6. Bốcục của đềtài
2.2.4.kiến đánh giá của khách hàng đối với nhóm chiến lược Marketing-
2.2.4.1. Ý kiến đánh giá của khách hàng đối chiến lược sản phẩm
Giảthuyết:
H0: Mức độtrung bìnhđánh giá của khách hàng đối với chiến lược sản phẩm bằng 4
H1: Mức độtrung bìnhđánh giá của khách hàng đối với chiến lược sản phẩm khác 4
Bảng 2.11 - Kết quảkiểm định One- Sample T-Test đối với chiến lược sản phẩm Tiêu chí đánh giá Giá trịtrung bình Sig. (2-tailed)
Sản phẩm đa dạng, phong phú 3,78 0,000
Sản phẩm có chất lượng tốt 3,70 0,000
Sản phẩm luôn có mẫu mãđẹp 3,71 0,000
Chính sách bảo hành hợp lý 3,72 0,000
Hậu mãi, chăm sóc khách hàng tốt 3,72 0,000
(Nguồn: Kết quảxửlý của tác giả)
Dựa vào bảng kết quảphân tích cho thấy rằng, các tiêu chí đánh giá của yếu tố chiến lược sản phẩm đều có giá trịSig.< 0,05 nên có cơ sởbác bỏgiảthuyết H 0, chấp nhận giảthuyết H 1. Giá trịtrung bình các tiêu chíđưa vào kiểm định dao động từ3,7 đến 3,78, tất cả đều < 4. Như vậy, khách hàngđang có mức độ đồng ý với các tiêu chí trong nhóm chiến lược sản phẩm trên mứcđộchưa cao.
Với chất lượng cuộc sống ngày càng cao, theo đó nhu cầu, thịhiếu của khách hàng ngày càng thay đổi. Đây là một thách thức lớn cho mỗi doanh nghiệp trong việc nắm bắt xu hướng tiêu dùng đểthu hút khách hàng với những sản phẩm mình kinh doanh. Có thểthấy công ty Anh Đào đã vàđang rất cốgắng trong việc đápứng nhu cầu, thịhiếu của khách hàng
Điều đó được thểhiện qua đánh giá của khách hàng vềnhững tiêu chí như: “Sản phẩm của công tyđa dạng, phong phú”được đánh giá cao nhất với giá trịtrung bình là 3,78; tiếp đến là yếu tố“Chính sách bảo hành hợp lý, yếu tốhậu mãi, chăm sóc khách hàng tốt”đạt giá trị3,72; “Sản phẩm có mẫu mãđẹp”được đánh giá với mức trung bình 3,71 và yếu tố“Sản phẩm có chất lượng tốt”đạt 3,7. Theo phương trình hồi quy thì chiến lược sản phẩm là yếu tố ảnh hưởng nhiều nhất đến hiệu quảchiến lược Marketing-mix nên công ty cần tập trung hơn nữa vào yếu tốnày.
2.2.4.2. Ý kiến đánh giá của khách hàng đối chiến lược giá cả
Giảthuyết:
H0: Mức độtrung bìnhđánh giá của khách hàng đối với chiến lược giá cảbằng 4 H1: Mức độtrung bìnhđánh giá của khách hàng đối với chiến lược giá cảkhác 4
Bảng 2.12 - Kết quảkiểm định One- Sample T-Test đối với chiến lược giá cả
Tiêu chí đánh giá Giá trịSig. (2-tailed)
(Nguồn: Kết quảxửlý của tác giả)
Qua phân tích cho thấy các tiêu chí đánh giá của yếu tốchiến lược giá cả đều có giá trịSig.< 0,05 nên có cơ sởbác bỏgiảthuyết H 0, chấp nhận giảthuyết H 1. Giá trị trung bình các tiêu chíđưa vào kiểm định dao động từ3,73 đến 3,88 tất cả đều < 4. Như vậy, khách hàng đang có mức độ đồng ý với các tiêu chí trong nhóm chiến lược giá cảtrên mức trung lập, tiệm cận đến mức độ đồng ý.
Cụthểlà tiêu chí “Giá cảphù hợp với nhiều đối tượng khách hàng”được đánh giá cao nhất trong nhóm chiến lược giá cảvới giá trịtrung bình là 3,88. Khách hàng cảm thấy giá cảlinh hoạt, được thông báo khi thay đổi theo giá thịtrường và công ty
trung bình
Giá cảphù hợp với chất lượng 3,73 0,000
Giá cảphù hợp với nhiều đối tượng khách hàng 3,88 0,034 Giá cảlinh hoạt, được thông báo khi thay đổi
theo giá thịtrường
Có mức chiết khấu, giảm giá hấp dẫn
3,79 3,73
0,000 0,000
Anh Đào có phương tiện thanh toán thuận tiện thểhiện qua giá trịtrung bìnhđánh giá 3,79 tiệm cận mức đồng ý. Hai tiêu chí còn lại là “Giá cảphù hợp với chất lượng” và “Có mức chiết khấu, giảm giá hấp dẫn”được khách hàng đánh giá thấp nhất so với các tiêu chí còn lại với giá trịtrung bình 3,73. Giá cảlà vũ khí cạnh tranh chính và các quyết định vềgiá sẽ ảnh hưởng đến doanh nghiệp trên nhiều mặt vềthịphần, doanh thu, lợi nhuận,…chính vì vậy, công ty triển khai các chiến lược giá các tốt hơn đểcó thểcạnh tranh với các đối thủ.
2.2.4.3. Ý kiến đánh giá của khách hàng đối chiến lược xúc tiến
Giảthuyết:
H0: Mức độtrung bìnhđánh giá của khách hàng đối với chiến lược xúc tiến bằng 4 H1: Mức độtrung bìnhđánh giá của khách hàng đối với chiến lược xúc tiến khác 4
Bảng 2.13 - Kết quảkiểm định One- Sample T-Test đối với chiến lược xúc tiến Tiêu chí đánh giá Giá trịtrung bình Sig. (2-tailed)
Các chương trình quảng cáo hấp dẫn, thu hút 3,42 0,000
Có nhiều chương trình khuyến mãi 3,58 0,000
Hoạt động tiếp thịhấp dẫn, lôi cuốn 3,48 0,000
(Nguồn: Kết quảxửlý của tác giả)
Kiểm định One Sample T-Test cho thấy, cả3 tiêu chí “các chương trình quảng cáo hấp dẫn, thu hút”, “Có nhiều chương trình khuyến mãi”, “Hoạt động tiếp thịhấp dẫn, lôi cuốn”đều có Sig. < 0,05 nên có cơ sởbác bỏgiảthiết H 0, chấp nhận giảthiết H1. Cả3 biến đều có giá trịtrung bình < 4. “Có nhiều chương trình khuyến mãi” là biến được đánh giá cao nhất trong nhóm chiến lược xúc tiến, đạt giá trịtrung bình 3,58 và “Các chương trình quảng cáo hấp dẫn, thu hút” là biến được đánh giá thấp nhất 3.68. Nhìn chung các đánh giá của khách hàng là khá thấp đối với hoạt động xúc tiến của công ty. Đểkhách hàng nhớ đến và định vị được thương hiệu trong lòng khách hàng thì công ty cần chú trọng thực hiện nhiều hoạt động xúc tiến hơn nữa.
2.2.4.4. Ý kiến đánh giá của khách hàng đối chiến lược con người
Giảthuyết:
H0: Mức độtrung bìnhđánh giá của khách hàng đối với chiến lược con người bằng 4 H1: Mức độtrung bìnhđánh giá của khách hàng đối với chiến lược con người khác 4 Bảng 2.14 - Kết quảkiểm định One- Sample T-Test đối với chiến lược con
người Tiêu chí đánh giá Giá trịtrung bình Sig. (2-tailed)
Nhân viên có kiến thức, chuyên môn tốt 3,96 0,319
Nhân viên có thái độtốt, vui vẻ, nhiệt tình 3,95 0,259 Nhân viên biết lắng nghe mong muốn, phản
hồi của khách hàng 3,88 0,004
(Nguồn: Kết quảxửlý của tác giả)
Thông qua kết quảphân tích cho thấy rằng hai biến “Nhân viên có kiến thức, chuyên môn tốt” và biến “Nhân viên có thái độtốt, vui vẻ, nhiệt tình” có giá trịSig. > 0,05 nên chưa có cơ sởbác bỏgiảthuyết H 0. Biến còn lại là “Nhân viên biết lắng nghe mong muốn, phản hồi của khách hàng” có giá trịSig. < 0,05 nên có cơ sởbác bỏgiả thuyết H0, chấp nhận giảthuyết H 1.
Có thểthấy cả3 biến đều được đánh giá với mức giá trịtrung bình cao từ3,88 đến 3,96 cao hơn mức trung lập và tiệm cận mức đồng ý. Trong đó biến “Nhân viên có kiến thức, chuyên môn tốt” được đánh giá cao nhất với giá trịtrung bình là 3,96, tiếp đến là biến “Nhân viên có thái độtốt, vui vẻ, nhiệt tình” đạt giá trị3,95 và biến “Nhân viên biết lắng nghe mong muốn, phản hồi của khách hàng”được khách hàng đánh giá với mức trung bình thấp nhất 3,88. Nhân viên là bộmặt của công ty, là người tiếp xúc nhiều với khách hàng, giúp cho khách hàng hiểu được chất lượng của sản phẩm, giá cả, chức năng của sản phẩm, giá trịcảm nhận mà khách hàng sởhữu sản phẩm như thế nào sẽ ảnh hưởng rất nhiều đến quyết định mua hàng của họ. Nhìn chung các tiêu chí của nhóm chiến lược con người của công tyđều được khách hàng đánh giá khá cao, do đó công ty cần tập trung đểnâng cao hiệu quảcủa chiến lược con người hơn nữa để xây dựng được uy tín đối với khách hàng, từ đó có thểdễdàng tác động tới quyết định mua của khách hàng hơn.
2.2.4.5. Ý kiến đánh giá của khách hàng vềchiến lược Marketing-mix
Giảthuyết:
H0: Mức độtrung bìnhđánh giá của khách hàng đối với chiến lược Marketing- mix bằng 4
H1: Mức độtrung bìnhđánh giá của khách hàng đối với chiến lược Marketing- mix khác 4
Bảng 2.15 - Kết quảkiểm định One- Sample T-Test đối vớiđánh giá chung của khách hàng vềchiến lược Marketing-mix
Tiêu chí đánh giá trung bìnhGiá trị Sig. (2-tailed)
Anh/chịhài lòng vềcác hoạt động Marketing của
3,89 0,003
Công ty TNHH Anh Đào
Anh/chịsẽtiếp tục mua sản phẩm của Công ty
3,86 0,005
TNHH Anh Đào
Anh/chịsẽgiới thiệu sản phẩm của Công ty TNHH
3,84 0,006
Anh Đào cho người quen có nhu cầu sửdụng
(Nguồn: Kết quảxửlý của tác giả)
Thông qua bảng phân tích, giá trịSig của các biến đánh giá đều < 0,05 nên có cơ sởbác bỏgiảthuyết H 0, chấp nhận giảthuyết H 1. Có thểthấy mứcđộhài lòng của khách hàng đối với chiến lược Marketing-mix của công ty cao hơn mức trung lập, tuy nhiên chưa đạt được mức 4 (mứcđồng ý). Vì vậy, công ty cần có những giải pháp để cải thiện được chiến lược Marketing-mix nhằm nâng cao được hiệu quảhoạtđộng kinh doanh.
2.4.Đánh giá chung vềthực trạng triển khai chiến lược Marketing-mix của Công ty TNHH Anh Đào của Công ty TNHH Anh Đào
2.4.1.Ưuđiểm
- Công ty cung cấp các sản phẩm chính hãng từcác nhà sản xuất nổi tiếng nên chất lượng sản phẩm không yêu cầu đòi hỏi công ty phải chứng minh nhiều. Các sản phẩm có mẫu mãđẹp, đa dạng và phong phú.
- Nguồn hàngổn định đảm bảo chất lượng, các dịch vụhậu mãi như lắp đặt, bảo hành, giao hàng, chăm sóc khách hàngđược đánh giá tốt.
- Xuất hiện sớm trên thịtrường và hoạt động khá lâu nên công ty khá am hiểu về thịtrường, xây dựng được uy tín đối với khách hàng.
- Ban lãnhđạo có mối quan hệtốt với các đối tác như các nhà thầu xây dựng, các doanh nghiệp khác trong Clb CEO Huế, các nhà cung cấp...điều đó tạo thuận lợi cho công ty hơn trong hoạt động quảbá thương hiệu đến những đối tác kinh doanh lớn.
2.4.2.Hạn chế
- Phương tiện thanh toán của công ty thuận tiện nhưng chưa đa dạng, chủyếu khách hàng trảbằng tiền mặt hoặc chuyển khoản, công ty chưa áp dụng những hình thức khách như thanh toán bằng thẻ, ví điện tử…
- Hoạt động quảng cáo chưađược chú trọng, có nhiều hình thức quảng cáo như quảng cáo trên truyền hình, các trang web, nhưng công ty chưa áp dụng cho hoạt động Marketing của mình.
- Khách hàng chưa nhận diện được những chiến lược Marketing mà công ty thực hiện. Đa sốkhách hàng mua sản phẩm của công ty thông qua sựgiới thiệu của bạn bè, những chiến lược Marketing của công ty chưa thu hút được khách hàng.
- Những chiến lược Marketing mà công ty thực hiện chưa có kếhoạch rõ ràng,đa phần là mang tính tựphát.
2.4.3.Nguyên nhân của sựhạn chế
Nguyên nhân trực tiếp là việc thực hiện chưa có hiệu quảnhững hoạt động Marketing do:
Nguyên nhân khách quan
- Các ưu đãi của Nhà nước cho các doanh nghiệp đối với các yếu tốnhư điện, nước, thuế… có thểlà chưa cao nên công ty chưa tập trung chi phí cho các hoạt động Marketing để đảm bảo lợi nhuận.
- Cácảnh hưởng của thời tiết như giông bão, lũ lụt cũngảnh hưởng đến việc triển khai chiến lược Marketing của doanh nghiệp.
- Công ty chưa nắm bắt được xu hướng tiêu dùng của khách hàng (tìm kiếm thông tin sản phẩm qua mạng xã hội, mua sắm online…) nên chưa có chiến lược Marketing phù hợp.
Nguyên nhân chủquan
- Công ty chưa có bộphận nhân sựvềhoạt động Markeitng do đó dẫn đến việc hoạch định và thực hiện chiến lược marketing bịhạn chế, việc kiểm tra, kiểm soát, đánh giá hoạt động Marketing hầu như không có.
-Đểxây dựng và thực hiện được một chiến lược marketing hiệu quả đòi hỏi công ty phảiđầu tư chi phí rất nhiều, nên sẽ ảnh hưởng đến lợi nhuận của công ty. Do đó công ty vẫn chưa chú trọng vào việc tập trung thực hiện các hoạt động Marketing.
- Ban lãnhđạo ý thức được công tác Marketing nhưng việc thực hiện còn khó khăn do chưa có đủtrìnhđộvà nguồn lực, ban lãnhđạo có ít kiến thức chuyên môn vềMarketing đểcó thểlập kếhoạch, thực hiện các chương trình Marketing.
CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO SỰHÀI LÒNG CỦA KHÁCH HÀNG VỀCHIẾN LƯỢC MARKETING-
MIX CHO CÔNG TY TNHH ANH ĐÀO
3.1.Định hướng nhằm nâng cao sựhài lòng của khách hàng vềchiến lược Marketing-mix cho Công ty TNHH Anh Đào Marketing-mix cho Công ty TNHH Anh Đào
Định hướng vềchiến lược sản phẩm
- Duy trì những chiến lược sản phẩm được khách hàng đánh giá cao như sản phẩm đa dạng, phong phú, mẫu mãđẹp, chất lượng… tuy nhiên cần mởrộng chủng loại sản phẩm với nhiều thương hiệu khác để đápứng nhu cầu khách hàng tốt hơn.
- Hoàn thiện, phát triển những sản phẩm, dịch vụbổsung.
- Nắm bắt được nhu cầu, thịhiếu, thói quen tiêu dùng của khách hàng nhằm hoàn thiện các phương thức bán hàng phù hợp với nhu cầu thịtrường.
Định hướng vềchiến lược giá cả
Giá cảsản phẩm của công ty phụthuộc vào công ty mẹnên công ty cần có những hoạt động điều chỉnh giá phù hợp đểcó thểthu hút khách hàng, cạnh tranh được với đối thủ. Đồng thời cần nắm bắt chiến lược giá của các đối thủ để có điều chỉnh chiến lược của công ty, nâng cao khảnăng cạnh tranh.
Định hướng chiến lược xúc tiến
Hoạt động xúc tiến của công ty chưa được khách hàng đánh giá cao. Do đó công ty cần tập trung hơn nữa đểcó thểthu hút những người tiêu dùng tiềm năng. Đầu tư chi phí cho các hoạt động xúc tiến, đồng thời công ty cần chú trọng đến các chính sách quảng bá thương hiệu thông qua các công cụxúc tiến như quảng cáo, khuyến mãi, PR…
Định hướng chiến lược con người
Nâng cao trìnhđộcho đội ngũ cán bộlãnhđạo và nhân viên thông qua các chương trình, khóa học đào tạo. Phân bổ đúng người, đúng việc, đúng sởtrường giúp nhân viên có thểphát huy tối đa năng lực của mình. Tạo dựng thương hiệu công ty thông qua nhân viên đểcó thểgâyấn tượng trong lòng khách hàng.
3.2.Giải pháp nhằm nâng cao sựhài lòng của khách hàng vềchiến lược Marketing-mix của Công ty TNHH Anh Đào Marketing-mix của Công ty TNHH Anh Đào
3.2.1. Chính sách sản phẩm3.2.1.1. Cơ sởcủa giải pháp 3.2.1.1. Cơ sởcủa giải pháp
Như đã phân tíchởchương 2 thì nhóm chiến lược sản phẩm là nhân tốtác động lớn nhất đến sựhài lòng của khách hàng vềchiến lược Marketing-mix của Công ty Anh Đào với hệsốbeta bằng 0,514. Trước nhu cầu ngày càng tăng của ngành sản phẩm thiết bịvệsinh thì công ty nên tập trung hơn vào chiến lược sản phẩm của mình để đápứng tốt nhất nhu cầu và thịhiếu của khách hàng. Nhìn chung mức độ đánh giá của khách hàng vềcác tiêu chí thuộc chiến lược sản phẩm khá cao, cao hơn mức trung lập tuy nhiên cần có những giảphápđểcó thểnâng cao sựhài lòng của khách hàng đối với chiến lược sản phẩm của công ty hơn nữa.
3.2.1.2. Giải pháp
-Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm. Hiện nay công ty đang kinh doanh với sản phẩm của bốn thương hiệu nổi tiếng ToTo, Inax, American Standard và Caesar. Ngoài những thương hiệu này thì thịtrường ngành thiết bi vệsinh nhà bếp, phòng tắm còn có các thương hiệu khác như Viglacera, Picenza, Kohler, Selta… Do đó công ty cần mởrộng phổsản phẩm của mình,đểmang lại sự đa dạng trong lựa chọn cho khách hàng, hạn chếsựcạnh tranh của các sản phẩm thay thếcũng như sựcạnh tranh của đối thủ.
- Nâng cao công tác quản lý nguồn hàng, có các công việc kiểm tra chất lượng sản phẩm khi nhập và xuất, đểtránh những tình trạng sản phẩm bịhỏng hóc, sứt mẻtrong quá trình vận chuyển gâyảnh hương đến hoạt động bán hàng của công ty.
- Nghiên cứu kỹlưỡng nhu cầu thịtrường thịhiếu của người tiêu dùng để đưa ra những sản phẩm thích hợp và công ty cũng phải có quan hệtốt với các nguồn hàng, đảm bảo cung cấp hàng thường xuyên, liên tục, kịp thời.
-Đầu tư chi phí hợp lý vào các hoạt động chăm sóc khách hàng như tặng quà, hoặc giảm giá sản phẩm cho khách hàng thân thiết nhân dịp đặc biệt như lễTết, sinh nhật…
3.2.2. Chính sách giá cả3.2.2.1. Cơ sởgiải pháp 3.2.2.1. Cơ sởgiải pháp
Giá cảlà yếu tốnhạy cảm đối với khách hàng, đặc biệt là mức độchi trảcho tiêu dùng của khách hàng còn chưa được cao như Thừa thiên Huế. Giá bán của công ty được được quy định bởi nhà cung cấp, do vậy công ty không chủ động được trong việc định giá cho sản phẩm. Tuy nhiên công ty có thể điều chỉnh giá linh hoạt phù hợp với mức sống của người tiêu dùngđểthu hút được khách hàng.
3.2.2.2. Giải pháp
- Nâng cao chiết khấu, giảm giá cho khách hàng. Hiện nay công ty đang áp dụng mức chiết khấu từ5% đến 7% cho khách hàng lần đâu mua sản phẩm tại công ty, 10-12% cho khách hàng trung thành và khách hàng mua sốlượng lớn. Công ty nên nâng mức chiết khấu lên 7-10% cho khách hàng lần đầu sửdụng và 12-