Hiện nay, quy trình phối hợp giữa chi nhánh và DNBH được xây dựng khá hợp lý, tuy nhiên vẫn còn tồn tại 1 số nhược điểm:
- Việc chuyển hồ sơ gốc cho DNBH gây phát sinh chi phí cho ngân hàng do phải chuyển bằng thư đảm bảo.
- Hệ thống công nghệ thông tin giữa 2 bên chưa có sự đồng bộ, thường xảy ra sai sót trong chiết xuất dữ liệu, việc sửa chữa, cập nhật dữ liệu gây mất thời gian cho cả 2 bên.
Vì vậy, cần nghiên cứu, đưa ra quy trình nghiệp vụ đơn giản hơn, vừa đảm bảo an toàn, vừa đảm bảo tính khả thi cao. Dưới đây là 1 số đề xuất nhằm đơn giản hóa quy trình thủ tục tác nghiệp bancassurance:
- Có thể áp dụng chữ ký điện tử của nhân viên ngân hàng để fax bộ hồ sơ bảo hiểm cho DNBH giúp cho tiết kiệm thời gian vận chuyển và xử lý hồ sơ.
- Đơn giản trong quy trình chấp nhận bảo hiểm đối với khách hàng tham gia bảo hiểm qua kênh bancassurance.
- Rút ngắn thời gian thẩm định hồ sơ bảo hiểm, hoặc lập 1 bộ phận chuyên xử lý các hồ sơ bảo hiểm liên quan đến bancassurance.
- Đối với các trường hợp phải yêu cầu khách hàng kiểm tra sức khỏe, nên sử dụng dịch vụ tại các bệnh viện, phòng khám uy tín.
3.2.3. Lựa chọn mô hình và phương thức phân phối sản phẩm phù hợp
Mỗi mô hình và phương thức phân phối đều có ưu và nhược điểm riêng nhưng tóm lại đều cần phù hợp với thị trường, với ngân hàng và đối tác. Do đó chi nhánh cần lựa chọn mô hình phù hợp với mình về chiến lược phát triển, mục
tiêu, định hướng, cơ sở vật chất, nguồn nhân lực, đồng thời lựa chọn đối tác liên
kết phù hợp.
Mô hình và chiến lược cần được đánh giá và phân tích thường xuyên để phù hợp với tình hình hoạt động, văn hóa bán hàng của ngân hàng, sự hỗ trợ của DNBH để đảm bảo hiệu quả trong việc triển khai hợp tác. DNBH và ngân hàng cần thống nhất mô hình phân phối có lợi cho cả hai bên, trong đó quy định rõ ràng về sản phẩm hợp tác, quy trình phối hợp, chia sẻ lợi nhuận, chia sẻ cơ sở khách hàng, sự hỗ trợ về nguồn lực trong thời gian thỏa thuận trên cơ
sở cân nhắc tới các yếu tố như mức độ cam kết từ đối tác, mạng lưới, năng lực phân phối sản phẩm, thương hiệu...
3.2.4. Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực
Nguồn nhân lực chính là một trong những yếu tố làm tăng tính cạnh tranh của ngân hàng. Nó quyết định đến sự thành công trong hoạt động kinh doanh của ngân hàng. Phát triển nguồn nhân lực cho hoạt động bancassurance cần tập trung vào các nhóm: cán bộ quản lý, quản lý nghiệp vụ, nhóm bán hàng
trực tiếp.
Để có thể phát triển kinh doanh, phục vụ khách hàng ngày một tốt hơn, thì PG Bank - Chi nhánh Thăng Long cần phải có một đội ngũ cán bộ có trình độ cao, có tinh thần trách nhiệm, có sự nhiệt tình, tâm huyết với nghề. Do vậy, chi nhánh cần phải xây dựng một chiến lược nhân sự hợp lý, bắt đầu từ khâu tuyển dụng, sắp xếp và bố trí công tác đến việc đào tạo cán bộ, cử cán bộ đi học, tập huấn nhằm nâng cao trình độ, năng lực đội ngũ cán bộ công nhân viên nói chung và cán bộ làm công tác bancassurance nói riêng. Trong thời gian tới, các hoạt động này cần phải được đẩy mạnh hơn nữa, cụ thể như sau:
- Tuyển dụng, đào tạo và đào tạo lại, sắp xếp, tổ chức cán bộ nhân viên sao cho phù hợp với trình độ, phong cách làm việc, phẩm chất đạo đức, kỷ luật lao động và có tâm huyết với nghề nhằm phát huy năng lực sở trường của từng cán bộ. Tổ chức các lớp học nghiệp vụ ngắn hạn để đào tạo sâu hơn về chuyên môn nghiệp vụ. Thời gian để đào tạo một cán bộ ngân hàng về các sản phẩm bảo hiểm sẽ không nhiều như đối với nhân viên bảo hiểm, thường thì nhân viên ngân hàng sẽ tham gia các khóa đào tạo ngắn hạn 2 - 3 ngày. Do đó, để đảm bảo chất lượng nguồn nhân lực, đề xuất chương trình đào tạo đơn giản và ngắn gọn hơn, bao gồm tính chất của sản phẩm bảo hiểm, kỹ năng bán bảo hiểm, quyền và nghĩa vụ của đại lý bảo hiểm. Chương trình đào tạo nhân viên ngân hàng ngắn hơn so với các chương trình đào tạo đại lý truyền thống.
Phương thức đào tạo nên linh hoạt, có thể trực tuyến, tập trung hoặc từ xa để phù
hợp với nhu cầu và đặc thù hoạt động của các ngân hàng.
- Xây dựng chế độ khen thưởng rõ ràng, tăng tính cạnh tranh trong hoạt động bancassurance giữa các chi nhánh nói chung và các nhân viên nói riêng.
- Trang bị kiến thức marketing cho các nhân viên ngân hàng nhằm tạo điều kiện cho mỗi thành viên trở thành một mắt xích trong việc thu thập và xử lý
thông tin, đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng.
- Ngoài việc đào tạo về chuyên môn nghiệp vụ thì chi nhánh cũng cần phải chú ý đến đào tạo một số kỹ năng phục vụ khách hàng. Hiện nay, hầu hết khách hàng đến với ngân hàng chủ yếu để giao dịch, nhưng cũng có trường hợp đến để tìm hiểu ngân hàng trước khi quyết định trở thành khách hàng của ngân hàng đó. Do đó, thái độ, cung cách phục vụ của nhân viên ngân hàng là rất quan trọng. Hơn ai hết, họ là bộ mặt, là hình ảnh của ngân hàng, do vậy, phải thực sự nhiệt tình, vui vẻ, lịch sự, tận tâm, biết lắng nghe ý kiến đóng góp của khách hàng, có trình độ chuyên môn vững vàng và có phong cách phục vụ nhanh chóng, chính xác, tận tình, chu đáo... tạo ra sự đồng cảm và lòng tin của khách hàng đối với ngân hàng, làm cho khách hàng cảm thấy mình được coi trọng. Từ đó, chi nhánh sẽ ngày càng thu hút được nhiều khách hàng mới sử dụng các dịch vụ khác của ngân hàng, giúp chi nhánh nâng cao vị thế cạnh tranh và mở rộng phần.
3.2.5. Đẩy mạnh hoạt động marketing, quảng cáo
Trong nền kinh tế thị trường, việc quảng cáo tiếp thị, khuyến mại không chỉ
giúp cho khách hàng biết đến ngân hàng, mà nó còn giúp cho công tác tiêu thụ sản
hay tăng doanh thu bán hàng. Từ đó đưa ra kế hoạch triển khai, thời gian triển khai, ngân sách thực hiện cần có sự đồng thuận của cả hai bên.
Việc triển khai marketing về dịch vụ bancassurance bao gồm từ việc quảng cáo về việc hợp tác giữa ngân hàng và DNBH, ra mắt và triển khai sản phẩm mới. PG Bank - Chi nhánh Thăng Long cần thực hiện tốt các biện pháp marketing chung của toàn hệ thống cũng như của riêng chi nhánh nhằm thúc đẩy
và tạo điều kiện cho các sản phẩm dịch vụ bancassurance của ngân hàng đến với
khách hàng. Mở rộng phạm vi quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng
như truyền hình, Internet, FanPage trên Facebook, băng rôn, áp phích tại trụ sở,
các điểm giao dịch hay nơi công cộng tập trung đông người. cũng là cách quảng
bá thương hiệu ngân hàng để khách hàng biết đến nhiều hơn.
3.2.6. Đổi mới, nâng cấp công nghệ hiện đại và phù hợp
Để phát triển hoạt động bancassurance cần có công nghệ hiện đại để đáp ứng được yêu cầu về cơ sở dữ liệu, hệ thống vận hành, đảm bảo luân chuyển dữ liệu nhanh chóng, an toàn, chính xác, đảm bảo bí mật và an toàn về thông tin cho doanh nghiệp mình. Việc tổ chức tốt một hệ thống thông tin sẽ góp phần giúp các nhà kinh doanh ban cassurance giảm được các loại chi phí như chi phí nhân công, chi phí giao dịch, chi phí quản lý điều hành, chi phí giám sát... Ngoài ra, hệ thống thông tin cũng là một trong những yếu tố rất quan trọng, ảnh hưởng tới việc tổ chức tốt mối quan hệ giữa DNBH với các đối tác có liên quan như khách hàng, ngân hàng, các nhà môi giới, các nhà bảo hiểm và tái bảo hiểm.
3.3. KIẾN NGHỊ VỚI CÁC CƠ QUAN QUẢN LÝ
3.3.1. Đối với các doanh nghiệp bảo hiểm
Đối với công ty bảo hiểm, chiến lược phát triển bancassurance có thể nhằm tăng doanh thu, thúc đẩy tăng thị phần, đặc biệt là tạo ra kênh phân phối thay thế các kênh phân phối truyền thống trong bối cảnh thị trường đang ngày càng cạnh tranh như hiện nay. Hầu hết các DNBH phi nhân thọ đều có chính sách tận dụng triệt để kênh bán lẻ để phân phối những sản phẩm bảo hiểm đáp ứng xu hướng của khách hàng. Để đẩy mạnh doanh thu, bán lẻ chính là chiến lược của nhiều DNBH và bancassurance là một lựa chọn cho hướng đi bán lẻ của DNBH đặc biệt trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ.
Hiện nay, người dân muốn mua bảo hiểm thường chỉ biết đến kênh phân phối qua đại lý và môi giới, do đó để kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng có thể phát triển thì cần đẩy mạnh hơn nữa việc quảng cáo, phổ biến đến mọi tầng lớp dân cư lợi ích mà họ có thể nhận được khi mua bảo hiểm qua ngân hàng.
Thiết kế các sản phẩm BHNT với thời gian bảo hiểm linh hoạt, phí bảo hiểm thấp, phù hợp với đặc điểm của các dịch vụ ngân hàng để khách hàng có thêm nhiều sự lựa chọn. Đồng thời, các DNBH nên kết hợp với NHTM để nâng cao dịch vụ hậu mãi cho khách hàng như: sử dụng một vài dịch vụ ngân hàng miễn phí, hưởng lãi suất ưu đãi.
Cần phát triển các sản phẩm đã được kiểm nghiệm thành công tại các thị trường khác như: bảo hiểm gắn với dư nợ tín dụng, bảo hiểm người gửi tiền, bảo hiểm thương tật, bảo hiểm ô tô, bảo hiểm nhà tư nhân.
Sử dụng linh hoạt đội ngũ bán bảo hiểm: có thể sử dụng kết hợp nhân viên ngân hàng, các nhà tư vấn tài chính, các nhà môi giới, đại lý bảo hiểm tùy thuộc vào mô hình hợp tác giữa NHTM và DNBH, tính chất phức tạp của sản phẩm, trình độ của đội ngũ bán hàng... Đối với các sản phẩm đơn giản, có
thể sử dụng lực lượng cán bộ nhân viên ngân hàng, tuy nhiên với các sản phẩm phức tạp hơn thì đòi hỏi phải được phân phối thông qua các nhà tư vấn chuyên nghiệp.
Việc thiết kế chế độ hoa hồng cho ngân hàng cần phải đảm bảo khuyến khích đội ngũ nhân viên ngân hàng trực tiếp bán hàng cũng như đội ngũ lãnh đạo ngân hàng.
Cần phải có cách tiếp cận với khách hàng của ngân hàng một cách phù hợp. Có thể kết hợp việc khai thác cơ sở dữ liệu khách hàng với việc bán hàng qua điện thoại, đồng thời, cần thực hiện tốt việc quảng cáo, tuyên truyền để dân chúng hiểu hơn và sử dụng các sản phẩm bancassurance.
Để đạt được hiệu quả cao nhất trong hoạt động bancassurance, công ty bảo hiểm cần đưa ra các tiêu chí lựa chọn đối tác liên kết thích hợp. Nếu thỏa thuận được mức hoa hồng, đảm bảo cung ứng dịch vụ tốt thì đều có thể làm đại lý của các DNBH. Các NHTM sẽ cử nhân viên qua tập huấn theo chương trình của DNBH về nghiệp vụ tư vấn, giao dịch với khách hàng, các điều khoản hợp đồng bảo hiểm...
Nâng cao chất lượng dịch vụ bảo hiểm thể hiện qua khả năng bồi thường tổn thất, mức độ chi trả hợp đồng dịch vụ bảo hiểm, chính sách chăm sóc khách hàng, thực hiện nghiêm chỉnh các cam kết nhằm làm tăng chất lượng dịch vụ bảo hiểm. Từ đó thu hút được nhiều khách hàng sử dụng dịch vụ hơn. Thị trường bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam chưa thực sự phát triển, một phần do mức sống của người dân còn thấp, tập quán chưa quen mua bảo hiểm và một phần do thiếu những chính sách khuyến khích mảng dịch vụ này phát triển. Bancassurance sẽ gắn liền thương hiệu của ngân hàng với DNBH. Do đó, nếu xảy ra những trường hợp như: DNBH làm ăn kém hiệu quả, gian dối, khách hàng không hài lòng. sẽ ảnh hưởng nhất định đến tâm lý khách
hàng và sự tín nhiệm của khách hàng với thương hiệu ngân hàng. Điều này có thể gây tâm lý e dè của một số ngân hàng trước khi hợp tác với các DNBH.
3.3.2. Đồi với các ngân hàng thương mại
Việc lựa chọn đối tác đóng vai trò tiên quyết đối với sự thành công của hoạt động bancassurance. Trước hết việc lựa chọn đối tác uy tín, thương hiệu tốt giúp các bên có thể phát huy và bổ sung cho uy tín, thương hiệu của mình. Thứ hai, cần lựa chọn đối tác có tiềm lực về con người, cơ sở dữ liệu, địa bàn hoạt động... để có thể triển khai bán bảo hiểm. Hai bên cần hiểu rõ khả năng và điểm mạnh của nhau, các bên cũng cần phải xác định rõ sẽ có những yêu cầu thay đổi trong văn hóa kinh doanh của các bên.
Về hợp đồng hợp tác, các quyền và nghĩa vụ trong hợp đồng bancassurance cần được xác định rõ và không bao hàm sự thay đổi đơn phương. Các điều khoản về thời hạn hợp đồng, thời hạn thông báo tái tục hoặc hủy bỏ hợp đồng, hoa hồng, hoa hồng tái tục, phân chia lợi nhuận, việc sử dụng dữ liệu khách hàng và thương hiệu cũng như việc phát triển các sản phẩm bancassurance cần được thể hiện rõ trong hợp đồng.
Về chiến lược phát triển bancassurance và định hướng triển khai bancassurance cần được gắn vào chiến lược kinh doanh chung của DNBH và ngân hàng để đảm bảo cùng hướng đến mục tiêu chung nên cần được hoạch định rõ ràng trong chiến lược phát triển kinh doanh của NHTM và DNBH nên cần có sự đầu tư nguồn lực và ưu tiên phát triển cho lĩnh vực này.
Đối với ngân hàng, trong bối cảnh kinh doanh khó khăn và tỷ lệ nợ xấu ngày càng cao như hiện nay, việc triển khai thêm các sản phẩm bảo hiểm vừa giúp ngân hàng tăng thêm doanh thu từ hoa hồng bảo hiểm, vừa tạo điều kiện cho cán bộ ngân hàng nâng cao chất lượng tư vấn và dịch vụ khách hàng. Chiến lược phát triển của ngân hàng, định vị khách hàng mục tiêu tập trung vào khách hàng cá nhân hay khách hàng doanh nghiệp sẽ giúp ngân hàng lựa
chọn và hoạch định chiến lược phát triển sản phẩm phù hợp với nhu cầu của ngân hàng và khách hàng.
Phải nâng cao chất lượng dịch vụ ngân hàng nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho việc thanh toán phí bảo hiểm đồng thời giúp cho khách hàng có thể tiếp cận các dịch vụ khác của ngân hàng.
Ngân hàng cần làm cho nhân viên nhận thức được lợi ích của việc kết hợp với bảo hiểm - là một phương pháp phòng chống rủi ro thanh toán nợ vay khá hiệu quả. Những nhân viên ngân hàng bán bảo hiểm cần được đào tạo về sản phẩm và kỹ năng bán hàng. Ngoài đào tạo cơ bản ban đầu, các nhân viên ngân hàng cần được đào tạo nâng cao thường xuyên để có thể cập nhật thông tin, nâng cao kỹ năng, kiến thức. Phát triển nguồn nhân lực có chất lượng cao phù hợp với yêu cầu phát triển của ngân hàng trong đó có việc gửi các chuyên gia trong nước sang học tập và công tác tại nước ngoài. Ngoài các kiến thức về ngân hàng, cán bộ ngân hàng còn phải nắm vững kiến thức nền tảng về bảo hiểm, có kỹ năng marketing và kỹ năng đàm phán ký kết hợp đồng. Tổ chức các khóa đào tạo về bancassurance cho cán bộ ngân hàng trên toàn hệ thống nhằm chuẩn bị tốt nhất cho việc hợp tác phân phối sản phẩm. Các khóa học sẽ cung cấp những kiến thức tổng quan và cơ bản nhất về bảo hiểm và các sản phẩm sẽ chiển khai qua kênh bancassurance. Ngoài ra ngân hàng có thể tập trung và tận dụng khai thác đội ngũ nhân viên của ngân hàng đã từng làm việc tại các công ty bảo hiểm do họ đã có lượng kiến thức và kỹ năng chuyên môn