- Cảm nhận “sạch” tạo nên từ thị giác
CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING TẠI CÔNG TY CP CHUỖI THỰC PHẨM TH
3.3. Hoàn thiện kênh phân phố
Một trong những khó khăn nhất của công ty là việc thiết lập và quản lý hệ thống kênh phân phối. Trong điều kiện mức cạnh tranh gay gắt như hiện nay, việc tổ chức tốt kênh phân phối sẽ tạo ra lợi thế rất lớn trong việc tiêu thụ các sản phẩm sữa của công ty. Chính sách đối với các đại lý Các đại lý là bộ phận tổ chức phân phối cho sản phẩm sữa TH true milk của công ty. Kênh phân phối của công ty thông qua ba cấp trung gian (đại lý, bán buôn, bán lẻ) hoặc một cấp trung gian (bán lẻ) đối với các siêu thị và bán trực tiếp cho người tiêu dùng thông qua hệ thống cửa hàng của công ty. Công ty TH nên có thêm những ưu đãi đối với đại lý để họ trở thành những người bạn thân thiết, chung thuỷ với sản phẩm của mình. Trường hợp vi phạm hợp đồng, công ty kiên quyết cắt bỏ, để làm gương cho các đại lý khác.
Hệ thống đại lý của công ty phân thành hai loại, nhóm các sản phẩm về sữa gồm có sữa tươi các vị và nhóm sản phẩm sữa chua.
- Với nhóm sản phẩm về sữa tươi: để được làm đại lý cho các sản phẩm này, Công ty cổ phần TH cần đặt ra điều kiện thiết yếu là phải giữ cam kết không bán bất kỳ sản phẩm sữa nào khác.
- Với nhóm sản phẩm sữa chua: công ty nên chủ trương mở rộng rãi và không hạn chế ngặt nghèo về các điều kiện của đại lý. Bởi vì đây là các mặt hàng bán trực tiếp đến tay người tiêu dùng, tính cạnh tranh không cao, không phải là mặt hàng chiến lược của công ty nên càng mở rộng hệ thống phân phối thì sản phẩm càng được phổ biến. - Thưởng đối với đại lý, tùy thuộc vào vị trí, địa điểm bán hàng mà công ty quy định doanh số và thưởng cho đại lý theo quý, theo tháng. Đối với các trung gian phân phối mới, Công ty có thể tài trợ cho họ thông qua chiết khấu, bớt giá hoặc cấp tín dụng thương mại trong một hạn mức thích hợp để làm hàng mẫu...Dĩ nhiên, việc khuyến mãi đối với kênh phân phối không dễ dàng, đòi hỏi Công ty cần phải trả lời hàng loạt câu hỏi, như khuyến mãi vào lúc nào, khuyến mãi cái gì, khuyến mãi như thế nào, khuyến mãi để đạt doanh số bao nhiêu...; làm thế nào để người tiêu dùng nhận biết được chương trình khuyến mãi, yếu tố nào giúp tăng doanh số, lợi nhuận...; sản phẩm nào phù hợp với từng chương trình; chương trình khuyến mãi nào giúp tăng lượng khách hàng trung thành cho sản phẩm, các loại hình khuyến mãi nào cho khách hàng không thích giảm giá.
Quản lý và xây dựng hệ thống phân phối: Hiện nay Công ty đã mở 23 cửa hàng TH True Mart đang hoạt động tại TP Hà Nội và tỉnh Nghệ An, 5 cửa hàng TH True Mart được khai trương tại TP HCM, 28 cửa hàng TH True Mart trên cả nước đang thực hiện nhiệm vụ giúp người tiêu dùng có cơ hội tiếp cận dễ dàng hơn với thực phẩm tươi, sạch. Tuy nhiên so với đối thủ cạnh tranh như Vinamilk thì con số trên còn rất khiêm tốn. Chính vì vậy Công ty cần xây dựng và mở rộng kênh phân phối của mình. Cụ thể:
- Phân phối qua kênh truyền thống: Đây là kênh thực hiện phân phối khoảng 70% sản lượng của công ty, tạo doanh thu lớn cho Công ty. Chính vì vậy để hỗ trợ mạng lưới phân phối của mình, Công ty nên mở thêm các phòng trưng bày sản phẩm tại các thành phố lớn như Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh và Cần Thơ. Song song đó, Công ty cần có kế hoạch mở thêm các chiến dịch marketing đồng thời phát triển thêm các điểm bán lẻ để tăng doanh thu.
Bên cạnh mạng lưới phân phối trong nước, Công ty cần cố gắng nhiều hơn nữa trong việc phát triển các nhà phân phối chính thức tại Thái Lan,
Campuchia, Lào. Để đảm bảo chất lượng, Công ty cần triển khai xây dựng hệ thống phân phối lạnh, từ vận chuyển, kho bãi, bảo quản chất lượng sản phẩm xuyên suốt chuỗi phân phối.
- Phân phối qua kênh hiện đại (như hệ thống siêu thị, Metro …): Lợi thế của TH là sản phẩm sạch, chất lượng tốt được sự tin dùng của người tiêu dùng trong cả nước. Do đó Công ty cần thiết lập mạng lưới phân phối trải đều khắp toàn quốc với 500 đại lý và hàng nghìn điểm bán lẻ có kinh doanh sản phẩm của Công ty TH cũng như tại các kênh phân phối trực tiếp khác như trường học, bệnh viện, siêu thị…Đối với sản phẩm sữa, khi giá nguyên liệu mua vào cao, các công ty sữa có thể bán với giá cao mà khách hàng vẫn phải chấp nhận trong khi đó TH vẫn giữ nguyên.
Để quản lý hiệu quả các kênh phân phối trên thị trường Công ty cần sử dụng các ứng dụng công nghệ thông tin hiện đại tiêu biểu nhất đó là chương trình quản lý thông tin tích hợp Oracle E Business Suite 11i; hệ thống Hoạch định Nguồn lực Doanh nghiệp - Enterprise Resource Planning (ERP)và ứng dụng giải pháp quản trị mối quan hệ với khách hàng (Customer Relationship Management - SAP). Bên cạnh đó Công ty TH cần phải tối ưu hóa các chu trình và cung cấp cho nhân viên bán hàng mọi thông tin đầy đủ liên quan đến khách hàng và khách hàng có thể trao đổi thông tin với công ty theo bất cứ cách nào mà khách hàng thích, vào bất cứ thời điểm nào, thông qua bất cứ kênh liên lạc nào, bằng bất cứ ngôn ngữ nào... Đồng thời, cần có thêm những giải pháp tiếp cận rất hiệu quả đối với chính những khách hàng của Công ty TH, giúp công ty có thể thu thập được đầy đủ thông tin và nhu cầu của khách hàng từ đó có thể đưa ra các chính sách xây dựng và phát triển mạng lưới phân phối cho phù hợp nhất. Khuyến khích các đại lý: Để các đại lý thực hiện việc phân phối theo mục tiêu của công ty như đảm bảo mức giá bán đúng quy định và thực hiện đúng các chương trình phân phối do công ty xây dựng, không bán lấn vùng thị trường, đảm bảo mức độ bao phủ của sản phẩm công ty thì công ty cần phải đảm bảo lợi ích cho đại lý thông qua
thảo và thực hiện các chương trình khuyến mại nhằm hỗ trợ từng nhà phân phối tận dụng hết khả năng của mình, giúp họ tăng mức bán và đảm bảo lợi nhuận mục tiêu. Tăng cường kiểm soát kênh phân phối: Hoạt động tiêu thụ của công ty gặp khó khăn là do hệ thống phân phối của công ty tổ chức theo hình thức truyền thống. Công ty giao hàng cho đại lý tự quyết định với mức giá và các biện pháp marketing, bán hàng. Chính vì vây mục tiêu nhiều khi không thống nhất với nhau dễ xảy ra xung đột, công ty rất kho kiểm soát được hoạt động của các đại lý. Do đó, cần phải thiết lập mối quan hệ mang tính đối tác chiến lược, cùng phát triển giữa công ty và các đại lý.
Dự kiến hiệu quả của giải pháp:
Đây là một giải pháp tiếp cận rất hiệu quả đối với chính những khách hàng của Công ty TH, giúp công ty có thể thu thập được đầy đủ thông tin và nhu cầu của khách hàng từ đó có thể đưa ra các chính sách xây dựng và phát triển mạng lưới phân phối cho phù hợp nhất.