Chương 6: Các giải pháp triển khai chiến lược GVHD: Ths. Nguyễn Vũ Duy
CHƯƠNG 6. CÁC GIẢI PHÁP TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC
6.1. Giải pháp chiến lược thâm nhập thị trường
Với khả năng tài chính và nguồn lực của mình, cộng với uy tín thương hiệu của sản phẩm Công ty có thể thực hiện chiến lược này để tăng thị phần của mình trên thị trường nhằm chiếm lĩnh thị trường hiện tại còn nhiều tiềm năng bằng các phương thức sau:
- Tăng sức mua của sản phẩm thông qua việc thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của Công ty mình. Vì vậy, Công ty cần tăng cường đội ngũ nhân viên bán hàng và huấn luyện kỹ năng bán háng cho họ để phục vụ khách hàng tốt hơn.
- Thu hút khách hàng của các đối thủ cạnh tranh, thông qua cạnh tranh về giá cả, khuyến mãi, chất lượng phục vụ...
- Áp dụng các biện pháp nhằm tăng tính chủ động trong việc kinh doanh và khách hàng sẽ ở lại với Công ty lâu không chỉ vì chất lượng sản phẩm hay giá cả mà là còn do cung cách phụ vụ của Công ty.
6.2. Giải pháp về nghiên cứu phát triển
Hầu hết các đối thủ cạnh tranh đều có thể sản xuất và đưa ra thị trường những sản phẩm đạt chất lượng với mức giá chênh lệch không bao nhiêu. Do đó, trong công tác nghiên cứu phát triển sản phẩm, Công ty nên tìm cách tạo cho sản phẩm của mình có điểm khác biệt và ưu thế vượt trội so với đối thủ. Những ưu thế vượt trội về chất lượng có thể là: vật liệu tốt hơn, hiệu suất cao hơn, tính năng mới hoặc những dịch vụ tăng thêm. Sự khác biệt này có thể là khác biệt về: giá cả, chất lượng, đặc tính sản phẩm, mức độ nổi tiếng của sản phẩm, chi phí sản xuất, sự khác biệt đó còn do sản phẩm của Công ty mình có những dịch vụ tăng thêm kèm theo mà đối thủ không có hay đối thủ có mà ta không có. Do đó, ta phải tìm hiểu xem tại sao có sự khác biệt đó và rồi qua đó tìm cách cải thiện sản phẩm của mình tốt hơn.
Các sản phẩm được nghiên cứu cải tiến cần có khả năng vừa thỏa mãn các yêu cầu, tiêu chuẩn của khách hàng, lại vừa có thể hạn chế được khả năng bắt chước của các đối thủ cạnh tranh. Như vậy, Công ty nên nghiên cứu cho ra đời các sản phẩm có tính tiện nghi cao hoặc có nhiều đặc trưng hơn những sản phẩm hiện tại phát hành rộng rãi trên thị trường. Hơn nữa, công việc đổi mới sản phẩm phải mang tính liên tục. Đây có thể xem như một cách chứng minh thực lực của doanh nghiệp đối với thị trường và làm "nản lòng" các đối thủ cạnh tranh của mình.
- Phát triển sản phẩm là một trong các chiến lược quan trọng nhất, có thể tạo ra lợi thế cạnh tranh vượt trội nếu Petrolimex Cần Thơ tăng cường thêm các dịch vụ hỗ trợ khác biệt so với đối thủ như: khách hàng quen có thể mua hàng trả chậm trong khoảng thời gian một tháng nếu khách hàng nào trả tiền sớm sẽ được chiết khấu giảm giá 0,5% và quan trọng là Công ty phải giao hàng đúng hẹn cho khách hàng vì uy tín là trên hết. Và phát những tờ bướm hướng dẫn khách hàng sử dụng gas như thế nào cho an toàn, khuyên họ nên để bình gas ở nơi nào là an toàn vì sự an toàn và tiện lợi của họ là trên hết. Đồng thời nhân viên giao hàng phải luôn niềm nở, tận tình giải đáp những thắc mắc của khách .
Chương 6: Các giải pháp triển khai chiến lược GVHD: Ths. Nguyễn Vũ Duy
- Có chính sách khen thưởng và khuyến khích động viên nhân viên làm việc nhiệt tình có trách nhiệm đối với công việc.
6.3. Giải pháp về quản trị
Thay đổi cơ cấu tổ chức
Công việc thu thập và dự báo thông tin đối với Công ty rất quan trọng. Nó ảnh hưởng trực tiếp đến việc hoạch định chiến lược của Công ty. Đặc biệt, là các quyết định của phát triển sản phẩm rất cần một hệ thống thông tin nhạy bén, hữu ích và để thực hiện được các mục tiêu đề ra, Công ty nên thay đổi cơ cấu tổ chức theo hướng tổ chức lại và thành lập thêm một số phòng ban
Phòng Marketing
Tổ nghiên cứu thị trường: thu thập thông tin về đặc điểm thị trường, mức độ ưa thích sản phẩm của khách hàng, dự báo mức tiêu thụ theo thị trường hay theo sản phẩm, dự báo diễn biến thị trường, nghiên cứu hiệu quả quảng cáo... Petrolimex Cần Thơ có thể tổ chức bộ máy đủ mạnh để thực hiện các việc đó hoặc trực tiếp thu thập thông tin từ phía khách hàng bằng cách làm những phiếu thăm dò đánh giá ý kiến khách hàng về sản phẩm của mình để có thể đánh giá được phần nào nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng hoặc thuê Công ty nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp. Bộ phận này còn đảm trách nhiệm vụ xây dựng và dự báo chính xác dung lượng thị trường để cung cấp cho bộ phận kinh doanh.
Giám sát hoạt động của lực lượng bán hàng, yêu cầu họ phải báo cáo hoạt động cho cấp trên sau mỗi kỳ nhất định. Cán bộ quản lý nên gặp gỡ định kỳ nhân viên của mình để xét duyệt công việc, tiến hành khen thưởng, kỷ luật chỉ rõ những điểm yếu nào mà họ cần khắc phục để giúp cho hoạt động bán hàng của Công ty đạt hiệu quả hơn so với các đối thủ cạnh tranh của mình.
Tổ quan hệ công cộng và chăm sóc khách hàng
Đảm trách việc tư vấn cho khách hàng cách sử dụng sản phẩm như thế nào là an toàn và hướng dẫn cho khách hàng sử dụng gas tiết kiệm mà an toàn, giải quyết thắc mắc, khiếu nại của khách hàng
Phòng nhân sự
Chú trọng đầu tư nguồn nhân lực, nâng cao thu nhập cho lực lượng cán bộ chủ chốt thông qua việc trả lương và thành lập hội đồng thi đua khen thưởng cho những cá nhân nào hoạt động tích cự và có thành tích bán hàng cao.
Chi nhánh tại Quận Bình Thuỷ
Ngoài các chức năng hiện tại, Công ty nên thực hiện thêm các biện pháp Marketing ở đây một cách tích cực hơn như treo băng rôn quảng cáo cho khách hàng biết thêm thông tin về sản phẩm và tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và trao đổi thông tin với họ một cách tích cực hơn để nắm bắt được nhu cầu thị hiếu của khách hàng... để các giao dịch bán hàng diễn ra nhanh hơn, đồng thời tiết kiệm được chi phí vận chuyển.
Phòng công nghệ thông tin
Nhiệm vụ chủ yếu của phòng này là bảo đảm thông tin có thể lưu chuyển thông suốt từ trên xuống dưới để có được thông tin đầy đủ, chính xác, kịp thời để tăng hiệu quả hoạch định chiến lược. Công việc cụ thể:
Chương 6: Các giải pháp triển khai chiến lược GVHD: Ths. Nguyễn Vũ Duy
+ Xây dựng và quản lý mạng thông tin nội bộ của Công ty
+ Thu thập thông tin lưu trữ để những người có liên quan trong Công ty biết được thông tin về: môi trường vĩ mô, thông tin về đối thủ cạnh tranh (năng lực, hoạt động, chiến lược...), thông tin về thị trường thị hiếu của khách hàng... Nguồn thông tin được lấy chủ yếu từ phòng kinh doanh bộ phận của Công ty
6.4. Giải pháp về marketing
Từ các chiến lược lựa chọn ở trên ta đi vào từng chiến lược chuyên sâu. Có thể khái quát qua sơ đồ sau:
Sơ đồ 6.1: Chiến lược Marketing mix
(Nguồn: Philip kotler, quản trị Marketing)
Theo quan điểm của người mua thì mỗi công cụ Marketing đều có chức năng cung ứng một ích lợi cho khách hàng. Robert Lauterborn cho rằng 4P tương ứng với 4C như sau:
(Nguồn: Philip kotler, quản trị Marketing)