- PHÒNG GIAO DỊCH_LÝ THƯỜNG KIỆT
3.2 Một số giải pháp mở rộng cho vay KHCN tại Techcombank Lý Thường
an toàn, hiệu quả, chất lượng, tỷ lệ nợ quá hạn duy trì ở mức 1.2% (mức trung của toàn ngành phấn đấu tỷ lệ nợ xấu tín dụng bán lẻ ở mức dưới 3% và thấp hơn tỷ lệ nợ xấu tín dụng doanh nghiệp và tín dụng chung toàn ngành). Bên cạnh đó, phân tích thị hiếu, nhu cầu của khách hàng để có chiến lược kinh doanh trong giai đoạn tới: vẫn tập trung phát triển cho vay SXKD, cho vay mua ôtô, cho vay nhu cầu về nhà ở, mặt khác đảm bảo cho vay thấu chi, lượng đối với các cá nhân làm việc trong khối hành chính, doanh nghiệp.
3.2 Một số giải pháp mở rộng cho vay KHCN tại Techcombank Lý ThườngKiệt Kiệt
Trong môi trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, các ngân hàng đều xác định cho vay KHCN là một hướng đi mới, vì thị trường cho vay KHCN là mảng thị trường lớn nhưng hiện vẫn chưa được khai thác đầy đủ. Đây là thị trường mà rất nhiều ngân hàng xác định là thị trường mục tiêu và khai thác, đầu tư tiền, nhân lực nhằm thâm nhập và chiếm lĩnh. Nếu Techcombank Lý Thường Kiệt không có những chiến lược cụ thể và lâu dài sẽ rất khó cạnh tranh, và rất dễ mất thị phần cho vay KHCN vào tay các ngân hàng khác. Chiến lược mở rộng cho vay KHCN đồng thời đảm bảo sự phát triển hài hoà với các hoạt động khác của ngân hàng, sử dụng hiệu quả và khai thác tối đa các điểm mạnh, các nguồn lực của ngân hàng. Chiến lược này bao gồm rất nhiều các giải pháp sau:
3.2.1. Nâng cao trình đô cán bô quan hê khách hàng
Techcombank Lý Thường Kiệt cần đào tạo định kỳ cho nhân viên phát triển sản phẩm các kiến thức về thị trường, đánh giá thị trường, sự biến đổi của sản phẩm, thấy được điểm mạnh của ngân hàng về công nghệ, hệ thống phê duyệt... Có đội ngũ nhân viên bài bản sẽ tạo ra những sản phẩm tốt và khi triển khai sản phẩm mới đạt kết quả như mong đợi. Techcombank Lý Thường Kiệt cũng có thể tuyển dụng những nhân viên có kinh nghiệm trong nghiệp vụ phát triển sản phẩm bán lẻ
KHCN, thường xuyên có phần thưởng hợp lý cho những nhóm đưa ra những ý tưởng hay về sản phẩm, khuyến khích sự sáng tạo của nhân viên.
Nhân viên phát triển sản phẩm phải luôn chủ động đi tìm đối tác trong các lĩnh vực xây dựng nhà có chất lượng cao, công ty du học uy tín ... để đưa ra các sản phẩm riêng biệt và xác định khách hàng tiềm năng.
Nâng cao trình độ nghiệp vụ của cán bộ QHKH không chỉ giỏi về kỹ năng th ẩm định m à còn phải giỏi về kỹ năng bán hàng, tư vấn, m à muốn giỏi về các kỹ năng n ày thì bắt buộc cán bộ QHKH phải học, nâng cao kỹ năng thẩm định, tạo phong cách chuyên nghiệp góp phần nâng cao chất lượng và mở rộng cho vay KHCN. Cán b ộ QHKH có khả năng thuyết phục, có năng lực, nhanh nhẹn, nhiệt tình, và có thái độ phục vụ tốt thì sẽ luôn giữ được khách hàng và thu hút thêm khách hàng mới đến với Techcombank Lý Thường Kiệt. Khi mà sản phẩm của các ngân hàng ngày càng tương đồng với nhau thì phong cách phục vụ và thái độ của nhân viên chính là yếu tố tạo ra sự khác biệt giữa các ngân hàng. Việc nâng cao trình độ chuyên môn của cán bộ QHKH sẽ giúp rút ngắn thời gian thẩm định một món vay, từ đó nâng cao năng suất lao động và giúp cho Techcombank Lý Thường Kiệt có thể phục vụ được đông đảo khách hàng hơn. Việc thời gian thẩm định một món vay ngắn có tác dụng rất lớn, vì nó sẽ làm thoả mãn nhanh chóng nhu cầu của khách hàng, nhất là với những khách hàng cần được giải ngân nhanh chóng để phục vụ nhu cầu của họ.
3.2.2. Đẩy mạnh hoạt động marketing của ngân hàng
Để có thể giới thiệu sản phẩm tới nhiều người dân hơn, Techcombank Lý Thường Kiệt cần xây dựng một chiến lược marketing sản phẩm bao gồm: Nghiên cứu, khảo sát khách hàng trên địa bàn, Phân loại khách hàng,... để đề xuất với Techcombank Hội Sở đưa ra các chính sách, các sản phẩm phù hợp với nhu cầu đa dạng của khách hàng theo phương châm “Bán cái mà khách hàng cần, chứ không phải bán cái mà mình đang có”.
Việc nghiên cứu, khảo sát khách hàng bắt đầu từ việc nắm bắt các nhu cầu phổ biến của từng nhóm khách hàng khác nhau, phát hiện sự tương đồng và khác biệt
giữa các nhóm khách hàng đó, đồng thời phát hiện những nhu cầu tiềm năng. Quan trọng hơn là phải xác định các nhu cầu có khả năng thanh toán và có số lượng đủ lớn, có khả năng phát triển cả về qui mô và tốc độ. Những nhu cầu này có thể xác định được thông qua các cuộc phỏng vấn, điều tra thị trường, qua các khách hàng đến giao dịch với ngân hàng. Ngoài ra, Techcombank Lý Thường Kiệt cũng cần nắm bắt được sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh hiện có trên cùng địa bàn, phân tích ưu, nhược điểm của các sản phẩm đó để kịp thời có ý kiến đề xuất Techcombank Hội Sở điều chỉnh sao cho cạnh tranh và phù hợp với KHCN trên địa bàn.
Khi đã được phê duyệt các chính sách, sản phẩm phù hợp nhu cầu thị trường, phòng tín dụng cần triển khai các hình thức quảng cáo, giới thiệu sản phẩm đến đông đảo người dân. Đối với cho vay KHCN, nhu cầu vay thường nhỏ và phân tán, khách hàng có tâm lý e ngại khi tiếp xúc với ngân hàng nên ngân hàng cần có các buổi giao lưu giới thiệu về sản phẩm, hoặc thông qua báo, đài để giới thiệu, quảng cáo về sản phẩm của mình. Ngân hàng kết hợp với các doanh nghiệp bán lẻ như công ty kinh doanh nhà, các hãng xe có uy tín hay các siêu thị trên địa bàn để giới thiệu về hình thức cho vay trả góp của Techcombank Lý Thường Kiệt. Công ty, cửa hàng, siêu thị sẽ treo lô gô của Techcombank Lý Thường Kiệt tại các showroom của họ và phát hồ sơ vay vốn cũng như hướng dẫn khách hàng hồ sơ vay để mua xe.
Techcombank Lý Thường Kiệt nói riêng và Techcombank Hội Sở nói chung nên duy trì thường xuyên chương trình PR định vị thương hiệu trên các phương tiện thông tin đại chúng, tạo sự ấn tượng lâu dài, tạo niềm tin và gần gũi với ngân hàng.
3.2.3. Nâng cao chất lượng dịch vụ cho vay khách hàng cá nhân
Một trong những nguyên nhân gây cản trở đối với chiến lược mở rộng cho vay KHCN đó là chất lượng yếu kém của các khoản cho vay KHCN. Vì vậy, một giải pháp
quan trọng cần đặt ra cho Techcombank đó là: cần nâng cao chất lượng cho vay KHCN
của ngân hàng. Để thực hiện giải pháp này, Techcombank Lý Thường Kiệt cần đưa ra một qui trình cho vay KHCN đồng bộ, khép kín từ khâu phân tích trước khi cho vay
vì khâu này rất dễ xảy ra rủi ro đạo đức của khách hàng.
Ngoài ra, trong trường hợp khoản vay được sử dụng đúng mục đích thì cán bộ tín dụng cũng cần đánh giá khả năng thu hồi nợ của món vay và đưa ra các kì thu hồi nợ hợp lý, phù hợp với các nguồn thu của khách hàng. Cán bộ tín dụng cũng cần kiểm tra trước và sau khi vay một cách thường xuyên về nguồn thu, mục đích sử dụng vốn để có thể kiểm soát được rủi ro trong suốt thời gian vay vốn. Điều này đòi hỏi cán bộ tín dụng phải am hiểu kĩ lưỡng về khách hàng, lĩnh vực mà khách hàng kinh doanh, môi trường mà khách hàng sống. Như vậy, chất lượng nhân viên ngân hàng bao gồm trình độ và đạo đức nghề nghiệp cần phải được đảm bảo tốt thì mới có thể nâng cao chất lượng các khoản cho vay KHCN.
Ngân hàng cần chủ động có những kế hoạch cụ thể nhằm mở rộng hoạt động cho vay đối với khách hàng cá nhân. Cần đầu tư chú trọng vào việc nghiên cứu mở rộng các sản phẩm hiện có trên thị trường, tìm hiểu các nhu cầu mới của khách hàng để tìm ra các sản phẩm nhằm thoả mãn tốt nhất các nhu cầu đó của khách hàng. Techcombank cần xây dựng một kế hoạch phát triển sản phẩm bán lẻ cụ thể, trong đó có chuẩn hoá các sản phẩm hiện có và bổ sung các sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng. Đồng thời, cần từng bước chuẩn hoá tính chuyên nghiệp, chủ động trong việc bán sản phẩm, dịch vụ ngân hàng hiện đại. Thường xuyên tổ chức các lớp đào tạo cho cán bộ ngân hàng, tổ chức các sự kiện lớn nhằm quảng bá hình ánh Techcombank Cần quan tâm tới hoạt động và có cơ chế động lực đối với các chi nhánh phát triển cho vay bán lẻ tốt.
3.2.4. Đa dạng hóa sản phẩm cho vay KHCN
Techcombank Lý Thường Kiệt cần tập trung vào những sản phẩm mà đáp ứng nhu cầu của khách hàng trên địa bàn của mình. Techcombank Lý Thường Kiệt cần có những ý kiến tham gia trong quá trình soạn thảo quy trình mới để đưa ra nhiều sản phẩm cho vay KHCN đa dạng, phù hợp với nhu cầu vay vốn của xã hội. Việc triển khai nhiều sản phẩm cho vay giúp Techcombank Lý Thường Kiệt tiếp cận được nhiều đối tượng khách hàng hơn. Cần có sự so sánh giữa sản phẩm Techcombank và các ngân hàng khác để tạo dựng cho mình lợi thế cạnh tranh. Hiện
Techcombank đang nghiên cứu đưa ra bộ sản phẩm tín dụng bán lẻ và lộ trình triển khai như: Cho vay mua nhà chung cư, cho vay mua nhà đầu tư, cho vay hộ kinh doanh theo hạn mức, cho vay làng nghề, cho vay mua vàng, cho vay trả góp....ngoài ra, Techcombank cần nghiên cứu và nắm bắt được các diễn biến nền kinh tế, của thị trường để đưa ra các sản phẩm phù hợp, các thị trường như: Thị trường bất động sản, thị trường chứng khoán, thị trường ôtô, kinh doanh hàng hóa, tiêu dùng mua sắm tại siêu thị với hình thức vay gián tiếp thông qua nhà phân phối sản phẩm, cho vay trọn gói...
Các sản phẩm cá nhân đưa ra nên định hướng vào một nhóm đối tượng khách hàng cụ thể có trình độ, năng lực làm việc tốt, có nguồn thu nhập ổn định, rõ ràng đảm bảo khả năng trả nợ ngân hàng, hạn chế rủi ro cho Techcombank, như: Cán bộ nhân viên làm việc tại các công ty liên doanh, công ty 100% vốn nước ngoài, văn phòng đại diện các tổ chức quốc tế, những nhà quản lý tại các công ty có uy tín trên thị trường, những hộ kinh doanh tại các chợ đầu mối. Những nhóm đối tượng này cần ưu tiên, tạo điều kiện cho họ tiếp cận các dịch vụ ngân hàng.
Các ngân hàng trên thị trường đều có các sản phẩm tương ứng, tuy nhiên để cạnh tranh, mỗi ngân hàng không chỉ đưa ra các sản phẩm tương tự mà phải có sự riêng biệt trong từng sản phẩm về các thức trả nợ gốc, lãi suất áp dụng, thời gian vay vốn và công nghệ có thể quản lý, tính toán được sự đa dạng của khoản vay. Tạo ra sự riêng biệt trong sản phẩm cho vay cũng sẽ góp phần không nhỏ vào việc thu hút khách hàng, người vay vốn khi có nhu cầu vay họ thường nghĩ đến ngân hàng nào chuyên nghiệp nhất, thuận lợi nhất, xử lý hồ sơ họ nhanh nhất và đáp ứng được nhu cầu của họ. Khi đó chắc chắn họ sẽ nghĩ đến ngân hàng có tính riêng biệt nhất, hướng tới khách hàng nhất và sau khi vay xong những người này sẽ giới thiệu cho nhiều người khác có nhu cầu vay vốn, thị phần sẽ được mở rộng ra.
3.3 Kiến nghị
3.3.1 Kiến nghị với các cơ quan nhà nước và Chính phủ
Thứ nhất, Chính phủ cần ổn định kinh tế vĩ mô thông qua các chính sách lâu dài về phát triển ngành, vùng, và thông qua việc điều hành chính sách phát triển kinh tế trong từng giai đoạn của nền kinh tế góp phần tạo công ăn việc làm cho người lao động, nâng cao chất lượng đời sống nhân dân. Bên cạnh đó Chính phủ cần ổn định môi trường kinh tế - xã hội nhằm tạo điều kiện chung cho nền kinh tế phát triển, nâng cao thu nhập và mức sống dân cư, thúc đẩy cầu về hàng hoá và dịch vụ tiêu dùng.
Thứ hai, Chính phủ cần tăng cường công tác ban hành pháp luật nhằm tạo sự thống nhất, đồng bộ của môi trường pháp lý để cải thiện môi trường đầu tư kinh doanh. Cần bổ sung, thay đổi các nội dung mới liên quan đến hoạt động cho vay cá nhân tại các Bộ luật như Luật Dân sự, Luật Đất đai, Luật Xây dựng... Với một môi trường kinh doanh được đảm bảo tốt, các cá nhân sẽ yên tâm bỏ vốn vào sản xuất kinh doanh, từ đó tạo điều kiện thuận lợi cho mở rộng cho vay KHCN của các ngân hàng thương mại nói chung và Techcombank nói riêng.
Thứ ba, Chính phủ cũng cần chỉ đạo Uỷ ban nhân dân các cấp và các cơ quan nhà
nước có thẩm quyền (Sở tài nguyên môi trường) đẩy nhanh tiến độ cấp giấy chứng nhận quyền sở hữu nhà và quyền sử dụng đất cho các hộ gia đình và các cá nhân, tạo thuận lợi cho họ trong việc lấy các tài sản này làm tài sản đảm bảo khi vay vốn tại ngân
hàng. Nếu hoạt động này được triển khai tốt thì sẽ có nhiều KHCN vay được vốn từ ngân hàng hơn do họ đã có tài sản đảm bảo.
Thứ tư, Chính phủ cần đầu tư, chỉ đạo Cơ quan thi hành án nâng cao trình độ và nâng cao hiệu quả trong quá trình xử lý tài sản đảm bảo theo luật định. Tạo ra môi trường kinh doanh có kỷ cương, bảo vệ lợi ích các bên tham gia vay vốn nhưng không làm mất vốn ngân hàng.
Thứ năm, Các cơ quan hành chính Nhà nước nên nhanh chóng triển khai việc trả lương cho cán bộ công chức qua tài khoản tại ngân hàng. Điều này nhằm làm
hạn chế bớt thói quen thanh toán bằng tiền mặt trong dân chúng, mặt khác tạo được thêm nguồn vốn cho ngân hàng. Với việc tiếp xúc với hệ thống thanh toán không dùng tiền mặt sẽ giúp cho người dân hiểu rõ hơn về ngân hàng, từ đó họ sẽ tiếp cận sử dụng các dịch vụ của ngân hàng nhiều hơn. Đây chính là điều kiện thuận lợi giúp ngân hàng có thể mở rộng hoạt động cho vay đối với KHCN của mình
3.3.2 Kiến nghị với Ngân hàng Nhà nước
Thứ nhất, Ngân hàng Nhà nước yêu cầu các ngân hàng thương mại thực hiện tốt
việc cung cấp thông tin tín dụng của cá nhân vay vốn cho Trung tâm CIC, để các ngân hàng có thể có thông tin đầy đủ về khách hàng, tránh rủi ro tín dụng. Việc thông tin trên mạng cần được cập nhật thường xuyên, định kỳ.
Thứ hai, Ngân hàng Nhà nước điều hành chính sách tiền tệ ổn định, tạo cơ sở cho các ngân hàng thương mại huy động tiền gửi với chi phí hợp lý để đẩy mạnh cho vay KHCN với nguồn vốn dồi dào, lãi suất hợp lý.
Thứ ba, Ngân hàng nhà nước cũng nên thường xuyên tổ chức các khoá đào tạo nghiệp vụ về sử dụng các chương trình mới theo hướng hiện đại hoá hệ thống ngân hàng do Worldbank tài trợ, các khoá bồi dưỡng nghiệp vụ tín dụng, tổ chức hội thảo, trao đổi kinh nghiệm về cho vay KHCN giữa các tổ chức tín dụng và các ngân hàng với nhau, nhất là các nội dung về cho vay khách hàng cá nhân. Mời các chuyên gia có kinh nghiệm làm tại các tổ chức tài chính lớn trên thế giới về Việt nam nói chuyện về định hướng phát triển ngân hàng, đặc biệt là ngân hàng bán lẻ.
3.3.3 Kiến nghị đối với Ngân hàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam
Thứ nhất, Hiện đại hóa cơ sở vật chất: Cơ sở vật chất chính là hình ảnh thể hiện bộ mặt của ngân hàng, một ngân hàng có một cơ sở vật chất khang trang, một bề ngoài hiện đại sẽ tạo cho khách hàng cảm giác trang trọng, tin tưởng khi bước