hàng hải tại MIC
3.3.1 Tăng vốn chủ sở hữu, định hướng cạnh tranh bằng đàm phán hợp đồng tái bảo hiểm cố định
Căn cứ khoản 2, điều 42, nghị định 73/2016/NĐ-CP ngày 01/07/2016, với vốn chủ sở hữu càng lớn thì mức giữ lại tối đa trên một đơn vị rủi ro của công ty bảo hiểm càng lớn. Do đó, MIC cần có lộ trình tăng vốn chủ sở hữu để đáp ứng yêu cầu tăng mức giữ lại, tăng năng lực hợp đồng cố định từ đó tăng tính chủ động trong khai thác của đơn vị kinh doanh.
Bảng 3.1: Vốn chủ sở hữu của một số công ty bảo hiểm Việt Nam năm 2016
Đơn vị: tỷ VNĐ
Tên công ty Vốn chủ sở hữu
Công ty cổ phần PVI 6.821
Tổng công ty cổ phần Bảo Minh 2.171
Tổng công ty cổ phần bảo hiểm Ngân hàng đầu tư
và phát triển Việt Nam (BIC) 2.083
Tổng công ty cổ phần bảo hiểm Bưu điện (PTI) 1.839
Tổng công ty bảo hiểm Petrolimex (PJICO) 914
Tổng công ty cổ phần bảo hiểm Quân đội (MIC) 854
Từ bảng thống kê trên, hiện MIC đang đứng thứ 7 thị trường về vốn chủ sở hữu (854 tỷ VNĐ), MIC có khả năng giữ lại tối đa trên một đơn vị rủi ro là 85,4 tỷ VNĐ. Dự kiến, MIC cần tiếp tục tăng vốn điều lệ lên 1.000 tỷ VNĐ vào năm 2019. 1.500 tỷ VNĐ vào năm 2020 và 2.000 tỷ VNĐ vào năm 2025 để hoàn thành mục tiêu top 3 thị trường vào năm 2025. Tương ứng với đó là vốn chủ sở hữu tăng từ 1.103 tỷ VNĐ vào năm 2019 lên thành 1.629 tỷ VNĐ vào năm 2020 và 2.243 tỷ VNĐ vào năm 2025. Doanh thu bảo hiểm kế hoạch cũng sẽ tăng vượt bậc, đạt mốc hơn 4.000 tỷ VNĐ vào năm 2020 và 9.000 tỷ VNĐ vào năm 2025.
Bảng 3.2: Kế hoạch doanh thu, thị phần của MIC giai đoạn 2017 – 2025
Năm Doanh thu (tỷ VNĐ) Thị phần
2017 2.300 5,9%
2018 2.850 6,4%
2019 3.450 6,8%
2020 4.100 7,1%
2025 9.000 8,3%
Nguồn: MIC, Chiến lược phát triển và tầm nhìn đến 2025
Thứ hai, chương trình tái bảo hiểm cần được đặc biệt chú trọng, là một phần trong quá trình lập kế hoạch kinh doanh. Đối với kinh doanh bảo hiểm gốc, hợp đồng tái bảo hiểm cố định là vũ khí cạnh tranh của mọi công ty bảo hiểm. Hợp đồng cố định với năng lực càng lớn, hoa hồng tái bảo hiểm cao, điều kiện điều khoản phù hợp với tình hình thực tế bao nhiêu sẽ giúp khai thác gốc thuận lợi bấy nhiêu. Đối với kinh doanh nhận tái bảo hiểm, đây vừa là hoạt động để trao đổi dịch vụ với phần nhượng tái bảo hiểm, vừa đem lại doanh thu cho doanh nghiệp. Từ số liệu thực tế, MIC cần xác định được hồ sơ rủi ro để quyết định loại rủi ro chuyển tái và mức chuyển tái, xác định quy mô doanh thu từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm cho từng nghiệp vụ, số liệu bồi thường… từ đó, đề ra phương án thu xếp hợp đồng tái bảo hiểm cố định hợp lý. Ngoài ra, để trao đổi dịch vụ với thị trường trong nước, đảm bảo quan hệ hợp tác lâu dài với thị trường, MIC có thể xây dựng chương trình nhượng tái bảo hiểm mở sẵn đối với các rủi ro đặc thù trong ngành (ví dụ như kho xăng dầu Quân đội) với lịch sử tổn thất tốt và số tiền vượt năng lực hợp đồng của
MIC, đồng thời, xây dựng phương án nhận tái tạm thời linh hoạt trên cơ sở phân cấp trình duyệt rõ ràng đối với từng loại rủi ro.
3.3.2 Đẩy mạnh marketing hỗn hợp trong kinh doanh bảo hiểm nói chung và tái bảo hiểm nói riêng
Nhắc đến marketing hỗn hợp (marketing – mix) là nhắc đến các quyết định liên quan đến 7 yếu tố cấu thành bao gồm: sản phẩm (product), giá cả (price), phân phối (place), xúc tiến (promotion), con người (people), môi trường vật chất (physical evidence) và quy trình (process). Đối với MIC, giải pháp cho các quyết định này là:
Thứ nhất, đa dạng hóa và nâng cao chất lượng sản phẩm, đây là giải pháp đầu tiên nhằm thu hút người mua bảo hiểm. Theo Thời báo tài chính Việt Nam online (2017), riêng trong năm 2016, có khoảng 1.500 sản phẩm cho các nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ và nghiệp vụ bảo hiểm sức khỏe được các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ triển khai trên thị trường, đáp ứng nhu cầu bảo hiểm ngày càng đa dạng của khách hàng. Bên cạnh đó, các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ còn tích cực tham gia chương trình bảo hiểm theo chính sách của Nhà nước. Trong đó, hiện nay MIC đang triển khai gần 200 sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ, chưa có nhiều sản phẩm đặc thù cho đối tượng trong ngành. Vì vậy, đối với kinh doanh bảo hiểm gốc, ban phát triển sản phẩm cần tập trung rà soát và phát triển các sản phẩm mới theo thông lệ thị trường, bổ sung các sản phẩm cho khách hàng trong ngành trong đó khối nghiệp vụ cân nhắc đề xuất nâng mức giữ lại của MIC và đàm phán tăng năng lực hợp đồng cố định cho rủi ro trong ngành… Bên cạnh đó, đối với kinh doanh bảo hiểm gốc, MIC cần phát triển mối quan hệ với các khách hàng lớn trong ngành, đảm bảo thế mạnh doanh thu nội ngành. Cụ thể, khối khách hàng doanh nghiệp và tổ chức và ban Quốc phòng an ninh cần đề ra chính sách chăm sóc khách hàng lớn, đáp ứng tối ưu yêu cầu về dịch vụ của khách hàng. Đặc biệt, với các khách hàng lớn có tỉ lệ tổn thất thấp, đơn vị có thể cấp đơn với mức phí bảo hiểm cạnh tranh hơn, tăng các giới hạn phụ cho điều khoản sửa đổi bổ sung trong đơn và quan tâm đến giám định bồi thường, đảm bảo nhanh chóng, chính xác cho nhóm khách hàng này. Đối với kinh doanh tái bảo hiểm, MIC cần tập trung nghiên cứu
phương án trao đổi nhận – nhượng tái bảo hiểm, kết hợp các loại hợp đồng, phương pháp tái sao cho hiệu quả, đảm bảo lợi ích và quan hệ hợp tác lâu dài đối với các bên tham gia.
Thứ hai, xây dựng chính sách hoa hồng nhận – nhượng tái bảo hiểm tạm thời linh hoạt nhằm cải thiện quan hệ với các nhà tái bảo hiểm, đặc biệt là các nhà tái có thế mạnh doanh thu nội ngành như PVI, PJICO... Nhắc đến yếu tố giá cả trong marketing hỗn hợp cho hoạt động tái bảo hiểm là chủ yếu nhắc đến hoa hồng tái bảo hiểm tạm thời bởi tái bảo hiểm cố định là hợp đồng ký đầu kỳ, thường là đầu năm, trong đó đã quy định sẵn phần trách nhiệm tối đa của hợp đồng, các điều kiện điều khoản và hoa hồng tái bảo hiểm. Trong các loại hoa hồng tái bảo hiểm thì hoa hồng theo tỉ lệ là điều cần quan tâm nhất vì nó áp dụng trong hầu hết các giao dịch. Chính sách về hoa hồng nhận – nhượng tái bảo hiểm linh hoạt là điều rất cần thiết tại MIC. Chẳng hạn, đối với các rủi ro trong ngành, MIC thường yêu cầu thị trường hỗ trợ với mức hoa hồng cao hơn thông lệ, ví dụ như hợp đồng xe cơ giới nhượng tạm thời, MIC yêu cầu PVI Re hoa hồng 28% thay vì 25% theo thông lệ thị trường với lí do là khách hàng trong ngành, lịch sử tổn thất thấp… Vậy trong trường hợp PVI Re chào tạm thời cho MIC dịch vụ trong ngành dầu khí với điều kiện tương tự, MIC cũng nên cân nhắc hỗ trợ để đảm bảo cân đối trong nhận – nhượng tái bảo hiểm. Điều này cũng có nghĩa là quy định về hoa hồng tái bảo hiểm trong chính sách tái bảo hiểm MIC ban hành cũng nên quan tâm đến cơ sở trao đổi dịch vụ, hỗ trợ giữa nhận – nhượng tái bảo hiểm giữa các bên. Ban tái bảo hiểm cần làm đầu mối chủ trì thực hiện báo cáo kết quả hợp tác với các nhà tái bảo hiểm, đề xuất tới lãnh đạo tổng công ty và ban hành văn bản trước ngày 01/01 hằng năm để áp dụng cho hoạt động tái bảo hiểm tại doanh nghiệp.
Thứ ba, hoàn thiện chính sách phân phối dịch vụ tái bảo hiểm. Bên cạnh phân phối trực tiếp là giao dịch với các nhà nhận nhượng tái trên thị trường, MIC cần khai thác hiệu quả phân phối qua môi giới tái bảo hiểm, giúp cho việc khai thác mở rộng hơn, nguồn dịch vụ đa dạng hơn tuy nhiên cũng khó kiểm soát hơn. Vì thế, cần lựa chọn những môi giới có uy tín như Marsh, Aon, Gras Savoye Willis… để đảm bảo nguồn dịch vụ cũng như đơn vị nhận tái chuyển tiếp đáp ứng được yêu cầu
đề ra ngày càng gắt gao trong chính sách tái bảo hiểm của MIC. Bên cạnh đó, việc phân phối trực tiếp, đặc biệt là với các nhà tái bảo hiểm hàng đầu cần được đẩy mạnh. Đây là cách giúp MIC kiểm soát tốt nhất hoạt động khai thác tái bảo hiểm của mình. Theo đó, công ty không phải chi trả hoa hồng cho môi giới tái bảo hiểm mà tự kiểm tra được nguồn dịch vụ, kiểm soát hoạt động nhượng tái bảo hiểm và qua đó, sẽ có quan hệ sâu rộng hơn với thị trường trong và ngoài nước. Trước mắt, ban Tái bảo hiểm cần cân nhắc việc chủ động làm việc với nhà tái bảo hiểm đứng đầu và các nhà tái khác trong trường hợp xin chấp nhận đặc biệt hoặc hỏi ý kiến đối với các điều kiện điều khoản hợp đồng TBH cố định thay vì thông qua môi giới như đang thực hiện. Tuy nhiên, do hiện nay, MIC chưa có xếp hạng tín nhiệm và vốn chưa đủ lớn để tự thực hiện tất cả giao dịch với các đối tác trên thế giới nên việc sử dụng môi giới trong thu xếp hợp đồng TBH cố định là không thể tránh khỏi. Vì thế, công ty cần cân nhắc giao dịch với các môi giới lớn có uy tín trên thế giới, để dần dần thực hiện phân phối trực tiếp với thị trường toàn cầu khi đủ điều kiện.
Thứ tư, đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến thông qua quảng cáo, kiểm tra, giám sát các dịch vụ, bán hàng cá nhân… Trong đó, đối với kinh doanh bảo hiểm gốc, ban marketing và dịch vụ khách hàng cùng với các đơn vị kinh doanh có thể quảng cáo (Advertising) thông qua bản in (báo và tạp chí), qua sóng phát thanh radio, truyền hình… Cách xúc tiến tiếp theo là thông qua hoạt động quan hệ công chúng (PR), truyền thông, các báo cáo hoặc bài viết trên báo và tạp chí, các bài giới thiệu trên truyền hình và sóng radio, các bài phát biểu và hội thảo, qua đó xây dựng một hình ảnh đẹp khiến khách hàng đón nhận. Bên cạnh đó, marketing trực tiếp (Direct marketing) cần được sử dụng rộng rãi: gửi thư trực tiếp (thư qua đường bưu điện được gửi đến danh sách những khách hàng tiềm năng kể cả những người đã có hoặc chưa có hợp đồng bảo hiểm); quảng cáo trực tiếp (quảng cáo để mời những người quan tâm liên lạc với công ty bảo hiểm lấy thêm thông tin, thường là trong những đợt khuyến mại hoặc chào hàng đặc biệt); marketing/bán hàng qua điện thoại (gọi điện thoại cho những khách hàng tiềm năng, thuyết phục họ mua sản phẩm); marketing thông qua internet (gửi thư điện tử đến từng khách hàng tiềm năng). Riêng đối với xúc tiến trong kinh doanh tái bảo hiểm, bán hàng cá nhân (Personal
selling) là phương pháp quan trọng nhất bởi các giao dịch tái bảo hiểm phần đa được thực hiện thông qua các nhân viên tái bảo hiểm, vì vậy, kết quả đàm phán dịch vụ phụ thuộc rất nhiều vào kinh nghiệm và quan hệ cá nhân, đẩy mạnh và làm tốt bán hàng cá nhân cũng như marketing nói chung sẽ giúp MIC hoàn thành tốt kế hoạch kinh doanh tổng công ty đề ra cho nghiệp vụ tái bảo hiểm.
Thứ năm, nâng cao chất lượng tuyển dụng, đào tạo, bồi dưỡng nhân lực. Nhân lực là yếu tố then chốt đối với sự phát triển của mọi doanh nghiệp. Để đảm bảo hoạt động kinh doanh khai thác tái bảo hiểm, MIC cần chú trọng, quan tâm tới nguồn nhân lực thông qua các phương án như: một là rà soát cơ cấu tổ chức, củng cố bổ sung và đào tạo nhân sự đủ năng lực thực hiện kế hoạch và nhiệm vụ được giao, hai là xây dựng cơ chế quỹ lương, thưởng gắn liền với kết quả hoàn thành kế hoạch doanh thu, lợi nhuận được giao, ba là phối hợp các giải pháp đồng bộ nhằm tăng năng suất lao động, tăng thu nhập cho người lao động, bốn là quan tâm hơn đến đời sống tinh thần của người lao động, góp phần phát triển văn hóa doanh nghiệp. MIC bắt đầu tái cơ cầu theo mô hình tổ chức mới từ năm 2015, để đảm bảo phát triển bền vững, hoàn thành xuất sắc kế hoạch kinh doanh, MIC cần tập trung đào tạo và thu hút nguồn nhân lực chất lượng cao, đây cũng là nhiệm vụ trọng tâm của khối phát triển nguồn nhân lực. Đối với hoạt động tái bảo hiểm, bên cạnh chuyên môn nghiệp vụ, nhân sự còn cần có kỹ năng mềm và tiếng Anh tốt do các giao dịch đều thực hiện bằng tiếng Anh. Tận dụng mối quan hệ hợp tác và tư vấn hỗ trợ từ các nhà bảo hiểm, tái bảo hiểm nước ngoài, MIC nên tổ chức thêm nhiều khóa đào tạo, bồi dưỡng kiến thức chuyên môn cho cán bộ nhân viên, đồng thời có thể tuyển thêm cán bộ thời vụ giúp thực hiện các công việc đơn giản, giảm áp lực cho các nhân viên khai thác tái bảo hiểm trong mùa tái tục (tháng 10 – 12 hàng năm).
Thứ sáu, nâng cấp và phát triển hệ thống công nghệ thông tin, cơ sở vật chất, trong đó:
Một là, tiến hành đầu tư, nâng cấp hệ thống công nghệ thông tin, phần mềm quản lý nghiệp vụ nhằm tăng năng suất lao động, đáp ứng nhu cầu kinh doanh và quản trị doanh nghiệp. Hệ thống công nghệ thông tin ở các công ty bảo hiểm Việt Nam nói chung và tại MIC nói riêng đang có chất lượng chưa thực sự ổn định, phần
mềm quản lý dữ liệu chưa đáp ứng được yêu cầu thực tế công việc và đôi lúc lỗi đường truyền khiến cho việc hệ thống hóa, số hóa kinh doanh có thể gặp gián đoạn. Trong khi đó, với mục tiêu cập nhật toàn bộ số liệu kinh doanh lên hệ thống đảm bảo quá trình quản trị xuyên suốt trên toàn hệ thống, đơn vị kinh doanh bắt đầu nhập đơn lên phần mềm ngay khi cấp đơn cho khách hàng, ban nghiệp vụ kiểm tra đơn trên phần mềm và chuyển tái chốt số liệu. Do đây là một quá trình liên tục nên nếu gặp lỗi phần mềm sẽ ảnh hưởng không tốt đến toàn hệ thống. Ngoài ra, việc tích hợp tái bảo hiểm với khai thác gốc trên toàn hệ thống còn nhiều hạn chế do đặc thù khác nhau giữa khai thác gốc và nhận tái bảo hiểm. MIC nhận tái bảo hiểm từ nhiều nguồn dưới nhiều loại hợp đồng và phương pháp tái khác nhau. Phần mềm của MIC hiện chỉ cho phép nhập theo hình thức nhận tái bảo hiểm tạm thời, dẫn đến, đối với nhận tái cố định hoặc hợp đồng mở, nếu nhập số tiền bảo hiểm là mức trách nhiệm lớn nhất trên một đơn vị rủi ro và phí bảo hiểm là phí của cả chương trình tái bảo hiểm thì nếu hợp đồng xảy ra nhiều tổn thất lớn, giá trị tổn thất vượt quá số tiền bảo hiểm của một đơn vị rủi ro thì phần mềm sẽ không tự động hiểu và xử lý được. Vì vậy, việc đầu tư cho công nghệ thông tin là vô cùng cần thiết, cần được chú trọng đặc biệt là tách kinh doanh nhận tái bảo hiểm ra thành một phần phát triển riêng với đầy đủ các hợp đồng nhận tái và phương pháp tái khác nhau. Khối nghiệp vụ nói chung và ban tái bảo hiểm nói riêng cần cung cấp đề bài yêu cầu tới khối công nghệ thông tin để trình phương án tới lãnh đạo tổng công ty để xử lý vấn đề này.
Hai là, tin học hóa các báo cáo, đặc biệt là báo cáo quản trị theo dõi hiệu quả kinh doanh theo phương thức tái bảo hiểm/nghiệp vụ/nguồn dịch vụ. Bên cạnh việc khai thác dịch vụ, các báo cáo hoạt động kinh doanh liên quan đến nhận – nhượng tái bảo hiểm là vô cùng quan trọng, vì thế việc tin học hóa các loại báo cáo này là