Là công ty con thành viên thuộc hệ thống Ngân hàng Công Thương, một trong những ngân hàng thương mại lớn nhất Việt Nam với hơn 1000 điểm giao dịch trên toàn quốc, VBI đang phát triển mạng lưới các kênh phân phối theo cả hướng trực tiếp và gián tiếp.
Hình 2.4: Hệ thống kênh phân phối của VBI
Hệ thống kênh phân phối của VBI được chia làm 2 hệ thống chính: phân phối trực tiếp và phân phối gián tiếp. Kênh phân phối trực tiếp gồm: các chi nhánh, các Phòng kinh doanh khu vực, các cán bộ kinh doanh của VBI. Hiện tại, VBI có 16 chi nhánh và trên 60 Phòng kinh doanh hoạt động trên phạm vi toàn quốc. Kênh phân phối trực tiếp thứ hai là kênh phân phối trực tuyến thông qua hệ thống tư vấn online qua website .
Hoạt động khai thác trực tiếp của VBI còn chưa mạnh do vẫn còn tư tưởng dựa dẫm vào hoạt động vào ngân hàng Công Thương, khai thác dựa trên nguồn khách hàng của ngân hàng Công thương. Hoạt động khai thác từ nguồn khách hàng
Hệ thống kênh phân phối của VBI
Kênh chi nhánh, các
PKD khu vực
Kênh đại lý Kênh môi giới
Kênh Bancassurance
Kênh trực tuyến
48
trực tiếp và thông qua các mối quan hệ xã hội của cán bộ kinh doanh thì còn rất hạn chế.
Kênh phân phối trực tuyến của VBI được đưa vào hoạt động từ 2011 nhưng cho tới năm 2013, hệ thống phân phối này mới được nâng cấp và có bộ phận trực tuyến để tư vấn cho khách hàng. Hiện tại, hệ thống phân phối trực tuyến của VBI còn kết nối trực tuyến với hệ thống website của ngân hàng Công Thương. Khách hàng có thể gửi nhu cầu giao dịch tư vấn và tìm hiểu sản phẩm dịch vụ bảo hiểm thông qua website của ngân hàng. Đối với những loại hình bảo hiểm phức tạp, sau khi tiếp nhận thông tin yêu cầu từ khách hàng, bộ phận chăm sóc khách hàng của ngân hàng sẽ gửi những thông tin đó sang công ty bảo hiểm và bộ phận call-center của VBI sẽ thực hiện tư vấn và giới thiệu sản phẩm cho khách hàng. Đối với những nhu cầu bảo hiểm tự nguyện bắt buộc đơn giản, khách hàng có thể thực hiện giao dịch ngay tại hệ thống website của ngân hàng hoặc website của công ty bảo hiểm. Sau khi thực hiện đầy đủ giao dịch về thanh toán phí, khách hàng sẽ nhận được các chứng nhận bảo hiểm sau từ 1-3 ngày làm việc.
Theo số liệu báo cáo từ phòng kế toán tổng hợp VBI thì doanh thu của kênh phân phối trực tiếp chiếm khoảng 12-15% tổng doanh thu qua các kênh [2].
Kênh phân phối gián tiếp của VBI gồm: kênh đại ký, kênh môi giới và kênh bancassurance. VBI đã và đang mở rộng mạng lưới đại lý của mình: bao gồm cả đại lý cá nhân và các đại lý tổ chức.
Theo số liệu báo cáo từ phòng phát triển kinh doanh, năm 2008 số lượng đại lý cá nhân của VBI chỉ hơn 100 đại lý cá nhân trên toàn quốc thì đến hiện tại cuối năm 2016, số đại lý cá nhân đã hơn 1000 đại lý trên toàn quốc, số đại lý cá nhân đang hoạt động . Ngoài các đại lý cá nhân, VBI hiện đã ký kết hợp tác với một số đại lý tổ chức là các gara, các showroom ô tô xe máy, các trung tâm sát hạch& cấp phép và một số các ngân hàng thương mại có vốn nước ngoài như indovinabank. Nguồn doanh thu mà các đại lý đem lại tuy chưa nhiều nhưng đây lại là lực lượng trực tiếp quảng bá và giới thiệu hình ảnh của VBI tới khách hàng.
49
Kênh môi giới là kênh phân phối gián tiếp thứ hai mà VBIhiện đang triển khai.VBI hiện đã thiết lập quan hệ với hầu hết các công ty môi giới quốc tế có mặt tại Việt Nam: Aon, Marsh, Grassovoye, JLT. Tại VBI, kênh môi giới bảo hiểm tập trung cho hoạt động khai thác các nghiệp vụ phức tạp và hướng tới nhóm đối tượng khách hàng lớn. Mặc dù nguồn doanh thu đến từ hoạt động môi giới còn thấp nhưng thông qua các hoạt động môi giới, VBI có thể cọ xát, học hỏi và tích lũy kinh nghiệm để trong thời gian tới tích lũy đủ kinh nghiệm và năng lực cạnh tranh trên thị trường. Đồng thời, hoạt động qua các công ty môi giới cũng là một trong những hình thức giúp VBI quảng bá thương hiệu và tạo dựng uy tín trên thị trường.
Kênh phân phối bancassurance là kênh phân phối gián tiếp thứ ba của VBI và cũng là kênh phân phối lớn nhất, tập trung nhiều nguồn lực và triển vọng đem lại hiệu quả cao nhất của VBI. Trong giai đoạn 3 năm gần đây, hệ thống kênh phân phối bancassurance của VBI đã gặt hái được rất nhiều thành công và trở thành một trong những kênh phân phối tốt và đem lại hiệu quả cao trên thị trường. VBI đã kí hợp đồng đại lý với tất cả các chi nhánh của ngân hàng Công Thương. Hoạt động đại lý của VBI với các chi nhánh được đôn đốc và giám sát bởi hệ thống kết nối phía trên của trụ sở chính Ngân hàng Công Thương. VBI đã tiến hành đào tạo và cấp các chứng chỉ đại lý cho các cấp lãnh đạo và cho tới các cán bộ tín dụng của ngân hàng. Theo số liệu từ phòng phát triển kinh doanh, tính đến cuối năm 2016 vừa qua, số lượng cán bộ tín dụng được đào tạo và cấp chứng chỉ bởi VBI chiếm trên 50% số cán bộ tín dụng đang hoạt động tại các chi nhánh của Vietinbank. Chính nhờ sự phối hợp và đào tạo này mà từ khi hoạt động bancassurance được triển khai toàn diện thì kênh phân phối này đã đem lại nguồn doanh thu lên tới 70% nguồn doanh thu của VBI.
Quy trình phối hợp bancassurance giữa ngân hàng Công Thương và VBI có thể chia thành 5 bước như sau:
50
Hình 2.5: Quy trình phối hợp giữa VBI và Ngân hàng Công Thƣơng
Từ năm 2014, VBI chính thức triển khai hệ thống website bancassurance phục vụ các cán bộ ngân hàng trong quá trình tác nghiệp bán bảo hiểm. Nhờ vậy, đối với các dịch vụ bảo hiểm bán chéo đơn giản liên quan tới sản phẩm bảo hiểm con người và xe cơ giới, các cán bộ tín dụng của ngân hàng hoàn toàn chủ động trong việc tư vấn và bán hàng. Đối với các dịch vụ bảo hiểm tài sản phức tạp, cán bộ kinh doanh của VBI sẽ trực tiếp tiếp cùng cán bộ ngân hàng giới thiệu, tiếp xúc và đàm phán với khách hàng.
Với mục tiêu nhanh chóng, thuận lợi, đơn giản hóa việc cấp đơn bảo hiểm cũng như giảm tải hồ sơ lưu trữ sau này,từ đầu năm 2016, VBI đã triển khai hình thức cấp đơn điện tử, một trong những hình thức bán hàng hiện đại,tiện ích nhất trên thị trường.
Nhờ vào sự hỗ trợ của công nghệ thông tin, việc cấp đơn bảo hiểm hoàn toàn nằm trong sự chủ động của cán bộ tín dụng. Nếu như trước kia, mỗi khi khách hàng có nhu cầu phát sinh dịch vụ bảo hiểm, tại những điểm giao dịch lớn có cán bộ
Khách hàng có nhu cầu bảo hiểm( Phát sinh
nhu cầu bảo hiểm)
Cán bộ ngân hàng giới thiệu về VBI và
sản phẩm bảo hiểm phù hợp với nhu cầu
của khách hàng
Phòng kinh doanh/ cán bộ kinh doanh VBI tiếp nhận thông tin và phối hợp cùng cán bộ ngân hàng Phòng kinh doanh/ Cán bộ kinh doanh tiếp xúc và chào phí khách hàng Khách hàng chấp nhận nội dung bản chào của VBI Cán bộ VBI phối
hợp cùng cán bộ Ngân hàng cấp
Hợp đồng bảohiểm
51
giải quyết nhanh chóng, còn tại các phòng giao dịch nhỏ thì cán bộ tín dụng phải liên lạc với cán bộ bảo hiểm để phát hành đơn và phải mất thêm thời gian cho việc chuyển phát đơn đó tới tay khách hàng. Vấn đề trên đã được giải quyết sau khi hình thức đơn điện tử hoạt đông. Từ giờcác cán bộ tín dụng có thể chủ động trong việc phát hành đơn bảo hiểm theo các khung bảo hiểm cố định do VBI xây dựng sẵn. Khách hàng có thể nhận được đơn bảo hiểm ngay tại phòng giao dịch của ngân hàng chỉ sau vài phút nhu cầu bảo hiểm phát sinh.Ngoài ra, việc cấp đơn điện tử cũng giúp cho khâu lưu trữ hồ sơ khoa học và dễ dàng hơn. Mọi thông tin và dữ liệu về đơn bảo hiểm đã cấp và khách hàng được lưu trữ trên hệ thống điện tử nên giảm tải được rủi ro bị hỏng hay thất lạc trong quá trình lưu trữ sau này.
(Nguồn: https://baohiem-vbi.vn/Home/Index)
52