Với đội ngũ kinh doanh tâm huyết và tận tụy tại các chi nhánh Hà Nội, TP. Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, các vùng thị trường Bắc Trung Nam, các dòng sản phẩm của Yến sào Khánh Hòa đã có mặt trong hệ thống các cửa hàng, siêu thị trên toàn quốc, hình thành hơn 1.000 nhà phân phối, đại lý trong 63 tỉnh, thành từ Lạng Sơn đến Cà Mau.
Công ty Yến sào Khánh Hòa thực hiện phát triển hệ thống showroom bán hàng, tăng độ bao phủ và sự hiện diện các Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Yến sào Khánh Hòa tại các tỉnh thành trên cả nước. Chú trọng nghiên cứu phát triển nhiều dòng sản phẩm từ yến sào, đưa giá trị bổ dưỡng của Yến sào đảo thiên nhiên Khánh Hòa đến với cộng đồng. Đẩy mạnh xuất khẩu vào các thị trường trọng điểm: Úc, Canada, Đài Loan, Singapore, Hàn Quốc, Hồng Kông, Mỹ, Lào, Campuchia. Thành lập văn phòng Đại diện và showroom
31 giới thiệu sản phẩm tại nhiều nước trên thế giới; khẳng định vị thế thương hiệu Yến sào Khánh Hòa là thương hiệu mạnh và uy tín trên thị trường trong nước và quốc tế.1.7.
Quảng cáo
Công ty cũng đang tích cực triển khai đó là treo biển quảng cáo thương hiệu, sản phẩm trực tiếp tại các cửa hàng, đại lý bán lẻ kết hợp với việc thuê kệ, tủ kính, vị trí để trưng bày và giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng, vừa mang lại hiệu quả hình ảnh,
thương hiệu đồng thời cũng mang lại hiệu quả bán hàng, tiêu thụ cao. Mặc dù Công ty cũng đang có lợi thế trong việc triển khai hệ thống kệ trưng bày, tuy nhiên đây cũng là một xu hướng mới được nhiều công ty áp dụng do đó cũng tạo ra một xu thế cạnh tranh mới trong hoạt động tiêu thụ, đòi hỏi Công ty cũng phải tốn kém nhiều kinh phí đầu tư cho quảng cáo để giữ vững vị thế của mình.
Trong các dịp tết, trung thu, công ty thường sử dụng các phương tiện truyền thông chính là Tivi, Internet, băngzôn…Chi phí quảng cáo giai đoạn 2017- 2019 thể hiện trong bảng dưới đây.
Bảng: Chi phí quảng cáo
ĐVT: triệu đồng
Phương tiện quảng cáo 2017 2018 2019
Tivi 8.000 6.500 6.600
Radio 200 200 200
Báo, tạp chí 700 650 700
Internet 800 700 750
Trung tâm thương mại, hội chợ 17.00 16.000 16.500
Chi phí quảng cáo khác 2.700 1.950 2.225
Tổng chi phí quảng cáo 29.400 26.000 26.975
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Chi phí quảng cáo còn chiếm tỉ lệ khiêm tốn so với doanh thu, chiếm khoảng 6% doanh thu hàng năm. Năm 2018 chi phí dành cho quảng cáo sụt giảm mạnh. Phần lớn nội dung của các chương trình truyền thông là giới thiệu, quảng bá cho tên thương hiệu Yến sào Khánh Hòa với các chủng loại sản phẩm, Công ty đang dần hình thành truyền thông cho các nhãn hàng. Các yếu tố khác như logo, slogan, triết lý kinh doanh, chất lượng sản phẩm…của công ty là những yếu tố bổ trợ trong quá trình truyền thông tên thương hiệu.
Bên cạnh các chương trình khuyến mại, truyền thông, quảng cáo công ty TNHH nhà nước MTV Yến sào Khánh Hòa cũng tích cực tham gia vào các hội chợ lớn trong nước
32
và các hội chợ xúc tiến thương mại quốc tế như hội chợ xuân, hội chợ Expo, hội chợ Trung Quốc…
hiếu tiêu dùng của họ cũng thay đổi theo sự phát triển của nhân loại. Để nắm bắt được sự thay đổi nhanh chóng này, công ty triển khai nghiên cứu thị trường dưới nhiều hình thức khác nhau như thu thập ý kiến người tiêu dùng trong quá trình bán hàng thông qua đội ngũ nhân viên tiếp thị của công ty và các nhà phân phối. Từ đó công ty sẽ nhận được những thông tin phản hồi để cải tiến sản phẩm và sản xuất sản phẩm mới hoặc thu thập thông qua các công ty tư vấn, các tổ chức khảo sát thăm dò thịtrường, khảo sát thăm dò hiệu quả các chiến dịch quảng cáo của công ty.
Tiên phong trong nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới. Công ty Yến sào Khánh Hòa đặc biệt chú trọng đến công tác này, xem đây là nhiệm vụ không chỉ của riêng bộ phận Nghiên cứu Phát triển (R&D) mà còn là trách nhiệm của Hội đồng quản trị và Ban Tổng Giám đốc. Hoạt động nghiên cứu phát triển của Công ty được tiến hành khá đa dạng, bao gồm:
•Nghiên cứu sản xuất sản phẩm mới, từ khâu sơ chế nguyên vật liệu, chế biến, định hình đến khâu đóng gói, bảo quản sản phẩm.
•Nghiên cứu biện pháp cải tiến sản phẩm hiện có về chất lượng, kiểu dáng, bao bì.
•Nghiên cứu việc sản xuất sản phẩm trên các dây chuyền mới đầu tư hoặc dự kiến đầu tư.
•Nghiên cứu việc sử dụng các nguyên vật liệu mới vào quá trình sản xuất sản phẩm.
•Nghiên cứu việc sản xuất các sản phẩm xuất khẩu nhằm đảm bảo yêu cầu của khách hàng nước ngoài đối với các chỉ tiêu chất lượng sản phẩm.
Ngay từ những ngày đầu năm 2020, Công ty luôn thực hiện các chương trình bán hàng phù hợp theo từng vùng thị trường; tổ chức các chương trình quảng bá sản phẩm dưới nhiều hình thức như: roadshow, quảng cáo trực quan qua các sự kiện lớn.
Công ty đề ra nhiều chính sách và giải pháp linh hoạt, nhanh chóng để đảm bảo hoạt động kinh doanh được hiệu quả như: Đẩy mạnh hoạt động tiếp thị, thành lập các kênh bán hàng trực tuyến, thực hiện các chương trình khuyến mãi, chăm sóc khách hàng để kích cầu tiêu dùng. Công ty luôn nỗ lực giữ vững thị phần, duy trì nguồn khách hàng
33 truyền thống, mở rộng thị trường đến nhiều tỉnh, thành trên cả nước, đưa các dòng sản phẩm Sanvinest vào các hệ thống bán hàng, nhà phân phối, đại lý, cửa hàng liên kết. Công
ty Yến sào Khánh Hòa cũng đã tăng cường công tác quảng bá và bảo hộ thương hiệu Yến sào Khánh Hòa với các nhãn hiệu Sanest (Nước giải khát cao cấp yến sào), Sanna (Nước giải khát), Sanest foods (Thực phẩm cao cấp), Sanatech (tư vấn công nghệ, chuyển giao bí quyết kỹ thuật nuôi chim yến trong nhà); nâng cao nhận diện thương hiệu Yến sào Khánh Hòa đến cộng đồng người tiêu dùng, tăng thu nộp ngân sách địa phương, đóng góp vào sự phát triển quê hương Khánh Hòa ngày càng giàu đẹp.1.8. Hoat động của người bán hàng và đại lý
Công ty có những chính sách ưu đãi tốt dành cho khách hàng và đại lý. Các đại lý có được hàng hóa từ mức giá cả phù hợp đa dạng về phân khúc, chủng loại mẫu mã để phù hợp với nhu cầu và thu nhập của khách hàng
Công ty Yến Sào Khánh Hòa cam kết thực hiện ưu đãi đặc biệt cho các nhà phân phối, đại lý, đội ngũ nhân viên kinh doanh, tạo động lực tốt nhất cho họ từng bước vượt khó khăn vì đại dịch. Chủ tịch HĐTV Công ty Yến sào Khánh Hòa- Nguyễn Anh Hùng cho biết từ đầu năm 2020 đến nay, do ảnh hưởng của đại dịch Covid-19 đã làm sức mua các mặt hàng trên thị trường giảm, điều này đã gây khó khăn cho các nhà phân phối đại lý thực hiện mục tiêu doanh thu, lợi nhuận của mình.
Với mong muốn chia sẻ khó khăn, công ty Yến Sào Khánh Hòa đã thực hiện nhiều chính sách ưu đãi cho các nhà phân phối, đại lý, đội ngũ nhân viên kinh doanh, thị trường nỗ lực tận tụy; tạo động lực tốt nhất cho nhà phân phối, đại lý bán hàng; hoàn thiện đến mức tốt nhất các dịch vụ chăm sóc khách hàng.
Công ty sẽ chú trọng, quan tâm quyền lợi và thực hiện các chính sách tốt nhất dành cho khách hàng. Tri ân và tôn vinh Nhà phân phối và Đại lý và thực hiện thưởng đột xuất khi doanh thu tăng mạnh, sẽ thực hiện thưởng thêm cho các nhà phân phối, đại lý đạt mục tiêu doanh thu tiêu thụ.
Tại hội nghị này, ông Nguyễn Anh Hùng, Chủ tịch HĐTV Công ty Yến sào Khánh Hòa cho biết sẽ tiếp thu ý kiến của quý khách hàng. Công ty cũng cam kết sẽ giải quyết thấu đáo những kiến nghị, đề xuất, nguyện vọng hợp lý của nhà phân phối, đại lý, đảm bảo chăm lo, nâng cao quyền lợi cho quý nhà phân phối đại lý, khách hàng kinh doanh ngày càng tốt hơn.
34 Hội nghị Khách hàng năm 2020, Công ty Yến Sào Khánh Hòa đã tôn vinh và trao 84
danh hiệu cho các đại lý, nhà phân phối tiêu biểu với 5 hạng mục: 30 khách hàng nhận danh hiệu cửa hàng, điểm bán tiêu biểu; 3 khách hàng nhận danh hiệu cửa hàng liên kết tiêu biểu xuất sắc; 10 khách hàng nhận danh hiệu nhà phân phối nỗ lực tiêu biểu; 18 khách hàng nhận danh hiệu nhà phân phối Bạc; 8 khách hàng nhận danh hiệu nhà phân phối vàng, 10 khách hàng nhận danh hiệu nhà phân phối kim cương.
2.Các yếu tố khách quan
2.1. Đối thủ cạnh tranh
Một trong những thách thức lớn nhất liên quan đến thị trường là sự cạnh tranh với các 35ang nước yến khác trong và ngoài nước không những về mẫu mã, chất lượng mà còn về giá cả. Hơn nữa, trên thị trường hiện nay có rất nhiều sản phẩm đến từ các đối thủ cạnh tranh có kiểu dáng, xuất xứ tương đồng với các dòng sản phẩm của Sanest Khánh Hòa, gây ra sự nhầm lẫn cho người tiêu dùng, ảnh hưởng đến hình ảnh, uy tín thương hiệu của Công ty. Có thể kể đến 1 vài đối thủ nổi bật như:
(Nguồn: Tổng hợp)
1.Nước yến thật brand's của cerebos thái lan
-Thành phần chính Yến sào 12,14% -Xuất xứ Thái Lan
-Giá : 480k/ hộp 6 hũ 42g
•Nước Yến Thật BRAND’S của tập đoàn Cerebos Thái Lan được yêu thích trên toàn thế giới từ năm 1982. Nước Yến Thật
BRAND’S sử dụng công nghệ FTIR (máy quang phổ hồng ngoại) vốn được dùng để kiểm định kim cương, để kiểm định tổ yến nguyên liệu đầu vào giúp kiểm tra độ tinh sạch và nguyên chất của nguyên liệu một cách chính xác. Đáp ứng hơn hơn 140 bước kiểm tra chất lượng nghiêm ngặt theo tiêu chuẩn quốc tế, sản phẩm vinh dự là thương hiệu nước yến đầu tiên được trao giải thưởng “sản phẩm chất lượng bởi Monde Selection - tổ chức uy tín của Châu Âu chuyên chứng nhận cho các sản phẩm chất lượng nhất.”
2. Nước yến ngân nhĩ Bidrico
Xuất xứ: Việt Nam
Giá thành:180.000đ/lốc/6 hộp
•Là sản phẩm cao cấp của BIDRICO, sản phẩm đạt tiêu chuẩn FDA - FCE - SID, xuất khẩu sang Hoa Kỳ. Được sản xuất trên dây chuyền hiện đại của Châu Âu. Với thành phần Ngân nhĩ, Đường phèn, Hương yến và các vitamin3. Nước yến sào Sài Gòn Anpha
•Xuất xứ: Việt Nam
•Giá thành: 350.000đ/6 hũ
Yến sào Sài Gòn Anpha là một trong những thương hiệu yến nuôi có chất lượng tốt nhất hiện nay. Nhằm phục vụ tốt nhất nhu cầu của người tiêu dùng, Yến sào sài Gòn không ngừng đổi mới công nghệ để tạo ra những sản phẩm có chất lượng tốt nhất. Với Yến Anpha, không chỉ quy trình chế biến, bảo quản được kiểm tra nghiêm ngặt mà từ quy trình chọn giống yến, công nghệ, kỹ thuật nuôi yến đều được chú trọng. Sản phẩm Yến Sào Sài Gòn Anpha có tính an toàn rất cao, được Bộ Y Tế - Cục An Toàn Vệ Sinh
36 Thực Phẩm cấp giấy Chứng nhận tiêu chuẩn sản phẩm cho thực phẩm chức năng Yến Huyết và Yến Trắng.
Thị trường cạnh tranh mặt hàng nước yến là thị trường tiềm năng với nhiều các nhãn hàng trong và ngoài nước. Thấy được tiềm năng phát triển, những doanh nghiệp lớn đầu tư vào lĩnh vực này đã áp dụng công nghệ cao ở các khâu ấp trứng, nuôi nhân tạo, di đàn, xây nhà yến, dẫn dụ, khai thác tổ yến với quy mô lớn. Người tiêu dùng có nhiều lựa chọn hơn, tuy nhiên doanh nghiệp lại có thách thức lớn hơn trong việc tiếp cận, tiêu thụ và gây ấn tượng với khách hàng tiềm năng của mình.Để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ khi trên thị trường có nhiều các đối thủ kinh doanh cùng mặt hàng, doanh nghiệp nên quảng bá tuyên truyền để tăng độ nhận diện thương hiệu cũng như xem xét lại các chiến dịch kinh doanh và giá bán một cách hợp lý để giữ chân khách hàng cố định cũng như có được sự ủng hộ của khách hàng tiềm năng.
2.2. Ảnh hưởng của khách hàng
Đối với mọi doanh nghiệp, khách hàng không chỉ là khách hàng hiện tại mà phải tính đến cả khách hàng tiềm ẩn. Khách hàng là người tạo ra lợi nhuận, tạo ra sự thắng lợi cho doanh nghiệp. Thị hiếu của khách hàng cũng như các yêu cầu cụ thể của khách hàng về chất lượng sản phẩm, tính nhạy cảm của khách hàng về giá cả, …đều tác động có tính quyết định đến việc tiêu thụ sản phẩm. Doanh nghiệp đáp ứng đúng các yêu cầu của khách hàng sẽ giành được thắng lợi trong kinh doanh, ngược lại doanh nghiệp nào không hoặc chú ý không đúng mức tới nhu cầu của khách hàng ắt sẽ thất bại
Khách hàng là một áp lực cạnh tranh có thể ảnh hưởng trực tiếp tới toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh cũng như tiêu thụ của ngành và từng doanh nghiệp. Nhu cầu của khách hàng là một phạm trù không giới hạn, doanh nghiệp nào biết khai thác và biến nhu cầu của khách hàng thành cầu thì doanh nghiệp đó nắm chắc phần thắng trong kinh doanh. Khách hàng của Công ty từ bình dân cho đến cao cấp đều có. Công ty luôn chú trọng đến tiềm năng khách hàng nhưng bên cạnh đó khách hàng cao cấp cũng là một phần không thể thiếu.
2.3. Nhà cung cấp
Các nhà cung cấp hình thành các thị trường cung cấp yếu tố đầu tác động trực tiếp và tạo ra sức ép tới hoạt động tiêu thụ và dự trữ của doanh nghiệp: số lượng nhà cung cấp ít hay nhiều, tính chất thay thế của các yếu tố đầu vào là khó hay dễ, tầm quan trọng của các
yếu tố đầu vào cụ thể đối với hoạt động của doanh nghiệp, khả năng của các nhà cung 37 cấp và vị trí quan trọng đến mức độ nào của doanh nghiệp đối với các nhà cung cấp. Nhà cung cấp có thể gây sức ép bằng cách đe doạ tăng giá hoặc giảm chất lượng sản phẩm dịch vụ cung ứng.Trong thời đại hiện tại thông tin luôn là nhân tố thúc đẩy sự phát triển của thương mại, thông tin về nhà cung cấp có ảnh hưởng lớn tới việc lựa chọn nhà cung cấp đầu vào cho doanh nghiệp. Điều này đòi hỏi Kinh Đô phải luôn theo dõi những phản ứng từ nhà cung cấp để đưa ra những giải pháp kịp thời.
3.Đánh giá thực trạng các yếu tố ảnh hưởng tới tiêu thụ của Công ty TNHHMTV Yến sào Khánh Hòa MTV Yến sào Khánh Hòa
3.1. Ưu điểm
Trong những năm gần đây, để phát triển bền vững và phù hợp với nền kinh tế thị trường, Công ty đã liên tục đổi mới công nghệ, vận dụng sáng kiến cải tiến kỹ thuật để cho ra những sản phẩm có chất lượng tốt nhất tới khách hàng.
Qua phân tích thực trạng những yếu tố tác động tới tiêu thụ của Công ty, ta nhận ra được rằng Công ty Yến sào Khánh Hòa đã rất quan tâm và triển khai thực hiện khá đầy đủ, về cơ bản đã đáp ứng được yêu cầu của khách hàng và mang lại những hiệu quả nhất định thể hiện rõ trong các chỉ tiêu kết quả kinh doanh hàng năm của Công ty minh chứng là doanh thu, lợi nhuận của Công ty tăng liên tục từ năm 2016-2019, đến năm 2020 do ảnh hưởng của Covid 19 nên có giảm hơn so với mọi năm.
Phương án quảng cáo, chính sách khuyến mãi và dịch vụ khách hàng có hiệu quả đã từng bước đem lại hiệu quả ban đầu cho Công ty.
Các yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của Công ty có thể có những tác động riêng lẻ, song mỗi ảnh hưởng đều được Công ty triển khai theo những mục tiêu cụ thể nhất định và hướng tới mục tiêu chung là tăng lượng tiêu thụ của Công ty và đưa sản phẩm gần hơn đối với khách hàng.
Chính vì vậy, thương hiệu Yến sào Khánh Hòa ngày càng được nâng cao, khẳng định được vị thế của mình trên thị trường trong nước và mở rộng ra thị trường quốc tế. Sản