“Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất - thực hiện chức năng đưa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng nhằm thực hiện giá trị hàng hoá của một doanh nghiệp”. Vì vậy để đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty thì trước hết cần phải phân tích chỉ tiêu khối lượng tiêu thụ hàng hóa.
Bảng 5: Sản lượng của từng loại gạch
Đơn vị: Nghìn viên Mặt hàng 2016 2017 2018 So sánh 2017/2016 (%) 2018/2017 (%) Gạch 6 lỗ 12.000 13.000 17.000 8,3 30,77 Gạch 4 lỗ 11.000 8.000 11.000 -27,27 37,5 Gạch 2 lỗ 8.000 9.000 7.000 12,5 -22,22 Gạch đặc 13.000 14.000 18.000 7,69 28,57 Gạch nữa 7.000 9.000 7.000 28,57 -22,22 Tổng 41.000 53.000 60.000 29,27 13,21
Nguồn: Phòng kinh doanh
Qua bảng trên, ta thấy:
Sản lượng tiêu thụ của công ty tăng lên từng năm nhưng mức độ tăng giảm không going nhau. Mặt hàng gạch 6 lỗ và gạch đặc là 2 loại gạch phát triển nhất và tăng liên tục trong 3 năm. Còn gạch 4 lỗ, 2 lỗ và gạch nữa tăng giảm thất thường qua các năm.
Gạch 6 lỗ năm 2016 với sản lượng tiêu thụ là 12 triệu viên sang năm 2017 tăng lên 13 triệu viên với tỷ lệ tăng 8,3%. Năm 2018 tiếp tục tăng lên thành 17 triệu viên với tỷ lệ tăng 30,77%.
Gạch đặc năm 2016 với sản lượng tiêu thụ là 13 triệu viên sang năm 2017 tăng lên 14 triệu viên với tỷ lệ tăng 7,69%. Năm 2018 tiếp tục tăng lên thành 18 triệu viên với tỷ lệ tăng 28,57%.
Gạch 4 lỗ năm 2016 với sản lượng tiêu thụ là 11 triệu viên sang năm 2017 giảm xuống 8 triệu viên với tỷ lệ giảm 27,27%. Năm 2018 tăng lên thành 11 triệu viên với tỷ lệ tăng 37,5%.
Gạch 2 lỗ năm 2016 với sản lượng tiêu thụ là 8 triệu viên sang năm 2017 tăng lên 9 triệu viên với tỷ lệ tăng 12,5%. Năm 2018 giảm xuống 7 triệu viên với tỷ lệgiảm 22,22%.
Gạch nữa năm 2016 với sản lượng tiêu thụ là 7 triệu viên sang năm 2017 tăng lên 9 triệu viên với tỷ lệ tăng 28,57%. Năm 2018 giảm xuống 7 triệu viên với tỷ lệ giảm 22,22%.
Bảng 6: Doanh số tiêu thụ của từng loại gạch
Mặt hàng 2016 2017 2018 So sánh Đơn giá (Đồng) Doanh số (Tỷ đồng) Đơn giá (Đồng) Doanh số (Tỷ đồng) Đơn giá (Đồng) Doanh số (Tỷ đồng) 2017/2016 (%) 2018/2017 (%) Gạch 6 lỗ 2.000 24 1950 25,35 1950 33,15 5,63 30,77 Gạch 4 lỗ 1.200 13,2 1200 9,6 1200 13,2 -27,27 37,5 Gạch 2 lỗ 900 7,2 900 8,1 900 6,3 12,5 -22,22 Gạch đặc 1.300 16,9 1300 18,2 1300 23,4 7,69 28,57 Gạch nữa 1.100 7,7 1100 9,9 1100 7,7 28,57 -22,22 Tổng 69 71,15 83,75 3,12 17,71
Nguồn: Phòng kinh doanh
Qua bảng trên, ta thấy:
Doanh số bán hàng của công ty tăng lên từng năm nhưng không đồng đều với tất cả mặt hàng trong công ty.
Gạch 6 lỗ và gạch đặc là 2 loại mang lại doanh số cao nhất và tăng đều theo từng năm. Còn gạch nữa và gạch 2 lỗ, gạch 4 lỗ có doanh số vừa phải và tăng giảm thất thường qua từng năm.
Năm 2017 doanh số của gạch 6 lỗ là 25,35 tỷ đồng tăng 5,63% so với năm 2016. Năm 2018 doanh số tăng lên 33,15 tỷ đồng tươngứng 30,77% so với năm 2017.
Năm 2017 doanh số của gạch đặc là 18,2 tỷ đồng tăng 7,69% so với năm 2016. Năm 2018 doanh số tăng lên 23,4 tỷ đồng tươngứng 27,57% so với năm 2017.
Năm 2017 doanh số của gạch 4 lỗ là 9,6 tỷ đồng giảm 27,27% so với năm 2016. Năm 2018 doanh số tăng lên 13,2 tỷ đồng tươngứng 37,5% so với năm 2017.
Năm 2017 doanh số của gạch 2 lỗlà 8,1 tỷ đồng tăng 12,5% so với năm 2016. Năm 2018 doanh số giảm xuống còn 6,3 tỷ đồng tươngứng 22,22% so với năm 2017.
Năm 2017 doanh số của gạch nữa là 9,9 tỷ đồng tăng 28,57% so với năm 2016. Năm 2018 doanh số giảm xuống còn 7,7 tỷ đồng tươngứng 22,22% so với năm 2017.
2.2.8.2 Phân tích k ết quả ti êu th ụ sản phẩm theo từng k ênh phân ph ối gián tiếp
Bảng 7: Sản lượng tiêu thụ theo từng kênh phân phối
Đơn vị: Nghìn viên Mặt hàng 2016 2017 2018 Kênh 1 Kênh 2 Kênh 3 Kênh 1 Kênh 2 Kênh 3 Kênh 1 Kênh 2 Kênh 3 Gạch 6 lỗ 4.000 3.000 2.000 3.000 3.000 2.000 5.000 5.000 2.500 Gạch 4 3.000 2.000 2.000 2.800 3.000 1.000 3.000 2.000 1.800
lỗ Gạch 2 lỗ 2.000 2.000 1.500 3.000 2.500 1.500 2.100 1.400 1.500 Gạch đặc 2.000 5.000 3.000 4.000 6.000 2.000 5.000 4.500 3.800 Gạch nữa 1.700 2.000 1.000 2.600 2.000 1.000 2.200 1.100 1.400 Tổng 12.700 14.000 9.500 15.400 16.500 7.500 17.300 14.000 11.000
Nguồn: Phòng kinh doanh
Qua bảng trên, ta thấy:
Sản lượng tiêu thụ của kênh 1 có lượng tiêu thụ lớn nhất và tăng dần qua các năm, năm 2016 với sản lượng tiêu thụ là 12,7 triệu viên, năm 2017 tăng lên 15,4 triệu viên, năm 2018 tăng lên 17,3 triệu viên.
Sản lượng tiêu thụ của kênh 2 có lượng tiêu thụ lớn nhưng tăng giảm thất thường. Năm 2016 sản lượng tiêu thụ là 14 triệu viên, năm 1017 tăng lên 16,5 triệu viên, năm 2018 giảm xuống còn 14 triệu viên.
Sản lượng tiêu thụ của kênh 3 thấp nhất và tăng giảm thất thường qua các năm. Năm 2016 sản lượng tiêu thụ là 9,5 triệu viên, năm 2017 tăng lên 16,5 triệu viên, năm 2018 giảm xuống còn 11 triệu viên.
Bảng 8: Doanh số theo từng kênh phân phối
Đơn vị: Tỷ đồng Mặt hàng Doanh số 2016 Doanh số 2017 Doanh số 2018 K1 K2 K3 K1 K2 K3 K1 K2 K3 Gạch 6 lỗ 8 6 4 5,85 5,85 3,9 9,75 9,75 4,875 Gạch 4 lỗ 3,6 2,4 2,4 3,36 3,6 1,2 3,6 2,4 2,16
Loại sản phẩm Thị trường Gạch 2 lỗ 1,8 1,8 1,35 2,7 2,25 1,35 1,89 1,26 1,35 Gạch đặc 2,6 6,5 3,9 5,2 7,8 2,6 6,5 5,85 4,94 Gạch nữa 1,87 2,2 1,1 2,86 2,2 1,1 2,42 1,21 1,54 Tổng 17,87 18,9 12,75 19,7 21,7 10,15 24,16 20,47 14,865
Nguồn: Phòng kinh doanh
Qua bảng trên, ta thấy:
Ở kênh 1 hàng hóa được lưu thông qua khâu trung gian là người bán lẻ đến người tiều dùng cuối cùng, hàng hóa luân chuyển nhanh, thuận tiện cho người tiêu dùng nên lượng tiêu thụ tương đối cao vàổn định.
Ở kênh 2 việc mua bán thông qua hai khâu trung gian là bán buôn và bán lẻ sau đó mới đến tay người tiêu dùng, quá trình lưu thông được chuyên môn hóa cao chi phí lớn, sử dụng hiệu quả cơ sở vật chất và vốn đầu tư nên có lượng tiêu thụ lớn, công ty nên có chiến lược để phát triển kênh này hơn nữa để tăng lợi nhuận tối đa.
Ở kênh 3 sự lưu thông hàng hóa giống kênh 2 nhưng có sự xuất hiện nhiều khâu trung gian môi giới khi xuất hiện cung và cầu về loại hàng hóa nào đó mà người bán hoặc người mua thiếu thông tin hoặc khó khăn trong việc tiếp cận khi mua bán vì vậy khách hàng e ngại nên lượng tiêu thụ ở kênh này thấp nhất công ty cần có biện pháp cải thiện tình hình hoặc cắt giảm bớt một số khâu môi giới để dễ dàng tiếp cận với khách hàng hơn.
2.2.8.3 Phân tích k ết quả ti êu th ụ sản phẩm theo thị trường năm 2018
Bảng 9: Kết quả bán hàng theo thị trường của từng mặt hàng năm 2018
Gạch 6 lỗGạch 4 lỗGạch 2 lỗGạch đặc Gạch nửa
Thừa Thiên Huế 30,6 8,3 5 19,6 3,9
Các tỉnh lân cận 6,6 3,05 0,5 4,5 1,7
( Nguồn: Phòng kinh doanh )
Qua bảng trên, ta thấy:
Thị trường chủ yếu của công ty làở Thừa Thiên Huế, các thị trường lân cận chỉ chiếm một lượng nhỏ vì vậy, công ty nên có biện pháp cải thiện tình hình như mở rộng kinh doanh và thị trường hơn nữa để gia tăng thị phần của doanh nghiệp cũng như mang lại được lợi nhuận lớn cho công ty.
2.2.8.4 T ỷ trọng từng mặt h àng tiêu th ụ
Bảng 10: Tỷ trọng doanh thu từng mặt hàng tiêu thụ của công ty Mặt hàng
Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018
Gía trị (Tỷ.đ) Tỷ trọng (%) Gía trị (Tỷ.đ) Tỷ trọng (%) Gía trị (Tỷ.đ) Tỷ trọng (%) Gạch 6 lỗ24 34,78 25,35 35,63 33,15 41,97 Gạch 4 lỗ13,2 19,13 9,6 13,49 13,2 15,76 Gạch 2 lỗ7,2 10,43 8,1 11,38 6,3 7,52 Gạch đặc 16,9 24,49 18,2 25,58 23,4 27,94 Gạch nửa 7,7 11,16 9,9 13,91 7,7 9,19 Tổng cộng 69 100 71,15 100 83,75 100
Nguồn: Phòng kinh doanh
Qua bảng trên, ta thấy:
Mặt hàng gạch 6 lỗ chiếm tỷ trọng lớn nhất và mặt hàng gạch đặc chiếm tỷ trọng lớn thứ 2.
Năm 2016 gạch 6 lỗ có giá trị 24 tỷ đồng chiếm tỷ trọng 34,78% nhưng đến năm 2018 thì giá trị tăng lên 33,15 tỷ đồng chiếm tỷ trọng 41,97%.
Năm 2016 gạch đặc có giá trị 16,9 tỷ đồng chiếm tỷ trọng 24,49% nhưng đến năm 2018 thì giá trị tăng lên 23,4 tỷ đồng chiếm tỷ trọng 27,94%.
Bên cạnh đó thì gạch 4 lỗ, 2 lỗ và gạch nữa chiếm tỷ trọng nhỏ và có mức độ tăng giảm không ổn định.
Năm 2016 thì gạch 4 lỗ có tỷ trọng 19,13%, năm 2017 giảm còn 13,49%, năm 2018 tăng lên 15,76%.
Năm 2016 gạch 2 lỗ có tỷ trọng 10,43%, năm 2017 tăng lên 11,38%, năm 2018 lại giảm xuồng còn 7,52%.
Năm 2016 gạch nữa có tỷ trọng 11,16%, năm 2017 tăng lên 13,91%, năm 2018 giảm còn 9,19%.
2.2.9 Ưu điểm, hạn chế trong một số hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty
cổ phần gạch Tuynen số 1 Thừa Thiên Huế
2.2.9.1 Ưu điểm
Trong những năm gần đây, công ty chịu sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ cạnh tranh, tuy nhiên công ty vẫn phát triển mạnh, luôn hoàn thành các mục tiêu đề ra và đạt được nhiều thành tựu.
Về doanh thu, công ty đã thực hiện tốt trong hoạt động tăng doanh thu mặc dù giá cả không thay đổi trong những năm gần đây.
Công ty đã có thêm một lượng khách hàng khá lớn, độ bao phủ thị trường tăng mạnh, đó là dấu hiệu tốt cho công ty trong việc gia tăng năng lực cạnh tranh.
Công ty đã nắm được thời cơ để tấn công vào khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Mạng lưới bán hàng được bao phủ rộng rãi trên thị trường.
Trìnhđộ nhân viên bán hàng được nâng cao, năng suất lao động của lực lượng bán hàng tăng đáng kể. Nhân viên bán hàng có thái độ phục vụ tốt, nhiệt tình.
Chất lượng sản phẩm có uy tín lớn đối với khách hàng. Có uy tín trong việc ký kết và thực hiện hợp đồng.
Công ty có nhà lãnhđạo sáng suốt và có nhiều kinh nghiệm trong hoạt động kinh doanh, dẫn dắt công ty đi đúng hướng và vạch ra các chiến lược có mức độ khả thi cao.
Chất lượng sản phẩm ngày cành được cải thiện và nâng cao nhằm thỏa mãn một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
Công ty có quy trình và thủ tục bán hàng nhanh gọn, tạo sự thuận tiện cho khách hàng.
Hoạt động chăm sóc khách hàng sau tiêu thụ ngày càng được cải thiện nên tạo lòng tin cho khách hàng tiềm năng.
2.2.9.2 H ạn chế
Chất lượng sản phẩm của công ty vẫn chưa vượt qua đối thủ cạnh tranh, nên khó khăn cho việc tìm kiếm khách hàng mới vì họ thường trung thành với sản phẩm họ đang sử dụng.
Công ty vẫn chưa chú trọng đến hoạt động marketing và định vị cho thương hiệu, do đó các chính sách marketing đề ra chủ yếu để đối phó với thị trường. Vì thế, việc thiết lập chiến lược bán hàng vẫn chưa hợp lý, chưa hoạch định chi tiết, chỉ mang tín chất chung chung.
Lực lượng bán hàng vẫn còn hạn chế so với quy mô của thị trường, nếu nhân viên bỏ việc sẽ không có các nhân viên khác thay thế.
Các đại lý theo hợp đồng không chú trọng đến việc đưa sản phẩm của công ty ra thị trường, do đó hoạt động của các đại lý không đạt kết quả cao.
Công ty muốn bền vững thì phải quan tâm hơn về những hạn chế trên, bên cạnh đó phải tìm ra nguyên nhân và có biện pháp cải thiện và phòng ngừa hợp lý.
2.3
Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần gạch Tuynen số 1 Thừa Thiên Huế trong thời gian qua
2.3.1 Về sản phẩm của công ty
Với việc xây dựng và khẳng định thương hiệu trên thị trường hơn 20 năm thì gạch Tuynen số 1 Thừa Thiên Huế được người tiêu dùng biết đến là một sản phẩm uy tín và chất lượng cao. Trong thị trường gạch xây dựng thì công tyđã tạo được lòng tin nhất định đối với khách hàng từng mua và từng sử dụng sản phẩm của công ty.
Công ty luôn mạnh dạn đầu tư trang thiết bị hiện đại, cải tiến công nghệ để cho ra đời những sản phẩm đạt chất lượng và mới mẻ để đáp ứng nhu cầu ngày càng khắt khe của người tiêu dùng.
Tuy chất lượng sản phẩm của công ty luôn đáp ứng được yêu cầu của khách hàng nhưng công ty cũng cần tạo ra thêm nhiều sản phẩm mới lạ, độc đáo để thu hút khách hàng và tạo sự khác biệt với các đối thủ cạnh tranh.
2.3.2 Về lực lượng bán hàng của công ty
Lực lượng bán hàng của công ty hiện nay tương đối ổn định, việc quản lý lực lượng này cũng không quá khó khăn. Công ty có thể đễdàng kiếm soát và cập nhật thông tin về doanh thu cũng như doanh số một cách thường xuyên và chính xác.
2.3.3 Về đội ngũ nhân viên bán hàng .
Nhân viên bán hàng của công ty có trìnhđộ cao, am hiểu về sản phẩm cũng như tâm lý khách hàng nên có thể dễ dàng trao đổi, giới thiệu sản phẩm.
Nhân viên bán hàng của công ty cũng được đào tạo kỹ năng bán hàng,luôn có thái độ nhã nhặn, lịch sự và nhiệt tình trong công tác giới thiệu, bán sản phẩm và chăm sóc khách hàng sau tiêu thụ.
Nhưng bên cạnh đó, vẫn còn 1 số nhân nhiên bán hàng chưa nhận thức rõ tầm quan trọng của bán hàng. Họ vẫn chưa ý thức hết trách nhiệm của mình, chưa chủ động sáng tạo trong công việc.
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN GẠCH TUYNE N
SỐ 1 THỪA THIÊN HUẾ 3.1
Mục tiêu tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần gạch Tuynen số 1 Thừa Thiên Huế
Mỗi công ty khi kinh doanh trên thị trường luôn mong muốn đạt tối đa vềdoanh thu và lợi nhuận. Mục tiêu hằng năm về doanh thu của công ty, công ty mong muốn mức tăng trưởng doanh thu hằng năm, phát triển thị trường kinh doanh ra nhiều vùng miền.
Mục tiêu của công ty trước mắt là tích cực quảng bá sản phẩm để tăng thêm khả năng tiếp cận tìm hiểu của khách hàng nhằm tăng thị phần của công ty và cạnh tranh với các đối thủ khách. Tăng cường công tác nghiên cứu nhu cầu và xu thế biến đổi nhu cầu của khách hàng để nhanh chóng có những chiến lược về sản phẩmđể khắc phục thích ứng với những biến đổi trong nhu cầu đó. Bên cạnh đó công ty còn chú trọng nâng cao chất lượng sản phẩm cùng với quá trình marketing của công ty.
Tăng doanh thu của công ty bằng cách kích thích khách hàng sẵn có và thu hút khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Trong thời gian tới, mục tiêu cơ bản là tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường, thúc đẩy mạnh mẽ tiêu thụ sản phẩm.
Nâng cao uy tín của công ty. Có uy tín khả năng kinh doanh trên thương trường thuận lợi hơn cả trong hiện tại cũng như trong tương lai.
Đưa ra chiến lược cạnh tranh nhanh và kịp thời, cần lập chiến lược cạnh tranh theo từng tháng, từng quý và phù hợp với từng loại sản phẩm.
3.2
Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công
ty cổ phần gạch Tuynen số 1 thừa Thiên Huế
3.2.1 Nâng cao chất lượng sản phẩm
Công ty luôn có chất lượng sản phẩm tốt, hơn nữa công ty luôn mạnh dạn đầu tư trang thiết bị hiện đại để cải thiện sản phẩm để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng. Công ty luôn có nguồn nguyên liệu đạt chuẩn từ những nhà cung cấp uy tín.
Hiện nay trên thị trường đối thủ cạnh tranh rất nhiều nên ngoài sản phẩm chất lượng thì công ty cũng cần phải đạt yêu cầu về thẩm mỹ và tính độc đáo để thu hút khách hàng.