CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
2.5. Mối liên hệ giữa kênh phân phối của công ty với các công cụ marketing-
mix
2.5.1. Sản phẩm
Với tư cách là nhà phân phối chính của thương hiệu Kinh Đơ tại thành phố Đà Nẵng, Công ty TNHH Vũ Minh Hưng hiện đang phân phối các loại bánh khô, tươi và Trung thu của Kinh Đô. Khi nhắc đến Kinh Đô, bên cạnh bánh kẹo, người ta thường nghĩ ngay đến bánh trung thu của Kinh đơ, là dịng sản phẩm được người tiêu dùng trên thị trường yêu thích và tin dùng.
2.5.2. Giá
Giá là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu và lợi nhuận của Cơng ty. Hiện tại, Cơngthức tính giá mà Công ty TNHH Vũ Minh Hưng đang áp dụng là :
Trong đó:
- Giá mua chính là giá sản phẩm Cơng ty lấy từ Công ty Kinh Đô
- Chi phí tiêu thụ bao gồm các loại chi phí vận chuyển, chi phí bảo quản và các loại chi phí khác.
- Lợi nhuận mục tiêu: mức sinh lời dự kiến của Công ty đề ra
Ngồi ra, giá của sản phẩm cịn phụ thuộc vào mức giá của các đối thủ cạnh tranh khác trên thị trường. Dựa vào đặc điểm của từng kênh mà mức giá của Công ty TNHH Vũ Minh Hưng áp dụng cho các trung gian khác nhau. Thông thường, mức giá mua sản phẩm của các khách hàng trực tiếp sẽ cao hơn mức giá áp dụng cho các trung gian phân phối.
Khi đưa ra mức giá bán, Công ty cần phải chú ý đến một số yếu tố sau:
Mức giá phải phù hợp với lợi ích của Cơng ty và các trung gian phân phối. Các khách hàng quen thuộc và mua với số lượng lớn, Cơng ty sẽ có khoảng chiết khấu để lấy bạn hàng.
Khi khách hàng mua sản phẩm trực tiếp, thanh tốn nhanh , Cơng ty có thể giảm giá sản phẩm một ít để khuyến khích cho những lần mua sau.
2.5.3. Các hoạt động xúc tiến
Thông thường, các hoạt động xúc tiến bao gồm: bán hàng cá nhân, khuyến mại, các hình thức chiết khấu cho trung gian phân phối , quảng cáo, quan hệ công chúng… Tuy nhiên, ở Công ty TNHH Vũ Minh Hưng , Công ty chỉ áp dụng những hoạt động như bán hàng cá nhân, khuyến mại, chiết khấu cho trung gian… Riêng việc Quảng cáo hay quan hệ công chúng là do nhà Sản Xuất Kinh Đô chịu trách nhiệm:
Đối với hoạt động bán hàng cá nhân: Khách hàng mục tiêu của nhóm này là
các Cá nhân, Công ty, Doanh nghiệp đến trực tiếp Công ty TNHH Vũ Minh Hưng để mua hàng với số lượng lớn phục vụ cho mục đích của họ.
Đối với các chương trình khuyến mại: Cơng ty sẽ tặng thêm sản phẩm đối với
khách hàng khi mua sản phẩm tại công ty, giảm giá đối với đối tượng khách hàng thân quen và mua hàng với số lượng lớn. Chính sách này giúp cơng ty giữ được bạn hàng của mình cũng như xúc tiến bán hàng tương đối tốt.
Trong cuộc điều tra khảo sát, kết quả nhận lại khi được hỏi : “ Nếu như Công ty tở chức Chương trình khuyến mãi, các trung gian sẽ chọn chương trình nào?” như sau:
Bảng 2.17. Bảng khảo sát về tổ chức chương trình khuyến mãi
chương trình khuyến mãi
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent
Valid
giảm giá sản phẩm 47 31.3 31.3 31.3
bốc thăm trúng
thưởng 32 21.3 21.3 52.7
tặng quà 44 29.3 29.3 82.0
chương trình khác 27 18.0 18.0 100.0
Total 150 100.0 100.0
Biểu đồ 2.8. Biểu đồ: Tổ chức Chương trình khuyến mãi
Trong các chương trình khuyến mãi được đưa ra, chương trình được các đại lý trung gian lựa chọn nhiều nhất là chương trình giảm giá sản phẩm ( chiếm 31.3%). Các sản phẩm của Kinh Đơ đều mang tính chất lượng cao và mẫu mã đẹp. Do đó
cạnh tranh. Chính vì vậy, các trung gian ln mong muốn các chương trình khuyến mãi giảm giá sản phẩm để sản phẩm được bán chạy và thu về lợi nhuận nhiều hơn cho họ.
Ngồi ra, các chương trình khuyến mãi như là tặng quà kèm khi mua hàng hoặc rút thăm trúng thưởng các phần quà có giá trị cũng thu hút được khá nhiều trung gian phân phối lần lượt là 29.3% và 21.3%. Điều này chứng tỏ rằng, các chương trình khuyến mãi đều thật sự hấp dẫn đối với các đại lý trung gian. Công ty TNHH Vũ Minh Hưng có thể thay đởi các chương trình khuyến mãi mỗi đợt khác nhau để các thành viên kênh hào hứng hơn, phấn đấu đạt chỉ tiêu doanh số và cũng như Công ty xem đây là lời tri ân của mình gửi đến các trung gian phân phối.
Đối với hình thức chiết khấu: các trung gian cấp dưới khi nhập càng nhiều hàng sẽ nhận được mức chiết khấu càng cao hơn. Như vậy, các trung gian có thể lựa chọn giữa việc bán giá thấp hơn để thu hút khách hàng hoặc giữ nguyên giá bán thông thường để hưởng lợi nhuận nhiều hơn. Hình thức chiết khấu này khơng áp dụng đối với các khách hàng trực tiếp của công ty TNHH Vũ Minh Hưng mà chỉ áp dụng đối với các trung gian phân phối cấp 1, 2 của Công ty.