II. Thực trạng về bán hàng và phát triển thị trường tiêu thụ ở công ty SX & TM PHÚC
2.5.Giải pháp thúc đẩy quá trình bán hàng Công ty đã áp dụng
2. Thực trạng về hoạt độngbán hàng và phát triển thị trường tiêu thụ của Công ty thép
2.5.Giải pháp thúc đẩy quá trình bán hàng Công ty đã áp dụng
a. Quản trị các cửa hàng và khuyến khích
Hiện nay, Công ty có mạng lưới phân phối toàn diện trên toàn quốc, có các Văn phòng và kho chi nhánh tại những thành phố chính ở Việt Nam như: Hà Nội, Hải Phòng, Vinh, Đà Nẵng, Nha Trang, TP Hồ Chí Minh. Để quản trị tốt các cửa hàng, Công ty đã cho đặt các văn phòng đại diện tại mỗi nơi. Văn phòng đại diện có chức năng theo dõi tình hình kinh doanh của các cửa hàng trên địa bàn, hỗ trợ và tư vấn cho khách hàng mọi thông tin có liên quan tới sản phẩm của Công ty. Công ty yêu cầu đội ngũ nhân viên bán hàng phải thường xuyên đi tìm hiểu thị trường, thăm thường xuyên các cửa hàng và đại lý bán thép, báo cáo cho Công ty sản lượng tiêu thụ hàng tuần, tháng, quý, báo cáo lượng hàng tồn kho và lượng hàng dự kiến sẽ bán được trong tháng tới. Đối với những cửa hàng, đại lý bán tốt sản phẩm của Công ty, Công ty sẽ có những phần quà để động viên khuyến khích kịp thời. Còn những cửa hàng, đại lý có những khó khăn trong việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty thì Công ty sẽ có những biện pháp để hỗ trợ, giúp đỡ.
b. Giải pháp thúc đẩy bán hàng Công ty đã áp dụng Tìm kiếm khách hàng
Trong nền kinh tế thị trường, sự cạnh tranh giữa các Công ty ngày càng trở nên gay gắt, thị trường ngày càng bị thu hẹp thì việc tìm kiếm những khách hàng mới không phải là điều dễ dàng. Tìm kiếm khách hàng là công việc khởi đầu và là công việc thường xuyên mà hoạt động bán hàng phải luôn hướng tới với mục tiêu nâng cao hiệu quả bán hàng, thay thế và bổ xung cho lượng khách hàng đang dần bị mất đi. Thực chất đây là việc tìm kiếm đơn đặt hàng lặp lại của những khách hàng quen thuộc và đơn đặt hàng của khách mới. Mặc dù hiệu quả bán hàng phụ thuộc chủ yếu vào khách hàng quen thuộc đã trở thành khách hàng của Công ty song việc tìm kiếm khách hàng mới là không thể thiếu được. Để có được các đơn đặt hàng trong tình trạng 22 Mục này tham khảo từ : Phòng kinh doanh ,tiếp thị của công ty SX & TM Phúc Tiến Vĩnh Phúc
cạnh tranh gay gắt như hiện nay là rất khó khăn. Mục tiêu mà đội ngũ bán hàng của Công ty luôn đặt ra trước khi tiếp xúc với khách hàng đó là thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của Công ty thông qua nghệ thuật bán hàng chuyên nghiệp và thực hiện các chính sách cho khách hàng. Thông thường người bán hàng có thể tiếp xúc với trực tiếp với khách hàng tại cửa hàng, tại công trình hoặc gián tiếp với khách hàng thông qua điện thoại. Chính vì vậy, Công ty có chính sách cấp kinh phí cho việc đào tạo đội ngũ bán hàng, cung cấp các trang thiết bị cần thiết, kinh phí đi lại và quan hệ với khách hàng. Hơn nữa, Công ty luôn quảng bá thương hiệu sản phẩm của Công ty trên các phương tiện truyền thông, đa dạng hoá sản phẩm, nâng cao hình ảnh uy tín trên thị trường tạo cho khách hàng tin tưởng vào sản phẩm của Công ty giúp cho đội ngũ bán hàng tìm kiếm khách hàng một cách dễ dàng hơn.
Tiếp xúc khách hàng, giới thiệu hàng hóa
Sau khi đã tìm kiếm được nguồn khách hàng, đội ngũ bán hàng sẽ tiến hành tiếp xúc với khách hàng. Đây là công việc được xác định đòi hỏi bán hàng kỹ năng chuyên nghiệp và khả năng giao tiếp nhằm thu hút sự chú ý, duy trì sự quan tâm, gợi lên mong muốn để thúc đẩy khách hàng ra quyết định mua. Công ty thường xuyên tổ chức các khoá đào tạo cho đội ngũ bán hàng giúp cho đội ngũ bán hàng hiểu được các cách thức bán hàng khác nhau:
+ Trường hợp tiếp xúc với khách hàng tại cửa hàng: Hiện đang là hình thức tiếp xúc phổ biến nhất giữa nhân viên bán hàng và khách hàng. Công ty yêu cầu nhân viên bán hàng thực hiện giới thiệu lần lượt các sản phẩm của Công ty cùng với việc nhấn mạnh vào những tính năng và đặc điểm nổi bật của từng loại thép như: chất lượng, đặc tính kỹ thuật, độ co dãn, trọng lượng… và có thể dẫn chứng minh hoạ bằng cách nêu tên những khách hàng lớn, có uy tín gắn với những công trình tầm cỡ. Tập trung vào lợi ích dành cho khách hàng bằng cách cố vấn cho khách hàng nên dùng loại thép nào cho phù hợp đạt được kết quả cao nhất. Tỏ rõ thái độ nhã nhặn, nghiêm túc trong khi tư vấn cho khách hàng. Nhân viên bán hàng phải chủ động để cho khách
hàng đưa ra ý kiến và có thái độ lắng nghe nghiêm túc chẳng hạn những tìm hiểu về từng loại thép với mục đích mua hàng của họ và các thông tin liên quan tới Công ty, từ đó có những đáp ứng hợp lý. Để hỗ trợ cho quá trình tiếp xúc với khách hàng, bên cạnh các hoạt động, bên cạnh các hoạt động giao tiếp trình bày, giới thiệu của người bán, Công ty còn cung cấp cho các nhân viên bán hàng các phương tiện sử dụng làm dẫn chứng.
+ Trường hợp tiếp xúc với khách hàng qua điện thoại: Thường được áp dụng cho các đơn đặt hàng lặp lại của khách hàng mua thép đã trở nên quen thuộc của Công ty và nhân viên bán hàng chỉ cần thông qua điện thoại để tìm hiểu về nhu cầu tiếp theo của họ nếu nhu cầu không thay đổi thì có thể đi đến thoả thuận cụ thể về mức giá, sản lượng, thời gian giao hàng, thanh toán, phương thức vận chuyển… Đối với trường hợp này, Công ty yêu cầu các nhân viên bán hàng phải thường xuyên gọi điện hỏi thăm khách hàng, tìm hiểu nhu cầu nguyện vọng, cung cấp những thông tin cần thiết về giá cả, sản phẩm để tạo dựng mối quan hệ làm ăn lâu dài với họ. Nếu nhu cầu của những khách hàng này thay đổi nhân viên bán hàng có thể giới thiệu, đề xuất cho khách hàng về các sản phẩm khác của Công ty có thể thoả mãn nhu cầu của họ. Ngoài ra, người bán hàng cũng có thể sử dụng hình thức này để gọi điện cho những khách hàng mới, bằng khả năng giao tiếp của mình thuyết phục khách hàng ra quyết định mua.
Đưa ra những điều kiện cụ thể giữa nhân viên bán hàng và khách hàng
Để thuyết phục được khách hàng đi đến quyết định cuối cùng là ra quyết định mua, là cả một công đoạn dài và có nhiều khó khăn. Sau khi đã đạt được kết quả là khách hàng ra quyết định mua, trong giai đoạn này cả hai bên sẽ tiến hành thoả thuận những dự cụ thể liên quan tới hoạt động mua bán hàng hoá. Khi đó, nhân viên bán hàng sẽ đưa ra những đề nghị của mình và cùng khách hàng thương lượng với nhau các vấn đề giá cả, hình thức thanh toán, phương tiện vận chuyển, thời gian giao hàng. Nhưng trên thực tế trong quá trình bán hàng phát sinh rất nhiều trở ngại mà đội ngũ bán hàng phải khắc
phục. Để khắc phục, xử lý những trở ngại này đội ngũ nhân viên bán hàng phải tỏ ra bình tĩnh, vui vẻ, đề nghị khách hàng giải thích thực chất những ý kiến không tán thành. Sau đó phân loại những ý kiến đúng và những ý kiến sai, phủ nhận, bác bỏ những ý kiến sai kết hợp với lý lẽ bổ xung để giải thích rõ cho khách hàng hiểu. Còn những ý kiến phản đối liên quan đến chất lượng sản phẩm, nhân viên bán hàng phải sử dụng những thông tin thể hiện danh tiếng của Công ty.
Kết thúc đơn hàng
Đây là giai đoạn cuối cùng cần thiết, người bán hàng muốn thấy rõ sự hài lòng của khách hàng, hy vọng họ sẽ trở thành khách hàng thường xuyên của Công ty. Do vậy, ngay sau khi kết thúc đơn hàng nhân viên bán hàng của Công ty thường phải xem xét lại mọi chi tiết có liên quan đến thời gian giao hàng, điều kiện giap hàng và các chi tiết khác có liên quan. Công ty yêu cầu mỗi nhân viên bán hàng cần thực hiện đúng nguyên tắc, thuận lợi cho khách hàng: về số lượng, thời gian giao hàng, vận chuyển… Ngoài ra, nhân viên bán hàng có thể đề nghị với khách hàng những ưu đãi nhất định chẳng hạn những ưu đãi do thanh toán nhanh, mua hàng với số lượng lớn sẽ được khuyến mại.