HÀNG TMCP
CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM - CHI NHÁNH ĐÔNG HÀ NỘI
3.1.1. Định h ưởng và mục tiêu h oạt động ch ung của Ngân h ăng TMCP Công
th ương Việt Nam — ch i nh ánh Đông Hà Nội
Xuất phát từ mục tiêu kinh doanh chung của VietinB ank, Chi nhánh đã xây dựng một s O chỉ tiêu và định hướng kinh doanh trong giai đoạn 3 năm từ 2018-2020 vươn lên trở thành Chi nhánh loại 1 trong hệ thOng Vietinbank.
Để đạt được mục tiêu đề ra, Vietinbank Đông Hà Nội đã xây dựng chiến lược và mục tiêu kinh doanh cụ thể cho từng giai đoạn như sau:giai đoạn 2018-2020
> về công tác huy động vOn:
- Tiếp tục tập trung phát triển nguồn tiền gửi dân cư, xác định đây là nguồn vOn ổn định, hết sức quan trọng, tạo tiền đề để tăng trưởng cho các mặt hoạt động khác và là chiến lư ợc chiếm lĩnh thị trường. Triển khai đồng bộ các giải pháp mang tính cạnh tranh nhằm thu hút khách hàng dân cư. Với việc chuyển đổi hình thức
83
hoạt động, thay đổi địa điểm và nâng cấp các phòng giao dịch sẽ là tiền đề tốt để tăng nguồn tiền gửi dân cư. Tiếp tục tìm kiếm các vị trì tiềm năng để di chuyển địa điểm hoạt động một số phòng giao dịch trên các địa bàn kém thuận lọi nhằm tăng cường thị phần tiền gửi. Ngoài ra, thực hiện chủ trương bám sát các địa bàn có đền bù giải phòng mặt bằng, tiếp cận với các cơ quan ban ngành địa phương để có thông tin về các dự án đưọc đền bù tại địa phương.
- Tiếp tục đẩy mạnh việc triển khai đầy đủ các sản phẩm huy động vốn đã ban hành, tập huấn cho giao dịch viên nắm chắc kiến thức về sản phẩm và kỹ
năng tư
vấn đ i với khách hàng, đ c biệt đ i với các sản ph m có t nh linh hoạt cao, hướng
khách hàng sử dụng những sản phẩm tiện ích, đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách
hàng. M ỗ i cán bộ chi nhánh phải tăng cường công tác tiếp thị, thay đổi
phong cách
giao dịch để đảm bảo tăng nguồn tiền gửi dân cư phù h p với mạng lưới hoạt động.
Chủ động trong quá trình tiếp thị khách hàng, lựa chọn đối tưọng khách hàng để
đưa ra phương thức chăm sóc phù họp, chủ động xem xét, tham khảo lãi suất của
các ngân hàng trên địa bàn, báo cáo với lãnh đạo chi nhánh để có những điều
ch nh
kịp thời trong công tác lãi suất huy động tiền gửi dân cư.
- Đ ẩy mạnh tăng trưởng nguồn vốn theo hướng tăng cường nguồn vốn trung, dài hạn ổn định, lãi suất thả nổi nhằm hạn chế rủi ro thanh khoản.
- Thực hiện chiến lưọc chăm sóc khách hàng, giữ gìn và phát triển quan hệ gắn bó với các khách hàng là các doanh nghiệp, tổ chức có quan hệ tiền gửi
với chi
nhánh. T ch cực giữ vững và thắt ch t quan hệ với các khách hàng hiện tại. Đồng
84
ổn định 20%:
- Tuyệt đối tuân thủ chỉ đạo của Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam về chấp hành quy trình nghiệp vụ, bám sát định hướng tín dụng của Vietinbank
để thực
hiện. Tích cực tìm kiếm khách hàng mới;
- Nâng cao chất lư ọng thẩm định, nâng cao năng suất lao động, rút ngắn thời gian cấp giới hạn tín dụng nhưng đảm bảo nguyên tắc giảm thiểu rủi ro và
nâng cao
chất lư ng t n d ng.
- Tiếp tục định hướng phát triển tín dụng ngay từ đầu năm, tập trung chủ yếu vào các đối tưọng khách hàng doanh nghiệp nhỏ và vừa, khách hàng cá nhân, tạo
dựng khách hàng truyền thông của Chi nhánh, bên cạnh đó tìm kiếm các dự
án của
các Tập đoàn, Tổng công ty lớn để tăng trư ng dư n .
- Phát triển dư nọ và phát triển khách hàng trên cơ s ở đảm bảo an toàn và hiệu quả. Tiếp t c t m kiếm khách hàng t t về quan hệ t n d ng tại chi nhánh, ưu tiên quan hệ với các khách hàng trên cùng địa bàn. Tập trung đẩy mạnh tăng
trưởng dư
nọ ngắn hạn, giảm tỷ trọng cho vay trung dài hạn, đặc biệt là cho vay trung,
dài hạn
bằng ngoại tệ. Đánh giá kỹ mức độ rủi ro của khách hàng/ khoản vay để
quyết định
tín dụng an toàn, hiệu quả, rút giảm nhanh dư nọ và tiến tới chấm dứt quan hệ với
khách hàng yếu kém.
- Tiếp tục đẩy mạnh việc cho vay bằng việc triển khai áp dụng các sản phẩm tín dụng mới để thu hút tăng trưởng thị phần đối với các khách hàng tốt đang quan
hệ tín dụng với nhiều ngân hàng, Tổ chức tín dụng khác.
Năm
Chỉ tiêu 2018 2019 2020
85
trước, trong và sau khi cho vay, cần lưu ý nhận diện và phát hiện rủi ro tiềm ẩn để đảm bảo an toàn trong hoạt động cho vay.
- Đ O i với nợ xử lý rủi ro: Tiếp tục bám sát khách hàng, xây dựng các kế hoạch
thu hồi cho từng khách hàng cụ thể, tích cực đôn đO c và tìm mọi thông tin về khả
năng trả nợ của khách hàng để đề ra những phương án tiếp cận, xử lý cụ thể. Phân
công, phân định rõ trách nhiệm của từng thành viên trong ban xử lý nợ, phOi hợp
nhịp nhàng để triển khai hiệu quả, thành công mục tiêu đã đề ra.
> Các công tác khác:
- Thực hiện tOt công tác tư vấn khách hàng sử dụng các sản phẩm hOi đoái, sản
phẩm thẻ kết họp với các sản phẩm tiền gửi, tiền vay; Đ ẩy mạnh dịch vụ
thanh toán
xuất nhập khẩu trên cơ s ở khai thác tOt nhu cầu khách hàng hiện có, mở rộng khách
hàng mới, tìm kiếm khách hàng có nguồn hàng xuất khẩu để tạo nguồn vOn cho
hoạt động kinh doanh ngoại tệ.
- Tăng doanh thu cho ngân hàng từ thu phí dịch vụ thông qua các sản phẩm ngân hàng như thẻ ATM, thẻ Master, thẻ Visa... Đa dạng hóa các sản phẩm
dịch vụ
cung cấp, tạo thêm giá trị gia tăng cho khách hàng theo hướng tăng tỷ trọng
phí dịch
vụ trong hoạt động kinh doanh.
- Nâng cao hiệu quả công tác kiểm tra, kiểm soát nội bộ nhằm phát hiện sớm các sai sót để chỉnh sửa kịp thời, hạn chế thấp nhất các rủi ro có thể xảy ra.
86
Hà Nội cũng xác định nhóm khách hàng mục tiêu của Chi nhánh là KHCN và KHDN VVN. Cụ thể, chi nhánh đã quán triệt và thống nhất định hướng như sau:
■ Thực hiện đa dạng hoá các hoạt động, sản phẩm dịch vụ ngân hàng, để đáp ứng nhu cầu của khách hàng,
■ Tăng trưởng tín dụng luôn đi đôi với việc đảm bảo chất lư ọng tín dụng, không mở rộng tín dụng một cách tràn lan mà không tính đến nâng cao chất lưọng
tín dụng. Tăng trư ởng tín dụng phải đảm bảo nhu cầu và l ọi ích khách hàng,
l ọi
nhuận và an toàn cho ngân hàng đồng thời tuân theo quy định của pháp luật.
■ Đổi mới phương thức hoạt động cũng như tư duy trong hoạt động cho vay theo hướng chủ động tìm kiếm và hỗ trọ DNVVN trong việc lập phương
án vay
vốn và lấy hiệu quả của phương án làm căn cứ cơ bản nhất để xem xét quyếtBảng 3.2: Mục tiêu cho vay DNVVN giai đoạn 2018-2020
Số lư ọng KHDVVVN quan hệ 1,83
6 0 2,24 2,733
Số lư ọng KHDNVVN vay vốn 318^ 3δ2^ 458"
Dư nọ cho vay DNVVN 1,82
5
2,19
0 2,628
Doanh s ố giải ngân DNVVN 9,11
8 11,854 15,410
Tỷ lệ Dư nọ đủ tiêu chuẩn DNVVN 95% 96% 97%
Nguồn: Kế hoạch chiến lược Chi nhánh Đông Hà Nọi giai đoạn 2018 - 2020
3.2. GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CHO VAY DOANH NGHIỆP NHỎ VÀ VỪA TẠI
NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM - CHI NHÁNH ĐÔNG HÀ
87
Xây dựng cơ s ở dữ liệu chuẩn về DNVVN hiện đang có quan hệ tín dụng với Chi nhánh và một cơ s ở dữ liệu về các DNVVN tiềm năng đang có quan hệ phi tín dụng ho ặc chưa có quan hệ với Chi nhánh. Hệ thống thông tin khách hàng sẽ giúp cán bộ tín dụng nhận định chính xác về tiềm lực tài chính, uy tín giúp chi nhánh đưa ra những nhận định đánh giá chính xác về KH và nhu cầu sản phẩm dịch vụ, và từ đó
đưa ra các quyết định nhanh chóng về: giá, phí, chế độ,... thỏa mãn nhu cầu của KH và giảm thiểu rủi ro trong hoạt động của ngân hàng. Muốn xây dựng được cơ s ở dữ liệu đầy đủ và chính xác về DNVVN như thông tin pháp lý, thông tin tài chính, thông
tin tài sản bảo đảm, doanh s ố chuyển tiền, phí dịch vụ, s ố dư tiền gửi bình quân, nguồn ngoại tệ... đòi hỏi Chi nhánh phải dành nguồn lực con người và tài chính cho công tác này. C thể, Chi nhánh cần có các giải pháp về thu thập thông tin về DNVVN như sau:
- Cán bộ tín dụng phải có ý thức trong việc khai thác và xử lý thông tin từ nhiều
nguồn như: hồ sơ khách hàng gửi đến; phỏng vấn chủ doanh nghiệp, ban điều hành,
nhân viên,... bạn hàng doanh nghiệp; xác minh thực tế tại trụ s ở của doanh
nghiệp về
các yếu tố như máy móc thiết bị, nhà xưởng, hàng tồn kho; thông tin từ
Internet, báo
chí, truyền hình... Tuy nhiên, kết quả đạt được của công việc này phụ thuộc
rất nhiều
vào kinh nghiệm, năng lực tư duy, khả năng quan sát, kinh nghiệm của cán bộ ngân
hàng ph trách mảng này.
- Cán bộ t n d ng phải khai thác triệt để nguồn thông tin do Trung tâm Thông tin tín dụng (CIC) cung cấp. Đây là nơi lưu giữ những thông tin cơ bản, cần
88
- Chi nhánh có thể lập một tổ chuyên trách để chuyên thu thập, nghiên cứu, phân tích và dự báo thông tin nhằm đảm bảo yêu cầu: chính xác, nhanh chóng, khách
quan và hiệu quả kinh tế. Cán bộ làm việc tại tổ có nhiệm vụ chuyên thu thập các thông tin từ nhiều nguồn khác nhau, sau đó thực hiện xử lý và lưu giữ chúng. Những thông tin mà cán bộ thẩm định thu thập trong quá trình thẩm định doanh nghiệp cững
sẽ lưu trữ tại đây. Do vậy, thông tin về DNVVN không những đầy đủ, cập nhật mà còn được lữu giữ một cách khoa học và họp lý, tạo thuận lọi cho cán bộ tín dụng trong việc tìm kiếm và khai thác. Muon vậy, Vietinbank Đông Hà Nội cần thực hiện các biện pháp: (i) Tích lữy báo cáo tài chính của các DNVVN đang có quan hệ tín dụng vào file hồ sơ và tập họp về Tổ chuyên trách; (ii) H ọp tác với các ngân hàng khác, thông qua CIC, thông qua Tổng cục thuế để thu thập thông tin tài chính về các doanh nghiệp; (iii Đ i với thông tin phi tài ch nh của doanh nghiệp, các đơn vị như Phòng giao dịch, Phòng khách hàng cần khẩn trương rà soát, hoàn thiện hồ sơ và các thông tin phi tài ch nh có liên quan của từng doanh nghiệp để nhập vào máy, chuyển về Hội s ch nh để tạo thành một kho dữ liệu tập trung; (iv Cập nhật thông tin vĩ mô về nền kinh tế, ngành, lĩnh vực kinh doanh, thậm chí cả thông tin về thời tiết, thiên tai, địa lý,...và các yếu tO rủi ro ảnh hư ởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
3.2.2. Tăng cường hoạt động tư vấn đối với doanh nghiệp nhỏ và vừa
Một trong những nguyên nhân cản tr DNVVN t m đến với Ngân hàng là tâm lý e ngại thủ tục vay vOn ngân hàng. Điều này xuất phát từ sự yếu kém trong khả năng hoàn thiện hồ sơ vay vOn của ngân hàng nhưng cững phần nào bắt nguồn từ thủ tụ c vay vOn của ngân hàng. Để giải quyết vấn đề này, chi nhánh cần xem xét thực hiện các hoạt động tư vấn cho DNVVN một s nội dung sau đây:
- Cán bộ tín dụng cần tư vấn, hướng dẫn khách hàng hoàn thiện hồ sơ vay vOn. Tư vấn không ch dừng lại mức độ giải th ch các quy định và thể lệ cho khách hàng nhằm hoàn thiện hồ sơ tín dụng mà là cùng với khách hàng xem xét tính hiệu
89
- B ản thân DNVVN thường không xây dựng được một cơ cấu vốn họp lý nên thường rơi vào hai khả năng là không tận dụng được tối đa lợi ích của đòn b
ẩy tài
chính ho ặc theo đuổi cơ cấu vốn quá nhiều rủi ro. Dựa trên ngành nghề, lĩnh vực
kinh doanh, cán bộ ngân hàng có thể tư vấn cho khách hàng nên áp dụng tỷ trọng
vay nợ là bao nhiêu trên tổng nguồn vốn để bảo đảm được lọi ích từ đòn bảy tài
chính trong khi không phải đố i m ặt với quá nhiều rủi ro.
Ngoài ra, cán bộ tín dụng cần tư vấn và đồng hành cùng doanh nghiệp nhỏ và vừa để hoàn thiện bộ máy tổ chức, quy chế điều hành, công tác thông tin báo cáo,... để nâng cao năng lực của doanh nghiệp trong quá tr nh vay v n nói riêng và trong hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung, cụ thể như sau:
- Động viên, tư vấn doanh nghiệp chuyên nghiệp hóa trong tổ chức hoạt động bộ máy kế toán - tài chính để tạo tính minh bạch và trung thực trong báo cáo. - Tư vấn doanh nghiệp tăng cường giao dịch thanh toán qua ngân hàng nhằm
tăng tính minh bạch trong hoạt động tài chính của DNVVN.
- Động viên doanh nghiệp chú trọng nâng cao kỹ năng và trình độ nghề nghiệp đối với nhân viên và các cấp quản lý của DNVVN
- Khuyến khích doanh nghiệp tăng cường bổ sung nguồn vốn chủ s ở hữu để tăng năng lực tài ch nh của doanh nghiệp
Nâng cao vai trò h ỗ tr ợ và tư vấn cho khách hàng là các DNVVN không chỉ giúp ngân hàng quảng bá hình ảnh tới khách hàng, tăng trưởng tín dụng mà còn góp phần nâng cao chất lư ng t n d ng.
3.2.3. Nâng cao ch ất lượng nguồn nh ân lực
Để thực hiện chiến lược tăng trưởng tín dụng cho DNVVN trong điều kiện kinh tế vĩ mô bất ổn, các cán bộ quản l c ng như cán bộ t n d ng không ch có năng lực chuyên môn cao mà còn phải có ph m chất đạo đức t t, tinh thần trách nhiệm cao, trung thực và có khả năng làm việc dưới nhiều áp lực. Họ phải là những
90
định tín dụng nhằm đem lại l ợi nhuận cũng như giảm thiểu rủi ro cho ngân hàng. Để làm đư ợc điều đó, Vietinbank Đông Hà Nội cần thực hiện những biện pháp sau:
- Có kế hoạch đào tạo và đào tạo lại cán bộ tín dụng, hướng dẫn và tổ chức tập huấn, bồi dưỡng kiến thức, cử cán bộ đi học các lớp về nghiệp vụ nhằm giúp
cán bộ
tín dụng nắm bắt kỹ hơn về kiến thức cơ bản và kiến thức phân tích tài chính một
cách đầy đủ, vững chắc. Ngoài ra, phải tạo điều kiện cho họ tự nâng cao trình độ,
năng lực cũng như kinh nghiệm làm việc. Hơn nữa, Chi nhánh phải đặt ra những
điều kiện bắt buộc về chuyên môn, kiến thức chuyên sâu về các lĩnh vực tài chính
doanh nghiệp, tài ch nh ngân hàng, có khả năng phân t ch tài ch nh, phân t ch
dự án
đầu tư, phương án kinh doanh, nắm bắt và hiểu r õ các văn bản pháp quy, quy định,
hướng dẫn của Ngân hàng Nhà nước, các cơ quan bộ ngành cũng như của ngân
hàng. Trong quá trình làm việc, chi nhành phải thường xuyên đánh giá khả năng
làm việc của nhân viên và kiên quyết sàng lọc những nhân viên không đủ
năng lực
và tư cách để đáp ứng nhu cầu công việc.
- Thực hiện công tác phân công công việc theo năng lực và s ở trường của từng cán bộ để phát huy hết khả năng của từng cán bộ nhằm đem lại hiệu quả cao trong
công việc. Những cán bộ có tr nh độ cao, làm việc lâu năm đư c phân công đảm
91
- Xây dựng thêm nhiều chương trình khen thưởng và chế độ trợ cấp họp lý