•Thị trường sản xuất gạch Tuynen hiện nay rất đa dạng, đáp ứng mọi nhu cầu của người tiêu dùng từ bình dânđến cao cấp. Chỉ trên bịa bàn Thừa Thiên Huế cũng có rất nhiều công ty có các sản phẩm tương đương với các sản phẩm của công ty như: Công ty cổ phần gạch Tuynen Phong Thu, công ty gạch Tuynen 1/5, công ty cổ phần gạch Tuynen ở thị xã Hương Thủy,… Vì vậy tạo ra nhiều thách thức cho doanh nghiệp. Ngoài ra, không chỉ các doanh nghiệp chạy đua mở rộng thị phần mà các đại lý, cửa hàng bán lẻ cũng nổ lực thu hút khách hàng khi cung vượt quá cầu.
•Hiện nay thì cácđối thủ cạnh tranh cũng đang tích cực đổi mới, phát triển sản phẩm cũng như tăng các ưu đãi dành chođại lý để sản phẩm của công ty trở nên phổ biến hơn. Điều này sẽ làm cho hoạt động bán hàng của công ty trở nên khó khăn hơn.
•Để duy trì vị thế của mình trong lòng khách hàngđòi hỏi công ty phải nổ lực rất lớn để tạo ra chiến lược kinh doanh hiệu quả và nâng cao chất lượng sản phẩm, gia tăng uy tín, hìnhảnh thương hiệu của doanh nghiệp. Công ty cần phải điều tra, nghiên cứu thị trường thật vững chắcđể đưa ra những sản phẩm làm hài lòng khách hàngđểtạo ra lợi nhuận.
2.2.6 0 Phân tích tình hình tổ chức lực lượng tiêu thụ sản phẩm
Theo quan điểm hiện đại hướng đến khách hàng, lực lượng bán hàng có vai trò rất quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Lưc lượng bán hàng của công ty chia thành 2 loại là : Lực lượng bán hàng bên trong và bên ngoài.
•Bán hàng bên trong (Nhân viên phòng kinh doanh): Nhóm nhân viên này làm việc tại trụ sở của công ty và liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại. Từng cá nhân nhân viên bán hàng hiếm khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Lực lượng nhân viên bán hàng này là lực lượng chính yếu của công ty hoặc là lực lượng hỗ trợ cho lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài. Với trách nhiệm là hoạt động chủ yếu mang tính
xúc tiến cho hoạt động bán hàng hay theo sau hoạt động bán hàng, như theo dõi những đơn đặt hàng, kiểm soát dự trữ, tồn kho, giới thiệu sản phẩm.
•Bán hàng bên ngoài (Nhân viên làm việc bên ngoài): Nhóm nhân viên này sẽ là người đại diện bán hàng hoặc cung ứng dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp với khách hàng. Hằng ngày họ sẽtrình bày, giới thiệu sản phẩm của công ty cho khách hàng và khách hàng tiềm năng. Ngoài ra, họ còn có thể được hướng dẫn để thực hiện những nghiệp vụ không phải bán hàng như thu thập thông tin, cung ứng dịch vụ khách hàng, đào tạo nhân viên bán hàng và giải quyết những vướng mắc của khách hàng.
Đối với hai nhóm nhân viên này thì ban lãnhđạo công ty luôn có các chính sáchưu đãi và khuyến khích tinh thần làm việc của nhân viên. Nhân viên nào có doanh số bán hàng cao nhất tháng sẽ được thưởng.
2.2.7 Phân tích chiến lược tiêu thụ sản phẩm của công ty
Hoạch định chiến lược tiêu thụ là một trong những giai đoạn quan trọng của hoạt động tiêu thụ nên bộ phận kinh doanh phải có kế hoạch rõ ràng. Hoạch định chiến lược tiêu thụ sản phẩm phải dựa vào yêu cầu cụ thể về thị trường và từng giai đoạn sản phẩm. Nếu hoạch định chiến lược tiêu thụ thành công thì hướng hoạt động của công ty ngày càng cụ thể đồng thời việc phân bổ nguồn lực cũng trở nên hợp lý hơn tạo mối liên kết chặt chẽ giữa các bộ phận để công ty ngày càng phát triển hơn.
Các sản phẩm của doanh nghiệp đều trải qua giai đoạn xây dựng và phát triển thị phần nên nhiệm vụ của phòng kinh doanh là phải xác định xem sản phẩm của công ty mìnhđangở trong giai đoạn nào để có những chiến lược phù hợp.
Sản phẩm của công ty đang trong giai đoạn phát triển nên mục tiêu chính của công ty là nâng cao doanh số bán và mong muốn đạt được lợi nhuận tối đa, kiểm soát hiệu quả chi phí bán hàng và các chi phí phát sinh. Xây dựng lực lượng bán hàng lớn mạnh để giữ được thị phần và lợi nhuận từ khách hàng hiện tại và tìm kiếm những khách hàng tiềm năng cho công ty. Đảm bảo được lượng hàng hóa vừa đủ để cung cấp cho khách hàng khi có nhu cầu.
2.2.8 Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty
“Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất - thực hiện chức năng đưa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng nhằm thực hiện giá trị hàng hoá của một doanh nghiệp”. Vì vậy để đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty thì trước hết cần phải phân tích chỉ tiêu khối lượng tiêu thụ hàng hóa.
Bảng 5: Sản lượng của từng loại gạch
Đơn vị: Nghìn viên Mặt hàng 2016 2017 2018 So sánh 2017/2016 (%) 2018/2017 (%) Gạch 6 lỗ 12.000 13.000 17.000 8,3 30,77 Gạch 4 lỗ 11.000 8.000 11.000 -27,27 37,5 Gạch 2 lỗ 8.000 9.000 7.000 12,5 -22,22 Gạch đặc 13.000 14.000 18.000 7,69 28,57 Gạch nữa 7.000 9.000 7.000 28,57 -22,22 Tổng 41.000 53.000 60.000 29,27 13,21
Nguồn: Phòng kinh doanh
Qua bảng trên, ta thấy:
Sản lượng tiêu thụ của công ty tăng lên từng năm nhưng mức độ tăng giảm không going nhau. Mặt hàng gạch 6 lỗ và gạch đặc là 2 loại gạch phát triển nhất và tăng liên tục trong 3 năm. Còn gạch 4 lỗ, 2 lỗ và gạch nữa tăng giảm thất thường qua các năm.
Gạch 6 lỗ năm 2016 với sản lượng tiêu thụ là 12 triệu viên sang năm 2017 tăng lên 13 triệu viên với tỷ lệ tăng 8,3%. Năm 2018 tiếp tục tăng lên thành 17 triệu viên với tỷ lệ tăng 30,77%.
Gạch đặc năm 2016 với sản lượng tiêu thụ là 13 triệu viên sang năm 2017 tăng lên 14 triệu viên với tỷ lệ tăng 7,69%. Năm 2018 tiếp tục tăng lên thành 18 triệu viên với tỷ lệ tăng 28,57%.
Gạch 4 lỗ năm 2016 với sản lượng tiêu thụ là 11 triệu viên sang năm 2017 giảm xuống 8 triệu viên với tỷ lệ giảm 27,27%. Năm 2018 tăng lên thành 11 triệu viên với tỷ lệ tăng 37,5%.
Gạch 2 lỗ năm 2016 với sản lượng tiêu thụ là 8 triệu viên sang năm 2017 tăng lên 9 triệu viên với tỷ lệ tăng 12,5%. Năm 2018 giảm xuống 7 triệu viên với tỷ lệgiảm 22,22%.
Gạch nữa năm 2016 với sản lượng tiêu thụ là 7 triệu viên sang năm 2017 tăng lên 9 triệu viên với tỷ lệ tăng 28,57%. Năm 2018 giảm xuống 7 triệu viên với tỷ lệ giảm 22,22%.
Bảng 6: Doanh số tiêu thụ của từng loại gạch
Mặt hàng 2016 2017 2018 So sánh Đơn giá (Đồng) Doanh số (Tỷ đồng) Đơn giá (Đồng) Doanh số (Tỷ đồng) Đơn giá (Đồng) Doanh số (Tỷ đồng) 2017/2016 (%) 2018/2017 (%) Gạch 6 lỗ 2.000 24 1950 25,35 1950 33,15 5,63 30,77 Gạch 4 lỗ 1.200 13,2 1200 9,6 1200 13,2 -27,27 37,5 Gạch 2 lỗ 900 7,2 900 8,1 900 6,3 12,5 -22,22 Gạch đặc 1.300 16,9 1300 18,2 1300 23,4 7,69 28,57 Gạch nữa 1.100 7,7 1100 9,9 1100 7,7 28,57 -22,22 Tổng 69 71,15 83,75 3,12 17,71
Qua bảng trên, ta thấy:
Doanh số bán hàng của công ty tăng lên từng năm nhưng không đồng đều với tất cả mặt hàng trong công ty.
Gạch 6 lỗ và gạch đặc là 2 loại mang lại doanh số cao nhất và tăng đều theo từng năm. Còn gạch nữa và gạch 2 lỗ, gạch 4 lỗ có doanh số vừa phải và tăng giảm thất thường qua từng năm.
Năm 2017 doanh số của gạch 6 lỗ là 25,35 tỷ đồng tăng 5,63% so với năm 2016. Năm 2018 doanh số tăng lên 33,15 tỷ đồng tươngứng 30,77% so với năm 2017. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Năm 2017 doanh số của gạch đặc là 18,2 tỷ đồng tăng 7,69% so với năm 2016. Năm 2018 doanh số tăng lên 23,4 tỷ đồng tươngứng 27,57% so với năm 2017.
Năm 2017 doanh số của gạch 4 lỗ là 9,6 tỷ đồng giảm 27,27% so với năm 2016. Năm 2018 doanh số tăng lên 13,2 tỷ đồng tươngứng 37,5% so với năm 2017.
Năm 2017 doanh số của gạch 2 lỗlà 8,1 tỷ đồng tăng 12,5% so với năm 2016. Năm 2018 doanh số giảm xuống còn 6,3 tỷ đồng tươngứng 22,22% so với năm 2017.
Năm 2017 doanh số của gạch nữa là 9,9 tỷ đồng tăng 28,57% so với năm 2016. Năm 2018 doanh số giảm xuống còn 7,7 tỷ đồng tươngứng 22,22% so với năm 2017.
2.2.8.2 Phân tích k ết quả ti êu th ụ sản phẩm theo từng k ênh phân ph ối gián tiếp
Bảng 7: Sản lượng tiêu thụ theo từng kênh phân phối
Đơn vị: Nghìn viên Mặt hàng 2016 2017 2018 Kênh 1 Kênh 2 Kênh 3 Kênh 1 Kênh 2 Kênh 3 Kênh 1 Kênh 2 Kênh 3 Gạch 6 lỗ 4.000 3.000 2.000 3.000 3.000 2.000 5.000 5.000 2.500 Gạch 4 3.000 2.000 2.000 2.800 3.000 1.000 3.000 2.000 1.800 lỗ Gạch 2 lỗ 2.000 2.000 1.500 3.000 2.500 1.500 2.100 1.400 1.500 Gạch đặc 2.000 5.000 3.000 4.000 6.000 2.000 5.000 4.500 3.800
Gạch
nữa 1.700 2.000 1.000 2.600 2.000 1.000 2.200 1.100 1.400 Tổng 12.700 14.000 9.500 15.400 16.500 7.500 17.300 14.000 11.000
Nguồn: Phòng kinh doanh
Qua bảng trên, ta thấy:
Sản lượng tiêu thụ của kênh 1 có lượng tiêu thụ lớn nhất và tăng dần qua các năm, năm 2016 với sản lượng tiêu thụ là 12,7 triệu viên, năm 2017 tăng lên 15,4 triệu viên, năm 2018 tăng lên 17,3 triệu viên.
Sản lượng tiêu thụ của kênh 2 có lượng tiêu thụ lớn nhưng tăng giảm thất thường. Năm 2016 sản lượng tiêu thụ là 14 triệu viên, năm 1017 tăng lên 16,5 triệu viên, năm 2018 giảm xuống còn 14 triệu viên.
Sản lượng tiêu thụ của kênh 3 thấp nhất và tăng giảm thất thường qua các năm. Năm 2016 sản lượng tiêu thụ là 9,5 triệu viên, năm 2017 tăng lên 16,5 triệu viên, năm 2018 giảm xuống còn 11 triệu viên.
Bảng 8: Doanh số theo từng kênh phân phối
Đơn vị: Tỷ đồng Mặt hàng Doanh số 2016 Doanh số 2017 Doanh số 2018 K1 K2 K3 K1 K2 K3 K1 K2 K3 Gạch 6 lỗ 8 6 4 5,85 5,85 3,9 9,75 9,75 4,875 Gạch 4 lỗ 3,6 2,4 2,4 3,36 3,6 1,2 3,6 2,4 2,16 Gạch 2 lỗ 1,8 1,8 1,35 2,7 2,25 1,35 1,89 1,26 1,35 Gạch đặc 2,6 6,5 3,9 5,2 7,8 2,6 6,5 5,85 4,94 Gạch nữa 1,87 2,2 1,1 2,86 2,2 1,1 2,42 1,21 1,54 Tổng 17,87 18,9 12,75 19,7 21,7 10,15 24,16 20,47 14,865
Loại sản phẩm Thị trường
Qua bảng trên, ta thấy:
Ở kênh 1 hàng hóa được lưu thông qua khâu trung gian là người bán lẻ đến người tiều dùng cuối cùng, hàng hóa luân chuyển nhanh, thuận tiện cho người tiêu dùng nên lượng tiêu thụ tương đối cao vàổn định.
Ở kênh 2 việc mua bán thông qua hai khâu trung gian là bán buôn và bán lẻ sau đó mới đến tay người tiêu dùng, quá trình lưu thông được chuyên môn hóa cao chi phí lớn, sử dụng hiệu quả cơ sở vật chất và vốn đầu tư nên có lượng tiêu thụ lớn, công ty nên có chiến lược để phát triển kênh này hơn nữa để tăng lợi nhuận tối đa.
Ở kênh 3 sự lưu thông hàng hóa giống kênh 2 nhưng có sự xuất hiện nhiều khâu trung gian môi giới khi xuất hiện cung và cầu về loại hàng hóa nào đó mà người bán hoặc người mua thiếu thông tin hoặc khó khăn trong việc tiếp cận khi mua bán vì vậy khách hàng e ngại nên lượng tiêu thụ ở kênh này thấp nhất công ty cần có biện pháp cải thiện tình hình hoặc cắt giảm bớt một số khâu môi giới để dễ dàng tiếp cận với khách hàng hơn.
2.2.8.3 Phân tích k ết quả ti êu th ụ sản phẩm theo thị trường năm 2018
Bảng 9: Kết quả bán hàng theo thị trường của từng mặt hàng năm 2018
Đơn vị tính: Tỷ đồng
Gạch 6 lỗGạch 4 lỗGạch 2 lỗGạch đặc Gạch nửa
Thừa Thiên Huế 30,6 8,3 5 19,6 3,9
Các tỉnh lân cận 6,6 3,05 0,5 4,5 1,7
( Nguồn: Phòng kinh doanh )
Qua bảng trên, ta thấy:
Thị trường chủ yếu của công ty làở Thừa Thiên Huế, các thị trường lân cận chỉ chiếm một lượng nhỏ vì vậy, công ty nên có biện pháp cải thiện tình hình như mở rộng kinh doanh và thị trường hơn nữa để gia tăng thị phần của doanh nghiệp cũng như mang lại được lợi nhuận lớn cho công ty. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Bảng 10: Tỷ trọng doanh thu từng mặt hàng tiêu thụ của công ty Mặt hàng
Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018
Gía trị (Tỷ.đ) Tỷ trọng (%) Gía trị (Tỷ.đ) Tỷ trọng (%) Gía trị (Tỷ.đ) Tỷ trọng (%) Gạch 6 lỗ24 34,78 25,35 35,63 33,15 41,97 Gạch 4 lỗ13,2 19,13 9,6 13,49 13,2 15,76 Gạch 2 lỗ7,2 10,43 8,1 11,38 6,3 7,52 Gạch đặc 16,9 24,49 18,2 25,58 23,4 27,94 Gạch nửa 7,7 11,16 9,9 13,91 7,7 9,19 Tổng cộng 69 100 71,15 100 83,75 100
Nguồn: Phòng kinh doanh
Qua bảng trên, ta thấy:
Mặt hàng gạch 6 lỗ chiếm tỷ trọng lớn nhất và mặt hàng gạch đặc chiếm tỷ trọng lớn thứ 2.
Năm 2016 gạch 6 lỗ có giá trị 24 tỷ đồng chiếm tỷ trọng 34,78% nhưng đến năm 2018 thì giá trị tăng lên 33,15 tỷ đồng chiếm tỷ trọng 41,97%.
Năm 2016 gạch đặc có giá trị 16,9 tỷ đồng chiếm tỷ trọng 24,49% nhưng đến năm 2018 thì giá trị tăng lên 23,4 tỷ đồng chiếm tỷ trọng 27,94%.
Bên cạnh đó thì gạch 4 lỗ, 2 lỗ và gạch nữa chiếm tỷ trọng nhỏ và có mức độ tăng giảm không ổn định.
Năm 2016 thì gạch 4 lỗ có tỷ trọng 19,13%, năm 2017 giảm còn 13,49%, năm 2018 tăng lên 15,76%.
Năm 2016 gạch 2 lỗ có tỷ trọng 10,43%, năm 2017 tăng lên 11,38%, năm 2018 lại giảm xuồng còn 7,52%.
Năm 2016 gạch nữa có tỷ trọng 11,16%, năm 2017 tăng lên 13,91%, năm 2018 giảm còn 9,19%.
2.2.9 Ưu điểm, hạn chế trong một số hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần gạch Tuynen số 1 Thừa Thiên Huế cổ phần gạch Tuynen số 1 Thừa Thiên Huế
2.2.9.1 Ưu điểm
Trong những năm gần đây, công ty chịu sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ cạnh tranh, tuy nhiên công ty vẫn phát triển mạnh, luôn hoàn thành các mục tiêu đề ra và đạt được nhiều thành tựu.
Về doanh thu, công ty đã thực hiện tốt trong hoạt động tăng doanh thu mặc dù giá cả không thay đổi trong những năm gần đây.
Công ty đã có thêm một lượng khách hàng khá lớn, độ bao phủ thị trường tăng mạnh, đó là dấu hiệu tốt cho công ty trong việc gia tăng năng lực cạnh tranh.
Công ty đã nắm được thời cơ để tấn công vào khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Mạng lưới bán hàng được bao phủ rộng rãi trên thị trường.
Trìnhđộ nhân viên bán hàng được nâng cao, năng suất lao động của lực lượng bán hàng tăng đáng kể. Nhân viên bán hàng có thái độ phục vụ tốt, nhiệt tình.
Chất lượng sản phẩm có uy tín lớn đối với khách hàng. Có uy tín trong việc ký kết và thực hiện hợp đồng.
Công ty có nhà lãnhđạo sáng suốt và có nhiều kinh nghiệm trong hoạt động kinh doanh, dẫn dắt công ty đi đúng hướng và vạch ra các chiến lược có mức độ khả thi cao.
Chất lượng sản phẩm ngày cành được cải thiện và nâng cao nhằm thỏa mãn một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
Công ty có quy trình và thủ tục bán hàng nhanh gọn, tạo sự thuận tiện cho khách hàng.
Hoạt động chăm sóc khách hàng sau tiêu thụ ngày càng được cải thiện nên tạo lòng tin cho khách hàng tiềm năng.
2.2.9.2 H ạn chế
Chất lượng sản phẩm của công ty vẫn chưa vượt qua đối thủ cạnh tranh, nên khó khăn cho việc tìm kiếm khách hàng mới vì họ thường trung thành với sản phẩm họ đang sử dụng.
Công ty vẫn chưa chú trọng đến hoạt động marketing và định vị cho thương hiệu, do đó các chính sách marketing đề ra chủ yếu để đối phó với thị trường. Vì thế, việc thiết lập chiến lược bán hàng vẫn chưa hợp lý, chưa hoạch định chi tiết, chỉ mang tín chất chung chung.
Lực lượng bán hàng vẫn còn hạn chế so với quy mô của thị trường, nếu nhân viên