Cỏc quốc gia Chõu Âu đang tiến dần tới một hệ thống thị trường thống nhất. Để thành cụng, cỏc nhà xuất khẩu cần phải xõy dựng cỏc mối quan hệ đối tỏc tại thị trường này nhưng cũng phải thận trọng khi lựa chọn đối tỏc là cỏc nhà nhập khẩu, đại lý và cỏc nhà phõn phối vỡ họ sẽ là người đại diện của doanh nghiệp tại thị trường này. Ngoài ra, mức độ cạnh tranh ngày càng gay gắt do chớnh sỏch hạ giỏ cỏc nhà xuất khẩu và do cỏc rào cản vào thị trường càng ngày càng được giảm bớt.
Lựa chọn nhà phõn pối hay đại lý hi nhà xuất khẩu muốn đưa sản phẩm của mỡnh thõm nhập thị trường EU, một mối quan tõm thường xuyờn đú là nờn lựa chọn nhà phõn phối hay đại lý làm đối tỏc của mỡnh tại thị trường này.
Cú những điểm khỏc nhau sau cần phải lưu ý:
+ Nhà phõn phối: Là người cú quyền quyết định về chớnh sỏch giỏ và cỏch thức bỏn hàng. + Đại lý: Là người chịu sự chi phối của nhà xuất khẩu trong việc định giỏnvà hỡnh thức bỏn hàng. Vấn đề ở đõy là lựa chọn ai? Thụng thường, lựa chọn một nhà phõn phối là hợp lý hơn đối với cỏc cỏc nhà xuất khẩu mới tiếp cận thị trường hoặc đang tỡm cỏch thõm nhập sõu hơn vào thị trường, lựa chọn đối tỏc là đại lý thường được ỏp dụng đối với cỏc nhà sản xuất đó thõm nhập được thị trường.
Riờng tại Đức, cụng ty nờn thiếp lập hệ thống phõn phối trực tiếp của mỡnh do quy mụ của thị trường và do tại đõy phải chịu cạnh tranh ngay cả với cỏc sảnphẩm đướcản xuất tại EU
Doanh nghiệp EU thường bỏ ra rất nhiều thời gian để xõy dựng quan hệ và lũng tin trước khi tiến hành hợp tỏc lõu dài.Tại EU, nhà phõn phối hoặc/và đại lý được coi là đối tỏc của nhà sản xuất, và luật phỏp EU cũng phản ỏnh tầm quan trọng của quan hệ đối tỏc hơn chỉ là gõy dựng mối quan hệ và điều đú được thể hiện:
+ Thời gian kết thỳc hợp đồng thường kộo dài ớt nhất là ba thỏng cho tới vài năm tuỳ thuộc vào luật phỏp của từng nước. Bởi vậy, việc chấm dứt một mối quan hệ đối tỏc đối khi cũng trở thành cỏc vấn đề rất phức tạp, ngay cả khi nhà sản xuất nắm quyền kiểm soỏt đối với quỏ trỡnh phõn phối.
+ Luật phỏp EU đũi hỏi phải bồi thường cho cỏc đại lý ngay cả khi việc chấm dứt hợp đồng hợp tỏc theo đỳng cam kết. (vớ dụ như khi thời hạn hợp đồng đó hết hoặc phớa đối tỏc khụng thực hiện hết nghĩa vụ của mỡnh)
+ EU cú rất nhiều cỏc quy định ngặt nghốo trong quyền sử dụng cơ sở dữ liệu khỏch hàng. Một vấn đề mà cỏc nhà xuất khẩu cần cõn nhắc khi lựa chọn đối tỏc của mỡnh tại EU đú là làm sao doanh nghiệp cú thể được thụng bỏo về tất cả những biến động tại thị trường về cỏc yờu cầu và cỏc thụng tin gắn liền với ngành hàng kinh doanh, hoặc doanh nghiệp đang dự định xuất khẩu mặt hàng.
Do vẫn cũn ảnh hưởng bởi cơ chế thị trường truyền thống, cỏc thị trường quy mụ quốc gia và hệ thống phõn phối truyền thống, những sự khỏc biệt về tập quỏn kinh doanh và hệ thống luật phỏp quốc gia riờng vẫn cũn tồn tại ở trong tiềm thức của cỏc doanh nhõn, lể lối kinh doanh cũ vẫn cũn tồn tại trong một số doanh nghiệp.
Doanh nghiệp cần cú sự tư vấn về luật phỏp:
Minh bạch trong cỏc vấn đề luật phỏp liờn quan tới quan hệ đối tỏc là một cỏch thức tốt nhất để bảo vệ lợi ớch của nhà xuất khẩu trong kinh doanh tại thị trường EU. Cỏch thức tốt nhất là doanh nghiệp nờn cú quan hệ mật thiết với cỏc cụng ty luật cú kinh nghiệm về cỏc vấn đề quy định của luật phỏp EU, hiểu biết sõu sắc cỏc quy định luật phỏp của EU, về xu hướng ỏp dụng hệ thống luật chung tại từng quốc gia thành viờn, nơi mà doanh nghiệp đang
cú kế hoạch thõm nhập.
Ngoài sự phức tạp trong suốt quỏ trỡnh ỏp dụng và việc bồi thường cho đối tỏc khi kết thỳc hợp đồng, cỏc vấn đề về trỏnh cạnh tranh và cỏc vấn đề về bảo vệ quyền sở hữu trớ tuệ tạo thành những nội dung chớnh yếu trong hợp đồng hợp tỏc với đại diện của doanh nghiệp tại thị trường EU.
Vấn đề về giao dịch với đối tỏc:
Nhà xuất khẩu cũng phải sẵn sàng đầu tư thời gian trong quỏ trỡnh xem xột và lựa chọn đối tỏc phự hợp cho việc đưa sản phẩm của mỡnh vào thị trường EU. Một khi mối quan hệ đối tỏc được thiết lập, duy trỡ việc tiếp xỳc thường xuyờn với đối tỏc của mỡnh và việc đỏp ứng cỏc yờu cầu của đối tỏc sẽ giỳp doanh nghiệp khắc phục được cỏc bất lợi về khoảng cỏch. EU là một thị trường lớn hứa hẹn những cơ hội kinh doanh.
Chớnh vỡ vậy mà doanh nghiệp cần phải tớnh toỏn kỹ càng để bỏ ra những chi phớ cần thiết để cú thể tiếp cận và thõm nhập. Thờm vào đú, đồng tiền chung Euro sẽ là phương tiện thanh toỏn duy nhất trờn thị trường và tất cả cỏc khõu trong dõy chuyền phõn phối hàng hoỏ.