Khi đưa ra quyết định lựa chọn Litimart hoạt động chủ yếu dựa trên nền tảng Thương mại điện tử, Litimart đã có thể đoán trước được đây là một thị trường vô cùng tiềm năng, tuy nhiên, cũng rất khốc liệt. Và việc phải cạnh tranh với các đối thủ để có thể tồn tại trên thị trường này cũng vô cùng khó khăn. Không những phải cạnh tranh với các đối thủ trong ngành, mà còn cạnh tranh với các đối thủ ngoài ngành, vì hiện tại văn hóa tiêu dùng đã dần được thay đổi những văn hóa tiêu dùng truyền thống vẫn chưa hoàn toàn được thay thế.
Để có vị thế trong thị trường Thương mại điện tử khốc liệt này, Litimart không thể né tránh các đối thủ này. Litimart buộc phải phân tích cụ thể các điểm mạnh cũng như điểm yếu của các đối thủ này, để từ đó có thể đưa ra các chiến lược kinh doanh hiệu quả.
Bảng dưới đây là một số đối thủ canh tranh lớn trong ngành điển hình của Litimart hiện nay.
Các yếu tố phân Tích
Tiki.vn Lazada.vn Shopee.vn Adayroi
Giao diện website chuyên nghiệp Tốt Tốt Rất tốt Tốt Tính năng bảo mật Có Có Có Có Website đầy đủ tính năng mua sắm trực tuyến Có Có Có Có Tích hợp thanh toán online Có Có Có Có Có thể đọc tin tức, Vlog trên website
Không Không Không Không
Chính sách đổi trả Có Có Có Có
Vận chuyển Cả nước Cả nước Cả nước Cả nước
Alexa rank (Tại Việt Nam)
14 19 13 94
Tỷ lệ hấp dẫn của Trang
5.26 5.78 5.19 4.02
Bảng 2. 7: Bảng phân tích một số yếu tố của các đối thủ cạnh tranh điển hình trực tiếp
Tiki.vn
Hình 2. 10: Dẫn chứng số liệu tại Tiki
(Nguồn: Tiki.vn; Alexa.com)
Lazada.vn
Hình 2. 11: Dẫn chứng số liệu tại Lazada
Shopee.vn
Hình 2. 12: Dẫn chứng số liệu tại Shopee
(Nguồn: Shopee.vn; Alexa.com)
Adayroi.com
Hình 2. 13: Dẫn chứng số liệu tại Adayroi
Đây là một trong những đối thủ mạnh, đã gia nhập thị trường từ khi Thương mại điện tử tại Việt Nam chỉ mới vừa phát triển. Các đối thủ này đều có quy trình chuyên nghiệp, cùng với đó là đội ngũ nhân lực ưu tú, đồng thời, các đối thủ này còn có một nguồn lực tài chính dồi dào.
Qua các nhận định trên, cho thấy được Litimart còn khá nhiều hạn chế so với các đối thủ mạnh trên thị trường. Để có thể đi đến “vạch đích” của thành công, và giữ cho mình một vị thế trên thị trường, Litimart cần phải có một thời gian dài để xây dựng, hoàn thiện và phát triển website. cũng như là lập kế hoạch kinh doanh hợp lý, đưa Litimart đến gần với khách hàng hơn.
Là một thương hiệu chỉ mới gia nhập vào thị trường đầu tháng 6 năm 2019, sau gần 1 tháng hoạt động, Litimart đã sở hữu cho mình một website chuyên nghiệp, có đầy đủ tính năng mua sắm trực tuyến, không những vậy, khách hàng có thể đọc Blog trên website của Litimart, Và đặc biệt, sau gần một tháng hoạt động, Litimart đã có một lượng khách hàng ổn định. Tuy nhiên, vì chưa đẩy mạnh chiến lược Martketing, nên lượt truy cập vào website khá thấp.
Hình 2. 14: Lƣợng khách truy cập vào website www.Litimart.com tháng 6/2019
Đối thủ gián tiếp
Đối với các đối thủ này, điểm mạnh nhất đó chính là các đối thủ: Vinmart+, Bách Hóa Xanh, CirleK, 7Eleven,.. có cửa hàng thực tế, điều này phù hợp với văn hóa tiêu dùng của đa số người tiêu dùng tại Việt Nam. Người tiêu dùng có thể đến cửa hàng gần nhất để chi tiêu, mua sắm để đáp ứng như cầu cá nhân. Thêm vào đó, người tiêu dùng có thể kiểm tra chất lượng của sản phẩm, lựa chọn sản phẩm một cách trực tiếp.
Tuy nhiên, đối với các cửa hàng này dòng sản phẩm chủ yếu đó chính là các sản phẩm tiện lợi, đồng thời vì đây là hình thức kinh doanh truyền thống, chi phí khá cao nên giá sản phẩm cũng khá cao so với các sản phẩm được bán bằng hình thức Thương mại điện tử.
2.5 Nghiên cứu thị trƣờng
2.5.1Vấn đề và mục đích nghiên cứu
Nhóm đã tiến hành thực hiện nghiên cứu, khảo sát thị trường để thăm dò và phân tích những dữ liệu thu thập được để xác định hành vi tiêu dùng, tỷ lệ sử dụng internet và văn hóa mua sắm trực tuyến hiện nay. Litimart là một siêu thị mini trực tuyến, nên việc sử dụng internet của người tiêu dùng là vô cùng quan trọng. Để có thể có chỗ đứng trên thị trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, Litimart cần phải hiểu rõ về thị trường mục tiêu đang tham gia này. Hiện nay, Litimart là một thương hiệu hoàn toàn mới, chưa có thị phần trên thị trường, cũng như là sự tín nhiệm của phần lớn khách hàng. Vì thế, bên cạnh xây dựng một website chuyên nghiệp, lựa chọn chiến lược kinh doanh hợp lý, mang đến khách hàng chất lượng phục vụ tốt và chuyên nghiệp nhất, thì Litimart cũng phải hiểu rõ về văn hóa tiêu dùng của người tiêu dùng trong thị trường Việt Nam.
2.5.2Bảng câu hỏi khảo sát thị trƣờng
2.5.3Phân tích kết quả khảo sát
-Số lượng thực hiện khảo sát: 70 người thực hiện.
-Đối tượng khảo sát: Không giới hạn vị trí địa lý, trình độ học vấn và nghề nghiệp.
-Độ tuổi từ 15-50.
-Kết quả khảo sát
Hình 2. 15: Biểu đồ thời lƣợng truy cập Internet trung bình mỗi ngày
Phần lớn thời gian sử dụng internet là từ 3 – 5 giờ mỗi ngày, chiếm đến 32.4%. Tiếp đến là từ 5 – 7 giờ, 25%. Tuy nhiên, thời gian sử dụng internet mỗi ngày trên 9 giờ cũng chiếm khá cao: 20.6%. Như vậy cho thấy rằng, thời lượng sử dụng Internet của mỗi người là khá cao. Đây chính là cơ hội mà Litimart cần phải tận dụng để phát triển.
Hình 2. 16: Biểu đồ thời điểm truy cập internet thƣờng xuyên nhất trong ngày
Qua biểu đồ này, cho thấy khung giờ từ 20-23h là khung giờ được mọi người truy cập Internet nhiều nhất. Nhóm tạm gọi đây chính là “Khung giờ vàng” trong ngày để thực hiện các chiến lược Martketing một cách hiệu quả nhất.
Hình 2. 17: Biểu đồ phƣơng tiện dùng để truy cập Internet
Phương tiện mọi người dùng để truy cập Internet thường xuyên nhất chính là Điện thoại di động, theo kết quả khảo sát của nhóm, Điện thoại di động chiếm đến 94.1%. Vì vậy, để Litimart có thể tiếp cận khách hàng nhanh nhất, thì website cần phải được hoàn thiện, tương thích với mọi thiết bị. Và trong tương lai, Litimart cần có ứng dụng trên thiết bị di động để có thể mở rộng thương hiệu nhanh chóng hơn.
Hình 2. 18: Biều đồ tỷ lệ tham gia mua sắm trực tuyến
Trong khảo sát lần này, mặc dù số lượng khảo sát còn hạn chế, nhưng kết quả cho thấy trong 70 người thực hiện khảo sát, thì có đến 66 người đã tham gia mua sắm trực tuyến – chiếm đến 94.1%. Đây chính là khách hàng tiềm năng mà Litimart nên khai thác.
Hình 2. 20: Biều đồ uớc tính giá trị cho mỗi đơn hàng mua sắm trực tuyến
Mỗi đơn hàng mua sắm trực tuyến dưới 3 sản phẩm/dịch vụ chiếm đến 84.4% và giá trị cho mỗi đơn hàng mua sắm trực tuyến dưới 500 nghìn đồng chiếm đến 71.9%, đây là tỷ lệ chỉ cao nhất cao nhất. Trong đó tỷ lệ trên 10 sản phẩm/dịch vụ cho mỗi đơn hàng vô cùng thấp. Đây chính là một điều là Litimart nên cân nhắc để có thể đạt được mục đích của mình, đưa ra những chiến lược kinh doanh để kích thích nhu cầu của người tiêu dùng một cách hiệu quả nhất.
Hình 2. 21: Biểu đồ những yếu tố quan tâm khi mua sắm trực tuyến
Ba yếu tố mà mọi người đặc biết quan tâm, chiếm tỷ lệ cao đó chính là Giá sản phẩm (84.4%), Thương hiệu sản phẩm/dịch vụ (85.9%) và Uy tín của người bán/Website bán hàng (85.9%). Điều này có thể giúp Litimart được ra những chiến lược bán hàng, hoàn thiện hơn trong thời gian tới.
Hình 2. 22: Biểu đồ lý do chƣa sử dụng hình thức mua sắm trực tuyến
Qua khảo sát lần này, tuy số lượng chưa thực hiện mua sắm Online rất thấp, nhưng đây cũng chính là một trong những yếu tố vô quan trọng (2%), ảnh hưởng rất lớn đến Litimart. Và vấn đề mà mọi người vẫn còn băn khoăn khi mua hàng trực tuyến đó chính là việc kiểm định chất lượng hàng hóa, và uy tín của đơn vị bán hàng. Để có thể nhận được sự tín nhiệm của khách hàng, Litimart nên xem xét tất cả những lý do này, để thương hiệu có thể trở thành biểu tượng niềm tin về mua sắm trực tuyến tại Việt Nam.
2.5.4Kết quả nghiên cứu sau khảo sát
Sau khi phân tích kết quả khảo sát, nhóm nhận định:
Thị trường thương mại điện tử là một thị trường vô cùng tiềm năng, với tỷ lệ sử dụng Internet rất cao. Nhưng bên trong thị trường này vẫn còn có rất nhiều khó khăn để một thương hiệu mới có thể phát triển. Theo khảo sát, tỷ lệ sử dụng internet là 100% nhưng tỷ lệ người đã và đang sử dụng hình thức mua sắm trực tuyến chỉ chiếm 94.1%. Tuy nhiên, trong 94% đó, có một tỷ lệ nhỏ sẽ không sử dụng lại hình thức mua hàng trực tuyến sau khi đã thực hiện mua hàng trực tuyến (2%) và một trong những lý do được mọi người thực hiện khảo sát đánh giá cao nhất đó chính là việc chất lượng sản phẩm. Để thực hiện “tham vọng”
Không có nhu cầu mua bán Không có đủ thông tin để ra quyết định Cách thức đặt hàng trực tuyến quá rắc rối
Chất lượng dịch vụ giao hàng chưa tốt Khó kiểm định chất lượng hàng hóa
Không tin tưởng đơn vị bán hàng Sợ l ộ thông tin cá nhân Mua hàng tại cửa hàng dễ dàng, nhanh hoặc rẻ
hơn
của mình, trở thành biểu tượng niềm tin hàng đầu trong lĩnh vực mua sắm trực tuyến, Litimart vẫn không nên bỏ qua các yếu tố ảnh hưởng đến sự phát triển sau này. Thay vào đó, Litimart phải đưa ra những giải pháp, những chiến lược để có thể thực hiện “tham vọng”của mình.
2.6 Chiến lƣợc STP
2.6.1. Phân khúc thị trƣờng
a.Theo hành vi người tiêu dùng
Lý do mua sắm
Với dòng sản phẩm chính là nguyên liệu pha chế, đây là một sản phẩm mà người mua phải chế biến trước khi sử dụng, và phù hợp chủ yếu với các cửa hàng, quán nước, quán ăn. Nó sẽ vẫn phù hợp với các nhu cầu cá nhân, tuy nhiên đây không phải đối tượng khách hàng Litimart hiện tại muốn hướng đến. Vì đối với đối tượng khách hàng cá nhân, nhu cầu sử dụng nguyên liệu pha chế đa số là nhu cầu nảy sinh tức thời.
Lợi ích sản phẩm
Đối với mỗi khách hàng để họ có nhu cầu mua sắm sản phẩm nào đó, thì lợi ích của sản phẩm đó là điều ảnh hướng vô cùng lớn đến quyết định mua hàng của họ. Vì vậy, lợi ích của một sản phẩm mang lại vô cùng quan trọng.
Nguyên liệu pha chế là một dòng sản phẩm có rất nhiều lợi ích, người mua có thể dùng nó tạo ra sản phẩm cuối cùng tùy theo nhu cầu để kinh doanh hoặc sử dụng. Tuy nhiên, với dòng sản phẩm “nhạy cảm” – nguyên liệu pha chế này, người mua sẽ phải tìm hiểu thông tin chi tiết của thương hiệu sản phẩm, nguồn gốc xuất xứ, và so sánh giá, sau đó mới đưa ra quyết định mua hàng. Vì vậy, Litimart cần phải đưa ra những chính sách riêng đối với dòng hàng này, và đưa ra các chiến lược để có thể nhận được tín nhiệm của khách hàng.
Mức độ sử dụng
Khách hàng mục tiêu hiện tại của Litimart chính là các hàng quán kinh doanh thực phẩm, thức uống. Với đối tượng khách hàng này, họ có nhu cầu sử dụng sản phẩm thường xuyên,
giúp Litimart duy trì ổn định hơn. Để có thể tiếp cận được đối tượng khách hàng này, Litimart cần phải đưa ra các phương án quảng cáo, chiêu thị phù hợp.
b.Theo đặc điểm tâm lý người tiêu dùng
Là một thương hiệu mới, một doanh nghiệp hoạt động dưa trên nền tảng thương mại điện tử, Litimart phải hiểu được tâm lý người tiêu dùng để có thể phát huy điểm mạnh và khắc phục những hạn chế.
Thương mại điện tử là một thị trường mới bùng nổ, sự phát triển nhanh chóng, mang về những con số vô cùng lớn đã thu hút rất nhiều nhà đầu tư vào. Tuy nhiên, đây là một thị trường khá nhạy cảm, tại Việt Nam thị trường thương mại điện tử phát triển nhưng tâm lý người tiêu dùng chưa thực sự thay đổi. Đây chính là một khó khăn lớn nhất đối với các doanh nghiệp gia nhập vào thị trường này.
Với tâm lý lo lắng về chất lượng sản phẩm, giá cả sản phẩm và đôi lúc phải trả thêm phí vận chuyển, lo ngại về thời gian giao hàng cũng như là đổi trả sản phẩm của người tiêu dùng, điều này là một cản trở vô cùng lớn, chúng tạo một khoảng cách giữa người bán và người mua trong thị trường thương mại điện tử này.
Hiểu được tâm lý đó của người tiêu dùng, Litimart đã hợp tác với các nhà cung cấp uy tín, và đưa ra những chiến lược kinh doanh hợp lý, chính sách bảo vệ khách hàng để có thể phần nào giảm đi những tâm lý lo ngại khi thực hiện mua sắm trực tuyến.
2.2.2 Lựa chọn thị trƣờng mục tiêu
Hiện nay, sản phẩm chủ lực của Litimart chính là nguyên liệu pha chế. Với những đặc thù của dòng sản phẩm này, Litimart đã đưa ra lựa chọn tập trung hai phân khúc thị trường: Phân khúc thị trường theo hành vi người tiêu dùng và phân khúc thị trường theo đặc điểm tâm lý.
Dựa vào chiến lược sản phẩm mà Litimart đang áp dụng, Litimart đã lựa chọn cho mình những khách hàng tiềm năng để có thể tập trung khai thác vào đối tượng khách hàng đó cũng như là phát triển kinh doanh của Litimart. Nhưng trong tương lai, Litimart sẽ đa dạng hóa sản phẩm để mở rộng thị trường, giúp Litimart phát triển hơn trong tương lại.
Với chiến lược hiện tại, Litimart đã lựa chọn cho mình thị trường mục tiêu chính là những của hàng thức uống để làm đối tượng khách hàng mà Litimart cần phải khai thác. Tại đối tượng này, họ có nhu cầu sử dụng thường xuyên vì Nguyên liệu pha chế là nguyên vật liệu không thể thiếu khi kinh doanh cửa hàng thức uống.
Với các chiến lược kinh doanh của mình, và hiểu được tâm lý lo ngại về giá cả cũng như là chất lượng sản phẩm khi mua sắm trực tuyến, Litimart đã đưa ra một số chiến lược kinh doanh và đã đạt được hiệu quả nhất định: Trà sữa Cueicha Dĩ An/Hooc Môn, Royal Tea Dĩ An, The Bliss Coffee & Tea,… Đây là một số khách hàng đã thực hiện mua sắm trực tuyến tại Litimart và đã quay lại sử dụng hình thức mua sắm này tại Litimart.
2.2.3 Định vị sản phẩm trên thị trƣờng
Để có thể cạnh tranh với các đối thủ trong thị trường thương mại điện tử, Litimart buộc phải tạo ra sự khác biệt. Là một trang thương mại điện tử, Litimart sẽ mang đến khách hàng của mình bằng những dịch vụ khách hàng, cũng như là các chiến lược kinh doanh khác biệt.
Để tạo sự khác biệt của sản phẩm trên thị trường, Litimart đã hợp tác với các nhà cung cấp uy tín. Đảm bảo chất lượng về sản phẩm trước khi đến tay người mua, đồng thời, Litimart hiểu được nhu cầu của người tiêu dùng, nên đã đưa ra các dịch vụ/chính sách phục vụ khách hàng chuyên nghiệp, mang đến khách hàng những tiện ích nhất.
Litimart đa lựa chọn cho mình chiến lược đa dạng hóa sản phẩm nhằm kích thích nhu cầu tiêu dùng, tuy nhiên, để có thể có những bước đi vững chắc hơn trong tương lai. Litimart đã lựa chọn cho mình hai danh mục sản phẩm tập trung phát triển ở thời điểm hiện tại: Nguyên liệu pha chế và Mỹ phẩm.
Với hai danh mục sản phẩm này, Litimart đã đưa ra những chính sách hơp lỹ cũng như là