1.3.1.1 M ôi trường văn hóa xã h ội
Một cách đơn giản có thể hiểu : Thị trường = Hàng hoá + Túi tiền của họ. Như vậy, ta phải nghiên cứu khách hàng và túi tiền của họ để đưa ra một cách chính xác về sản phẩm và cách thức phục vụ khách hàng.Ở đây nó bao gồm các nhân tố như về dân số, xu hướng vận động của dân số, thu nhập và phận bố thu nhập... Từ đó xem xem nó ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng như thế nào.
Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách của nhà nước, vai trò và chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và Chính phủ, sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của Chính phủ vào đời sống kinh tế xã hội, các quyết định bảo vệ người tiêu dùng, hệ thống pháp luật, sự hoàn thiện và hiện thực thi hành chúng... có ảnh hường rất lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
1.3.1.3 M ôi trường kinh tế.
Môi trường kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng. Kinh tế phát triển ổn định thì sẽ làm nhu cầu tăng lên, rồi lạm phát cũng ảnh hưởng rất lớn và nhất là khả năng quan hệ ngoại thương với nước ngoài đó là buôn bán với nước ngoài, là khả năng cạnh tranh với hàng nhập ngoại.
Một cách đơn giản có thể hiểu : Thị trường = Hàng hoá + Túi tiền của họ. Như vậy, ta phải nghiên cứu khách hàng và túi tiền của họ để đưa ra một cách chính xác về sản phẩm và cách thức phục vụ khách hàng.Ở đây nó bao gồm các nhân tố như về dân số, xu hướng vận động của dân số, thu nhập và phận bố thu nhập... Từ đó xem xem nó ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng như thế nào.
1.3.1.4 Cung cầu hàng hoá trên thị trường.
Đây là yếu tố ảnh hưởng đến giá cả hàng hoá, nếu cung hàng hoá trên thị trường tiêu thụ tăng sẽ ảnh hưởng tiêu cực và ngược lại nếu cung hàng hoá giảm sẽkích thích khả năng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Mặt khác, nếu cầu hàng hoá tăng thì quy mô thị trường của doanh nghiệp sẽ tăng lên và nếu ngược lại sẽ ngây ảnh hưởng xấu đến doanh nghiệp.
1.3.1.5 Đ ối thủ cạnh tranh.
Đó là đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống như mặt hàng của doanh nghiệp hoặc các mặt hàng có thể thay thế nhau người ta phân chia các đối thủ cạnh tranh như sau:
+ Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàngở cùng một mức giá tương tự (đối thủ sản phẩm).
+ Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số sản phẩm (đối thủ chủng loại sản phẩm).
+ Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng nhất định.
1.3.2Các nhân tố chủ quan
1.3.2.1 Tiềm lực tài chính của doanh ngiệp
Nguồn vốn đó là sức mạnh của doanh nghiệp (Buôn tài không bằng dài vốn). Do vậy việc doanh nghiệp huy động các nguồn vốn vào kinh doanh, khả năng phân phối, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh đềuảnh hưởng đến hoạt động bán hàng. Một doanh nghiệp muốn mở rộng kinh doanh, tăng khả năng bán hàng thì phải có tiền để đầu tư vào các khâu, các công việc mà doanh nghiệp lựa chọn cho chiến lược phát triển của mình.
1.3.2.2 Tiềm năng con người
Chính con người với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng cơ hội và sử dụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuật công nghệ...một cách có hiệu quả để khai thác và vượt qua cơ hội kinh doanh. Tiềm năng của con người gồm lực lượng lao động, nếu nó có năng suất, có khả năng phân tích và sáng tạo thì nó sẽ đáp ứng được yêu cầu của hoạt động bán hàng. Chiến lược con người và phát triển nguồn nhân lực đó là sự chủ động phát triển sức mạnh con người của doanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu tăng trưởng và đổi mới thường xuyên, cạnh tranh và thích nghi với điều kiện của thị trường. Con người còn có vai trò quyết định đến việc tổ chức và quản lý nhưthếnào. Sựhoàn hảo của cấu trúc tổ chức, tính hiệu quả của hệ thống quản lý và công nghệ quản lý đều quyết định đến sự thành công về hoạt động của doanh nghiệp.
1.3.2.3 Tiềm lực vô hình
Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động thương mại thông qua khả năng “ bán hàng “ gián tiếp của doanh nghiệp. Sức mạnh thể hiện ở khả năngảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn, quyết định và mua hàng của khách hàng. Sức mạnh về tài sản vô hình thể hiện: Hìnhảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thương trường. Một hìnhảnh “tốt” về doanh nghiệp liên quan đến hàng hoá, dịch vụ, chất lượng sản phẩm, thái độvới khách hàng... là cơ sở tạo ra sự quan tâm của khách hàng, kích thích khách hàng đến mua sản phẩm của doanh nghiệp. Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu
hàng hoá: Một nhãn hiệu đượcưa chuộng thì sẽ thu hút được khách hàng đến mua hàng và trung thành với nhãn hiệu sản phẩm của doanh nghiệp.
Uy tín và mối quan hệ lãnhđạo doanh nghiệp: Nó có ảnh hưởng đến các giao dịch thương mại, đặc biệt trong hình thức bán hàngở “ cấp cao nhất “, trong các hợp đồng lớn (doanh ngiệp lớn, vừa) hoặc trong giao dịch bán hàngởcác doanh nghiệp nhỏ.
1.3.2.4 Khả năng kiểm soát, chi phối độ tin cậy của nguồn cung cấp h ànghóa của doanh nghiệp hóa của doanh nghiệp
Yếu tố nàyảnh hưởng đến đầu vào của doanh nghiệp và tác động mạnh mẽ đến kết quả thực hiện các chiến lược kinh doanh cũng như khâu cuối cùng là tiêu thụ sản phẩm. Sự thay đổi quá mức ở “đầu vào” sẽ ảnh hưởng đến “giá đầu vào” “chi phí” “khối lượng cung cấp” “thời điểm giao hàng”. Do vậy sẽ gây ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp. Dự trữ hợp lý hàng hoá luôn có sẵn để cung cấp nhu cầu liên tục của khách hàng sẽ làm cho họ yên tâm hơn.
với
1.3.2.5 Ảnh hưởng của sản phẩm
Mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng về mẫu mã, công dụng, chất lượng...phù hợp
người tiêu dùng, từng mức thu nhập, từng vùng. Do vậy, việc tung ra thị trường các loại sản phẩm khác nhau có ý nghĩa tương đối quan trọng trong việc nâng cao khả năng bán hàng của doanh nghiệp. Mọi sản phẩm có chất lượng vừa đủ phù hợp với túi tiền của khách hàng thì sẽ thu hút được khách hàng đến và mua hàng của doanh nghiệp. Và ngược lại nếu chất lượng kém giá cả không hợp lý thì khách hàng sẽ đến với đối thủ cạnh tranh.
1.4 Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng 1.4.1 Chỉ tiêu khối lượng hàng hóa bán ra
Lượng hàng hóa bán ra trong kỳ được xác định bằng công thức:
Qn : Khối lượng hàng hóa nhập trong kỳ Qdk : Khối lượng hàng hóa tồn kho đầu kỳ Qck : Khối lượng hàng hóa tồn cuối kỳ
Để tính được khối lượng hàng hóa bán ra trong kỳ không chỉ phải xác định được các biến số Q trên mà còn phải căn cứ vào hợp đồng cung ứng cho khách hàng, nhu cầu thị trường, khả năng đổi mới phương thức bán và tình hình bán hàng qua các kỳ trước đó.
1.4.2 Chỉ tiêu doanh số bán hàng
Doanh số bán hàng thực tế phản ánh toàn bộ kết quả kinh doanh của công ty thông qua hoạt động bán hàng. Nó phản ánh quy mô của quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp cũng như phản ánh trìnhđộ tổ chức quản lý hoạt động của hệ thống bán hàng. Doanh số bán hàng là nguồn thu quan trọng giúp cho doanh nghiệp tiếp tục quá trình sản xuất, tái mở rộng thị phần và trang trải mọi chi phí trong sản xuất kinh doanh cũng như bán hàng. Áp dụng công thức tính doanh thu:
•TR : Doanh thu bán hàng
•Qi : Khối lượng hàng hóa i bán ra
•Pi : Gía bán đơn vị hàng hóa i
Doanh số bán hàng lớn hơn chi phí bỏ ra chứng tỏ công ty làm ăn có lãi, sản phẩm của công ty được thị trường chấp nhận nó giúp thỏa mãn nhu cầu và khả năng thanh toán của khách hàng.
1.4.3 Chỉ tiêu lợi nhuận
Lợi nhuận thực tế là phần chênh lệch giữa doanh số bán hàng thu được và toàn bộ chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra.
•TR : Doanh thu bán hàng
•TC : Tổng chi phí
Lợi nhuận kiếm được càng lớn chứng tỏ hiệu quả của bộ máy hoạt động kinh doanh nói chung và hiệu quả của hệ thống bán hàng càng lớn chứng tỏ mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp là hợp lý. Đồng thời cần thường xuyên củng cố phát huy kết quả đạt được cũng như những tồn tại của khâu bán hàng nhằm giảm chi phí một cách tối đa nâng cao khả năng cạnh tranh.
1.4.4 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng
Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch được đo bằng tỷ lệ phần trăm giữa lượng hàng hóa được bán ra trong kỳ trên tổng lượng hàng bán theo kế hoạch đề ra.
•Hht : Hoàn thành kế hoạch
•Qx : Lượng hàng hóa bán trong kỳ
•Qkh : Lượng hàng bán ra theo kế hoạch
1.4.5 Tổng chi phí bán hàng
Là các khoản chi phí phát sinh trong quá trình bảo quản và tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của doanh nghiệp. Bao gồm:
•Chi phí tiền lương và các khoản trích theo lương của bộ phận bán hàng
•Chi phí vật liệu và bao bì dùng chođóng gói sản phẩm
•Chi phí công cụ, đồ dùng phục vụ cho hoạt động bán hàng.
•Chi phí khấu hao tài sản cố định phục vụ cho hoạt động bán hàng.
•Chi phí dịch vụ mua ngoài, thuê ngoài phục vụ cho hoạt động bán hàng
•Các chi phí bằng tiền khác phục vụ cho hoạt động bán hàng
1.4.6 Tỷ suất lợi nhuận thuần trên doanh thu
Cho biết cứ một đồng doanh thu thuần từ hoạt động bán hàng tạo ra bao nhiều đồng lợi nhuận thuần.
Tỷ suất lợi nhuận thuần trên doanh thu=L ợ
Doanh thu thuần
1.4.7 Tỷ suất lợi nhuận thuần trên chi phí bán hàng
Cho biết cứ một đồng chi phí cho hoạt động bán hàng tạo ra bao nhiều đồng lợi nhuận thuần cho doanh nghiệp.
Tỷ suất lợi nhuận thuần trên chi phí bán hàng= Lợi nhuận thuần
Tổng chi phí bán hàng
1.4.8 Tỷ suất lợi nhuận thuần trên giá vốn hàng bán
Cho biết cứ mỗi đồng giá vốn bỏ ra thu được về bao nhiêu đồng lợi nhuận thuần
Tỷ suất lợi nhuận thuần trên giá vốn hàng bán= Lợi nhuận thuần
Gía vốn hàng bán
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN GẠCH TUYNEN SỐ 1 THỪA THIÊN HUẾ
2.1
Giới thiệu tổng quan về công ty cổ phần gạch Tuynen số 1 Thừa Thiên Huế
2.1.1 Tổng quan về Công ty cổ phần gạch Tuynen số 1 Thừa Thiên Huế
- Tên Công ty: Công ty Cổ phần gạch tuynen số 1 Thừa Thiên Huế. - Tên giao dịch viết tắt: HUBRICO 1
-Địa chỉ: Km số 9 - Hương Trà - Thừa Thiên Huế - Số điện thoại: 054. 3557079 - Fax: 054. 3558303 - Mã số thuế: 330348594
- Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh: số 3103000047 do sở Kế Hoạch và Đầu Tư tỉnh TT.Huế cấp ngày 09/9/2002.
- Tỷ lệ góp vốn: 72,14%.
-Đại diện theo pháp luật: Trần Duy Ý - Giám đốc Công ty.
2.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển
Công ty cổ phần Gạch Tuynen Số 1 Thừa Thiên Huế được thành lập trên cơ sở tiền thân của Công ty Gốm sứ Thừa Thiên Huế. Công ty nằm ở phía Bắc Thành phố Huế, tọa lạc tại Km 9 quốc lộ 1A thuộc xã Hương Chữ- Huyện Hương Trà- Tỉnh Thừa Thiên Huế. Vị trí của Công ty rất thuận lợi cho việc vận chuyển hàng hóa và nguyên liệu. Công ty được thành lập và bắt đầu đi vào hoạt động từ năm 1995, lĩnh vực hoạt động là sản xuất và kinh doanh vật liệu xây dựng, sản phẩm chủ yếu là các loại gạch xây dựng. Khi mới thành lập, do còn non kém về mọi mặt như trìnhđộ quản lý, trìnhđộ công nghệ, kinh nghiệm trong lĩnh vực sản xuất gạch…cho nên Công ty hoạt động còn kém hiệu quả. Đến năm 1998, Ủy Ban Nhân Dân Tỉnh Thừa Thiên Huếra quyết định sát nhập Công ty cổ phần Gạch Tuynen Số 1 Thừa Thiên Huế vào Công ty xây lắp Thừa Thiên Huế. Kể từ đó đến nay hoạt động kinh doanh ngày càng phát triển, quy mô Công ty ngày càng mở rộng, tạo thêm nhiều công ăn việc làm cho người dân trên địa bàn. Để đạt được những thành
quả đó phải kể đến sự hiệu quả trong công tác tổ chức quản lý, sự đồng lòng của cán bộ công nhân viên.
Công ty cổ phần Gạch Tuynen Số 1 Thừa Thiên Huế được thành lập dưới danh nghĩa là công ty con của Công ty cổ phần Xây Lắp TT Huế. Việc thực hiện cổ phần hóa đã làm cho công ty hoàn toàn chủ động trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Mặc dù là một Công ty cổ phần nhưng vẫn chịu sự quản lý của Nhà nước, do Nhà nước nắm 50% cổ phần của công ty. Sau khi cổ phần hóa thì công ty hoạt động dưới sự điều hành của Đại hội đồng cổ đông- Hội đồng quản trị- Giám đốc.
Ủy Ban nhân dân tỉnh và Công ty Xây lắp Thừa Thiên Huế định hướng cho công ty cổ phần Gạch Tuynen Số 1 Thừa Thiên Huế hoạt động theo kế hoạch chung toàn Công ty và được hưởng cổ phần theo số vốn Công ty và một phần nhỏ trong qũy khác như qũy khen thưởng và phúc lợi, quỹ tập thể…
Công ty cổ phần Gạch Tuynen Số 1 Thừa Thiên Huếlà công ty trực thuộc Công ty Xây lắp Thừa Thiên Huế, do đó tình hình nguồn vốn, tài sản và nghĩa vụ nộp ngân sách Nhà nước là do Công ty Xây lắp Thừa Thiên Huế quản lý và thực hiện. Công ty chỉ là đơn vị sản xuất, tiêu thụ, hạch toán và báo cáo sổ cho Công ty mẹ. Công ty con không có tư cách pháp nhân (chỉ khi được ủy quyền), tuy nhiên lại có con dấu riêng.
Hoạt động chủ yếu của Công ty là trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh vật liệu xây dựng, một lĩnh vực thường xuyên biến động. Công ty hoạt động với mục đích đápứng tối đa nhu cầu của thị trường, vì thế hoạt động nâng cao năng lực cạnh tranh của sản phẩm là một nhiệm vụ không ngừng và hết sức quan trọng, sản phẩm có khả năng tiêu thụ ra thị trường với số lượng lớn sẽ là yếu tố quyết định đến sự tồn tại và phát triển của Công ty.
2.1.3 Chức năng, nhiệm vụ của đơn vị
2.1.3.1 Chức năng
- Chức năng chủ yếu của Công ty là sản xuất gạch nung trên dây chuyền hiện đại (lò nung Tuynen) nhằm phục vụ cho nhu cầu xây dựng dân dụng, các công trình trênđịa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế và các tỉnh lân cận.
- Tổ chức đầu tư và phát triển cơ sở sản xuất gạch Tuynen bằng nguồn nguyên liệu trong khu vực theo hướng đa dạng hóa sản phẩm, với phương châm “công nghiệp hóa-
hiện đại hóa”. Công ty không ngừng nâng cao và hoàn thiện dây chuyền sản xuất, mở rộng hợp lý quy mô sản xuất, đồng thời tạo công ăn việc làm và thu nhập cho người lao động tại địa phương.
2.1.3.2 Nhiệm vụ
- Tổ chức sản xuất kinh doanh các loại gạch như gạch 6 lỗ, gạch 4 lỗ, gạch 2 lỗ, gạch đặc, gạch nữa….dùng cho các công trình, xây dựng dân dụng bằng lò nung sấy Tuynen hiện đại.
- Xây dựng các kế hoạch tổ chức sản xuất theo cơ chế hiện hành, bảo quản và phát triển nguồn vốn, sử dụng vốn hợp lý, có hiệu quả và làm tròn nghĩa vụ đối với Nhà nước. - Tổ chức thực hiện tốt các chính sách về tổ chức quản lý cán bộ, công nhân viên, sử dụng