Đối với công ty bảo hiểm, chiến lược phát triển bancassurance có thể nhằm tăng doanh thu, thúc đẩy tăng thị phần, đặc biệt là tạo ra kênh phân phối thay thế các kênh phân phối truyền thống trong bối cảnh thị trường đang ngày càng cạnh tranh như hiện nay. Hầu hết các DNBH phi nhân thọ đều có chính sách tận dụng triệt để kênh bán lẻ để phân phối những sản phẩm bảo hiểm đáp ứng xu hướng của khách hàng. Để đẩy mạnh doanh thu, bán lẻ chính là chiến lược của nhiều DNBH và bancassurance là một lựa chọn cho hướng đi bán lẻ của DNBH đặc biệt trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ.
Hiện nay, người dân muốn mua bảo hiểm thường chỉ biết đến kênh phân phối qua đại lý và môi giới, do đó để kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng có thể phát triển thì cần đẩy mạnh hơn nữa việc quảng cáo, phổ biến đến mọi tầng lớp dân cư lợi ích mà họ có thể nhận được khi mua bảo hiểm qua ngân hàng.
Thiết kế các sản phẩm BHNT với thời gian bảo hiểm linh hoạt, phí bảo hiểm thấp, phù hợp với đặc điểm của các dịch vụ ngân hàng để khách hàng có thêm nhiều sự lựa chọn. Đồng thời, các DNBH nên kết hợp với NHTM để nâng cao dịch vụ hậu mãi cho khách hàng như: sử dụng một vài dịch vụ ngân hàng miễn phí, hưởng lãi suất ưu đãi.
Cần phát triển các sản phẩm đã được kiểm nghiệm thành công tại các thị trường khác như: bảo hiểm gắn với dư nợ tín dụng, bảo hiểm người gửi tiền, bảo hiểm thương tật, bảo hiểm ô tô, bảo hiểm nhà tư nhân.
Sử dụng linh hoạt đội ngũ bán bảo hiểm: có thể sử dụng kết hợp nhân viên ngân hàng, các nhà tư vấn tài chính, các nhà môi giới, đại lý bảo hiểm tùy thuộc vào mô hình hợp tác giữa NHTM và DNBH, tính chất phức tạp của sản phẩm, trình độ của đội ngũ bán hàng... Đối với các sản phẩm đơn giản, có
thể sử dụng lực lượng cán bộ nhân viên ngân hàng, tuy nhiên với các sản phẩm phức tạp hơn thì đòi hỏi phải được phân phối thông qua các nhà tư vấn chuyên nghiệp.
Việc thiết kế chế độ hoa hồng cho ngân hàng cần phải đảm bảo khuyến khích đội ngũ nhân viên ngân hàng trực tiếp bán hàng cũng như đội ngũ lãnh đạo ngân hàng.
Cần phải có cách tiếp cận với khách hàng của ngân hàng một cách phù hợp. Có thể kết hợp việc khai thác cơ sở dữ liệu khách hàng với việc bán hàng qua điện thoại, đồng thời, cần thực hiện tốt việc quảng cáo, tuyên truyền để dân chúng hiểu hơn và sử dụng các sản phẩm bancassurance.
Để đạt được hiệu quả cao nhất trong hoạt động bancassurance, công ty bảo hiểm cần đưa ra các tiêu chí lựa chọn đối tác liên kết thích hợp. Nếu thỏa thuận được mức hoa hồng, đảm bảo cung ứng dịch vụ tốt thì đều có thể làm đại lý của các DNBH. Các NHTM sẽ cử nhân viên qua tập huấn theo chương trình của DNBH về nghiệp vụ tư vấn, giao dịch với khách hàng, các điều khoản hợp đồng bảo hiểm...
Nâng cao chất lượng dịch vụ bảo hiểm thể hiện qua khả năng bồi thường tổn thất, mức độ chi trả hợp đồng dịch vụ bảo hiểm, chính sách chăm sóc khách hàng, thực hiện nghiêm chỉnh các cam kết nhằm làm tăng chất lượng dịch vụ bảo hiểm. Từ đó thu hút được nhiều khách hàng sử dụng dịch vụ hơn. Thị trường bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam chưa thực sự phát triển, một phần do mức sống của người dân còn thấp, tập quán chưa quen mua bảo hiểm và một phần do thiếu những chính sách khuyến khích mảng dịch vụ này phát triển. Bancassurance sẽ gắn liền thương hiệu của ngân hàng với DNBH. Do đó, nếu xảy ra những trường hợp như: DNBH làm ăn kém hiệu quả, gian dối, khách hàng không hài lòng. sẽ ảnh hưởng nhất định đến tâm lý khách
hàng và sự tín nhiệm của khách hàng với thương hiệu ngân hàng. Điều này có thể gây tâm lý e dè của một số ngân hàng trước khi hợp tác với các DNBH.
3.3.2. Đồi với các ngân hàng thương mại
Việc lựa chọn đối tác đóng vai trò tiên quyết đối với sự thành công của hoạt động bancassurance. Trước hết việc lựa chọn đối tác uy tín, thương hiệu tốt giúp các bên có thể phát huy và bổ sung cho uy tín, thương hiệu của mình. Thứ hai, cần lựa chọn đối tác có tiềm lực về con người, cơ sở dữ liệu, địa bàn hoạt động... để có thể triển khai bán bảo hiểm. Hai bên cần hiểu rõ khả năng và điểm mạnh của nhau, các bên cũng cần phải xác định rõ sẽ có những yêu cầu thay đổi trong văn hóa kinh doanh của các bên.
Về hợp đồng hợp tác, các quyền và nghĩa vụ trong hợp đồng bancassurance cần được xác định rõ và không bao hàm sự thay đổi đơn phương. Các điều khoản về thời hạn hợp đồng, thời hạn thông báo tái tục hoặc hủy bỏ hợp đồng, hoa hồng, hoa hồng tái tục, phân chia lợi nhuận, việc sử dụng dữ liệu khách hàng và thương hiệu cũng như việc phát triển các sản phẩm bancassurance cần được thể hiện rõ trong hợp đồng.
Về chiến lược phát triển bancassurance và định hướng triển khai bancassurance cần được gắn vào chiến lược kinh doanh chung của DNBH và ngân hàng để đảm bảo cùng hướng đến mục tiêu chung nên cần được hoạch định rõ ràng trong chiến lược phát triển kinh doanh của NHTM và DNBH nên cần có sự đầu tư nguồn lực và ưu tiên phát triển cho lĩnh vực này.
Đối với ngân hàng, trong bối cảnh kinh doanh khó khăn và tỷ lệ nợ xấu ngày càng cao như hiện nay, việc triển khai thêm các sản phẩm bảo hiểm vừa giúp ngân hàng tăng thêm doanh thu từ hoa hồng bảo hiểm, vừa tạo điều kiện cho cán bộ ngân hàng nâng cao chất lượng tư vấn và dịch vụ khách hàng. Chiến lược phát triển của ngân hàng, định vị khách hàng mục tiêu tập trung vào khách hàng cá nhân hay khách hàng doanh nghiệp sẽ giúp ngân hàng lựa
chọn và hoạch định chiến lược phát triển sản phẩm phù hợp với nhu cầu của ngân hàng và khách hàng.
Phải nâng cao chất lượng dịch vụ ngân hàng nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho việc thanh toán phí bảo hiểm đồng thời giúp cho khách hàng có thể tiếp cận các dịch vụ khác của ngân hàng.
Ngân hàng cần làm cho nhân viên nhận thức được lợi ích của việc kết hợp với bảo hiểm - là một phương pháp phòng chống rủi ro thanh toán nợ vay khá hiệu quả. Những nhân viên ngân hàng bán bảo hiểm cần được đào tạo về sản phẩm và kỹ năng bán hàng. Ngoài đào tạo cơ bản ban đầu, các nhân viên ngân hàng cần được đào tạo nâng cao thường xuyên để có thể cập nhật thông tin, nâng cao kỹ năng, kiến thức. Phát triển nguồn nhân lực có chất lượng cao phù hợp với yêu cầu phát triển của ngân hàng trong đó có việc gửi các chuyên gia trong nước sang học tập và công tác tại nước ngoài. Ngoài các kiến thức về ngân hàng, cán bộ ngân hàng còn phải nắm vững kiến thức nền tảng về bảo hiểm, có kỹ năng marketing và kỹ năng đàm phán ký kết hợp đồng. Tổ chức các khóa đào tạo về bancassurance cho cán bộ ngân hàng trên toàn hệ thống nhằm chuẩn bị tốt nhất cho việc hợp tác phân phối sản phẩm. Các khóa học sẽ cung cấp những kiến thức tổng quan và cơ bản nhất về bảo hiểm và các sản phẩm sẽ chiển khai qua kênh bancassurance. Ngoài ra ngân hàng có thể tập trung và tận dụng khai thác đội ngũ nhân viên của ngân hàng đã từng làm việc tại các công ty bảo hiểm do họ đã có lượng kiến thức và kỹ năng chuyên môn nhất định. Các khách hàng quen thuộc của ngân hàng sẽ ưa chuộng người tư vấn bảo hiểm là nhân viên ngân hàng vì họ sẽ thấy tin cậy hơn là những lời mời chào từ các công ty bảo hiểm.
Ngân hàng có thể phát triển các mối quan hệ với khách hàng thông qua việc giới thiệu các sản phẩm mới của ngân hàng liên quan đến các sản
phẩm bảo hiểm với những lợi ích thuyết phục, thỏa mãn nhu cầu đa dạng của khách hàng.
Ngân hàng cần đua ra các tiêu chí cụ thể trong việc lựa chọn đối tác liên kết:
Trong việc thu chi hộ phí bảo hiểm và trả luơng cho nhân viên, cho thuê mặt bằng đặt bàn tu vấn: hầu hết các ngân hàng đều tiến hành các hoạt động này với mục tiêu huy động tối đa nguồn vốn từ phía bảo hiểm, tăng doanh thu cho ngân hàng với cùng chi phí sẵn có. Do đó, đa phần các ngân hàng khi đuợc các DNBH đề nghị liên kết thì đều chấp nhận mà không có một tiêu chí hay điều kiện nào.
Trong việc ngân hàng làm đại lý cho DNBH: có thể nói vấn đề duy nhất đuợc quan tâm là hoa hồng nhận đuợc từ việc giới thiệu và phân phối sản phẩm của DNBH đến khách hàng của mình. Chỉ cần thỏa thuận đuợc mức hoa hồng phí hợp lý cũng nhu những hỗ trợ của DNBH trong huấn luyện nhân viên, cung cấp tài liệu...
Ngoài ra, ngân hàng cần phải có chiến luợc cụ thể về những yếu tố quyết định để đạt đuợc thành công trong hoạt động bancassurance nhu:
- Lựa chọn đối tác phù hợp, đặc biệt là những DNBH đã có kinh nghiệm và uy tín trong hoạt động bancassurance,
- Lựa chọn kênh phân phối, kinh doanh sản phẩm phù hợp với điều kiện tài chính, công nghệ và kinh nghiệm của mình,
- Phân công đội ngũ nhân viên theo đúng năng lực chuyên môn và bộ phận làm việc.
3.3.3. Đối với Ngân hàng Nhà nước
Hoàn thiện và nâng cao hệ thống pháp luật, cơ chế, chính sách, bộ máy quản lý của Nhà nuớc đối với dịch vụ bảo hiểm, đặc biệt trong điều kiện hội nhập kinh tế thế giới nhu hiện nay, cần có các văn bản quy phạm pháp luật
hoàn chỉnh, chặt chẽ nhằm hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm tại ngân hàng, xây dựng một hành lang pháp lý nhằm quản lý và đẩy mạnh sự phát triển hoạt động bancassurance.
Hiện nay, ngân hàng nhà nước Việt Nam đã ban hành thông tư liên tịch số: 86/2014/TTLT-BTC-NHNNVN “Hướng dẫn hoạt động đại lý bảo hiểm của tổ chức tín dụng, chi nhánh ngân hàng nước ngoài cho doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ” năm 2014 quy định về việc kinh doanh bảo hiểm qua kênh phân phối bancassurance. Ngân hàng nhà nước đã có hình thức hỗ trợ, tạo điều kiện cấp phép bổ sung cho các NHTM có nhu cầu hoạt động đại lý bảo hiểm với trình tự, thủ tục đơn giản, trong thời gian ngắn.
KẾT LUẬN CHƯƠNG 3
Chương 3 đã đưa ra những giải pháp phù hợp với tình hình thực tế dịch vụ bancassurance tại PG Bank - Chi nhánh Thăng Long, các kiến nghị với Ngân hàng nhà nước Việt Nam và với đơn vị quản lý trực tiếp là Ngân hàng TMCP Xăng dầu Petrolimex và với các doanh nghiệp bảo hiểm để xây dựng một hệ thống kinh tế, hệ thống Ngân hàng toàn diện hơn, tạo điều kiện kinh doanh và sự hỗ trợ tốt nhất cho chi nhánh.
KẾT LUẬN
Qua việc tìm hiểu và nghiên cứu về Bancassurance, chúng ta đã thấy đuợc những lợi ích mà nó mang lại cho ngân hàng cũng nhu DNBH. Hình thức kinh doanh này thể hiện uu thế rõ ràng trong việc mang lại lợi nhuận cho cả ngân hàng, DNBH, nguời tiêu dùng, cơ quan quản lý nhà nuớc và xã hội. Nó hứa hẹn sẽ mang lại những nguồn lợi nhuận lớn, cùng với sự phát triển trong đời sống dân cu và xã hội. Thực tế đã chứng minh rằng, Việt Nam chứa đựng rất nhiều tiềm năng làm nền tảng cho việc phát triển hoạt động này. Tuy nhiên việc khai thác những tiềm năng đó mới chỉ dừng lại ở mức độ sơ khai cho nên các hình thức kết hợp giữa NHTM và DNBH ở nuớc ta còn rất hạn chế. Doanh thu khai thác qua bancassurance chua tuơng xứng với tiềm năng.
Trong quá trình nghiên cứu, đề tài đã làm rõ những vấn đề cơ bản sau: Thứ nhất, luận văn đã hệ thống hóa lý thuyết về bancassurance, xây dựng lý thuyết về phát triển dịch vụ bancassurance, tìm hiểu các tiêu chí đánh giá sự phát triển dịch vụ bancassurance qua đó làm cơ sở phân tích thực trạng phát triển dịch vụ bancassurance tại Ngân hàng PGBank chi nhánh Thăng Long, tìm hiểu các nhân tố ảnh huởng đến sự phát triển dịch vụ bancassurance qua đó làm cơ sở để phân tích những hạn chế trong việc phát triển dịch vụ bancassurance tại chi nhánh. Tìm hiểu kinh nghiệm phát triển bancassurance tại một số nuớc trên thế giới để rút ra bài học kinh nghiệm cho thị truờng Việt Nam nói chung và ngân hàng PGBank nói riêng.
Thứ hai, phân tích thực trạng và đánh giá kết quả đã đạt đuợc, những hạn chế và nguyên nhân dẫn tới những hạn chế trong việc phát triển dịch vụ bancassurance tại PGBank chi nhánh Thăng Long.
Thứ ba, trên cơ sở lý luận và phân tích những hạn chế trong việc phát triển dịch vụ bancassurance tại PGBank chi nhánh Thăng Long, luận văn đã
đưa ra những giải pháp và kiến nghị đối với nhà nước, các DNBH và các ngân hàng nhằm phát triển dịch vụ bancassurance tại Việt Nam.
Các giải pháp cần đặc biệt trú trọng và thực hiện ngay và liên tục bao gồm:
- Phát triển chặt chẽ mối quan hệ liên kết giữa ngân hàng với các doanh nghiệp bảo hiểm, có thể lấy mô hình liên minh chiến lược làm cơ sở cho việc xây dựng mối quan hệ liên kết này thông qua ban chỉ đạo bancassurance nhằm đôn đốc, kiểm soát và giải quyết các vấn đề phát sinh giữa Ngân hàng và doanh
nghiệp Bảo hiểm;
- Cần nghiên cứu phát triển sản phẩm tích hợp theo hướng phát triển đa dạng hóa sản phẩm phù hợp với các khách hàng của ngân hàng, phát triển các điều khoản bổ sung;
- Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực bằng cách đạo tạo linh hoạt, chuyên sâu hơn, xây dựng chế độ khen thưởng rõ ràng;
- Đẩy mạnh hoạt động marketing, quảng cáo, đổi mới, nâng cấp công nghệ hiện dại và phù hợp.
Mặc dù có nhiều cố gắng trong nghiên cứu, tuy nhiên luận văn khó tránh khỏi những hạn chế nhất định. Bởi vậy, tác giả rất mong nhận được những ý kiến đóng góp của các thầy cô và bạn đọc quan tâm. Chính những góp ý này sẽ giúp tác giả hoàn thiện và xây dựng nội dung luận văn có ý
TÀI LIỆU THAM KHẢO
Tài liệu tiếng anh
1. Dan Constantinescu (2012), Ảnh hưởng của hệ thống Bancassurance đến chất lượng của các dịch vụ bảo hiểm (The Influence of Bancassurance System on the Quality of the Insurance Services), International Journal of Academic Research in Business and Social Sciences.
2. Zhian Chen, Donghui Li, Li Liao, Fariborz Moshirian, Csaba Szablocs, (2009), Mở rộng và củng cố bancassurance trong thế kỷ 21(Expansion and consolidation of bancassurance in the 21st century), Journal of International Financial Markets Institutions and Money
Tài liệu tiếng việt
3. Bộ Tài chính - Ngân hàng Nhà nước Việt Nam (2014), Thông tư liên tịch số 86/2014/TTLT-BTC-NHNHVN ngày 02 tháng 7 năm 2014.
4. Đoàn Thị Thanh Tâm (2014), Phát triển hoạt động Bancassurance của các công ty Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam.
Luận án Tiến sĩ. Trường Đại học Kinh tế quốc dân.
5. Nguyễn Thanh Hoa, 2014. Bancassurance - 10 yếu tố quyết định thành công, Tạp chí Tài chính - Bảo hiểm.
6. Nguyễn Thị Nhung và Nguyễn Thái Liêm (2012) Bancassurance tại các NHTM Việt Nam nhìn từ góc độ sự hài lòng của khách hàng, Tạp chí Ngân hàng, số 20, trang 10-12.
7. Phí Thị Minh Nguyệt (2016) Đánh giá thực trạng vận dụng mô hình Bancassurance và những giải pháp kiến nghị phát triển mô hình này trong thời gian tới, Tạp chí công thương
8. Báo cáo tổng kết của Ngân hàng TMCP Xăng dầu Petrolimex- Chi nhánh Thăng Long năm 2015- 2017, Hà Nội.
PHỤ LỤC
PHIẾU KHẢO SÁT NHU CẦU BẢO HIỂM CỦA KHÁCH HÀNG
Kính gửi Quý anh (chị), nhằm đánh giá nhu cầu bảo hiểm qua kênh