5. Kết cấu đề tài
2.2.2. Những hạn chế và nguyờn nhõn
2.2.2.1. Những hạn chế
Bờn cạnh những thành tựu đó đạt được, Cụng ty vẫn cũn những hạn chế trong cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm mà Cụng ty cần cố những giải phỏp thớch hợp để hạn chế tối đa những yếu kộm, tồn tại chưa đạt được trong hoạt động tiờu thụ sản phẩm.
• Chưa hoàn toàn khắc phục được tớnh thời vụ của nhu cầu tiờu dựng trong dõn chỳng. Vào dịp lễ tết, sản phẩm nội thất bỏn được nhiều hơn so với cỏc dịp khỏc.
• Đội ngũ nhõn viờn nghiờn cứu phỏt triển thị trường tuy thời gian gàn đõy cụng ty cú tuyển thờm nhưng số lượng vẫn thấp, cũn khỏ mỏng so với thị trường ma cụng ty muốn xõm nhập. Bờn cạnh đú, nhõn viờn bỏn hàng chưa được đào tạo chuyờn mụn kỹ nờn cũn nhiều hạn chế trong chủ động điều tra, nghiờn cứu thị trường.
• Cụng tỏc dự bỏo nhu cầu của thị trường chưa tốt nờn đối thủ cạnh tranh xen vào thị trường vốn của cụng ty mỡnh làm cho khả năng tiờu thụ sản phẩm khú khăn hơn. Ngoài ra cũn ảnh hưởng tới việc lập kế hoạch sản xuất, gõy thất thoỏt cho cụng ty.
• Cỏc thụng tin về đối thủ cạnh tranh cũn chậm, do đú cụng ty chưa đối phú kịp thời trước sự thay đổi chiến lược cạnh tranh của đụi thủ về nhiều mặt.
• Sự biến động giỏ cả trờn thị trường chưa được chỳ ý kỹ, nờn cú tỏc động mạnh tới tỡnh hỡnh tiờu thụ sản phẩm của cụng ty.
• Hoạt động tiếp thị giới thiệu sản phẩm chưa được triển khai thường xuyờn, tiếp tục. Đặc biệt trong cụng tỏc xỳc tiến thương mại cũn nhiều hạn chế, chưa tiến kịp với xu thế chung trong thị trường cạnh tranh gay gắt. chi phớ cho tiếp thị cũn hạn chế, ngõn sỏch dành cho quảng cỏo cũn thấp…khiến
cụng ty chưa phỏt huy hết vai trũ của cụng cụ xỳc tiến trong cụng tỏc mở rộng thị trường tiờu thụ sản phẩm.
2.2.2.2. Những nguyờn nhõn
* Nguyờn nhõn khỏch quan:
Trong thời kỳ kinh tế thị trường, Việt Nam gia nhập cỏc tổ chức AFTA, APEC, WTO, kốm theo đú là mở cửa thị trường cho hàng nhập ngoại với thuế nhập khẩu giảm. Dẫn đến hàng nhập ngoại nhiều, giỏ cả thấp… nờn sức cạnh tranh cao.
Khoa học cụng nghệ phỏt triển như vũ bóo nờn nhu cầu của người tiờu dựng ngày càng cao. Sản phẩm khụng những tốt về chất lượng, phục vụ nhu cầu mà cũn phải cú mẫu mó đẹp, tiện sử dụng và hiện đại.
Giỏ cả của nguyờn liệu đầu vào, thiết bị phụ tựng tiếp tục trượt giỏ ảnh hưởng lớn đến chi phớ, giỏ cả của sản phẩm.
* Nguyờn nhõn chủ quan:
Hạn chế về mặt tài chớnh khiến cụng ty chưa thể đầu tư đổi mới thiết bị một cỏch toàn diện, kinh phớ cho quảng cỏo, mở rộng thị trường cũn thấp.
Bờn cạnh những dõy chuyền hiện đại là một số dõy chuyền đó cũ, một số sản phẩm phải làm bằng tay, do đú đũi hỏi cụng nhõn phải chịu khú và nhẫn nại trong cụng việc.
Việc quảng cỏo về cụng ty và sản phẩm cũn kộm nờn một số vựng khụng biết đến cụng ty và cỏc sản phẩm mà cụng ty kinh doanh.
Cơ cấu tổ chức của cụng ty cũn nhiều bất cập. Do vi phạm chế độ một thủ trưởng nờn ảnh hưởng tới việc phõn chia cụng việc. Cơ cấu của cụng ty cũng làm cho việc phõn chia trỏch nhiệm khụng rừ ràng, dẫn đến việc dễ đỏ trỏch nhiệm cho nhau và việc phối hợp giữa cỏc phũng ban hay gặp khú khăn.
Bờn cạnh đú, cỏc yếu tố như giỏ nguyờn liệu phục vụ cho sản xuất như gỗ, điện… và tiền cụng cũng đó gia tăng gúp phần làm nõng cao giỏ thành sản xuất trong 3 năm qua. Trong quỏ trỡnh sản xuất vẫn đang cũn tỡnh trạng lóng phớ nguyờn vật liệu làm cho giỏ thành sản xuất bị đẩy lờn cao.
* Đối thủ cạnh tranh:
Thị trường đó quỏ quen thuộc với những thương hiệu nội thất uy tớn như Hoa phỏt, Tõn ỏ, Nội thất nhập khẩu cao cấp hongkong….
Qua đõy ta thấy được sự cạnh tranh gay gắt trong tiờu thụ sản phẩm nội thất cao cấp trờn địa bàn. Đặc biệt sản phẩm nội thất cao cấp đang trong giai đoạn xõy dựng và phỏt triển mạnh mẽ về cụng tỏc đầu tư nhiều dõy chuyền sản xuất hiện đại đó tiếp thờm lượng hàng húa cho thị trường. Chớnh vỡ vậy việc nghiờn cứu đối thủ cạnh tranh đối với Cụng ty TNHH Mạnh Phỳ là vụ cựng quan trọng quyết định sự sống cũn của Cụng Ty
2.3. Phương hướng và một số giải phỏp nhằm thỳc đẩy hoạtđộng tiờu thụ sản phẩm của cụng ty TNHH Mạnh Phỳ động tiờu thụ sản phẩm của cụng ty TNHH Mạnh Phỳ
2.3.1. Định hướng phỏt triển của Cụng ty giai đoạn 2011-2015
Định hướng chiến lược chung của cụng ty TNHH Mạnh Phỳ trong thời gian tới:
Thứ nhất: Xõy dựng chiến lược phỏt triển thị trường nhằm tăng khả năng tiờu thụ sản phẩm cho toàn cụng ty, trong đú chỳ trọng tới việc xõy dựng, quảng bỏ tờn tuổi của cụng ty và cỏc sản phẩm của cụng ty ra thị trường miền trung và toàn đất nước. Mục tiờu đặt ra là làm tăng thị phần ở cỏc tỉnh Nghệ An, Hà Tĩnh và Thanh húa. Đồng thời đưa sản phẩm tới cỏc thị trường mới để mở rộng thi trường hoạt động của cụng ty.
Thứ hai: Củng cố và nõng cao chất lượng sản phẩm của cụng ty trong thời gian tới. Để làm tốt cụng tỏc này, cụng ty phải xõy dựng những quy định cụ thể về cỏc thụng số kỹ thuật, quy trỡnh thực hiện sản xuất, lắp rỏp. Đồng thời theo dừi, kiểm tra, đụn đốc quỏ trỡnh thực hiện cụng việc của người lao động.
Thứ ba: Tăng kết quả hoạt động kinh doanh, tăng doanh thu, lợi nhuận của cụng ty. Để đảm bảo cụng ty cú thể tồn tại, hoạt động và phỏt triển thỡ cần phải tăng lợi nhuận để đầu tư tỏi sản xuất và mở rộng thị trường.
Thứ tư: Xõy dựng và đào tạo đội ngũ lao động trong cụng ty để cú tay nghề cao, thực hiện cụng việc tốt hơn. Cụng ty phải cú kế hoạch cụ thể cho cỏc quỏ trỡnh đào tạo và tuyển dụng nhõn viờn. Đồng thời đặt ra yờu cầu buộc cỏc nhõn viờn phải hoàn thành đỳng và vượt mức đề ra.
Thứ năm: Xõy dựng chiến lược về Marketing để ỏp dụng vào hoạt đọng kinh doanh gúp phần làm phỏt triển thị trường của cụng ty, tăng khả năng cạnh tranh của cụng ty và nõng cao uy tớn của cụng ty trờn thị trường.
Thứ sỏu: Hoàn thiện cỏc kế hoạch xõy dựng chiến lược phự hợp để cụng ty thực hiện trong thười gian tới. đú là cỏc chiến lược về giỏ, cải tiến kỹ thuật cụng nghệ, hoàn thiện cơ cấu tổ chức của cụng ty…
2.3.2. Một số giải phỏp nhằm thỳc đẩy hoạt động tiờu thụ sảnphẩm của Cụng ty TNHH Mạnh Phỳ phẩm của Cụng ty TNHH Mạnh Phỳ
Trong điều kiện nền kinh tế thị trường cạnh tranh ngày cang gay gắt và đầy rủi ro như hiện nay làm thế nào để phỏt huy lợi thế của mỡnh và đỏp ứng nhu cầu khỏch hàng ngày càng tốt hơn, linh hoạt hơn, Cụng ty TNHH Mạnh Phỳ luụn mong muốn làm thế nào để thoó món nhu cầu khỏch hàng tốt nhất, đem đến cho quý khỏch sự hài lũng khi tiờu thụ sản phẩm của cụng ty.
Qua thời gian thực tập tại Cụng ty TNHH Mạnh Phỳ và dựa trờn việc phõn tớch cỏc nguyờn nhõn ảnh hưởng đến tỡnh hỡnh tiờu thụ sảm phẩm của Cụng ty, Em xin đề ra một số giải phỏp như sau:
2.3.2.1. Hoàn thiện cụng tỏc tổ chức bỏn hàng
Hiện nay, mọi hoạt động liờn quan đến thị trường đều do phũng kinh doanh đảm nhiệm. Phũng này thực hiện rất nhiều chức năng: tổ chức mua nguyờn vật liệu đầu vào, tổ chức tỏc nghiệp sản xuất, tổ chức bỏn hàng, nờn tớnh chuyờn mụn húa của riờng hoạt động tiờu thụ sản phẩm khụng cao. Để thớch ứng nhanh chúng với sự thay đổi của thị trường đũi hỏi Cụng ty TNHH Mạnh Phỳ phải tổ chức ra bộ phận Marketing riờng ( tỏch rời phũng kinh doanh). Biờn chế ở bộ phận này 3-5 Người. Cụng ty cần chọn ra cỏc cỏn bộ cú năng lực, trỡnh độ từ phũng kinh doanh bố trớ vào bộ phận này thay vỡ tuyển nhõn viờn mới để tiết kiệm chi phớ. Như vậy cú thể núi khi Cụng ty tổ chức được phũng Marketing riờng thỡ mọi hoạt động liờn quan đến tiờu thụ sản phẩm đều quy về một mối tạo ra sự linh hoạt, nhạy bộn cựng với sự thay đổi của thị trường, nắm bắt kịp thời nhu cầu thị hiếu của người tiờu dựng và tin chắc rằng cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm của cụng ty sẽ đạt được hiệu quả cao hơn.
Để đẩy mạnh cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm, Cụng ty TNHH Mạnh Phỳ cần cú phương thức bỏn hàng linh hoạt hơn nữa cũng như phải cú quy mụ và kỷ luật chặt chẽ. Cụng ty cú thể hoàn thiện phương thức bỏn hàng theo những biện phỏp sau:
- Tiếp tục tăng cường mối quan hệ mật thiết, gắn bú chõn thành với cỏc Cụng ty đại lý, bạn hàng Vật tư, Nguyờn liệu, Vốn…
- Thường xuyờn liờn hệ với khỏch hàng để điều chỉnh cỏc chớnh sỏch giỏ cho phự hợp. Tiếp tục nõng cấp đổi mới cỏc biện phỏp quản lý, quản lý hệ thống bỏn hàng bằng nối mạng trờn mỏy tớnh.
- Cụng ty nờn lập trang web riờng của cụng ty để giới thiệu sản phẩm của mỡnh cho người tiờu dựng biết đến.
- Thực hiện chăm súc khỏch hàng thường xuyờn bằng cỏch điện thoại của đội ngũ tiếp thị; tổ chức hội nghị khỏch hàng hàng năm để mời cỏc đại lý, cỏc cụng ty xõy dựng cú quan hệ làm ăn với cụng ty đến dự
- Tiếp tục đầu tư trang thiết bị, cơ sở vật chất cho cửa hàng giới thiệu sản phẩm, trang bị đồng phục cho nhõn viờn cửa hàng, cụng nhõn phõn xưởng ở cỏc đại lý. Kết hợp giữa Cụng ty với cỏc đại lý, đưa cỏc hoạt động Marketing ( tiếp thị bỏn hàng) giới thiệu sản phẩm xuống cỏc kờnh phõn phối một cỏch thường xuyờn, xõy dựng giỏ bỏn sản phẩm theo từng vựng thị trường. Khoỏn cụng phớ, doanh thu cho nhõn viờn tiếp thị trờn cơ sở giao doanh số cho cỏc đại lý và lương tiếp thị vào hàng thỏng.
- Tăng cường khả năng thanh toỏn đồng thời ỏp dụng nhiều phương thức thanh toỏn thuận tiện cho khỏch hàng, Cụng ty thắt chặt kỷ luật thanh toỏn. Hiện nay, hầu hết khỏch hàng của cụng ty là cỏc cửa hàng bỏn lẻ nờn một số khỏch hàng lợi dụng vốn của cụng ty sử dụng vào mục đớch khinh doanh khỏc. Việc cho phộp trả chậm trong điều kiện kỷ luật thanh toỏn lỏng lẻo sẽ dẫn đến sự thiếu năng động trong cụng tỏc bỏn hàng của khỏch hàng. Tõm lý kinh doanh khụng bỏ vốn khiến cho khỏch hàng khụng tớch cực tỡm biện phỏp để bỏn hàng nhanh chúng, tốc độ quay vaong vốn sẽ bị chậm. để khắc phục tỡnh trang này Cụng ty cần:
- Thực hiện nghiờm tỳc kỷ luật thanh toỏn đó đặt ra, trỏnh nể nang hoặc chỉ nhắc nhở xuống.
- Đưa cỏc hỡnh thức chiết khấu bỏn hàng để khuyến khớch thanh toỏn nhanh
- Hàng thỏng yờu cầu khỏch hàng đối chiếu cụng nợ, lập biờn bản xỏc nhận cụng nợ, số nợ quỏ hạn lập tức yờu cầu thanh toỏn, khỏch hàng nợ nần dõy dưa mà khụng cú ký do chớnh đỏng hoặc nợ quỏ lõu cụng ty cú thể cắt bỏ hợp đồng và thu hồi lại sản phẩm của Cụng ty.
2.3.2.2. Thực hiện cụng tỏc Marketing một cỏch đồng bộ
* Đối với chớnh sỏch về sản phẩm:
Căn cứ thực hiện: Marketinh đó và đang chứng tỏ được vai trũ to lớn của nú. Để Marketing ngày càng phỏt huy tỏc dụng cụng ty cần quan tõm thực hiện cỏc chớnh sỏch đó định điều chỉnh sai sút và phỏt huy cỏc mặt tớch cực.
Cỏch thức thực hiện: Ngoài sản xuất những mặt hàng nội thất cao cấp Cụng ty cần nghiờn cứu và phỏt triển một số mặt hàng nội thất phục vụ cho cỏc cụng trỡnh xó hội, giỏo dục như bàn ghế trường học, bàn ghế làm việc chung nơi cụng sở …
Lợi ớch và hiệu quả mang lại: Cụng ty sẻ cú thị trường tiờu thụ rộng hơn đỏp ứng được nhu cầu ngày càng đa dạng của khỏch hang hơn từ đú tăng doanh thu cho cụng ty.
* Chớnh sỏch về giỏ:
Xõy dựng chớnh sỏch giỏ bỏn linh hoạt, mềm dẻo và ỏp dụng chớnh sỏch khuyến khớch lợi ớch vất chất trong tiờu thụ sản phẩm.
Để khuyến khớch khỏch hàng mua sản phẩm của cụng ty, bờn cạnh biện phỏp hạ giỏ bỏn chung, phũng kinh doanh cần đề nghị với Cụng ty cho phộp xõy dưng một chớnh sỏch giỏ bỏn linh hoạt, mềm dẻo.
Đối với thị trường mới, phũng kinh doanh nờn đề nghị Cụng ty cho phộp ỏp dụng chớnh sỏch khuyến mại một lượng sản phẩm nhất định để khỏch hàng dựng thử miễn phớ. Sau đú, nếu tiờu thụ được Cụng ty nờn ỏp dụng chớnh sỏch giảm giỏ bỏn để kớch thớch tiờu thụ, từng bước chiếm lĩnh và phỏt triển cỏc thị trường này, cú thể đưa mức giỏ thấp hơn mức giỏ trờn thị trường khỏc trong thời gian vài quớ. Khi đó ổn định thỡ sẽ trở về mức giỏ ban đầu. Mức khuyến mại như thế nỏo nờn để cho bộ phận kinh doanh đưa ra sau đú bỏo cỏo lờn Cụng ty để Cụng ty quyết định như vậy sẽ khỏch quan và sỏt thực tế hơn.
Đối với những khỏch hàng truyền thống phũng kinh doanh cũng nờn xin phộp Cụng ty tạo sự ưu đói cựng việc giảm giỏ thay vỡ khung giỏ quy định chung để duy trỡ mối quan hệ làm ăn lõu dài, giữ vững khỏch hàng. Điều này nếu thực hiện thỡ chỉ ghi trong hợp đồng giữa hai bờn mà khụng nờn tuyờn truyền rộng rói để trỏnh sự so sỏnh giữa cỏc khỏch hàng khỏc.
Đối với khỏch hàng ký hợp đồng tiờu thụ sản phẩm lớn, phũng kinh doanh cú thể xin phộp Cụng ty giảm giỏ sản phẩm theo từng đợt khối lượng hợp đồng cụ thể. Mức giỏ ưu đói thế nào cũn phụ thuộc vào quyết định của Cụng ty.
Một chớnh sỏch giỏ mềm dẻo như trờn sẽ khuyến khớch được khỏch hàng mới, khỏch hàng triển vọng tiờu thụ sản phẩm của Cụng ty tạo được sự đói ngộ với bạn hàng truyền thống, giữ vững được khỏch hàng này trước sức thu hỳt của đối thủ cạnh tranh, đồng thời khuyến khớch được khỏch hàng tập trung mua sản phẩm của Cụng ty với khối lượng lớn tạo điều kiện thuận lợi cho Cụng ty trong việc điều phối mua bỏn sản phẩm.
Khuyến khớch lợi ớch vật chất là đũn bẩy kinh tế quan trọng kớch thớch tiờu thụ ở Cụng ty, việc ỏp dụng đũn bẩy này cũng đó được ban hành, nhưng trong thời gian tới Cụng ty cần ỏp dụng một cỏch triệt để và rộng rói hơn.Cụ thể là đẩy mạnh tiờu thụ sản phẩm, Cụng ty nờn ỏp dụng chớnh sỏch này như sau:
Đối với khỏch hàng tiờu thụ sản phẩm của Cụng ty, bờn cạnh việc giảm giỏ % theo khối lượng tiờu thụ, để khuyến khớch tiờu thụ, Phũng kinh doanh cú thể xin phộp Cụng ty đưa ra quy định mức thưởng ngoài hợp đồng đối với một số đối tương như sau:
Đối với cỏc đơn vị trước đõy chỉ mua sản phẩm của cỏc đối thủ cạnh tranh với Cụng ty nay chuyển sang mua sản phẩm của Cụng ty thỡ Cụng ty cú thể thưởng một tỷ lệ % giỏ trị hợp đồng tuỳ theo khối lượng hợp đồng mua.
Đối với bạn hàng truyền thống, nếu trong năm họ thực hiện tiờu thụ sản phẩm cho Cụng ty theo đỳng tiến độ và tiờu thụ về số lượng lớn hơn so với năm trước thỡ Cụng ty cũng nờn xem xột việc thưởng cho họ một phần lợi nhuận mà Cụng ty cho phộp cộng với khoản ưu đói theo qui định.
Thực hiện chớnh sỏch khuyến khớch lợi ớch vật chất này, Cụng ty phải trớch bớt một phần lợi nhuận cuả mỡnh.Tuy nhiờn tổng lợi nhuận của Cụng ty vẫn tăng lờn do thị trường được mở rộng, sản lượng tiờu thụ tăng mạnh.