Bảng 3: Nguồn vốn của công ty
Đơn vị tính: Triệu đồng Nguồn Vốn 2016 2017 2018 Tỷ lệ (%) Giá trị (VNĐ) Tỷ trọng ( %) Giá trị (VNĐ) Tỷ trọng ( %) Giá trị (VNĐ) Tỷ trọng 2017/2016 2018/2017 A. Nợ phải trả 3.173 20.36 4.980,3 24,76 7.310,8 30,83 56,96 46,79 Nợ ngắn hạn 3.085,5 19.8 4.839,7 24,06 7.310,8 30,83 56,85 51,06 Nợ dài hạn 87,5 0.56 140,6 0,70 - - 60,69 - B.Vốn chủ sở hữu 12.409 79,64 15.132,3 75,24 16.405 69,17 21,95 8,41 Vốn chủ sở hữu 12.409 79,64 15.132,3 75,24 16.405 69,17 21,95 8,41 Tổng cộng nguồn 15.582,6 100 20.112,6 100 23.715,8 100 29,08 17,92
vốn
( Nguồn: Phòng tài chính)
Qua bảng trên,ta thấy:
Công ty cổ phần Gạch Tuynen số 1 Thừa Thiên Huế có nguồn vốn rất lớn và tăng trưởng qua từng năm 2016-2018. Mức tăng nguồn vốn năm 2017 so với 2016 là 2.723,3 triệuđồng tươngứng 21,95%, năm 2018 so với 2017 là 1272,7 triệu đồng tươngứng 8,41%.
Nhìn chung, tình hình vốn của công ty có sự biến động do năm 2016 vừa qua công ty gặp nhiều vấn đề nan giản, ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu. Không nằm ngoài xu thế đó, tình hình tài chính của công ty cũng là một vấn đề cần giải quyết. Được sự giúp đỡ của Đảng và Nhà nước công ty đã nhanh chóng bước ra khỏi khó khăn và tăng trưởng.
Cơ cấu vốn chủ sở hữu trong tổng nguồn vốn chiếm tỷtrọng cao và kháổn định. Đó là một cơ sở vững chắc để công ty có thể thực hiện những chiến lược phát triển dài hạn.
•Xây dựng văn hóa doanh nghiệp
Việc xây dựng văn hóa doanh nghiệp là một công việc rất được các công ty chú trọng trong xã hội ngày nay. Văn hóa doanh nghiệp quyết định sự trường tồn của doanh nghiệp. Nhiều người cho rằng văn hóa doanh nghiệp là một tài sản của doanh nghiệp. Cụ thể hơn văn hóa doanh nghiệp giúp ra giảm xung đột, điều phối và kiểm soát, tạo động lực làm việc, tạo lợi thế cạnh tranh… Công ty cổ phần gạch Tuynen số 1 Thừa Thiên Huế cũng đã xây dựng được một văn hóa riêng cho công ty.
Văn hóa doanh nghiệp là keo gắn kết các thành viên của công ty. Nó giúp các thành viên thống nhất về cách hiểu vấn đề, đánh giá, lựa chọn và định hướng hành động. Khi ta đối mặt với xu hướng xung đột lẫn nhau thì văn hóa chính là yếu tố giúp mọi người hòa nhập và thống nhất. Là cách tốt nhất để giải quyết các mâu thuẫn giữa các thành viên trong công ty.
Công ty đãđặt ra những nội quy nhất định trong bản nội quy công ty từ đó có thể hướng các thành viên trong công ty theo một quy tắc chung, làm cơ sở nhất định khi có quyết định thưởng phạt rõ ràng cho từng nhân viên. Khi phải ra một quyết định phức tạp, văn hóa doanh nghiệp giúp ta thu hẹp phạm vi các lựa chọn phải xem xét. Nó cũng là một công cụ giúp điều phối và kiểm soát các hoạt động của công ty nói chung.
Không dừng lại ở đó, khi công ty đã tạo dựng được văn hóa riêng thì nó còn tạo động lực làm việc. Văn hóa doanh nghiệp giúp doanh nghiệp thấy rõ mục tiêu, định hướng và bản chất công việc mình làm. Văn hóa doanh nghiệp còn tạo ra mối quan hệ tốt đẹp giữa các nhân viên và một môi trường làm việc thoải mái, lành mạnh. Văn hóa doanh nghiệp phù hợp giúp nhân viên có cảm giác mình làm công việc có ý nghĩa hãnh diện vì một thành viên của doanh nghiệp. Khi thu nhập đạt đến một mức nào đó, người ta sẵn sàng đánh đổi chọn mức thu nhập thấp hơn để được làm trong một môi trường làm việc hòađồng, thoải mái, lành mạnh được đồng nghiệp tôn trọng.
Tổng hợp các yếu tố gắn kết, điều phối, kiểm soát, tạo động lực… làm tăng hiệu quả hoạt động và tạo sự khác biệt trên thị trường. Hiệu quả và sự khác biệt sẽ giúp doanh nghiệp cạnh tranh tốt trên thị trường. Do vậy, văn hóa doanh nghiệp còn là một tài sản vô hình mà công ty cần phải giữ gìn và phát triển nó cho phù hợp với từng thời kỳ.
2.2
Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần gạch Tuynen số 1 Thừa Thiên Huế
2.2.1 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty
2.2.1.1 Chi ến lược sản phẩm của công ty
Chiến lược sản phẩm đóng vai trò vô cùng quan trọng, nó là nền tảng, là xương sống của chiến lược kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Doanh nghiệp có trìnhđộ sản xuất cao thì sức cạnh tranh trên thị trường càng lớn và vai trò của chiến lược càng trở nên quan trọng hơn nữa. Nếu doanh nghiệp có một chiến lược tốt thìđồng nghĩa với việc chọn phương pháp đầu tư, nghiên cứu, thiết kế, sản xuất và kinh doanh càng trở nên dễ dàng và tiện lợi. Nếu không có một chiến lược cụ thể và logic thì việc kinh doanh của doanh nghiệp sẽ trở nên mạo hiểm và có thể dẫn đến những thất bại nặng nề.
Công ty đã chọn gạch xây dựng làm sản phẩm mục tiêu chiến lược để phát triển kinh doanh. Vì sản phẩm gạch xây dựng có những đặc tính nổi bật được sản xuất theo một quy trình chặt chẽ, đảm bảo chất lượng hơn nữa gạch Tuynen là một vật liệu xây dựng thiết yếu của mỗi công trình. Gạch Tuynen có cấu trúc hài hòa, cho phép không khí lưu thông tối đa, luôn tạo sự thoáng mát, luôn tạo sự mát mẻ về mùa hè vàấm áp vào mùa đông.
Khi doanh nghiệp thực hiện tốt chiến lược sản phẩm thì chiến lược thị trường của doanh nghiệp mới bắt đầu phát huy tác dụng. Nếu không có chiến lược sản phẩm thì chiến lược thịtrường chỉ mới dừng lại trên ýđịnh, trên lý thuyết và hoàn toàn không có tác dụng. Hơn nữa việc xây dựng một chiến lược sản phẩm sai lầm, tức là đưa ra thị trường những sản phẩm, dịch vụ không có nhu cầu hoặc nhu cầu rất nhỏ bé thì dù có giá rẻ đến đâu, quảng cáo tiếp thị có hay đến mấy thì sản phẩm đó cũng không tiêu thụ được. Vì vậy việc xây dựng chiến lược đúng đắn có vai trò quan trọng đối với sự tồn tại của doanh nghiệp trên thị trường. Thể hiện qua các mặt sau:
Đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được diễn ra liên tục. Đảm bảo sự chấp nhận của người tiêu dùng đối với hàng của doanh nghiệp, đảm bảo sự phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ thông qua việc tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ vàđưa sản phẩm mới vào thị trường. Đảm bảo sựcạnh tranh đượcđối với sản phẩm cùng loại trên thị trường.
Chiến lược sản phẩm cònđảm bảo sự gắn bó chặt chẽ giữa các khâu của quá trình tái sản xuất mở rộng của doanh nghiệp, nhằm thực hiện các mục tiêu của chiến lược tổng thể như:
+ Mục tiêu lợi nhuận: Chiến lược sản phẩm quyết định số lượng và chủng loại sản phẩm, chất lượng và tính năng tác dụng của sản phẩm… là những yếu tố ảnh hưởng đến lợi nhuận mà doanh nghiệp có thể đạt được.
+ Mục tiêu thế lực trong kinh doanh: Với một chiến lược sản phẩm đứng đắn, nghĩa là sản phẩm của doanh nghiệp được thị trường chấp nhận, lợi nhuận thu được ngày càng tăng, thị phần doanh nghiệp nắm giữ ngày càng nhiều…điều này có nghĩa là mục tiêu thế lực trong kinh doanh của doanh nghiệp được đảm bảo.
+ Mục tiêu an toàn trong kinh doanh: Một chiến lược đúng đắn đảm bảo cho doanh nghiệp một sự tiêu thụ chắc chắn, tránh được những rủi ro, tổn thất trong kinh doanh.
2.2.1.2 Kết quả kinh doanh của công ty giai đoạn 2017-2018
Bảng 4: Kết quả kinh doanh của công ty
Đơn vị tính: Triệu đồng
Năm/Chỉ tiêu
2016 2017 2018 So sánh (%)
Giá trị Giá trị Giá trị 2017/2016 2018/2017 1.Doanh thu thuần bán hàng và cung cấp dịch vụ 19.390,7 27.433,8 39.321 41,48 43,33 2.Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh 1.431,7 2.035,3 5.457 42,16 168,1 3.Lợi nhuận trước thuế 1.351,5 2.179,1 5.176 61,24 137,53 4.Thuế thu nhập doanh 378,42 610,148 1.449,3 61,24 137,53 nghiệp 5. Lợi nhuận sau thuế 973,08 1.569 3.726,7 282,98 137,52
( Nguồn: Phòng kế toán)
Qua bảng trên, ta thấy:
Doanh thu của công ty ngày càng tăng, năm 2017 tăng 8.043,1 triệu đồng so với 2016 tương đương với 41,48%. Năm 2018 tăng 11887,2 triệu đồng so với năm 2017 tương đương với 43.33%.
Lợi nhuận sau thuế cũng ngày càng tăng trưởng, năm 2017 tăng 282,98% so với năm 2016 và năm 2018 tăng 137,52% so với năm 2017. Điều này cho thấy công ty đang ngày càng phát triển và đồng thời cũng cho thấy tiềm lực phát triển của nền kinh tế nước nhà trong tương lai.
2.2.2 Quy trình sản xuất gạch của công ty
Gạch Tuy nen được làm từ những nguyên liệu sau:
•Đất sét
•Than xay
•Gạch vụn phế liệu
Các nguyên liệu trênđược pha chế theo một tỉ lệ quy định đảm bảo cho chất lượng sản phẩm theo một quy trình dây chuyền hiện đại.
Gạch được sản xuất qua các bước sau:
•Bước 1: Đất sét được nhào nhuyễn thích hợp cùng với các phụ liệu pha chế như than xay, gạch vụn.
•Bước 2: Các phụ liệu vá đất sét sau khi qua máy nhồi được đưa vào máy cắt thành các mẫu sản phẩm.
•Bước 3: Sản phẩm của bước 2 được đưa đi phơi sấy ở nhiệt độ thích hợp.
•Bước 4: Sau khi phơi sấy, đưa vào lò nung với các thông số kỹ thuật đãđược thiết kế.
Một trong các bước sản xuất gạch: Phơi khô
2.2.3 Phương thức tiêu thụ sản phẩm
Công ty cổ phần gạch Tuynen số 1 Thừa Thiên Huế có phương thức tiêu thụ sản phẩm:
***Phân phối trực tiếp:
•Bán hàng truyền thống: Đây là phương pháp tiêu thụ sản phẩm quan trọng nhất của công ty. Đối với hình thức này thì khách hàng trực tiếp đến cửa hàng để xem sản phẩm sau đó mua hàng và thanh toán.
•Bán hàng thông qua đại lý: Đây cũng là một phương pháp bán hàng phổ biến của công ty. Đối với cách bán này khách hàng đến các đại lí xem sản phẩm sau đó mua hàng và thanh toán tại đại lí.Chủ đại lí sẽ được tiền chiết khấu từ sản phẩm bán được của công ty.Đối với khách hàng quen: Do đã có sự tin tưởng đối với cửa hàng nên họ sẽ gọi điện trực tiếp đến công ty và đặt hàng qua điện thoại, sau đó có thể thanh toán trực tuyến bằng cách chuyển khoản hoặc thanh toán trực tiếp bằng tiền mặt khi nhận được hàng.
•Bán hàng theo yêu cầu: Nếu khách hàng yêu cầu thì công ty sẽ giao hàng tận nơi hoặc khách sẽ chủ động chở hàng về.
***Phân phối gián tiếp:
•Kênh 1: Hàng hóađược lưu thông qua khâu trung gian là người bán lẻ đến người tiều dùng cuối cùng, hàng hóa luân chuyển nhanh, thuận tiện cho người tiêu dùng.
•Kênh 2: Việc mua bán thông qua hai khâu trung gian là bán buôn và bán lẻ sau đó mới đến tay người tiêu dùng, quá trình lưu thông được chuyên môn hóa cao chi phí lớn, sử dụng hiệu quả cơ sở vật chất và vốn đầu tư.
•Kênh 3: Sự lưu thông hàng hóa giống kênh 2 nhưng có sự xuất hiện nhiều khâu trung gian môi giới khi xuất hiện cung và cầu về loại hàng hóa nào đó mà người bán hoặc người mua thiếu thông tin hoặc khó khăn trong việc tiếp cận khi mua bán.
2.2.4 Kỹ năng của người bán hàng
Người bán hàng có vai trò rất quan trọng của doanh nghiệp, họ là người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên những kỹ năng, hiểu biết và tháiđộ của họ cũng ảnh hưởng rất lớn đến quyết định mua của khách hàng.
2.2.4.1 Kỹ năng giao tiếp
Thái độ phụ vụ và tư vấn: Khi bán hàng chú ý tới thái độ của mình, chịu khó trong khi tư vấn giải đáp. Nhiệt tình tư vấn và tôn trọng khách hàng. Thêm vào đó với một khuôn mặt rạng rỡ và luôn tươi cười sẽ tạo thiện cảm cũng như tạo sự thoải mái cho khách hàng trong quá trình mua sản phẩm.
Kỹ năng lắng nghe: Lắng nghe ý kiến của khách hàng để xem họ muốn gì, cần gì và thắc mắc gìđể đưa ra những sản phẩm phù hợp cũng như để cải thiện sản phẩm của công ty mình trong tương lai.
Nhiệt tình trong giao tiếp: Sẵn sàng giúp đỡ, hỗ trợ khách hàng trong những tình huống khó khăn. Bằng những hành động nhỏ nhưng ý nghĩa và thuyết phục khách hàng bằng sự tự nhiên, chân thành nhất.
•Khi giao tiếp với khách hàng thì cần phải nói dứt khoát, rõ rang, lưu loát và phải vận dụng hết khả năng hiểu biết của mìnhđể tư vấn cho khách hàng một cách hiệu quả nhất có thể.
•Đối với khách hàng mua qua điện thoại hoặc gọi đến để tham khảo sản phẩm cũng nhưcần sự tư vấn thì nên giải đáp thắc mắc cho khách hàng một cách nhiệt tình, chuđáo và súc tích để khách hàng nắm rõ hơn, an tâm hơn với sản phẩm của công ty.
2.2.4.2 K ỹ năng tr ình bày
•Khi trình bày cácđặc điểm, đặc tính của sản phẩm nhân viên bán hàng cần phải trình bày ngắn gọn, súc tích và nêu rõ giá cả cũng như chương trình khuyến mãi của công ty ( nếu có). Không nên trình bày dài dòng việc gây khó hiểu cũng như làm khách hàng cảm thấy không thoải mái. Khi khách hàng hỏi gì thì nên trả lời ngắn gọn, đúng trọng tâm câu hỏi và câu trả lời đó phải thật thuyết phục cũng như thống nhất về nội dung để tạo sự tin tưởng của khách hàng.
•Nhân viên bán hàng cần phải hiểu rõ sản phẩm của công ty để trong quá trình tu vấn, bán hàng không gặp nhiều khó khăn. Và hơn hết là cho khách hàng thấy được những ưu điểm, tính năng, chất lượng sản phẩm.
2.2.4.3 K ỹ năng đ àm phán và thuy ết phục
•Để có thể bánđược sản phẩm thìđầu tiên phải chiếm được niềm tin của khách hàng. Khi đó khách hàng mới chọn sản phẩm của mìnhđể mua.
•Nhân viên phải đặt mình vào trong hoàn cảnh của khách hàng dể hiểu những gì họ cần để đáp ứng một cách hiệu quảnhất.
•Nhân viên bán hàng phải có kiên trì, quyết tâm vì trong kinh doanh không phải lúc nào cũng đàm phán cũng thành công nên dù có thất bại họ cũng nên thể hiện thái độ nhiệt tình, thân thiện để lần sau khách hàng sẽ quay lại mua hàng. Và sau mỗi lần đàm phán thất bại thì nên rút ra bài học kinh nghiệm cho bản thân để tương lai không phải mắc sai lầm tương tự.
2.2.4.4 K ỹ năng theo d õi sau tiêu th ụ sản phẩm v à phát tri ể n quan h ệ với khách
hàng.
•Có được khách hàng rất khó nhưng mất khách hàng rất dễ. Vì vậy sau khi bán được sản phẩm thì doanh nghiệp cần phải giữ chữ tín đối với khách hàng và tạo dựng lòng tinđối với khách hàng. Khi đó khách hàng sẽ là những tư vấn viên miễn phí của doanh nghiệp, làm tăng độ nhận biết cũng như uy tín của doanh nghiệp.
2.2.5 Phân tích đối thủ cạnh tranh của công ty
2.2.5.1 Phân tích th ị trường
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm nếu muốn được tiến hành trong những điều kiện thuận lợi nhất, thu được lợi nhuận cao thì vấnđề quan trọng nhất là vấn đề về nghiên cứu thị trường.
Ngày nay, khi kinh tế- xã hội, quá trình công nghiệp hóa diễn ra ngày cành mạnh mẽ, các công ty tích cực chạy đua với nhau thì việc nghiên cứu thị trường nắm vai trò rất quan trọng, nghiên cứu thị trường cònđược xem là chìa khóa thành công của doanh nghiệp.
Trước đây trong cơ chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp, hoạt động kinh doanh thực hiện theo kế hoạch phân phối tập trung của Nhà nước. Nhà nước quy định và chi phối về thị trường, số lượng, giá cả… Mọi hoạt động đều đặt dưới quyền quản lý của Nhà nước, không có cạnh tranh, lỗ thìđược nhà nước bù đắp. Vì vậy, công tác nghiên cứu thị trường không được chú ý. Khi chuyển sang cơ chế thị trường, doanh nghiệp sẽ thực sự làm chủ mọi quyết định của mình, phải tự quyết định lấy mọi hoạt động của mình, quyết định kinh doanh mua bán cái gì? Chođối tượng nào? Với số lượng bao nhiêu? Gía