tại ngân hàng thương mại
1.2.4.1. Nhóm chỉ tiêu định lượng
Đối với kênh bancassurance, doanh thu phí bảo hiểm là chỉ tiêu phản ánh quy mô thị truờng mà nó đạt đuợc. Đối với một kênh phân phối, doanh thu của nó theo thời gian tăng hay giảm thể hiện ở kết quả và một phần hiệu quả hoạt động của nó đuợc cải thiện, phát triển ra sao. Doanh thu của kênh phân phối tăng theo thời gian sẽ cho thấy hoạt động của kênh phân phối đuợc cải thiện và phát triển thế nào.
Doanh thu phí gốc: Tổng số tiền thu về phí bảo hiểm gốc từ các hợp đồng đuợc ký kết với nguời đuợc bảo hiểm trong kỳ báo cáo.
Tăng truởng doanh thu phí của hoạt động bancassurance đuợc xác định trên cơ sở chênh lệch về doanh thu phí của kênh phân phối bancassurance năm nghiệp vụ và năm báo cáo chia cho doanh thu phí của kênh bancassurance năm báo cáo.
r 1 1 1 1.F-,,., CDTI- DTO)xlOO
Tăng trưởng doanh thu phi (%) =---
DT1: Doanh thu phí kênh phân phối bancassurance năm nghiệp vụ DT0: Doanh thu phí kênh phân phối bancassurance báo cáo
Đây là chỉ tiêu quan trọng đánh giá sự phát triển của kênh phân phối bancassurance. Chỉ tiêu này cũng đuợc sử dụng để tính mức tăng truởng doanh thu phí của DNBH nói chung hay kênh bancassurance nói riêng. Tăng truởng doanh thu phí của một DNBH trong năm phản ánh sự phát triển, vai trò, vị trí... của doanh nghiệp đó trên thị truờng.
- Hoa hồng phí kênh bancassurrance
Đây là chỉ tiêu phản ánh quyền lợi mà bancassurance mang lại cho ngân hàng. Thông thuờng hoa hồng ngân hàng nhận đuợc càng cao chứng tỏ hoạt động bancassurance phát triển càng mạnh và mang lại kết quả tốt. Hoa hồng phí kênh bancassurance cũng là động lực tăng mức độ liên kết chặt chẽ giữa ngân hàng và DNBH trong việc phát triển hoạt động bancassurance.
- Số hợp đồng khai thác mới
Chỉ tiêu số hợp đồng khai thác mới phản ánh quy mô luợng khách hàng mới khai thác đuợc trong năm nghiệp vụ, đồng thời cũng phản ánh số luợng nhu cầu bảo hiểm thực tế theo đầu hợp đồng bảo hiểm phát sinh trong năm.
- Số luợng sản phẩm bancassurance
Tiêu chí số luợng sản phẩm dịch vụ bancassurance thể hiện ở tính đa dạng, phong phú các sản phẩm, đáp ứng các nhu cầu đa dạng của thị truờng. Số luợng sản phẩm bancassurance có thể chia theo hai tiêu chí nhỏ: số luợng sản phẩm truyền thống và số luợng sản phẩm tích hợp. Một ngân hàng có danh mục sản phẩm càng nhiều, đáp ứng đuợc các nhu cầu của nhiều tầng lớp khách hàng khác nhau, tạo điều kiện thuận lợi để khách hàng dễ dàng tiếp cận với sản phẩm của mình thì khả năng cạnh tranh chiếm lĩnh thị phần càng cao. Ngoài các sản phẩm bảo hiểm riêng lẻ, ngân hàng cùng DNBH nên nghiên cứu, triển khai thêm các sản phẩm kết hợp với sản phẩm cho vay hay huy động nhằm tăng sức hút với khách hàng.
- Số luợng khách hàng và thị phần
Đây là một trong những yếu tố quan trọng để đánh giá sự thành công của dịch vụ bancassurance. Trong điều kiện cạnh tranh ngày càng khốc liệt buộc mỗi ngân hàng phải không ngừng vận động, sáng tạo, nâng cao vị thế của mình, tạo nên một thuơng hiệu bền vững để mở rộng thị phần. Với chất luợng phục vụ khách hàng tốt, sản phẩm đa dạng phong phú, phù hợp với thị hiếu, giá cả cạnh tranh thì ngân hàng sẽ thu hút đuợc nhiều đối tuợng khách hàng mới, góp phần mở rộng thị phần.
- Hệ thống chi nhánh và kênh phân phối
Việc mở rộng hệ thống chi nhánh, kênh phân phối rộng khắp trên các địa bàn từ nông thôn đến thành thị thể hiện tiềm lực của ngân hàng và là một trong các phuơng thức quảng bá hình ảnh có hiệu quả. Hiện nay với sự phát triển không ngừng của công nghệ, bên cạnh kênh bán hàng truyền thống là chi
nhánh và phòng giao dịch, NHTM còn mở rộng mạng lưới phân phối điện tử qua Internet Banking, Phone Banking... sẽ tăng khả năng tiếp cận được số lượng đông đảo khách hàng, tăng cơ hội phát triển thị phần của NHTM.
1.2.4.2. Nhóm chỉ tiêu định tính
- Uy tín và thương hiệu của ngân hàng
Uy tín và thương hiệu ngân hàng là tài sản vô hình nhưng có giá trị vô cùng to lớn và cần thiết trong việc đưa hình ảnh của NHTM đến với khách hàng. Ngân hàng có thương hiệu uy tín, lịch sử hoạt động ổn định, vững chắc sẽ là sự lựa chọn hàng đầu của khách hàng, đặc biệt trong lĩnh vực nhạy cảm như bảo hiểm ngân hàng. Ngân hàng sẽ duy trì được lượng khách hàng cũ nhờ sự trung thành thương hiệu do đã tạo được niềm tin nơi khách hàng, và nó cũng ảnh hưởng đến sự hài lòng của khách hàng. Vì vậy, giữ vững uy tín và thương hiệu ngân hàng luôn đóng vai trò quan trọng trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt bởi các đối thủ có sản phẩm sáng tạo và vượt trội. Bởi nếu cùng một loại sản phẩm ra mắt, nếu có chung các yếu tố về giá cả, tính năng, chất lượng thì lúc này sự lựa chọn sẽ nghiêng về sản phẩm gắn với thương hiệu uy tín, quen thuộc hơn là sản phẩm của thương hiệu mới. Một ngân hàng có thương hiệu mạnh sẽ tạo được sự an tâm lựa chọn cho khách hàng, thu hút thêm khách hàng mới.
- Chất lượng hoạt động dịch vụ bancassurance
Mức độ đáp ứng nhu cầu của khách hàng thể hiện ở khả năng thỏa mãn, sự hài lòng của khách hàng khi sử dụng dịch vụ bancassurance tại ngân hàng. Nếu chất lượng dịch vụ ngày càng hoàn hảo, đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng thì khách hàng sẽ gắn bó lâu dài với NHTM. Những phản hồi tích cực của họ sẽ góp phần gia tăng thêm lượng khách hàng mới, từ đó đem lại nguồn thu nhập cho ngân hàng.
1.3. CÁC NHÂN TỐ TÁC ĐỘNG ĐẾN PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BẢO HIỂM LIÊN KẾT NGÂN HÀNG CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
1.3.1. Các nhân tố khách quan
- Điều kiện kinh tế - xã hội
Thị trường tài chính của một quốc gia luôn gắn liền với điều kiện kinh tế - xã hội của quốc gia đó. Nếu kinh tế - xã hội phát triển thì cùng với đó là mức sống và thu nhập của người dân được nâng cao. Bancassurance là một loại hình dịch vụ hiện đại do các NHTM và các DNBH phát triển kết hợp tạo ra, dịch vụ này hoạt động trơn tru khi có sự phát triển của nền kinh tế nói chung và thị trường tài chính nói riêng. Mặt khác, khi người dân có sự hiểu biết cao đối với lĩnh vực tài chính - ngân hàng đồng thời cũng là những khách hàng có thu nhập cao, đòi hỏi những dịch vụ tài chính hoàn hảo, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của họ, việc phát triển dịch vụ bancassurance chính là một trong những giải pháp hữu hiệu nhằm làm tăng ưu thế cạnh tranh của các ngân hàng và các công ty bảo hiểm. Song song với đó, điều kiện kinh tế phát triển kéo theo thu nhập bình quân đầu người GDP tăng lên, thu nhập người dân được cải thiện sẽ dẫn tới nhu cầu được bảo vệ và phòng ngừa rủi ro gia tăng đáng kể. Người dân tại các nước phát triển có thu nhập cao hiểu rõ về các sản phẩm dịch vụ tài chính và rất ưa chuộng tham gia các sản phẩm bảo hiểm. Điều này đã góp phần không nhỏ đến sự phát triển của ngành bảo hiểm cũng như bancassurance tại những nước này.
- Môi trường pháp lý
Môi trường pháp lý đóng vai trò quan trọng trong việc triển khai hoạt động bancassurance. Kinh nghiệm từ các nước đã triển khai thành công bancassurance trên thế giới cho thấy các quy định về pháp lý đóng vai trò quan trọng và có tác động trực tiếp đến hoạt động bancassurance. Các nước càng có ít rào cản gia nhập đối với các DNBH thì nghiệp vụ bancassurance càng phát triển. Một số chính phủ các nước cho phép bảo hiểm nước ngoài
tham gia đầu tư khiến cho thị trường bảo hiểm các nước này thêm tính cạnh tranh và ngày một phát triển.
- Môi trường ngành và đối thủ cạnh tranh
Trên thị trường, chính các đối thủ cạnh tranh cũng là một trong những nhân tố thúc đẩy dịch vụ bancassurance phát triển. Khi mà dịch vụ bancassurance đã trở thành hoạt động tạo ra lợi nhuận hấp dẫn thì không ngân hàng nào muốn nhường mảng thị trường cho các đối thủ cạnh tranh. Vì vậy các NHTM đều phải mở rộng và phát triển dịch vụ này theo xu thế chung. Đặc biệt, nếu các đối thủ cạnh tranh đã phát triển thành công thì càng tạo động lực cho các ngân hàng chú trọng phát triển. Hơn nữa dịch vụ này một mặt vì những lợi ích mà nó đem lại, mặt khác để gia tăng ưu thế cạnh tranh đối với các đối thủ khác trên thị trường.
1.3.2. Các nhân tố chủ quan
- Đối tác
Muốn phát triển tốt kênh bancassurance thì việc lựa chọn đối tác có uy tín, thương hiệu tốt sẽ giúp các bên có thể phát huy và làm tăng giá trị thương hiệu của chính bản thân công ty mình và đem lại sự thành công của sản phẩm bancassurance. Khi tìm kiếm đối tác, các bên như ngân hàng và công ty bảo hiểm cần phải xác định rõ cơ hội, thách thức, điểm mạnh, điểm yếu của từng bên, sử dụng tối ưu nguồn lực sẵn có như con người, cơ sở dữ liệu, địa điểm kinh doanh tốt để việc triển khai bán bảo hiểm được diễn ra thuận lợi. Ngược lại, nếu việc thực hiện kinh doanh bancassurance không tốt sẽ gây ảnh hưởng tiêu cực đến uy tín và hình ảnh của các bên tham gia.
Bancassurance thành công hay không phụ thuộc rất nhiều vào mức độ cam kết và hỗ trợ từ cả phía ngân hàng và DNBH. Những cam kết tuyệt đối phải được bắt đầu ngay ở cấp lãnh đạo cao cấp nơi sẽ gây ảnh hưởng lớn đến các cấp khác trong ngân hàng. Để đáp lại những cam kết nhận được từ phía ngân hàng, các nhà bảo hiểm cũng phải hỗ trợ ngược lại cho ngân hàng. Các
hỗ trợ này bao gồm hỗ trợ nhu cầu ngay tại nơi bán hàng, quy trình công nghệ nào có thể nhanh chóng và hiệu quả tiếp nhận những ứng dụng mới và tạo ra dịch vụ khách hàng hữu ích.
- Thị trường mục tiêu của bancasurance
Một thị truờng mục tiêu rõ ràng là yếu tố quyết định của chiến luợc tiếp thị. Các thị truờng mục tiêu là các nhóm nguời đuợc chia ra bởi các phân khúc thị truờng khác nhau. Việc tiến hành phân khúc thị truờng tức là chia khách hàng ra thành các nhóm có đặc điểm tuơng đồng về thu nhập, sở thích, thói quen... NHTM và DNBH sẽ đề ra đuợc chiến luợc phát triển kinh doanh hợp lý và chọn ra thị truờng mục tiêu nhắm tới trong từng giai đoạn. Phân khúc thị truờng hợp lý sẽ giúp các NHTM và DNBH đua ra các gói sản phẩm phù hợp, thỏa mãn nhu cầu thị truờng qua đó làm tăng doanh thu và lợi nhuận. Với việc nghiên cứu và đẩy mạnh kinh doanh vào thị truờng mục tiêu, công ty sẽ cắt giảm đuợc chi phí từ những sản phẩm không phát triển đuợc đồng thời tập trung nguồn lực vào một số sản phẩm thế mạnh sẽ đạt đuợc hiệu quả kinh doanh cao hơn.
- Sản phẩm và công nghệ
Sản phẩm là yếu tố rất quan trọng trong sự thành công của bất cứ hoạt động kinh doanh nào. Để hoạt động bancassurance thành công cần phải có chiến luợc sản phẩm phù hợp với mô hình kinh doanh hợp lý. Đặc biệt, khi mới triển khai nên bắt đầu với các sản phẩm bảo hiểm đơn giản, truyền thống, sau khi đã có kết quả nhất định mới nên mở rộng ra các sản phẩm mang nhiều đặc tính phức tạp hơn và đem lại doanh thu cao hơn. Việc áp dụng chiến luợc này sẽ giúp cập nhật thông tin khách hàng, phân đoạn cơ sở dữ liệu khách hàng để thực hiện marketing hiệu quả hơn nhằm thu đuợc lợi nhuận với việc đầu tu ít, rủi ro thấp.
Bên cạnh đó, yếu tố công nghệ thông tin cũng rất quan trọng để phát triển bancassurance thành công. Để kênh bancassurance hoạt động trơn tru đòi hỏi hệ thống công nghệ thông tin của ngân hàng và DNBH phải đảm bảo cơ sở dữ liệu khách hàng rõ ràng tạo điều kiện thuận lợi cho việc marketing đồng thời cũng phải là công cụ có thể quản lý đuợc doanh thu bán sản phẩm và đánh giá đuợc nhân viên kinh doanh.
- Chất lượng nguồn nhân lực
Sự thành công của bất cứ doanh nghiệp nào cũng đều nhờ có con nguời. Nhân viên ngân hàng chua đuợc đào tạo bài bản về các sản phẩm bancassurance nên đuơng nhiên việc giới thiệu và tuyên truyền rộng rãi cho khách hàng biết đến là vô cùng khó khăn. Chính vì vậy, công tác đào tạo phải đuợc xem là nhiệm vụ trọng tâm và là trách nhiệm của cả ngân hàng lẫn doanh nghiệp bảo hiểm. Hai bên cần cung cấp cho nhân viên kinh doanh đủ kiến thức và kỹ năng bán hàng cũng nhu đua ra các chính sách khích lệ để tạo thêm động lực bán các sản phẩm bancassurance vẫn còn khá mới mẻ.
1.4. KINH NGHIỆM PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BẢO HIỂM LIÊN KẾT NGÂN HÀNG CỦA CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI TRÊN THẾ GIỚI
1.4.1. Phát triển hoạt động bancassurance tại một số ngân hàng trên thế giới1.4.1.1. Chiến lược phát triển bancassurance của ALLIANZ 1.4.1.1. Chiến lược phát triển bancassurance của ALLIANZ
Tập đoàn Allianz (Đức) là một trong những công ty bảo hiểm và quản lý tài sản hàng đầu thế giới với hơn 88 triệu khách hàng bán lẻ và doanh nghiệp. Khách hàng của Allianz đuợc huởng nhiều dịch vụ bảo hiểm cá nhân và công ty, bảo hiểm tài sản, bảo hiểm y tế đến các dịch vụ hỗ trợ cho bảo hiểm tín dụng và bảo hiểm kinh doanh toàn cầu. Allianz là một trong những nhà đầu tu lớn nhất thế giới, quản lý hơn 650 tỷ euro cho khách hàng tham gia bảo hiểm và các nhà quản lý tài sản Allianz Global Investors và PIMCO quản lý thêm 1,4 nghìn tỷ tài sản của bên thứ ba. Nhờ sự tích hợp có hệ thống các quy trình kinh doanh và đầu tu mà Allianz đã giữ vị trí hàng đầu trong các
công ty bảo hiểm với chỉ số Dow Jones cao bền vững. Trong năm 2017, với hơn 140.000 nhân viên tại hơn 70 quốc gia trên thế giới, Allianz đã đạt tổng doanh thu 126 tỷ euro và lợi nhuận lên đến 11 tỷ euro.
Chiến luợc phát triển bancassurance của Allianz tập trung vào cả thị truờng Đức và thị truờng quốc tế. Tại Đức, Allianz kết hợp với ngân hàng Dresdner - ngân hàng lớn thứ tu tại Đức với 5% thị phần bán lẻ trong lĩnh vực ngân hàng. Giai đoạn đầu Allianz phát triển các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ qua kênh bancassurance và bắt đầu đạt đuợc kết quả ấn tuợng vào năm 2001. Đến năm 2005, doanh thu từ các chi nhánh của ngân hàng Dresdner đạt 4,6% doanh thu phát sinh từ các loại hình kinh doanh mới của Allianz và đạt 12,3% doanh thu của BHNT qua các kênh phân phối mới tại Đức. Allianz nhận định bancassurance là chiến luợc hàng đầu tại thị truờng các nuớc Châu Âu khác. Allianz có khoảng 14.900 đại lý và bán hàng thông qua hơn 600 chi nhánh ngân hàng, hoạt động đuợc mở rộng sang lĩnh vực BHPNT và các chuơng trình huu trí vào năm 2014.
Cách để Allianz triển khai việc thâm nhập thị truờng mới là trên cơ sở xem xét thị phần của đối tác cộng với vị thế sẵn có của mình là bàn đạp để tạo điều kiện phát triển tối đa hoạt động dịch vụ bancassurance. Allianz tổ chức các khóa đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng của ngân hàng và hỗ trợ bán hàng