GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG TÀI TRỢ THƯƠNG MẠI TẠ

6. Kết cấu của luận văn

3.2. GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG TÀI TRỢ THƯƠNG MẠI TẠ

TẠI

BIDV CHI NHÁNH SỞ GIAO DỊCH 1 3.2.1. Đẩy mạnh tiếp thị sản phẩm

Với lợi thế là một trong những chi nhánh tiên phong về hoạt động tài trợ thương mại, có quy mô và doanh số tài trợ luôn đứng trong tốp đầu, BIDV Chi nhánh Sở giao dịch 1 cần nỗ lực tiếp thị các sản phẩm của mình tới nhiều đối tượng khách hàng hơn

3.2.2. Đẩy mạnh bán chéo sản phẩm

Một khách hàng không chỉ có nhu cầu đơn thuần là gửi tiền hay vay vốn, mà họ còn có nhiều nhu cầu khác nhu phát hành bảo lãnh, chuyển tiền, mở thẻ tín dụng,... Đây là phần nhu cầu mà BIDV Sở giao dịch 1 có thể tiếp cận, “khai thác sâu ví tiền của khách hàng”, trong đó có phần nhu cầu liên quan đến TTTM.

Hiện nay, BIDV Sở giao dịch 1 đã thiết lập quan hệ tín dụng với nhiều đối tác là các Tổng công ty, Tập đoàn. Tuy nhiên tỷ trọng sử dụng dịch vụ TTTM của các đối tác này tại chi nhánh còn khiêm tốn, bị cạnh tranh bởi các chi nhánh cùng địa bàn và các Ngân khác khác. Với quy mô hoạt động rộng khắp, nhu cầu tín dụng nói chung cũng nhu nhu cầu TTTM nói riêng luôn ở mức cao nên tiềm năng khai thác của nhóm khách hàng này còn rất lớn. Bên cạnh đó, BIDV Sở giao dịch 1 cũng có nhiều khách hàng là các doanh nghiệp vừa và nhỏ, còn hạn chế về trình độ chuyên môn, nghiệp vụ nên vẫn còn ne ngại khi tiếp cận các phuơng thức TTTM vốn phức tạp.

Với phuơng châm “Chia sẻ cơ hội, hợp tác thành công”, Ngân hàng TMCP Đầu tu và Phát triển Việt Nam nói chung và BIDV Sở giao dịch 1 nói riêng cần có thêm các chính sách đặc thù hơn nữa đối với từng nhóm khách hàng cụ thể để nhằm thu hút, lôi kéo khách hàng về sử dụng dịch vụ tại BIDV, thay vì sử dụng dịch vụ tại ngân hàng khác.

Mặt khác, BIDV Sở giao dịch 1 cần có cơ chế bán chéo đặc thù đối với từng phòng Quản lý khách hàng của mình. Hiện tại các phòng Khách hàng doanh nghiệp của Chi nhánh Sở giao dịch 1 đều đã và đang đẩy mạnh phát triển bán chéo sản phẩm đối với các sản phẩm tiết kiệm, sản phẩm thẻ, sản phẩm cho vay,... nhung còn hạn chế, chua đẩy mạnh bán chéo sản phẩm liên quan đến TTTM.

+ Giao chỉ tiêu chi tiết tới từng phòng KHDN, trong đó có cả chỉ tiêu về TTTM, qua đó có cơ chế hỗ trợ các phòng Khách hàng doanh nghiệp tiếp thị sản phẩm TTTM cũng nhu giám sát đuợc kết quả bán hàng theo từng tháng, từng chiến dịch kinh doanh.

+ Nâng tỷ trọng của thu lợi nhuận từ dịch vụ nói chung và thu từ TTTM nói riêng cao hơn tỷ trọng thu thuần từ cho vay trong tổng chỉ tiêu giao hàng năm cho chi nhánh và mục tiêu công việc (KPI) cho từng cán bộ quản lý khách hàng.

+ Thực hiện chế độ đãi ngộ cho lực luợng bán hàng nhằm khuyến khích bán hàng TTTM nhu cơ chế thuởng nóng cho lực luợng bán hàng ngay khi khai thác đuợc

giao dịch TTTM, tổ chức các chương trình thi đua theo từng thời kỳ nhằm chuyển dịch tư duy bán hàng tín dụng sang tư duy bán hàng kèm dịch vụ.

Với thị trường trong nước, tại tất cả các tỉnh, thành phố, BIDV cần áp dụng các chương trình marketing, khuyến mại để các doanh nghiệp biết tới các dịch vụ của BIDV, và qua đó gián tiếp tác động lên quyết định lựa chọn ngân hàng phục vụ hoạt động TTTM của doanh nghiệp.

3.2.3. Nâng cao chất lượng nhân sự

Cán bộ phụ trách hoạt động tài trợ thương mại cần phải thường xuyên được tập huấn nghiệp vụ để nâng cao trình độ chuyên môn và phong cách phục vụ. Chi nhánh Sở giao dịch 1 cần thường xuyên tổ chức các chương trình đào tạo cũng như cắt cử cán bộ đi học tập tại Hội sở chính để nâng cao trình độ, nghiệp vụ. Mặt khác, tài trợ thương mại là hoạt động đặc thù, yêu cầu cán bộ có kinh nghiệm. Do vậy, Chi nhánh nên hạn chế việc luân chuyển cán bộ, đảm bảo thời gian công tác của cán bộ ở bộ phận tài trợ thương mại tối thiểu từ 1 năm trở lên để cán bộ có thể tiếp thu, trau dồi kinh nghiệm.

3.2.4. Phối hợp chặt chẽ với bộ phận tín dụng

Hoạt động tài trợ thương mại suy cho cùng luôn luôn gắn bó chặt chẽ với hoạt động tín dụng. Đây có thể xem là hai hoạt động có mối liên hệ biện chứng. Nếu bộ phận tín dụng đánh giá một khách hàng không đủ điều kiện cấp hạn mức tín dụng thì đồng nghĩa với việc khách hàng đó không thể tiếp cận hoặc chỉ tiếp cận được một cách rất hạn chế các sản phẩm tài trợ thương mại. Ngược lại, hoạt động tài trợ thương mại góp phần tháo gỡ những khó khăn trong hoạt động sản xuất kinh doanh của khách hàng, từ đó, khách hàng có đủ điền kiện về tài chính để thanh toán các khoản nợ gốc, lãi... Bộ phận tài trợ thương mại và bộ phận tín dụng cần phối hợp với nhau để đánh giá nhu cầu của khách hàng, từ đó có hướng tư vấn và tiếp thị phù hợp.

3.3. KIẾN NGHỊ

3.3.1. Kiến nghị với nhà nước

Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường có sự quản lý vĩ mô của nhà nước, theo định hướng xã hội chủ nghĩa, vai trò điều kiện vĩ mô của nhà nước ngày

càng được khẳng định. Hơn nữa, xu thế quốc tế hóa nền kinh tế của thế giới đã đem lại cho mỗi quốc gia những cơ hội hội đồng thời cũng là những thách thức lớn. Lúc này, cần phải có bàn tay định hướng của nhà nước để đưa đất nước đi đúng mục tiêu của mình.

Đối với hoạt động tài trợ thương mại, trong mỗi thời kỳ rất cần đến sự lãnh đạo và hệ thống của Chính phủ để ngày càng mở rộng và phát triển, đồng thời tránh các rủi ro có thể xảy ra cho các ngân hàng cũng như các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu.

Như vậy, với thực trạng hệ thống pháp luật chưa đồng bộ với nước ta hiện nay, nhà nước cần sớm ban hành các văn bản pháp luật cho tài trợ thương mại, như các văn bản luật, dưới luật quy định và hướng dẫn tài trợ thương mại trong đó quy định rõ quyền lợi nghĩa vụ của người mua và người bán trong hợp đồng ngoại thương cũng như quyền lợi và lợi ích của ngân hàng tham gia trong hoạt động tài trợ thương mại.

Hiệu quả hoạt động tài trợ thương mại chịu sự ảnh hưởng của chất lượng hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp xuất nhập khẩu. Do đó, tăng cường vai trò quản lý của nhà nước trong chính sách tiền tệ để khuyến khích và thúc đẩy hoạt động xuất nhập khẩu.

Mặt khác, để đẩytham mạnh hoạt động xuất nhập khẩu, nhà nước cần có chính sách đẩy mạnh công tác đối ngoại đặc biệt là công tác thương mại với các thị trường mới như Nhật Bản, Mỹ, các nước trong khối ASEAN..., tham gia tổ chức thương mại WTO, Hiệp định CP-TPP một cách chủ động, tích cực hơn, cần cải cách mạnh mẽ các thủ tục hành chính trong quản lý xuất nhập khẩu, tinh giảm thủ tục hải quan. Ngoài ra, nhà nước cần củng cố và phát triển Hiệp hội Ngân hàng Việt Nam, tạo điều kiện cho ngân hàng thương mại Việt Nam hợp tác xây dựng khách hàng và đối tác, giúp đỡ và tương trợ lẫn nhau trong quá trình hòa nhập vào cộng đồng thế giới, cùng nghiên cứu trao đổi, hạn chế bớt rủi ro.

3.3.2. Kiến nghị đối với Ngân hàng Nhà nước

3.3.2.1. Ngân hàng nhà nước cần có những biện pháp hoàn thiện và phát triển thị

Thị trường ngoại tệ liên ngân hàng là thị trường nhằm giải quyết các quan hệ trao đổi, cung cấp ngoại tệ của Ngân hàng Nhà nước với các ngân hàng thương mại và giữa các ngân hàng thương mại với nhau.

Vì vậy, để BIDV Sở giao dịch 1 mở rộng quan hệ trong lĩnh vực thanh toán quốc tế, phục vụ tốt cho hoạt động tài trợ thương mại thì việc phát triển thị trường ngoại tệ liên ngân hàng là rất cần thiết.

Trong thời gian tới, để hoàn thiện và phát triển thị trường ngoại tệ liên ngân hàng, Ngân hàng Nhà nước và các bên liên quan cần thực hiện các công việc sau đây.

Thứ nhất, cần giám sát và buộc các ngân hàng thương mại phải xử lý trạng thái ngoại hối của mình trong ngày bằng việc mua bán ngoại tệ trên thị trường ngoại tệ liên ngân hàng.

Thứ hai, mở rộng đối tượng tham gia vào thị trường.

Thứ ba, phát triển các dịch vụ vay mượn ngoại tệ, nghiệp vụ đầu cơ và các hình thức mua bán công cụ phái sinh như Mua bán kỳ hạn, hợp đồng tương lai...

3.3.2.2. Hoàn thiện cơ chế chính sách điều chỉnh điều hành tỷ giá

Tỷ giá hối đoái có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động xuất nhập khẩu của một quốc gia, đến thu nhập quy về bản tệ của các doanh nghiệp xuất nhập khẩu, qua đó ảnh hưởng gián tiếp đến chất lượng hoạt động tài trợ thương mại của ngân hàng. Chính vì vậy, NHNN cần điều hành linh hoạt và đồng bộ thị trường ngoại hối và tỷ giá, trong mối quan hệ với lãi suất, cán cân thương mại và các kênh đầu tư khác.

Cơ chế điều hành tỷ giá được xem là hiệu quả khi được thực hiện đúng với chủ trương của Nhà nước và không gây tổn thất cho các chủ thể của hoạt động chịu sự ảnh hưởng nhiều bởi biến động của tỷ giá như Ngân hàng, các hoạt động xuất nhập khẩu. Vì vậy việc điều hành tỷ giá của ngân hàng nhà nước phải gắn liền với việc gia tăng quyền tự chủ trong cân đối ngoại tệ và hạn chế những quy định quản lý ngoại hối hợp lý đối với các chủ thể kể trên.

Đồng thời, ngân hàng nhà nước cần hỗ trợ các ngân hàng thương mại thực hiện tốt công tác phân tích, dự báo biến động tỷ giá thông qua biến động thị trường, tăng cường kiểm tra kiểm sát việc chấp hành chính sách tỷ giá tại các ngân hàng thương mại.

3.3.3.1. Các kiến nghị liên quan đến chính sách và sản phẩm

3.3.3.1.1. Nghiên cứu và áp dụng chính sách TTTM theo từng nhóm ngành hàng và theo từng vùng miền

Mặc dù hoạt động TTTM của BIDV đã triển khai được 10 năm với sự ra đời của Trung tâm Tác nghiệp Tài trợ thương mại (Trade Finance Center - TFC), tuy nhiên, nếu so sánh với các Ngân hàng TMCP khác trên thị trường như Vietcombank, Vietinbank thì BIDV vẫn là ngân hàng đến sau, gia nhập thị trường muộn hơn. Do đó, cần có những chính sách hấp dẫn, nổi trội và đặc thù cho khách hàng theo từng ngành hàng hóa khác nhau và theo từng đặc điểm từng vùng miền trong cả nước.

+ Cần thành lập Bộ phận nghiên cứu và phát triển tại BIDV đảm nhiệm công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu phương hướng phát triển, cũng như đánh giá thực tế sự phù hợp của việc triển khai các chính sách hiện tại trên toàn hệ thống BIDV.

+ Ban hành chính sách đặc thù trên cơ sở sàng lọc khách hàng và hạn chế rủi ro bằng việc áp dụng các tiêu chuẩn của Basel II vào trong quá trình đánh giá mức độ rủi ro của phương án kinh doanh.

+ Xây dựng định hướng từng thời kỳ chi tiết tới từng vùng miền, từng ngành hàng hóa xuất nhập khẩu khác nhau trên cơ sở đặc thù của vùng miền đó, của lĩnh vực hàng hóa đó, đảm bảo thu hút được khách hàng tốt cũng như cạnh tranh được với các ngân hàng thương mại khác trên địa bàn.

3.3.3.1.2. Phát triển đa dạng các sản phẩm tài trợ thương mại

Bên cạnh việc duy trì và phát triển các sản phẩm truyền thống và chủ yếu, BIDV cần cải tiến, đa dạng các sản phẩm khác để có thể đáp ứng được nhu cầu của các phân khúc khách hàng khác nhau, đồng thời giữ chân và phát triển khách hàng hiện tại.

Hiện nay các ngân hàng đang nỗ lực tung ra các sản phẩm TTTM để thu hút khách hàng, vì vậy BIDV cần phải nghiên cứu và phát triển các sản phẩm mới về TTQT và TTTM có hàm lượng công nghệ cao như UPAS LC, Draft Buy Back LC, thực hiện giao dịch TTTM qua Mobile Banking, Internet Banking, phát triển hơn kênh nhận thông tin và chuyển thông tin đến khách hàng dựa trên các ứng dụng của Mobile hoặc Internet.

Với những sản phẩm dịch vụ này, ngân hàng tạo cho khách hàng nhiều sự lựa chọn trong sử dụng dịch vụ, tùy từng thị trường, khách hàng có thể lựa chọn sản phẩm vừa phù hợp với phương án kinh doanh vừa có ci phí thấp nhất và chất lượng cao nhất.

3.3.3.2. Các kiến nghị liên quan đến thị trường

3.3.3.2.1. Mở rộng và hợp tác sâu với các ngân hàng đại lý ở nước ngoài

Hiện tại hệ thống các ngân hàng đại lý của BIDV còn khá khiêm tốn. Số lượng tài khoản Nostro của BIDV tại một số ngân hàng đại lý ở nước ngoài chưa nhiều, chưa đa dạng các loại ngoại tệ, chưa tập trung vào các thị trường tiềm năng về nhập khẩu. Vì vậy, chưa đáp ứng được hết nhu cầu giao thương, phát hành LC nhập khẩu nguyên nhiên vật liệu của khách hàng, đặc biệt là các thị trường Nam Mỹ, Đông Âu, Bắc Á và châu Phi. Hiện tại, với quá trình phân công nguồn lực toàn cầu mạnh mẽ như hiện nay, việc quan tâm tới các thị trường mới như Nam Phi, Argentina, Brazil, A-rập Xê-út, Israel, Mexico, Italy,... và mở rộng ở các thị trường hiện hữu nhưng tiềm năng như Hàn Quốc, Singapore, Australia, Pháp,.. .là rất cần thiết.

Vì vậy, bên cạnh việc tập trung khai thác nhóm các ngân hàng đại lý truyền thống, BIDV cần nghiên cứu mở rộng thêm một số tài khoản Nostro USD tại một số nước khác ngoài Mỹ và châu Âu, và một số đồng bản tệ khác tại các thị trường tiềm năng khác.

Đồng thời, BIDV cần đánh giá lại hiệu quả của tài khoản Nostro hiện tại, tìm hiểu tình hình khai thác thực tế để có biện pháp đẩy mạnh và phát huy tính hiệu quả của các tài khoản này. Trong trường hợp cần thiết, BIDV có thể ngừng hoặc đóng hẳn các tài khoản bất hợp lý, tránh lãng phí nguồn lực.

Với thị trường trong nước, tại tất cả các tỉnh, thành phố, BIDV cần áp dụng các chương trình marketing, khuyến mại để các doanh nghiệp biết tới các dịch vụ của BIDV, và qua đó gián tiếp tác động lên quyết định lựa chọn ngân hàng phục vụ hoạt động TTTM của doanh nghiệp.

3.3.3.2.2. Mở rộng hợp tác với các hãng tàu và hàng bảo hiểm vận chuyển

Từ lâu, quá trình giao thương quốc tế đã tiềm ẩn nhiều rủi ro cho tất cả các bên tham gia, các rủi ro này lớn hơn nhiều so với rủi ro từ hoạt động kinh doanh nội địa. Một trong những rủi ro thường gặp nhất và được các bên tham gia quan tâm nhất chính là rủi ro đến từ quá trình vận chuyển hàng hóa quốc tế.

Nếu quá trình vận chuyển hàng hóa an toàn, tránh đuợc rủi ro từ bão lũ, sóng thần, núi lửa, cuớp biển, và chạm chìm tàu, nuớc tràn vào khoang đến giao hàng đúng lịch trình, giao hàng đúng nguời, thậm chí nếu xảy ra tai nạn thì chủ sở hữu hàng hóa vẫn đuợc đền bù thỏa đáng.. .thì sẽ tạo đuợc sự an tâm cho cả nhà xuất khẩu, nhà nhập khẩu lẫn Ngân hàng tài trợ. Để tạo sự an tâm đó không thể thiếu các hãng vẫn chuyển và các hãng bảo hiểm vận chuyển quốc tế.

Các hãng vẫn chuyển sẽ đảm nhiệm vận chuyển hàng an toàn, thông báo tới các bên về tình hình vận chuyển từ cảng đi đến cảng, đảm bảo tuyến đuờng đi an toàn, thay mặt nguời gửi hàng giao hàng hóa cho bên nhận hàng. Các hãng bảo hiểm sẽ thực hiện giám định ngay tại hiện truờng, chỉ ra những nguy cơ tiềm ẩn, đề xuất các chỉ dẫn