Dưới ảnh hưởng sự phát triển của các sản phẩm cũng như kênh phân phối, cơ cấu nhóm khách hàng của VBI cũng vì vậy mà có những thay đổi. Hiện tại, VBI đang chia khách hàng thành 2 nhóm là: nhóm khách hàng cá nhân và nhóm khách hàng doanh nghiệp.
Hình 2.7: Cơ cấu khách hàng của VBI
Nhóm khách hàng cá nhân:VBI chia thành thành khách hàng có quan hệ tín dụng và khách hàng không có quan hệ tín dụng với ngân hàng.
Khách hàng có quan hệ tín dụng: là nhóm khách hàng phát sinh các dịch vụ thông qua hoạt động bancassurance với ngân hàng Công Thương. Số lượng khách hàng thuộc nhóm này chiếm khoảng 60% số lượng và nguồn doanh thu đem lại[1]..
Khách hàng không có quan hệ tín dụng: phát sinh thông qua hệ thống đại lý cá nhân, thông qua kênh phân phối trực tiếp và từ các mối quan hệ việc khai thác trực tiếp của cán bộ VBI. Số lượng khách hàng thuộc nhóm này trong cơ cấu khách hàng cá nhân chiếm khoảng 40%[2]..
Nhóm khách hàng doanh nghiệp: cũng được thành doanh nghiệp có quan hệ tín dụng và doanh nghiệp không có quan hệ tín dụng với ngân hàng.
Khách hàng
Khách hàng cá nhân Khách hàng Doanh nghiệp
Trực tiếp (không có quan hệ tín dụng) Có quan hệ tín dụng với Ngân hàng Công Thương Trực tiếp (không có quan hệ tín dụng) Có quan hệ tín dụng với Ngân hàng Công
53
Trước kia, tỷ trọng của doanh nghiệp có mối quan hệ tín dụng với ngân hàng chiếm trên 80% cả về số lượng khách và cả về doanh thu mang lại. Trong giai đoạn 3 năm trở lại đây, theo định hướng phát triển chung của ngân hàng Công Thương về đẩy mạnh hoạt động bán lẻ cũng như định hướng phát triển của doanh nghiệp, khai thác và đẩy mạnh hoạt động bancassurance mà cơ cấu nhóm khách hàng đã có những thay đổi. Tỷ trọng nhóm khách hàng cá nhân nhờ đó đã đẩy mạnh và tăng lên, nguồn doanh thu mà nhóm khách hàng cá nhân mang lại nhờ đó cũng tăng vượt trội. Đặc biệt, đối với một số sản phẩm, tỷ trọng doanh thu mà nhóm khách hàng cá nhân mang lại chiếm trên 80% như sản phẩm bảo hiểm: con người tín dụng, bảo hiểm du lịch quốc tế, bảo hiểm sức khỏe…
Cụ thể cơ cấu của từng nhóm khách hàng với từng loại hình sản phẩm bảo hiểm và kênh phân phối cũng sẽ có những khác biệt.
Theo nhóm nghiệp vụ bảo hiểm:
Bảo hiểm con ngƣời: tỷ trọng của nhóm khách hàng cá nhân cho sản phẩm này chiếm trên 80% và trong số những khách hàng cá nhân tham gia bảo hiểm thì trên 70% khách hàng là có quan hệ tín dụng với ngân hàng hoặc là khách hàng của ngân hàng[2]. Sản phẩm bảo hiểm con người có sự thay đổi cơ cấu khách hàng mạnh mẽ nhất. Trước đây khi chưa có các sản phẩm bảo hiểm tích hợp doanh thu và cơ cấu khách hàng của nhóm sản phẩm này phần lớn là khách hàng cá nhân trực tiếp tự khai thác do các nguồn đại lý giới thiệu.
Bảo hiểm xe cơ giới: tỷ trọng nhóm khách hàng cá nhân và khách hàng doanh nghiệp ở nghiệp vụ bảo hiểm này là tương đương nhau. Tuy nhiên,trong mỗi nhóm khách hàng đó thì tỷ trọng của khách hàng có quan hệ tín dụng hay tài sản đảm bảo tại ngân hàng Công Thương thì áp đảo. Cụ thể:trong nhóm khách hàng doanh nghiệp thì khách hàng có quan hệ tín dụng chiếm trên 90% còn đối với khách hàng cá nhân thì khách hàng có quan hệ tín dụng chiếm hơn 75%[2].
Nhóm các nghiệp vụ bảo hiểm tài sản, bảo hiểm kỹ thuật, bảo hiểm trách nhiệm hỗn hợp, bảo hiểm hàng hải: Các các loại hình bảo hiểm này hướng tới nhóm khách hàng doanh nghiệp và phần lớn phục vụ cho hoạt động tín dụng của doanh nghiệp tại ngân hàng. Theo thống kê trên 95% khách hàng của các loại hình
54
bảo hiểm trên là khách hàng doanh nghiệp và trên 90% trong số đó có quan hệ tín dụng hay tài sản đảm bảo tại ngân hàng Công Thương[2].
Theo kênh phân phối
Kênh phân phối trực tiếp (thông qua cán bộ kinh doanh VBI, phòng kinh doanh khu vực, kênh phân phối trực tuyến): tỷ trọng của nhóm khách hàng cá nhân thông qua hệ thống các kênh phân phối này chiếm tỷ trọng khoảng 65% so với nhóm khách hàng doanh nghiệp khoảng 35%[2]. Phần lớn nguồn khách hàng đến từ kênh phân phối này là thông qua các mối quan hệ xã hội của các cán bộ kinh doanh vì vậy các khách hàng thường không có quan hệ tín dụng ràng buộc với ngân hàng Công Thương.
Kênh phân phối gián tiếp (thông qua hệ thống đại lý& các công ty môi giới, thông qua bancassurance): Đối với hệ thống kênh phân phối là đại lý cá nhân thì tỷ trọng nhóm khách hàng cá nhân chiếm trên 80% và phần lớn các khách hàng đều không có ràng buộc quan hệ tín dụng với ngân hàng Công Thương[2].
Nhóm khách hàng mà các doanh nghiệp môi giới bảo hiểm giới thiệu cho VBI toàn bộ đều là nhóm khách hàng doanh nghiệp lớn, tham gia các gói thầu mà dự án lớn. Trong số đó khoảng 30% khách hàng có quan hệ tín dụng với ngân hàng Công Thương.
Trong các kênh phân phối gián tiếp thì kênh bancassurance là kênh phát triển mạnh mẽ và đem lại nguồn doanh thu nhiều nhất. Khách hàng đều là các khách hàng tín dụngvà được giới thiệu qua Vietinbank. Tỷ trọng của khách hàng cá nhân qua bancassurance thì cao hơn so với nhóm khách hàng doanh nghiệp tuy nhiên doanh thu phí bảo hiểm của nhóm khách hàng cá nhân thì còn chiếm tỷ trọng chưa cao. Trong thời gian tới với chiến lược phát triển hệ thống bán lẻ hi vọng rằng nhóm khách hàng cá nhân sẽ tăng vọt cả về số lượng và doanh thu phí.
2.3. Đánh giá thực trạng hoạt động bancassuarance tại VBI