II. Thực trạng về bán hàng và phát triển thị trường tiêu thụ ở công ty SX & TM PHÚC
2. Thực trạng về hoạt độngbán hàng và phát triển thị trường tiêu thụ của Công ty thép
2.4. Thực trạng hệ thống cửa hàng(đại lý) và đội ngũ nhân viên bán hàng
hàng.21
a. Hệ thống cửa hàng (đại lý)
T khi i v o ho t ng, Công ty ã xây d ng ừ đ à ạ độ đ ự được m t m ng l i c aộ ạ ướ ử
h ng, i lý r ng kh p trên các a b n kinh doanh c a mình.Nhìn chung,à đạ ộ ắ đị à ủ
Công ty có s c a h ng, i lý t p trung nhi u nh t khu v c H N i. S c aố ử à đạ ậ ề ấ ở ự à ộ ố ử
h ng, i lý TP H Chí Minh còn ít, m c dù TP H Chí Minh à đạ ở ồ ặ ồ đượ đc ánh giá l m t th tr ng y h p d n v ti m n ng vì t c ô th hoá khu v cà ộ ị ườ đầ ấ ẫ à ề ă ố độ đ ị ở ự
n y di n ra r t nhanh. M c dù h th ng c a h ng à ễ ấ ặ ệ ố ử à được duy trì v s l ng,ề ố ượ
song ch t l ng c a nó ang trong tình tr ng gi m sút. Nhi u c a h ng cóấ ượ ủ đ ạ ả ề ử à
quy mô t nh t i trung bình, m t s c a h ng không s c ch a thép v iừ ỏ ớ ộ ố ử à đủ ứ ứ ớ
kh i l ng l n. Do v y, i v i ho t ng c a h ng s l ng thép ố ượ ớ ậ đố ớ ạ độ ở ử à ố ượ được luân chuy n liên t c v ch ể ụ à ỉ đượ ư ạ ở ử àc l u l i c a h ng v i m t m c nh t nh ớ ộ ứ độ ấ đị để
nh m m c ích tr ng b y v gi i thi u s n ph m. Bên c nh ó, m ng l iằ ụ đ ư à à ớ ệ ả ẩ ạ đ ạ ướ
c a h ng ử à được phân b nhi u n i ch a h p lý, nhi u c a h ng v o tìnhổ ề ơ ư ợ ề ử à ở à
tr ng xu ng c p v hình th c bên ngo i c a c a h ng ch a ạ ố ấ à ứ à ủ ử à ư được chú ý t i,ớ
nhi u c a h ng v n ch a có bi n hi u, t t c nh ng i u n y có th gi m b tề ử à ẫ ư ể ệ ấ ả ữ đ ề à ể ả ớ
hi u qu bán h ng i r t nhi u.ệ ả à đ ấ ề
21 Mục này tham khảo từ : Tìm hiểu về các đại lý bán hàng của công ty ; Báo cáo của phòng kinh doanh về thực trạng đại lý bán hàng của công ty năm 2006 và kết quả bán hàng qua từng năm 2003.2004.2005.2006
Biểu đồ : Hệ thống mạng lưới cửa hàng(đại lý) trên các địa bàn năm 2006
Khu vực
Cửa hàng Đại lý Lượng bán Số
lượng (%)Tỉ lệ lượngSố Tỉ lệ(%) lượngSố (%)Tỉ lệ
Hà Nội 132 35.3 45 34.6 17,010 35.1 HảI Phòng 82 22 40 30.8 11,728 24.2 Vinh 58 15.5 21 16 7,608 15.7 Đà Nẵng 34 9.1 8 6.5 4,022 8.3 Nha Trang 32 8.6 5 3.8 3,538 7.3 TP. Hồ Chí Minh 36 9.5 11 8.3 4,556 9.4 Tổng 374 100 130 100 48,462 100
Ngu n: Phòng kinh doanhồ b. Đội ngũ nhân viên bán hàng
Đội ngũ bán hàng của Công ty cũng khá đông đảo. Mỗi một nhân viên bán hàng trong Công ty sẽ được giao, tìm kiếm khách hàng trong một khu vực thị trường riêng. Họ được hưởng lương và các khoản phụ cấp khác nghĩa là họ được hưởng mọi chế độ đãi ngộ của Công ty. Để đẩy mạnh lượng sản phẩm tiêu thụ, nâng cao hiệu quả bán hàng và tạo ra sự chủ động linh hoạt sáng tạo của đội ngũ bán hàng, Công ty đã thưc hiện chế độ khoán theo lượng sản phẩm. Như vậy, mỗi một nhân viên bán hàng trong Công ty phải hoàn thành tốt sản lượng được giao trong từng tháng. Theo cơ chế này, Công ty sẽ hỗ trợ cho đội ngũ bán hàng một khoản chi phí nhất định như: chi phí điện thoại, tiền xăng xe, sổ báo cáo bán hàng, tiếp xúc và gặp gỡ khách hàng và các khoản chi phí khác… Các khoản chi phí bán hàng này là không cố định mà được Công ty điều chỉnh liên tục căn cứ vào từng thời kỳ, từng địa bàn kinh doanh và hiệu quả hoạt động bán hàng.
Mặc dù, Công ty quy định mức giá bắt buộc đối với từng loại thép cho các cửa hàng của mình song trên thực tế đội ngũ bán hàng hoàn toàn có quyền chủ động điều chỉnh mức giá hợp lý với mức sản lượng mà họ bán cho khách hàng với mục đích đạt được hiệu quả bán hàng cao nhất. Người bán hàng phải đảm bảo thanh toán hàng tuần, hàng tháng cho Công ty theo đúng sản lượng thép nhập vào và đơn giá đã được quy định. Mỗi nhân viên bán hàng phải lập báo cáo tiêu thụ hàng tháng để tiến hành báo cáo kết quả nhập-xuất-tồn cho
bộ phận thống kê và bộ phận này sẽ báo cáo kết quả này cho Công ty. Nhìn chung hoạt động bán hàng qua hệ thống mạng lưới cửa hàng, đại lý là hoàn toàn linh hoạt song việc tuân thủ các quy chế của Công ty là điều bắt buộc. Đối với mỗi một nhân viên bán hàng trong Công ty, họ phải thực hiện nhiều công việc cụ thể hàng ngày, cũng như những công việc mang tính định hướng lâu dài phục vụ cho việc phát triển nghề nghiệp chuyên môn của họ. Công ty có đội ngũ bán hàng được hình thành khá lâu, có kinh nghiệm trong kinh doanh thép. Đây là lực lượng hiểu sâu sắc về đặc tính và tiêu chuẩn kỹ thuật cũng như tính ưu việt của từng loại thép. Họ có thể trở thành những cố vấn tốt cho khách hàng trong khi tiếp xúc với khách hàng. Nhưng đôi khi, đội ngũ bán hàng vẫn chưa thể hiện sự chủ động trong quá trình bán hàng, trong các hoạt động tiếp thị, tìm kiếm khách hàng. Bên cạnh đó, vẫn còn những nhân viên bán hàng chưa có trình độ chuyên môn cao, bán hàng chủ yếu dựa vào kinh nghiệm thực tế. Khả năng giao tiếp của những nhân viên này trong quá trình bán hàng đạt ở mức độ trung bình nghĩa là họ tiến hành công việc thuyết phục khách hàng ở một mức độ nhất định chưa thật sự đạt được như kỳ vọng của Công ty và nhiệm vụ đặt ra. Trong quá trình bán hàng, việc tuân thủ các quy chế kỷ cương của Công ty đã được nhận thức song do hoạt động kiểm tra, kiểm soát chưa thường xuyên và chặt chẽ nên việc thực hiện còn nhiều hạn chế.
Sản lượng tiêu thụ thực tế của Công ty bắt nguồn từ kết quả của hai hình thức tiêu thụ chủ yếu là bán hàng theo hợp đồng kinh tế và bán hàng qua mạng lưới cửa hàng, đại lý chiếm từ 85-95% sản lượng tiêu thụ của Công ty được thực hiện bởi đội ngũ nhân viên bán hàng. Trên thực tế việc có được các hợp đồng kinh tế là rất khó khăn, do vậy Công ty phải chú trọng hơn nữa vào phát triển đội ngũ nhân viên bán hàng để tăng hiệu quả kinh doanh. Hiện nay, đối với hình thức bán hàng qua mạng lưới cửa hàng có thể được nhân viên tiến hành theo hai cách thức:
Biểu đồ : Kết quả bán hàng qua hình thức bán hàng theo hợp đồng kinh tế và qua mạng lưới cửa hàng
Năm 2003 2004 2005 2006 Hình thức bán Sản lượng Đạt (%) Sản lượng Đạt (%) Sản lượng Đạt (%) Sản lượng Đạt (%) Bán theo HĐKT 10,979 13 12,993 17 1,962 19 15,303 24
Bán qua mạng lưới cửa
hàng, đại lý 73,476 87 63,438 83 8,366 81 48,462 76
Tổng cộng 84,455 100 76,431 100 10,328 100 63,765 100 Nguồn: Phòng kinh doanh
+ Thực hiện bán buôn tại các cửa hàng: Nhằm đáp ứng nhu cầu tương đối lớn của khách hàng (tổ chức, đơn vị, cá nhân thầu xây dựng) mua thép với số lượng lớn. Theo cách thức bán này khách hàng có thể gặp gỡ, trao đổi thoả thuận đầy đủ mọi điều khoản trực tiếp với đội ngũ bán hàng. Sau khi thoả thuận xong, họ có thể lấy hàng từ cửa hàng hoặc có thể lấy hàng thông qua nhà phân phối. Trong trường hợp này, người bán hàng sẽ đặt mức giá ưu đãi hơn cho khách hàng của mình.
+ Thực hiện bán lẻ tại cửa hàng: Nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng. Hình thức này, khách hàng có thể tự vận chuyển hàng hoá hay thoả thuận sử dụng dịch vụ vận chuyển của cửa hàng với mức phí hợp lý. Hiện nay, đội ngũ nhân viên bán hàng đều cố gắng thực hiện cách thức bán buôn còn bán lẻ chỉ là bổ xung thêm nhưng vẫn được đảm bảo duy trì để thoả mãn nhu cầu tối đa của nhân dân