CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
2.1. Tổng quan về công ty
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển
Tên cơng ty : Công ty TNHH Vũ Minh Hưng Ngày cấp : 22/5/2006
Địa chỉ : 28 Hồng Hoa Thám, Phường Tân Chính, Q. Thanh Khê, Đà Nẵng Mã số thuế : 04005404472
Giám đốc : Nguyễn Nguyên Vũ ĐT : 0913.457.337 Kế toán trưởng : Hồ Thị Thảo Ly ĐT : 0905.01.00.23 Số điên thoại: 0236-3823186 : 0982.83.55.80 Email : thaolydnvn@gmail.com Fax :02363751550
Công ty Vũ Minh Hưng là công ty chuyên kinh doanh các mặt hàng tiêu dùng, đặc biệt trong đó là sản phẩm bánh kẹo Kinh Đơ. Đây là công ty chuyên phân phối bánh kẹo Kinh Đô tại Đà Nẵng.
Công ty được thành lập vào năm 2006. Đây là công ty phân phối bánh kẹo Kinh Đô lâu năm và lớn nhất tại Đà Nẵng hiện nay. Hiện nay là công ty Vũ Minh Hưng là cơng ty TNHH 2 TV trở lên ngồi quốc doanh ( 100% vốn tư nhân )
Cho đến nay thì cơng ty này khơng cịn quá xa lạ với người dân Đà Nẵng. Sản phẩm bánh kẹo Kinh Đô được công ty phân phối đến hầu hết các đại lý, bán buôn, bán lẻ trên các quận, huyện tại thành phố Đà Nẵng.
2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty
Chức năng :
- Công ty Vũ Minh Hưng chuyên kinh doanh các mặt hàng tiêu dùng thực phẩm, cung cấp sản phẩm cho thị trường, đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng thông qua bộ phận bán hàng của công ty. Hoạt động của công ty nhằm đem lại hiệu quả & lợi ích kinh tế cho cơng ty và góp phần xây dựng xã hội.
- Công ty hiện tại đang kinh doanh 2 mặt hàng chính là bánh tươi và bánh khơ ( cùng thuộc mặt hàng Kinh Đô ). Ngồi ra cịn có các mặt hàng phụ song song nhưng khơng chính thức là gạo, nestle,mỹ phẩm,…
Nhiệm vụ:
-Kinh doanh đúng ngành nghề
-Thực hiện đúng các kế hoạch kinh doanh
-Bảo tồn và phát triển nguồn vốn
-Kinh doanh đặt chữ tín
-Đáp ứng nhanh chóng và hiệu quả mọi yêu cầu của khách hàng.
-Ln nhiệt tình, chu đáo với phong thái nhanh nhẹn, hịa nhã với khách hàng.
-Đảm bảo dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt cùng với giá cả hợp lý, sức cạnh tranh cao.
2.1.3. Cơ cấu tổ chức tại công ty Vũ Minh Hưng
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức tại Công ty TNHH Vũ Minh Hưng
Chức năng của từng nhiệm vụ phòng ban
Giám đốc: Là người điều hành cao nhất chịu trách nhiệm quản lí tồn bộ
hoạt động kinh doanh hằng ngày của công ty cũng như chịu trách nhiệm cho công ty theo giấy phép kinh doanh đã đăng ký trước pháp luật. Giám đốc có quyền hạn và chức năng như sau:
-Quyết định tất cả các hoạt động kinh doanh hằng ngày của công ty.
-Tổ chức, thực hiện các kế hoạch nhằm phát triển công ty.
Giám đốc Nguyễn Nguyên Vũ
Kế toán kho
Nguyễn Thị Long – Nguyễn Thị Sen Giám sát Đặng Thị Quyên Kế toán trưởng Hồ Thị Thảo Ly Saler bánh tươi Saler
-Đưa ra các phương án nhằm củng có cơ cấu tở chức, quy chế quản lí nhân sự của công ty
-Bổ nhiệm, cách chức nhân viên trong công ty.
-Tuyển dụng nhân sự cho cơng ty.
Phịng kinh doanh:
-Trực tiếp giám sát, chỉ đạo và giao phó số lượng sell-out cho các nhân viên bán hàng.
-Tổ chức các hoạt động chiêu thị sản phẩm.
-Lập kế hoạch kinh doanh.
-Xây dựng tuyến bán hàng.
-Quản lí danh sách bán hàng.
-Đảm bảo chỉ tiêu.
-Phụ trách sell-in cho công ty.
-Xây dựng mối quan hệ khách hàng.
-Phát triển đội ngũ saler.
-Thu thập thông tin phản ánh của khách hàng
Kế toán kho:
-Sắp xếp kho bãi hợp lí.
-Nhập xuất kho theo hóa đơn.
-Theo dõi hàng tồn thực tế.
-Thực hiện thủ tục đặt hàng.
-Chịu trách nhiệm về hàng hóa.
-Chủ động giải quyết khắc phục lỗi hàng hóa.
-Làm các cơng việc khác theo u cầu của cấp trên.
Kế tốn tài chính:
-Cơng tác kế tốn thống kê kinh tế, tài chính.
-Đảm bảo vốn để lưu thơng hàng hóa.
-Phân tích kết quả kinh doanh.
-Viết hóa đơn VAT.
-Đề nghị khen thưởng, kỷ luật, nâng lương,…
-Quản lí tài chính.
-Giám sát chi tiêu.
-Lập báo cáo tài chính.
-Kiểm kê tài sản.
-Thực hiện lưu giữ chứng từ, tài liệu.
-Lập kế hoạch ngân sách.
Nhân viên tư vấn - Saler:
-Bán hàng của công ty.
-Chạy chương trình được giám sát đề ra.
-Thuộc mã hàng.
-Trưng bày hàng hóa.
-Nghiên cứu phân khúc thị trường.
-Tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
-Báo giá.
-Gọi điện thoại, chăm sóc khách hàng.
Hành chính – Nhân sự:
-Sắp xếp và bàn giao, quản lí tiến trình cơng việc cho tồn nhân viên.
-Lên kế hoạch cho việc tuyển dụng, đào tạo và phát triển nguồn nhân sự.
-Phỏng vấn, tiếp nhận hồ sơ và quản lí tồn bộ hồ sơ nhân viên trong tở chức, công ty.
-Sắp xếp, quản lý thời gian họp, lưu ý ghi chép cẩn thận các ý kiến và chỉ thị của ban giám đốc tại các cuộc họp.
-Động viên và khích lệ tinh thần nhân viên.
-Xây dựng quy chế lương thưởng và chế độ bảo hiểm, quy định, quy chế của cơng ty và quản lý việc thực hiện chúng.
2.2. Tình hình hoạt động kinh doanh của Cơng ty TNHH Vũ Minh Hưng
2.2.1. Sản phẩm bánh kẹo Kinh Đô phân phối của công ty
Thương hiệu bánh Kinh Đơ khơng cịn quá xa lạ với người dân Đà Nẵng cũng như người dân ở những khu vực khác. Cứ độ tết Nguyên Đán hay tết Trung thu đến
“Tết Trung thu - Tết của tình thân” hoặc “Thấy Kinh Đơ là thấy Tết”. Hiện tại, công ty Vũ Minh Hưng đang phân phối 2 dịng của sản phẩm của Kinh Đơ đó là bánh tươi (bánh mỳ, bánh bông lan, bánh kem,…) và bánh khô ( quế, solite, oreo, marie, …) Đây là 2 dòng sản phẩm đang rất được ưa chuộng nhất trên cả nước vì nó phù hợp với mọi lứa t̉i. Với giá thành phải chăng, chất lượng sản phẩm của Kinh Đô chưa bao giờ làm người tiêu dùng thất vọng, bao bì nhãn hiệu được thiết kế bắt mắt người nhìn nên có khá nhiều lượng tiêu thụ.
Sau đây là các sản phẩm bánh của Kinh Đô được Công ty TNHH Vũ Minh Hưng phân phối tại thành phố Đà Nẵng:
Bánh trung thu: Là tên gọi chỉ được dùng ở Việt Nam cho loại bánh
nướng có nhân ngọt hoặc mặn thường được dùng trong mỗi dịp Tết Trung Thu. Bánh Trung Thu thường có dạng hình trịn (đường kính khoảng 10cm) hoặc hình vng (chiều dài cạnh khoảng 7-8cm), chiều cao khoảng 3-4cm tùy vào mỗi loại. Sản phẩm bánh trung thu của Kinh Đô với lớp vỏ bánh mỏng ngọt nhẹ và dịu, mềm mại cùng với các lớp nhân khác nhau trộn lẫn hài hịa trong từng chiếc bánh ln gợi thương nhớ cho khách mỗi khi thưởng thức . Sản phẩm được tung ra vào khoảng thời gian trước Trung Thu 2 tháng.
Bảng 2.1. Bảng giá bánh trung thu Kinh Đô
MÃ HÀN
G
BÁNH TRĂNG VÀNG KINH ĐÔ ĐVT ĐƠN GIÁ
KC Kim Cương Trường Khang (6 bánh x 180g + 1 hộp trà
50g) Hộp 4,000,000
BK Bạch Kim Đắc Lộc (6 bánh x 180g + 1 hộp trà 50g) Hộp 3,500,000 HKD Hoàng Kim Vinh Hiển Đỏ (4 bánh x 180g + 1 hộp trà
50g) Hộp 1,300,000
HKV Hoàng Kim Vinh Hoa Vàng (4 bánh x 180g + 1 hộp trà
50g) Hộp 1,300,000
PLV8 Pha Lê Toàn Phúc Vàng (8 bánh x 120g) Hộp 1,100,000 PLX6 Pha Lê Vạn Phúc Xanh (6 bánh x 120g) Hộp 900,000
HND Hồng Ngọc An Thịnh Đỏ (4 bánh x 180g ) Hộp 750,000 HNV Hồng Ngọc An Phú Vàng (4 bánh x 180g) Hộp 750,000 HNC Hồng Ngọc An Lành Cam(4 bánh x 160g) Hộp 600,000 HNT Hồng Ngọc An Nhiên Tím (4 bánh x 160g) Hộp 600,000
Bánh tươi : Là những sản phẩm có hương vị thơm ngon hấp dẫn với thành
phần ngun liệu được làm từ bột mì, bơ, kem,…có nguồn gốc tự nhiên kết hợp với sữa tươi 100% cùng với các nguyên liệu tươi mới. Với lớp vỏ bánh mềm hòa quyện với nhân kem sữa ngọt dịu và mùi thơm vô cùng hấp dẫn với rất nhiều hương vị hấp dẫn như chocolate, vị dâu, bơ sữa,…cung cấp lượng vitamin thiết yếu cho cơ thể.
TÊN SẢN PHẨM NHÓM SP QUI CÁCH THÙNG BẢNG GIÁ LẺ THÙNG KD BMT trịn ( Sữa, Sơ ) 55 x 60 cái NGOT55 60 5,200 312,000
KD BMT ổ ( Sữa, Sô ) 40 x 120
cái BANHMI 40 120
2,40
0 288,000 KD BBL Bơ nho 38g x 90 cái SOPHIE38T 90 3,400 306,000 KD BMT tròn nhân bò 70g x 60cái MAN70 60 6,800 408,000 KD BMT ổ dài ( Sữa , Sô ) 90g x
60cái KINHDO 90 60 5,100 306,000
KD BMT ổ dài không nhân sữa
90g x 30cái SUA 30 30 5,100 153,000
KD BMT ổ nhân 42g x 60cái KINHDO42 60 4,100 246,000 KD BMT6 chà bông 80g x 30cái 6MUIMAN 80 30 8,500 255,000 Kinh Do Sandwich Cha Bong 50gr
x 60_KG SAN 50 60
4,00
0 240,000
Bánh khơ : Dịng sản phẩm này chủ yếu được làm từ các nguyên liệu như:
bột mì, đường, bột bắp, muối…mang hương vị thơm xốp, giàu Canxi và DHA. Đây được xem là dịng sản phẩm có lượng tiêu thụ ởn định nhất qua các năm gần đây. Sản phẩm này rất có thương hiệu trên thị trường Đà Nẵng cũng như các thị trường lân cận khác. Chính vì vậy, sản lượng tiêu thụ của nó cũng cao nhất trong 3 dịng sản phẩm.
2.2.2. Quy trình hoạt động kinh doanh của cơng ty TNHH Vũ Minh Hưng
Nghiên cứu thị trường, tìm kiếm khách hàng cho cơng ty.
Liên hệ với nhà sản xuất
Nhập hàng vô kho hoặc xuất hàng trực tiếp cho nhóm khách hàng tiêu dùng. Xuất hàng giao cho nhóm khách hàng thương mại.
Ghi nhận doanh thu, giá vốn, cơng nợ.
Sơ đồ 2.2. Sơ đồ quy trình hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Vũ Minh Hưng
Nghiên cứu thị trường, tìm kiếm khách hàng cho cơng ty:
Nhân viên saler chịu trách nhiệm đi tìm hiểu thị trường, nhu cầu của khách hàng của các vùng trên thành phố Đà Nẵng để tìm ra khách hàng mục tiêu, tiếp xúc và giới thiệu sản phẩm đang phân phối đến họ. Nhân viên phải cung cấp đầy đủ và cụ thể thông tin sản phẩm đến với khách hàng về chất lượng, mẫu mã, an toàn vệ sinh thực phẩm cũng như nhu cầu trong tương lai hoặc những thông tin mà họ cần. Nhân viên phải thuyết phục khách hàng để họ ký hợp đồng phân phối sản phẩm với công ty.
Liên hệ với nhà sản xuất:
Giám đốc sẽ là người trực tiếp liên hệ và làm việc với nhà sản xuất về từng loại sản phẩm, số lượng, chất lượng sản phẩm cũng như đàm phán về giá cả, chiết khấu thương mại, thời gian giao hàng của nhà sản xuất. Từ đó có thể ước tính được chi phí nhập hàng, giá sản phẩm thực tế khi đến tay khách hàng để biết được lợi nhuận của công ty sẽ như thế nào (lãi hay lỗ) khi phân phối sản phẩm đó của nhà sản xuất. Nếu khả thi thì dự án sẽ được chấp nhận triển khai thực hiện hoặc nếu không sẽ bị bác bỏ.
Nhập hàng vào kho hoặc xuất hàng trực tiếp cho nhóm khách hàng tiêu dùng:
Cơng ty phải thực hiện việc đặt hàng với nhà sản xuất trước khi thực hiện kí hợp đồng phân phối với khách hàng của mình. Số lượng hàng nhập phụ thuộc vào khả năng của khách hàng tiêu thụ và số lượng hàng tồn hàng còn thừa từ lần nhập trước. Sau khi hàng được nhập vào kho, nhân viên phải kiểm tra kho kỹ càng. Nếu có khách hàng đến mua lại thì kế tốn kho sẽ sẽ xuất kho cho khách hàng đấy. Nhiệm vụ của kế tốn là ghi các chứng từ có liên quan đến q trình giao nhận và tiêu thụ hàng hóa: Hóa đơn giá trị gia tăng, phiếu nhập kho, phiếu xuất kho, biên bản giao nhận sản phẩm …
Xuất hàng giao cho nhóm khách hàng thương mại:
Công đoạn này các saler sẽ chịu trách nhiệm giao hàng trực tiếp đến tay các đại lý, bán bn, bán lẻ mình quản lý và chăm sóc khách hàng của họ. Từ những đợt xuất hàng này mọi doanh thu sẽ được mang về cho kế tốn tởng hợp và lập các chứng từ có liên quan đến q trình giao nhận trên.
Ghi nhận doanh thu, giá vốn, cơng nợ:
Tiếp đến, kế tốn sẽ thực hiện việc ghi nhận giá bán, doanh thu hằng tháng, hằng quý và xác định công nợ của khách hàng sau khi giao hàng và các chứng từ liên quan cho khách hàng.
Tất cả các bước trong quy trình phân phối sản phẩm của cơng ty đều có mối liên hệ chặt chẽ với nhau cả về mặt chất lượng cũng như số lượng, giúp công ty đưa sản phẩm đến tay khách hàng nhanh hơn. Vì thế mà đây cũng được xem làm một lợi thế về uy tín và độ tin cậy của cơng ty đối với từng khách hàng của mình.
2.2.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến tình hình kinh doanh của Công ty TNHH Vũ Minh Hưng
2.2.3.1. Môi trường vi mô
Bản thân doanh nghiệp
Công ty TNHH Vũ Minh Hưng được thành lập vào năm 2006, vì cơng ty đã hoạt động được hơn 10 năm nên có rất nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực này. Hiện tại, cơng ty chính là nhà phân phối độc quyền bánh kẹo Kinh Đô của tồn thành phố
Tính đến bây giờ cơng ty đang sở hữu một đội ngũ nhân viên vô cùng ưu tú và năng động. Tất cả các saler luôn làm việc một cách năng nổ, luôn cố gắng đạt doanh thu đề ra mỗi tháng. Vì vậy mà Cơng ty thường xun đưa ra những chính sách để khuyến khích và động viên nhân viên của mình, thúc đẩy và tạo động lực cho nhân viên đẻ họ có thể làm tốt cơng việc của mình. Về lâu dài đây cũng chính là lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp so với những đối thủ cạnh tranh khác. Đào tạo được đội ngũ nhân viên có chun mơn cao, họ sẽ áp dụng những kinh nghiệm được học và tích lũy được để giúp cho cơng ty có thể chiếm lĩnh thị trường và quản lý hoạt động của kênh phân phối hiệu quả hơn.
Vì là cơng ty được thành lập với quy mô vừa với 100% là vốn chủ sở hữu nên tình hình cơng ty ởn định về mặt tài chính. Hiện nay, tởng tài sản và nguồn vốn của Cơng ty ước tính trên 60 tỷ đồng và khơng phụ thuộc q nhiều từ phía bên ngồi. Với nguồn lực tài chính như thế này, việc cơng ty có thể mở rộng thị trường, thêm kênh phân phối và phát triển hơn nửa không chỉ riêng đại bàn Đà Nẵng mà cả những khu vực lân cận khác như Quảng Nam, Huế là điều hiển nhiên và không thể nghi ngờ gì về điều này.
Khách hàng
Nhóm khách hàng thương mại: Nhóm khách hàng này bao gồm những nhà bán bn, nhà bán lẻ và các đại lí. Nhóm khách hàng này mua sản phẩm của công ty và bán lại cho các khách hàng cá nhân. Đối với đối tượng khách hàng này, số lần mua hàng sẽ ít hơn nhưng được lại lượng đơn hàng thường cao hơn nhiều so với nhóm khách hàng tiêu dùng. Khoảng thời gian để đối tượng này mua lại hàng còn tùy thuộc vào độ tiêu thụ sản phẩm của họ. Và đây cũng là nhóm khách hàng được cơng ty quan tâm nhất, cũng chính nhóm này mang lại doanh thu cho cơng ty.
Nhóm khách hàng tiêu dùng: Thường là nhóm đối tượng khách hàng như các công ty, tổ chức đến mua sản phẩm cho công ty họ hoặc là các cá nhân muốn mua với số lượng nhiều. Đối tượng khách hàng này thường mua với số lượng không quá lớn tuy nhiên số lượng khách hàng này vẫn khá nhiều, đặc biệt vào những ngày lễ,