CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
3.2. Giải pháp hồn thiện kênh phân phối của Cơng ty TNHH Vũ Minh Hưng
3.2.2.4. Lựa chọn các thành viên cho kênh phân phối
Mở rộng kênh phân phối là một trong những mục tiêu chính của Cơng ty TNHH Vũ Minh Hưng trong những năm tới. Để đạt được mục tiêu này, Công ty cần đặt ra những điều kiện để tuyển chọn các thành viên mới cho kênh:
Đối với kênh trực tiếp:
- Khách hàng đến mua hàng trực tiếp tại Công ty chủ yếu là các Doanh nghiệp, tở chức. Đây là nhóm khách hàng mà các đối thủ cạnh tranh khác ln dịm ngó. Do đó, Cơng ty phải ln đảm bảo các nhân viên saler của mình phải chăm sóc, tư vấn và bán hàng tốt cho nhóm đối tượng này để giữ chân họ,tránh tình trạng để đối thủ cạnh tranh chiếm ưu thế.
- Bên cạnh đó, Cơng ty cần phải tìm kiếm theo các khách hàng mới để tăng doanh thu cho mình. Các trường học, bệnh viện là nơi tiêu thụ thức ăn nhanh như bánh tươi, bánh khô tốt nhất nên các nhân viên của Công ty phải chú ý đến những khách hàng này.
- Cuối cùng, để kênh trực tiếp hoạt động một cách tốt nhất, Công ty phải đào tạo các nhân viên của mình chuyên nghiệp hơn trong tư vấn lẫn bán hàng để chiếm được thiện cảm cho người tiêu dùng. Bởi vì, nhân viên chính là bộ mặt của Công ty.
Đối với kênh gián tiếp:
- Về địa bàn hoạt động: các trung gian bán lẻ phải có khả năng bán trong một phường, xã, còn đối với các bán bn, khả năng hoạt động của họ ít nhất là một quận, huyện.
- Các trung gian phải có địa điểm bn bán thuận lợi, đủ rộng để lưu trữ và trưng bày các sản phẩm bánh của Công ty phân phối.
- Đối với các bán bn, phải có đăng kí hộ kinh doanh hợp pháp.
-Tài chính: Cơng ty thực hiện chính sách mua hàng trả tiền trực tiếp. Đối với một số khách hàng lâu năm, thân thiết, khách hàng có thể mua hàng trả tiền chậm . Tuy nhiên, các trung gian này phải có khả năng để thanh tốn ít nhất trước 1/3 số tiền mua hàng. Số tiền còn lại được trả dần trong khoảng thời gian được hai bên Công ty và nhà phân phối trung gian đó thỏa thuận.
-Ngồi ra, Cơng ty cần phải rà soát lại kết quả hoạt động của các thành viên trong kênh. Những thành viên nào có kết quả khơng tốt, Cơng ty phải đưa ra biện pháp hay nặng hơn là chấm dứt mối quan hệ làm ăn với họ, tránh những chi phí phát sinh khơng đáng có cho Cơng ty cũng như giúp phân bố đều hơn mạng lưới trung gian phân phối của mình.
-Bên cạnh những giải pháp giúp lựa chọn các thành viên kênh như ở trên, Cơng ty cũng cần phải tìm hiểu các thành viên kênh của các đối thủ cạnh tranh, về các sản phẩm tương đương hoặc có thể thay thế sản phẩm mà mình đang phân phối trên thị trường.
-Công ty trong thời gian tới nên đến các Siêu thị trên địa bàn Đà Nẵng để thõa thuận, hợp đồng phân phối sản phẩm cho các siêu thị bán sản phẩm của mình. Khi các sản phẩm được bày bán tại siêu thị, chắc chắn uy tín của Cơng ty cũng sẽ được nâng cao hơn trên thị trường.
3.2.2.5. Đánh giá các thành viên trong kênh
Đánh giá hoạt động của các thành viên trong Kênh là việc Công ty TNHH Vũ Minh Hưng phải thường xuyên làm để sàng lọc, điều chỉnh lại cấu trúc kênh để hệ thống kênh được hoạt động tốt. Một số chỉ tiêu để đánh giá các thành viên mà Công ty cần đưa ra:
Về doanh số bán hàng: Đối với các trung gian mới của Công ty, hằng tháng
Công ty sẽ đưa ra mức yêu cầu doanh số cần đạt được cho nhà trung gian. Nếu đến lúc tổng kết, các trung gian đạt được chỉ tiêu hoặc vượt qua con số chỉ tiêu đưa ra có nghĩa là họ đã làm tốt cơng việc phân phối của họ, Công ty sẽ tiếp tục hợp tác với họ. Nếu như các trung gian đó khơng đạt được mức chỉ tiêu đưa ra, Công ty sẽ xem xét lại việc có nên tiếp tục hợp tác với họ không? Hoặc đưa ra mức chỉ tiêu thấp hơn cho họ trong tháng tới để họ dần cải thiện hoạt động của mình.
Về lượng hàng tồn kho: Đây là chỉ tiêu giúp Cơng ty đánh giá chính xác về
hiệu quả hoạt động của các trung gian. Công ty sẽ đưa ra một mức tồn kho nhất định, phù hợp với quy mô buôn bán của trung gian để nếu như nhu cầu của thị trường có sự thay đởi đột ngột thì các trung gian vẫn đảm bảo được lượng sản phẩm tung ra thị trường. Tuy nhiên, nếu như trong quá trình hoạt động, các nhà trung gian
để số lượng hàng tồn kho nhiều hơn số lượng hàng tiêu thụ, điều đó có nghĩa trung gian đó hoạt động chưa hiệu quả.
Thái độ hợp tác của các trung gian đối với Công ty: Nếu các trung gian ln
hồn thành tốt chỉ tiêu doanh số mà Công ty đưa ra , Cơng ty sẽ có những chính sách ưu đãi trung gian hơn để khuyến khích họ tăng lượng hàng tiêu thụ. Ngược lại, nếu trung gian không hợp tác tốt, thiếu thiện chí với Cơng ty, bên phía Cơng ty sẽ xem xét lại có nên tiếp tục hợp tác hay sẽ chấm dứt hợp đồng hay không?