3.3.1.1. Chiến lược marketing
- Phải xây dựng các chuơng trình kế hoạch marketing cho từng thời gian cụ thể. Các chuơng trình, kế hoạch marketing trong từng năm, quý, tháng phải đuợc lập chi tiết về mục đích và nhiệm vụ, nhân sự, tài chính, sự phối hợp của nhân viên, bộ phận có liên quan...
xây dựng cơ chế quản lý và phân loại khách hàng nhằm xác định mức chi phí
lợi nhuận của từng phân đoạn khách hàng để từ đó thực hiện tốt chính sách khách hàng. Triển khai mô hình tổ chức kinh doanh theo định hướng khách hàng và chủ động tìm đến khách hàng, xác định nhu cầu của từng nhóm khách
hàng dựa trên tham khảo ý kiến từ các chi nhánh cơ sở nơi trực tiếp tiếp xúc
với khách hàng. Để từ đó đưa ra sản phẩm và dịch vụ mới có chức năng và tính đa dạng phù hợp đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.
Theo phương thức áp dụng các sản phẩm hỗ trợ chéo dựa trên nguyên tắc cơ
bản: “ Lợi nhuận theo khách hàng hơn là lợi nhuận theo sản phẩm dịch vụ”.
3.3.1.2. Quy trình thực hiện
Các phòng có liên quan thực hiện các chức năng nhiệm vụ sau:
- Đề xuất kế hoạch bán sản phẩm, dịch vụ bán lẻ phù hợp với chính sách và hệ thống sản phẩm dịch vụ hiện có. Phân tích thị trường theo địa bàn hoạt động, xác định thị trường mục tiêu, nhóm khách hàng tiềm năng, xác định kế hoạch bán các sản phẩm dịch vụ.
- Đề xuất các phương thức, quy trình bán hàng và các biện pháp nhằm hỗ trợ các chi nhánh thúc đấy bán các sản phẩm, dịch vụ.
- Triển khai các hoạt động quảng cáo, truyền thông nội bộ ngân hàng và ngoài thị trường. Thiết lập các phương thức truyền thông, công cụ quảng cáo chuẩn, dài hạn cho các sản phẩm.
- Tổ chức các chiến dịch tiếp thị, bán hàng theo từng đối tượng khách hàng.
- Chủ động tham gia thị trường tài chính khu vực và trên thế giới: Thực hiện cam kết mở cửa dịch vụ ngân hàng theo lộ trình thích hợp để khai thác những lợi thế và khắc phục những khó khăn thách thức trong nước, từng bước phát triển ra thị trường khu vực và quốc tế. Cũng vì thế cạnh tranh là không thể tránh khỏi, nó có thể tạo ra áp lực cần thiết để Vietcombank nỗ lực hơn nữa nhằm mở rộng quy mô, nâng cao chất lượng dịch vụ, học hỏi những kinh
nghiệm quản lý, công nghệ, cũng như các gói sản phẩm của nước ngoài.
- Để đưa sản phẩm dịch vụ thâm nhập thị trường mục tiêu một cách có hiệu quả Vietcombank cần:
Thứ nhất, thu thập thông tin về các sản phẩm mới được phát triển dùng để thay thế cho các sản phẩm cũ. Chủ động đề ra biện pháp đề đối phó với những rủi ro trên thị trường.
Thứ hai, thu thập thông tin về chính sách nhà nước như: Dự kiến phân bổ ngân sách, các thỏa thuận cấp nhà nước có liên quan đến thị trường tiêu thụ sản phẩm. Để có thế dự đoán thị trường và xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Thứ ba, thu thập thông tin về nhu cầu của khách hàng, xu hướng tiêu dùng đề tung ra sản phảm mới hoặc nâng cấp các sản phẩm hiện hữu nhằm đáp ứng tốt hơn.
Thứ tư, thu thập thông tin về ngân hàng cạnh tranh. Từ đó có thể ngăn ngừa và dự kiến được rủi ro có thể phát sinh.
Đánh giá tổng hợp sau bán hàng, biện pháp hỗ trợ khách hàng, cải thiện khả năng cạnh tranh.
3.3.1.3. Nhân sự
- Phải có được đội ngũ nhân viên đúng và đầy đủ các kỹ năng cần thiết cũng như được bố trí vào đúng vị trí trong bộ máy tổ chức các cấp của ngân hàng Vietcombank.
- Xây dựng văn hóa lãnh đạo của Vietcombank, phong cách lãnh đạo của các nhà quản trị và môi trường diễn ra hoạt động quản trị có vai trò quan trọng đối với kết quả thực hiện chiến lược marketing, dần hoàn thiện cơ cấu tổ chức theo mô hình hiện đại, áp dụng các chuẩn mực và thông lệ quốc tế tốt nhất tích cực hội nhập quốc tế.
- Nên tuyển dụng thêm nhân viên có trình độ chuyên môn Marketing hơn là tuyển dụng xong rồi mới đào tạo.