XDQĐ.
Giai đoạn 2002-2006 vừa qua là giai đoạn chuyển đổi mạnh mẽ có tính chất quan trọng đối với Công ty Xăng dầu Quân đội.Đây cũng là thời kỳ việc xây dựng và thực hiện chiến lợc kinh doanh ở Công ty mới bớc đầu đợc quan tâm.
Tuy nhiên cũng phải thừa nhận rằng, Công ty cha có một chiến lợc kinh doanh hoàn chỉnh dài hạn và hợp lý.Hơn nữa trên giác độ kế hoạch thì chiến l- ợc kinh doanh của Công ty cha đợc xây dựng và thực hiện một cách đầu đủ.
1. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Xăng dầu Quân đội. đội.
Công ty Xăng dầu Quân đội đang từng bớc khẳng định chỗ đứng trên thị trờng hàng xăng dầu và khí tài xăng dầu, từng bớc thích nghi với cơ chế mới.Điều đó cho ta thấy đợc giá trị của các thành tựu đã đạt đợc trong sản xuất kinh doanh cũng nh sự cần thiết phải nhanh chóng khắc phục những vấn đề còn tồn tại của Công ty Xăng dầu Quân đội, giúp Công ty xây dựng đợc chiến lợc kinh doanh đúng đắn để Công ty không ngừng phát triển đi lên.
Từ năm 2002 đến năm 2006, kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty đạt đợc là rất khả quan.Công ty liên tục làm ăn có lãi, nộp ngân sách Nhà nớc tăng đều hàng năm đồng thời thu nhập và đời sống của cán bộ công nhân viên cũng tăng lên.Điều đó thể hiện qua bảng 6:
Bảng 6: Kết quả doanh thu của Công ty.
Đơn vị: Triệu đồng
Năm Tổng doanh thu Tỉ lệ % hoàn Tỉ lệ so với
KH TH Thành kế hoạch Năm trớc 2003 86.432, 000 86.454, 922 100, 02% 107, 5% 2004 118.530, 000 137.148, 000 115, 70% 158, 6% 2005 140.102, 500 150.183, 000 107, 19% 109, 5% 2006 170.000, 000 201.391, 304 118, 47% 134, 1%
Nguồn trích: Báo cáo của phòng Kinh doanh
Qua số liệu của bảng 6 ta thấy:
- Năm 2003, doanh thu của Công ty đạt 86.454, 922 triệu đồng, trong đó doanh thu hàng quốc phòng là 64.480 triệu đồng, doanh thu hàng kinh tế là: 21.974, 922 triệu đồng.Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch 100, 02%
- Năm 2004, doanh thu của Công ty lại tiếp tục tăng và là năm Công ty có doanh thu cao nhất kể từ ngày thành lập, đạt 137.148 triệu đồng, vợt 15, 7% so với kế hoạch đề ra với mức vợt là 18.618 triệu đồng tăng hơn so với năm 2003là 58, 6% với con số tuyệt đối 50.694 triệu đồng.Năm 3005 doanh thu đạt và vợt so với yếu cầu đề ra.Năm 2006 đạt doanh thu trên 201.391, 304 triệu đồng trong đó mặt hàng quốc phòng là 117.523, 516 triệu đồng, doanh thu mặt hàng kinh tế là: 83.867, 788 triệu đồng.Đây là một thắng lợi lớn của Công ty Xăng dầu Quân đội, một thành quả quan trọng để Công ty khẳng định chỗ đứng của mình trên thị trờng.Nguyên nhân chủ yếu là Công ty đã tạo đợc thế cạnh tranh thuận lợi, cùng với cách u thế của mình trên thị trờng bằng cách đa dạng hóa sản phẩm đảm bảo chất lợng sản phẩm, do đó mà uy tín của
Công ty Xăng dầu Quân đội đợc tăng lên và thị trờng ngày càng đợc mở rộng cả về chiều rộng lẫn chiều sâu.Mặt khác đây cũng là việc mở rộng sản xuất của Công ty bắt đầu phát huy hiệu quả với việc đi vào sản xuất ổn định của Xí nghiệp 651, Xí nghiệp 652 và Xí nghiệp 653.
Bảng 7 : Bảng kết quả, lợi nhuận và chi phí.
Đơn vị: Triệu đồng
Các Chỉ tiêu Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006
- Tổng doanh thu 86.454, 922 137.148, 000 150.183, 000 201.391, 304 - Tổng giá thành SX 59.650, 000 92.051, 469 102.124, 440 139.959, 999 - Chi phí quản lý 14.990, 000 17.830, 000 19.781, 195 22.153, 043 - Chi phí bán hàng 1.200, 000 2.650, 000 4.120, 000 4.620, 000 - Tổng chi phí 75.840, 000 112.531, 469 126.025, 635 166.733, 042 - Nộp ngân sách 5.684, 000 7.427, 008 7.502, 151 8.697, 933 - Lợi nhuận thực tế 4.924, 000 7.656, 316 9.788, 000 11.500, 000
- Lợi nhuận theoKH 5.034, 000 7.032, 000 7.0, 000 11.000, 000 % hoàn thành kế hoạch
lợi nhuận
97, 64% 108, 88% 138, 85% 104, 55% Tỷ lệ lợi nhuận so với
năm trớc
97, 16% 155, % 127, 84% 117, %
Nguồn trích: Báo cáo của phòng Kinh doanh
Số liệu biểu trên cho thấy:
Trong tổng chi phí của Công ty, chi phí quản lý là tơng đối lớn nhng lại giảm theo thời gian.Tỷ lệ chi phí quản lý trong tổng chi phí hàng năm là: năm 2003: 19, 77%, năm 2004 là: 15, 84%, năm 2005 là: 12, 63%.
Những thành quả nói trên đã chứng tỏ rằng tuy còn có những hạn chế nhất định, nhng chiến lợc con ngời mà Công ty đã thực hiện thời gian qua là t- ơng đối hợp lý, tạo tiền đề cho việc thực hiện tốt các chiến lợc khác.
3. Chiến lợc thị trờng của Công ty XDQĐ.
Muốn tìm hiểu chiến lợc thị trờng của Công ty ta hãy xem xét số liệu biểu sau:
Bảng 8: Các khách hàng của Công ty XDQĐ. Đơn vị: Triệu đồng Thị trờng Bán ra % so với tổng số 2004 2005 2006 2004 2005 2006 Tổng số 137.148, 00 150.183, 00 201.391, 304 100% 100% 100% - Khách hàng Q/phòng 96.558, 2 102.018, 255 117.523, 516 70, 05 67, 93 58, 35 - Khách hàng kinh tế 40.589.508 48.164.745 83.867, 718 29, 95 32, 07 41, 64
Nguồn trích: Báo cáo của phòng kế hoạch tổng hợp
Chiến lợc thị trờng của Công ty thời gian qua đợc thực hiện theo hớng: củng cố thị trờng truyền thống là thị trờng mặt hàng quốc phòng, mở rộng các thị trờng mới là thị trờng mặt hàng kinh tế.
Nhìn vào các thị trờng theo mặt hàng của Công ty trong bảng 8 ta thấy tỷ trọng tiêu thụ giữa các thị trờng này có sự chênh lệch rõ rệt.Thị trờng chủ yếu của Công ty là thị trờng hàng quốc phòng đợc coi là thị trờng khá vững chắc.Tỷ trọng thị trờng tơng đối lớn, trung bình chiếm trên 85% lợng hàng hóa tiêu thụ của Công ty.Các khách hàng của Công ty trong thị trờng này là các đơn vị quân đội, các quân binh chủng thuộc Bộ quốc phòng.Việc cung ứng các sản phẩm chủ yếu theo kế hoạch và các hợp đồng mà Công ty ký kết với các đơn vị.Do vậy việc sản xuất và tiêu thụ mặt hàng quốc phòng là khá ổn định.Đây là phần thị trờng cạnh tranh độc quyền, các đối thủ của Công ty trên thị trờng này là Công ty XUMACO, Công ty VAXUCO, Công ty GAET đều là những Công ty trực thuộc Bộ quốc phòng.Với tiềm lực của mình, thời gian qua Công ty đã có một chiến lợc thị trờng thích hợp với mảng thị trờng này, giành đợc u thế hơn so với các đối thủ khác.Tuy nhiên tỷ trọng của thị trờng hàng quốc phòng đang có xu hớng giảm xuống do số lợng khách hàng có nhu cầu trên thị trờng tăng không đáng kể trong khi Công ty lại tích cực mở rộng và phát triển sang các thị trờng khác.
Về thị trờng hàng kinh tế, thời gian gần đây, mỗi năm sự thích ứng về sản phẩm đối với khách hàng ngày càng tăng, thị trờng của Công ty ngày càng đợc mở rộng hơn so với trớc.
4. Chiến lợc sản phẩm của Công ty.
Để tìm hiểu một cách cặn kẽ chiến lợc sản phẩm của Công ty, trớc hết ta hãy xem xét tình hình tiêu thụ một số mặt hàng chính của Công ty thời gian qua.
Bảng 9: Tình hình tiêu thụ một số mặt hàng chính của Công ty.
Tên sản phẩm Đvt 2005TH 2006KH TH 2006 So sánh TH/KH 2006 So sánh TH 2006/2005 + (-) % + (-) % 1.Bể sắt 20m3 Cái 174 174 181 7 104, 02 7 104, 02 2.Bể sắt 15m3 Cái 227 228 231 3 101, 32 4 101, 76 3.Bể thép không rỉ 10m3 Cái 115 170 180 10 105, 88 65 156, 52 4.Bơm quả nén Φ100 Cái 130 140 143 3 102, 14 13 110, 00
5.Súng tra dầu Cái 100 100 100 0 100, 00 0 100, 00
6.Phuy 200 lít Cái 1184 1200 1200 0 100, 00 16 101, 35 7.Lắp sitéc 5.3 m3 Cái 110 110 130 20 118, 18 20 118, 18 8.Lắp sitéc 8.3 m3 Cái 150 150 160 10 106, 67 10 106, 67 9.Khuôn cột điện 10m Cái 2000 2400 2400 0 100, 00 400 120, 00 10.Khuôn đúc bê tông trụ đứng Cái 2500 2500 2600 100 104, 00 100 104, 00 11.Dụng cụ lấy mẫu thử xăng dầu Cái 500 500 600 100 120, 00 100 120, 00 12.Sửa xe bồn hàng không Cái 17 25 29 4 116, 00 12 170, 59
13.Van hô hấp Cái 2204 2210 2220 10 100, 45 16 100, 73
14.Lắp đặt trạm
xác định Cái 30 30 30 0 100, 00 0 100, 00
15.Cung ứng xây
dựng TrĐ 18.500 19.000 19.050 50 100, 26 550 102, 97
Nguồn trích: Báo cáo của phòng Kinh doanh
- Đa dạng hóa sản phẩm đảm bảo cho Công ty có khả năng đáp ứng kịp thời biến động không ngừng của nhu cầu thị trờng.Góp phần nâng cao uy tín sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng với ngời tiêu dùng, tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm cùng loại và các sản phẩm thay thế của Công ty.
- Đa dạng hóa sản phẩm đảm bảo mục tiêu an toàn trong kinh doanh, nó giảm bớt khả năng rủi ro khi so sánh với quá trình kinh doanh diễn ra với ít sản phẩm.
Ngoài việc đa dạng hóa sản phẩm, Công ty còn chú ý đến khâu nâng cao chất lợng sản phẩm.Công ty đã đầu t mua sắm khá nhiều máy móc thiết bị hiện đại của Nhật, Đức...để sản xuất ra các sản phẩm có chất lợng cao.Phòng kỹ thuật chất lợng của Công ty đã có các phơng án cải tiến chất lợng sản phẩm và luôn giám sát chặt chẽ chất lợng từng lô hàng sản xuất ra.Năm 1997, 1998 và 1999 theo đà đổi mới, Công ty đã đạt đợc nhiều kết quả trong chiến lợc sản phẩm.Đó là việc hoàn thiện các sản phẩm truyền thống nh bể sắt, bể thép, bơm, lắp đặt si téc.
Nếu xét theo quá trình phát triển những năm gần đây Công ty đã đạt đợc nhiều tiến bộ trong việc cải tiến và phát triển sản phẩm mới cả về chiều rộng lẫn chiều sâu.Mặc dù vậy, chiến lợc sản phẩm của Công ty vẫn còn những vấn đề tồn tại nh sau:
- Tỷ trọng các mặt hàng kinh tế còn thấp gây khó khăn cho Công ty trong việc chiếm lĩnh thị trờng và cạnh tranh với các đối thủ khác cùng cung cấp loại sản phẩm này.
- Kiểu dáng, mẫu mã sản phẩm vẫn còn cha phong phú, cha đáp ứng đầy đủ nhu cầu ngời tiêu dùng.
5. Chiến lợc giá cả của Công ty Xăng dầu Quân đội.
Trong những năm qua, việc định giá các sản phẩm của Công ty đợc thực hiện theo các phơng án:
- Định giá thấp cho các sản phẩm phổ biến, khối lợng lớn (chủ yếu là các sản phẩm quốc phòng).Thông thờng những mặt hàng này đợc tính với tỷ lệ lãi từ 5 đến 7% trên giá bán.Ta có thể thấy rõ điều này qua biểu định giá một bể quy chuẩn.
- Định giá cao cho các sản phẩm cao cấp, có chất lợng cao.Những mặt hàng này đợc tính với tỷ lệ lãi khoảng 10% trên giá bán.
Công thức định giá của Công ty cho tất cả các mặt hàng kinh tế là:
G = CF + r x G
Trong đó:
G: giá bán một sản phẩm.
CF: tổng chi phí cho sản phẩm đó gồm: giá thành đơn vị + chi phí quản lý đơn vị + chi phí bán hàng đơn vị + thuế đơn vị.
r: tỷ lệ lãi dự kiến.
Bảng 10: Bảng tính giá cho một bể thép không rỉ qui chuẩn
Chỉ tiêu Giá trị thực hiện (đ) Tỷ lệ trong giá bán (%) 1.Chi phí NVL trực tiếp 56.420 70, 47 2.Chi phí NC trực tiếp 6.012 7, 51
3.Chi phí sản xuất chung 4.070 5, 08
4.Chi phí quản lý DN 4.525 5, 65 5.Chi phí bán hàng 1.530 1, 91 6.Tổng chi phí 72.557 90, 62 7.Thuế 2.270 2, 86 8.Mức lãi dự kiến 5.218 6, 52 9.Giá bán 80.053 100
Nguồn trích: Báo cáo của phòng Kinh doanh
Giá bán sản phẩm tuỳ theo số lợng sản phẩm khách hàng mua, có giảm giá cho các khách hàng quen thuộc, khách hàng mua số lợng lớn.Mức chiết khấu đợc Công ty quy định nh sau:
- Mức 2% giá trị đối với những khách hàng mua sản phẩm có giá trị từ 10 đến 20 triệu đồng hoặc từ 50 đến 150 sản phẩm tùy loại.
- Mức 3% giá trị đối với các hợp đồng có giá trị hàng hóa từ 20 đến 50 triệu đồng hoặc từ 150 đến 500 sản phẩm.
- Mức 4% giá trị đối với khách hàng mua hàng có giá trị hàng hóa từ 50 đến 100 triệu đồng hoặc từ 500 đến 20.000 sản phẩm.
- Mức 5% giá trị đối với hợp đồng trị giá từ 100 triệu đến 1 tỷ.
- Mức 6 đến 7% giá trị nếu giá trị hợp đồng là 1 tỷ trở lên hoặc có số l- ợng sản phẩm từ 200.000 sản phẩm trở lên.
Tùy loại sản phẩm, giá cả các mặt hàng của Công ty đợc xây dựng cố định theo danh mục cho từng năm hay đợc điều chỉnh tùy theo sự biến động và nhu cầu trên thị trờng.Thực tế cho thấy, chính sách giá của Công ty còn những tồn tại cơ bản sau:
- Giá các sản phẩm quốc phòng của Công ty không đợc định giá đúng nhu cầu thị trờng mà phải theo đúng kế hoạch của cấp trên;
- Đối với nhóm hàng kinh tế Công ty vẫn cha có sách lợc định giá hợp lý; - Việc giảm giá đối với Công ty còn gặp khó khăn do một số chi phí (nhất là chi phí quản lý) còn quá lớn.
6. Chiến lợc phân phối của Công ty
Cơ chế thị trờng đã tạo ra một bớc ngoặt lớn trong công tác phân phối sản phẩm của mọi doanh nghiệp quốc doanh trong đó có Công ty.Trong cơ chế tập trung bao cấp trớc đây, Công ty hoàn toàn phân phối theo các chỉ tiêu pháp lệnh.Từ khi chuyển sang nền kinh tế thị trờng, ngoài một số mặt hàng quốc phòng vẫn đợc phân phối theo chỉ tiêu kế hoạch của Tổng cục hậu cần, Công ty đợc chủ động trong việc phân phối các sản phẩm của mình.
Thời gian qua, việc phân phối sản phẩm của Công ty đợc thực hiện thông qua các kênh phân phối chủ yếu nh sau:
Kênh II
ở Công ty việc bán hàng (phân phối sản phẩm) đợc thực hiện chủ yếu thông qua kênh I.Các sản phẩm đợc phân phối ở kênh này bao gồm các sản phẩm quốc phòng, xăng dầu và khí tài xăng dầu, một số sản phẩm kinh tế Ng- ời tiêu dùng ở đây là các đơn vị quân đội, các khách hàng lớn (các tỉnh, các công ty vật t....) và một số cá nhân, hộ gia đình mua hàng tại cửa hàng giao dịch và giới thiệu sản phẩm của Công ty, và các xí nghiệp thành viên.Tỷ lệ hàng hóa tiêu thụ trên doanh thu qua kênh này rất lớn nhng có xu hớng giảm dần.Cụ thể năm 2003 chiếm 85%, năm 2004 chiếm 79%, năm 2005 chiếm 75%, năm 2006 chiếm 72%.
Kênh II, là kênh hình thành từ năm 2003 khi Công ty thiết lập hệ thống đại lý ở một số tỉnh nh: Hải phòng, Nam định, TP Hồ Chí Minh...sản phẩm phân phối ở đây là các sản phẩm kinh tế.Tỷ lệ hàng hóa tiêu thụ qua kênh này còn khá nhỏ: năm 2002 mới chỉ chiếm 1% trong tổng doanh thu, năm 2003 tăng lên 4%, năm 2004 là 6%, năm 2005 là 8%, năm 2006 là 11, 5%.
Tính đến nay Công ty cũng chỉ có một số ít đại lý ở các tỉnh trong khi lực lợng bán hàng trong các cửa hàng dịch vụ và giới thiệu sản phẩm trực thuộc Công ty lại khá mỏng và cha có đủ trình độ chuyên môn về nghiệp vụ bán hàng.Vì vậy trong thời gian tới Công ty cần phải có những giải pháp tích cực để khắc phục vấn đề này. Công ty X D Q Ngời tiêu dùng
(các đơn vị quân đội, các khách hàng lớn, các hộ tiêu dùng cá nhân...)