Để có thể triển khai bancassurance thành công thì VBI cần nhận được sự hỗ trợ từ phía ngân hàng Vietinbank, đặc biệt là từ chủ trươngvà sự hỗ trợ từ Ban lãnh đạo ngân hàng. Một trong những điểm mấu chốt khiến Ngân hàng cảm thấy sự hợp tác với công ty bảo hiểm đem lại lợi ích được thể hiện qua cơ chế, chính sách hỗ trợ bán hàng, cụ thể :
75
Chính sách hoa hồng, chi phí chăm sóc, khen thưởng hợp lý là động lực thúc đẩy to lớn nhất cho cán bộ ngân hàng khi tiến hành bán chéo sản phẩm của bảo hiểm. Hiện tại hoa hồng bảo hiểm VBI giành cho việc thúc đẩy bán hàng còn chưa cao so với mặt bằng chung trên thị trường bảo hiểm. Ví dụ, đối với hoa hồng cho bảo hiểm vật chất xe cơ giới thì tỷ lệ của VBI vào khoảng 15% thì cơ chế của một số doanh nghiệp trên thị trưởng khoảng 20-22%. Vì vậy, trong thời gian tới để kích thích khả năng bán hàng cũng như nâng cao năng lực cạnh tranh với các công ty bảo hiểm khác thì VBI cần có một số chính sách để đẩy mạnh tỷ lệ này lên cao hơn nữa.Đối với các nghiệp vụ bảo hiểm ít tổn thất, để đẩy mạnh doanh thu phí bảo hiểm VBI có thể nâng mức hoa hồng và chi phí khai thác để tạo động lực cho cán bộ kinh doanh khai thác và bán sản phẩm. Ví dụ, đối với các nghiệp vụ bảo hiểm trách nhiệm: tỷ lệ bồi thường thấp nhưng tỷ lệ hoa hồng, chi phí khai thác cũng chưa cao để đạt mức cạnh tranh trên thị trường. Hiện tại, với mảng nghiệp vụ này, hoa hồng VBI đang chi trả là khoảng 20% nhưng thị trường đang ở mức khoảng 28- 35%. Tới đây, VBI cần phải xây dựng lại cơ chế chi trả cho một số sản phẩm nhằm tạo động lực khai thác và khả năng cạnh tranh trên thị trường cho doanh nghiệp.
Bên cạnh cơ chế hoa hồng hợp lý thì VBI cũng nên có nhiều hơn nữa các chương trình khuyến mại, khen thưởng. Hiện nay, thông qua hệ thống Ngân hàng Vietinbank, VBI đã thực hiện các chương trình ngôi sao bancass tuần, ngôi sao bancass tháng hay bancass Quý hay năm là các chương trình khen thưởng giành cho cán bộ xuất sắc. Các cán bộ đạt được giải thưởng nhận được những phần quà hỗ trợ. Trong thời gian tới, VBI nên có nhiều hơn các chương trình này và nên nhân rộng ra thêm một số chương trình thi đua, thúc đẩy khác như các chương tình thi đua cho các chi nhánh ngân hàng hoặc mở rộng giải thưởng đi du lịch trong nước hay nước ngoài cho những cá nhân có thành tích bán hàng xuất sắc.
Đối với các chương trình khuyến mại, VBI hiện đang còn chưa có nhiều các chương trình như vậy giành cho các khách hàng. Thời gian tới, VBI nên đưa ra một số chương trình thúc đẩy bán hàng như các chương trình giảm phí, các chương trình tặng qua, tặng voucher mua hàng cho các khách hàng của công ty gắn với các
76
chương trình thúc đẩy bán hàng của ngân hàng. Các chương trình khuyến mại cũng là một cách thức để doanh nghiệp quảng bá hình ảnh tới khách hàng.
3.8. Nâng cao chất lƣợng nguồn nhân lực
Nguồn nhân lực luôn là mấu chốt phát triển của một doanh nghiệp. Nếu có trong tay một đội ngũ nhân viên tinh nhuệ, nắm vững quy trình, nghiệp vụ doanh nghiệp sẽ dễ dàng phát huy thế mạnh, đẩy mạnh hoạt động phát triển kinh doanh và mở rộng thị trường. Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực cần thực hiện ở tất cả các khâu: nâng cao chất lượng đầu vào và nâng cao chất lượng cho nhân sự đang làm việc.
Để có thể nâng cao chất lượng nguồn nhân sự đầu vào, doanh nghiệp cần phải tiến hành những công việc sau:
Thứ nhất, lựa chọn con người là vấn đề quan trọng đầu tiên trong chiến lược
về nguồn nhân lực của các doanh nghiệp. Vì vậy, trong quá trình tuyển dụng nhân sự đầu vào VBI cần tuyển cán bộ có kinh nghiệm, trình độ đáp ứng được yêu cầu của công việc. Bên cạnh việc lựa chọn các cán bộ có kinh nghiệm và trình độ thì VBI cũng phải tiến hành đào tạo các cán bộ trẻ mới tuyển dụng để nâng cao trình độ nhằm phục vụ cho nhu cầu phát triển dài hạn. Việc đào tạo các cán bộ có thể thông qua hình thức cử đi đào tạo qua các khóa học nghiệp vụ trong và ngoài nước hoặc có thể tiến hành đào tạo nội bộ dưới hình thức người cũ hướng dẫn người mới, người nhiều kinh nghiệm hướng dẫn cho người ít kinh nghiệm hơn, tiến hành phân công chia nhóm để đào tạo nội bộ. Hình thức đào tạo nội bộ đang ngày càng phát triển và cần được VBI áp dụng nhiều hơn trong tương lai. Cán bộ của doanh nghiệp chính là những người hiểu rõ nhất doanh nghiệp về cả quy trình, nghiệp vụ vì vậy việc đào tạo nội bộ là hình thức đào tạo hiệu quả để cán bộ mới có thể dễdàng hòa nhập và nắm bắt công việc nhanh chóng. Đào tạo cán bộ chính là cốt lõi cho đội ngũ nhân sự của doanh nghiệp, cán bộ giỏi mới tạo dựng nên sự thành công và thương hiệu của doanh nghiệp trên thị trường mới được củng cố.
VBI khai thác thông qua hệ thống ngân hàng Vietinbank vì vậy chất lượng của cán bộ kinh doanh trực tiếp khai thác tại các chi nhánh ngân hàng là rất quan
77
trọng. Việc đào tạo và hướng dẫn cán bộ Vietinbank hiện tại là thông qua cán bộ kinh doanh. Các cán bộ kinh doanh sẽ là người trực tiếp hướng dẫn, tư vấn và đào tạo các cán bộ ngân hàng vì vậy việc lựa chọn và thường xuyên tiến hành đào tạo cán bộ kinh doanh là hết sức quan trọng. Có thể nói hình ảnh của cán bộ kinh doanh chính là hình ảnh của doanh nghiệp và thậm chí còn là hình ảnh của ngân hàng. Vì vậy, việc tuyển chọn và đào tạo cán bộ kinh doanh cần phải đượcchú trọng và tiến hành thường xuyên. Ngoài việc cử cán bộ kinh doanh trực tiếp tiến hành đào tạo cán bộ tín dụng ngân hàng thì VBI cũng cần phải thực hiện nhiều hơn nữa các khóa đào tạo nghiệp vụ giành cho cán bộ ngân hàng, có thể thuê giáo viên về giảng dạy kĩ năng bán hàng hoặc cử cán bộ nghiệp vụ đào tào nghiệp vụ bảo hiểm.
Thứ hai, VBI cần tiến hành xây dựng các chương trình đào tạo phù hợp.VBI
không chỉ cần xây dựng chương trình đào tạo giành cho cán bộ của mình mà còn phải lên kế hoạch và các chương trình đào tạo giành cho cán bộ ngân hàng. Cán bộ có trình độ chuyên môn, nghiệp vụ giỏi mới có thể tư vấn và giới thiệu sản phẩm tốt. Cán bộ ngân hàng có hiểu về sản phẩm mới có thể tiến hành tư vấn và bán chéo sản phẩm. Ví dụ, một khách hàng tại một thời điểm sẽ có những nhu cầu bảo hiểm khác nhau và rất ít khách hàng có thể có nhu cầu tài chính đủ để chi trả cho các nhu cầu bảo hiểm đó của mình. Tại thời điểm này, cán bộ VBI cũng như cán bộ tư vấn bên ngân hàng cần phải nắm vững và hiểu rõ sản phẩm để có thể tư vấn và lựa chọn một sản phẩm phù hợp nhất giành cho khách hàng. Uy tín của doanh nghiệp sẽ được xây dựng từ sự tận tâm của nhân viên.
VBI cần xây dựng các lớp đào tạo phù hợp với nhu cầu của từng nhóm đối tượng trong doanh nghiệp: nhóm nhân viên nghiệp vụ, nhóm nhân viên kinh doanh và nhóm nhân viên hỗ trợ.
Các chương trình đào tạo sẽ không chỉ tập trung vào nghiệp vụ chuyên môn mà còn cần các khóa đào tạo về kĩ năng mềm, kĩ năng bán hàng, kĩ năng làm việc nhóm và kĩ năng nhận thông tin và xử lý thông tin.
Ngoài ra, để nâng cao được chất lượng nhân sự cũng như tuyển dụng được
78
thông qua: thu nhập cạnh tranh với những doanh nghiệp cạnh với các doanh nghiệp cùng ngành, chế độ thưởng theo mức độ đóng góp và hiệu quả làm việc, môi trường dân chủ để mọi thành viên phát triển được thế mạnh của bản thân, khuyến khích sự gắn kết lâu dài.
Nhằm tăng cường văn hóa doanh nghiệp, VBI cũng nên đẩy mạnh các hoạt động văn hóa, xã hội, thể thao như:
+ Tổ chức các hoạt động luyện tập thể thao thường xuyên cho các cán bộ tại trụ sở chính cũng như tại các đơn vị thành viên như: tập yoga, giao lưu bóng đá, tennis…
+ Tặng quà, tổ chức trung thu, ngày hội gia đình cho con em cán bộ … + Thăm hỏi, ủng hộ các gia đình cán bộ có hoàn cảnh khó khăn.
+ Chương trình teambuilding, du lịch cho toàn thể cán bộ công ty.
Chế độ đãi ngộ, sự quan tâm và chăm sóc người lao động là sợi dây gắn kết người lao động và doanh nghiệp. Sự gắn bó của người lao động với doanh nghiệp sẽ giúp cho doanh nghiệp ổn định và bền vững.