Công tác huy động vốn luôn là tiền đề để thực hiện các nhiệm vụ của ngân hàng, là bước cơ bản đầu tiên trong suốt quá trình kinh doanh của ngân hàng. Với những nỗ lực không ngừng của toàn thể cán bộ, Ngân hàng Xây dựng đã có những kết quả đáng ghi nhận trong công tác huy động vốn từ tiền gửi có kỳ hạn của khách hàng cá nhân như sau:
- Quy mô số dư huy động vốn từ tiền gửi có kỳ hạn của khách hàng cá nhân có
xu hướng tăng trưởng tốt cũng như hoàn thành, vượt kế hoạch đề ra mặc dù phải đối mặt với rất nhiều khó khăn, thách thức.
- Cơ cấu huy động vốn ổn định và tập trung ở các kỳ hạn trung dài hạn, cho phép
Ngân hàng Xây dựng chủ động được nguồn vốn để triển khai nghiệp vụ cho vay.
- Triển khai tốt việc đa dạng hóa sản phẩm cũng như các chính sách bán hàng
linh hoạt, phát triển công nghệ thông tin để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Nguyên nhân để dẫn đến những kết quả đáng ghi nhận kể trên của Ngân hàng Xây dựng là nhờ có Ban lãnh đạo ngân hành đã quyết liệt trong việc thực hiện các giải pháp nâng cao hiệu quả huy động vốn từ khách hàng cá nhân cũng như sự nỗ lực, cố gắng to lớn của toàn thể các cán bộ nhân viên Ngân hàng Xây dựng. Trong đó, phải kể đến các giải pháp nổi bật như:
2.4.1.1. Thực hiện công tác phân khúc thị trường (Market Segmentation)
Việc phân khúc thị trường và thường xuyên đánh giá lại chính sách phân khúc thị trường là một trong các hạng mục công việc quan trọng nhằm gia tăng hiệu quả huy động vốn. Tại Ngân hàng Xây dựng, bộ phận chịu trách nhiệm thực hiện việc đánh giá bà ban hành chính sách phân khúc khách hàng này là Phòng Chính sách sản phẩm bán lẻ.
Ngân hàng Xây dựng sử dụng phương pháp phân khúc thị trường theo đặc điểm tâm lý xã hội (Psychographic). Về lý thuyết, theo phương pháp này, thị trường sẽ được chia nhỏ theo tính cách cá nhân, lối sống, quan điểm suy nghĩ, sở thích... Ví dụ: Công ty dịch vụ du lịch Royal Caribbean International (trụ sở tại Miami,
Florida, Mỹ) phân khúc thị trường theo tính cách cá nhân, và đối tượng khách hàng của họ là các cặp đôi, gia đình yêu thích sự vận động phiêu lưu bằng việc cung cấp các chuyến đi với những hoạt động như leo núi, trượt tuyết, lướt sóng... Trong khi đó nhà cung cấp điện thoại Oppo phân khúc thị trường theo lối sống, dòng điện thoại Oppo N1 hướng tới đối tượng chính là các bạn trẻ thích chụp ảnh và chia sẻ trên các mạng xã hội như Facebook, Tweeter.
Qua việc phân khúc thị trường, Ngân hàng Xây dựng đã xây dựng các chính sách bán hàng riêng cho từng phân khúc đối tượng Khách hàng (khách hàng thông thường, khách hàng VIP (khách hàng có số dư tiền gửi lớn theo chính sách của Ngân hàng Xây dựng trong từng thời kỳ), phù hợp với đặc điểm tâm lý xã hội của các đối tượng đó. Ví dụ: các khách hàng có số dư tiền gửi thấp thường thích quà tặng ngay tại thời điểm gửi tiền trong khi các khách hàng VIP thường tích được ưu đãi lãi suất hoặc có quà tặng vào các dịp lễ trong năm. Chính sách bán hàng phù hợp với từng phân khúc khách hàng sẽ phát huy tác dụng lớn tại thời điểm đến hạn tiền gửi, khách hàng sẽ lựa chọn tiếp tục gửi tại ngân hàng hay rút tiền.
Ngoài ra, Báo cáo phân khúc thị trường khách hàng cá nhân của Ngân hàng Xây dựng (2017) cũng đã định hướng đối tượng khách hàng tiềm năng nên tiếp cân cho bộ phận cán bộ bán hàng tại các đơn vị kinh doanh. Qua 1700 quan sát đã thực hiện, hình ảnh khách hàng tiềm năng của Ngân hàng Xây dựng được xác định với các đặc điểm như sau:
- Tình trạng hôn nhân: đã có gia đình,
- Trình độ học vấn: đại học,
- Loại hình cơ quan công tác: Cá nhân tự kinh doanh hoặc các tổ chức/doanh
nghiệp không thuộc cơ quan nhà nước,
- Lĩnh vực làm việc, ngành nghề kinh doanh: Bán buôn, bán lẻ hoặc sản xuất
hoặc hoạt động nông nghiệp (tùy theo từng địa bàn hoạt động của đơn vị kinh doanh).
2.4.1.2. Xây dựng và triển khai các chương trình marketing, thúc bán
Xác định truyền thông, quảng bá thương hiệu là một trong các nhân tố tác động trực tiếp lên hiệu quả huy động vốn, Ngân hàng Xây dựng định kỳ hàng năm
hoạch truyền thông hàng năm phải xây dựng chi tiết đến từng nội dung như: thông điệp truyền thông, phương tiện truyền thông (qua báo giấy, báo điện tử hay đài phát thanh…), thời gian thực hiện… được cấp thẩm quyền xem xét thông qua và giám sát thực hiện trong suốt năm tài chính đó. Nhờ đó, thương hiệu Ngân hàng Xây dựng hiện nay đã dần được khẳng định trên thị trường và tiếp cận được với nhiều đối tượng khách hàng hơn.
Để phát triển và giữ chân khách hàng, các chương trình thúc bán như quay số trúng thưởng, tặng quà khách hàng cũng là một trong các biện pháp để gia tăng hiệu quả huy động vốn của Ngân hàng Xây dựng. Cũng như kế hoạch truyền thông quảng bá thương hiệu, các chương trình thúc bán cũng được lập thành kế hoạch thực hiện hàng năm để triển khai. Kế hoạch thúc bán phải đảm bảo duy trì trong năm mỗi tháng đều có ít nhất 01 chương trình thúc bán đang được triển khai, chú trọng vào các dịp nghỉ lễ theo quy định của nhà nước và chương trình thúc bán phải được đồng bộ với kế hoạch truyền thông (kết hợp truyền thông cho chương trình thúc bán) từ đó tạo được hiệu ứng tác động kép lên kết quả kinh doanh.
2.4.1.3. Nâng cao chất lượng dịch vụ thông qua ứng dụng công nghệ hiện đại
Với định hướng phát triển là một ngân hàng bán lẻ hiện đại, việc ứng dụng công nghệ thông tin vào mô hình bán hàng là một trong các định hướng xuyên suốt trong quá trình điều hành của Ban lãnh đạo Ngân hàng Xây dựng.
Ví dụ điển hình trong việc ứng dụng công nghệ hiện đại vào mô hình bán hàng của Ngân hàng Xây dựng là việc triển khai hệ thống tự động giao dịch (Self- service). Đây là một hệ thống giúp Khách hàng tự thực hiện các giao dịch không chỉ liên quan đến tiền gửi tiết kiệm mà còn các giao dihcj tiền gửi thanh toán, thay đổi thông tin cá nhân tại các thiết bị được cài đặt hệ thống đặt tại các điểm bán của Ngân hàng Xây dựng. Các điểm cải tiến của hệ thống so với việc khách hàng thực hiện giao dịch tại quầy bao gồm:
- Hệ thống tích hợp nhiều phương pháp định danh khách hàng như:
(i) Định danh khách hàng bằng vân tay, sử dụng thiết bị quét sinh trắc học
kết nối trực tiếp với thiết bị thực hiện giao dịch,
(iii)Sử dụng mật khẩu dùng một lần qua tin nhắn điện thoại…,
- Ứng dụng công nghệ đa nền tảng, giúp sử dụng hệ thống trên nhiều loại thiết
bị khác nhau bao gồm máy vi tính để bàn, máy tính bảng…),
- Tăng khả năng trải nghiệm cho khách hàng, tiết kiệm thời gian xử lý giao
dịch của giao dịch viên,
- Làm giảm sự nhàm chán trong thực hiện giao dịch với Ngân hàng đối với
những khách hàng yêu thích công nghệ.
Sơ đồ 2.1. Quy trình xử lý giao dịch thông qua hệ thống Giao dịch tự động
(Nguồn: Ngân hàng Xây dựng, Hội nghị tổng kết kinh doanh 2015, Báo cáo Mô thức quản trị mới - nhận thức và những chuyển biến)