10. Quản lý doanh nghiệp công nghiệp NXBĐH và GD chuyên
3.2.2.5.Hoàn thiện hệ thống giá bán của công ty
Giá bán có vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa của Công ty. Khi chất lợng hàng hoá đã đợc biết đến trên thị trờng thì giá bán càng thấp việc tiêu thụ sẽ càng nhiều. Hiện nay, giá bán của Công ty có cao hơn giá trôi nổi trên thị trờng bởi chất lợng sản phẩm của Công ty cao hơn. Để giữ hình ảnh của mình trên thị trờng là một Công ty chuyên cung cấp sản phẩm có chất lợng cao trên thị trờng Công ty vẫn giữ mức giá cao hơn giá thị trờng. Thế nhng, Công ty vẫn phải có sự thay đổi và định giá cho phù hợp với mức giá trên thị trờng.
Đôi khi giá bán cũng phải áp dụng linh hoạt đối với từng nhóm khách hàng của Công ty, từng thị trờng của Công ty. Với nhóm khách hàng mua nhiều hàng hoá thì giá phải giảm, hoặc tơng ứng với thị trờng cần lợng hàng lớn thì cũng cần có chính sách giá khuyến khích. Dù áp dụng hình thức nào đi nữa thì giá bán cũng phải bù đắp đợc chi phí bỏ ra.
hàng
Công ty cần tăng cờng quảng cáo, giới thiệu sản phẩm của Công ty trên các phơng tiện thông tin đại chúng. Quảng cáo là để dễ dàng cho ngời tiêu dùng nắm bắt đợc thông tin về hàng hoá, thu hút đợc khách hàng đến với Công ty thờng xuyên, thúc đẩy những khách hàng đang do dự đến với Công ty một cách nhanh chóng. Do đó đây là một yếu tố không kém quan trọng để thu hút hoạt động tiêu thụ của Công ty trên thị trờng.
Trong nội dung quảng cáo của Công ty phải làm cho ngời mua hiểu đợc thế mạnh của Công ty, có thị trờng rộng và có uy tín trên thị trờng, mặt hàng kinh doanh có chất lợng đảm bảo, đúng xuất xứ sản xuất và với giá cả hợp lý, dịch vụ trớc và sau bán hàng đáp ứng đợc tối đa nhu cầu của khách hàng.
Về phơng tiện quảng cáo: Công ty nên duy trì quảng cáo đều đặn trên các phơng tiện thông tin đại chúng nh: ti vi, đài, báo…Tận dụng các vị trí thuận tiện quảng cáo tạo sự chú ý của khách hàng. Hiện nay, quảng cáo trên VTV3 là có hiệu quả nhất vì đây là kênh phu sóng trên toàn quốc, hơn nữa nội dung của VTV3 có nhiều đối tợng theo dõi, chính vì thế mà Công ty nên chú ý khía cạnh này. Công ty nên đặt thời gian quảng cáo cho phù hợp, có thể là thứ 7, chủ nhật hàng tuần, thời điểm quảng cáo khoảng 12 – 12h30 và 18h – 19h. Đây là những thời điểm có tính chiến lợc vì trong khoảng thời gian này sự tập trung của mọi ngời là lớn nhất.
Công ty cũng nên tiến hành quảng cáo biểu tợng lôgo của mình tại các nơi công cộng dễ gây sự thu hút của mọi ngời nhất nh: các sân ga, sân bay…là địa điểm mà các nhà doanh nghiệp hay có mặt nhất.
Công ty phải có biểu tợng riêng và các sản phẩm sản xuất ra phải đợc dán mác hoặc dập chữ để tránh hàng giả.
Khi xuất hiện sản phẩm mới Công ty cần có chính sách quảng bá sản phẩm để tìm các khách hàng mới.
Công ty phải thờng xuyên có các cuộc hội thảo, hội nghị khách hàng.
3.2.2.7. Phát triển hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm
Kinh doanh ngày càng phát triển thì cửa hàng giới thiệu sản phẩm ngày càng cần phải phát triển và ngày càng có vị trí quan trọng. Cửa hàng giới thiệu sản phẩm có ba chức năng cơ bản là: quảng cáo, yểm trợ và bán hàng. Quảng cáo thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm không phải chỉ đơn thuần là giới thiệu sản phẩm mà quan trọng hơn là khuếch trơng sản phẩm, gợi mở nhu
năng thâm nhập thị trờng của sản phẩm và uy tín của sản phẩm.
Trong thời gian tới, Công ty cần phát triển thêm nhiều cửa hàng giới thiệu sản phẩm đảm bảo thực hiện đầy đủ các chức năng của nó. Để hình thành nên loại hình này Công ty cần phải đáp ứng một số yêu cầu sau:
Về địa điểm: Các cửa hàng giới thiệu sản phẩm cần phải đạt đợc ở vị trí thuận lợi, nơi tập trung đông dân c, các đầu mối giao thông quan trọng và thuận tiện.
Tạo hình ảnh đẹp cho cửa hàng thông qua hệ thống biển quảng cáo đặt tại cửa hàng, qua cách trng bày sản phẩm và thái độ phục vụ của nhân viên bán hàng.
Tạo điều kiện thuận lợi cho việc mua bán của khách hàng khi họ phát sinh nhu cầu mua sắm.
Ngoài ra đội ngũ nhân viên bán hàng tại các cửa hàng giới thiệu sản phẩm phải có chuyên môn nghề nghiệp, khả năng giao tiếp và am hiểu về công ty.
3.2.2.8. áp dụng chính sách khuyến mại hợp lý
ở các nớc có nền kinh tế thị trờng phát triển, việc khuyến mại đã đợc thực hiện từ lâu với nhiều hình thức phong phú, đa dạng. ở Việt Nam trong những năm gần đây, các hình thức khuyến mại mới bắt đầu đợc xuất hiện đã cho thấy nếu áp dụng chính sách khuyến mại hợp lý sẽ đạt hiệu quả cao trong công tác mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm.
Công ty nên nghiên cứu tỷ lệ phần trăm khuyến mại, đặc biệt cho thị tr- ờng u tiên nhằm mở rộng. Để thực hiện đợc chính sách khuyến mại này cần phải kết hợp với các đại lý và phải có sự quản lý chặt chẽ của Công ty để ngời tiêu dùng thực sự đợc hởng khuyến mại. Muốn nh vậy trớc khuyến mại cần có các chơng trình quảng cáo trên các phơng tiện thôngtin đại chúng. Đặc biệt áp dụng khuyến mại với các sản phẩm mới đa ra thị trờng.
3.2.2.9. Hoàn thiện các kênh tiêu thụ sản phẩm
Mục tiêu của nhà sản xuất là bán đợc sản phẩm hàng hoá do doanh nghiệp sản xuất ra. Công ty cổ phần dụng cụ số 1 đã xác định cho mình là thoả mãn tối đa nhu cầu trong nớc, khai thác triệt để thị trờng hiện có và mở rộng thị trờng trong tơng lai. Do đó khi đa ra kênh phân phối công ty phải đảm bảo sao cho kênh phân phối là ngắn nhất, tiếp thu và phản ánh nhanh nhậy nhu cầu của thị trờng, giảm đợc giá bán và kích thích tiêu dùng.
ời điều khiển trực tiếp. Do đó Công ty phải tìm hiểu nhu cầu của thị trờng, ký kết hợp đồng tiêu thụ, điều hoà phối hợp cân đối giữa sản lợng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ.
Kênh phân phối gián tiếp: Với kênh phân phối này, Công ty sẽ giao dịch với các khách hàng của mình thông qua hệ thống các đại lý bán buôn.
Nh vậy với hình thức này chỉ áp dụng cho các khách hàng có nhu cầu tiêu dùng sản phẩm với số lợng nhỏ. Công ty không cần trực tiếp ký hợp đồng cung cấp.
Với nhu cầu sử dụng sản phẩm của Công ty ngày một tăng, việc hoàn thiện tốt hệ thống hai kênh phân phối trên sẽ thúc đẩy hoạt động mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty ngày một tốt hơn nữa.
Qua thực tế cho thấy, để duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm, Công ty phải kết hợp hài hoà các hình thức trên, mỗi hình thức là điều kiện và là tiền đề cho các hình thức khác. Chúng có mối quan hệ mật thiết với nhau tạo điều kiện cho việc duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm đợc tốt. Nếu năng suất lao động không ngừng đợc nâng cao và giá thành đợc giảm xuống sẽ là điều kiện thuận lợi cho việc hạ giá thành sản phẩm, tạo vũ khí sắc bén trong cạnh tranh. Nếu chất lợng sản phẩm không ngừng đợc nâng lên làm cho sản phẩm có uy tín trên thị trờng thì ngời tiêu dùng đợc sử dụng sẽ yên tâm hơn, hàng hoá bán chạy hơn, và đây là một điều kiện tiên quyết tạo nên sức cạnh tranh, là mũi nhọn tấn công vào thị trờng mới.
Ngoài việc mở rộng thị trờng nội địa, công ty cần vơn ra thị trờng thế giới thông qua việc xuất khẩu các sản phẩm của mình sang các nớc khác. Nh- ng dù mở rộng thị trờng ở đâu nếu không có sự điều tra, nghiên cứu thị trờng một cách kỹ lỡng thì việc mở rộng thị trờng sẽ không thu đợc hiệu quả cao. Vì vậy trớc khi đa sản phẩm ra thị trờng hay xâm nhập vào thị trờng mới Công ty cần nghiên cứu kỹ nhu cầu của thị trờng, tổ chức các hoạt động quảng cáo, giới thiệu sản phẩm tới ngời tiêu dùng để tìm ra thị trờng có triển vọng nhất, đem lại hiệu quả kinh tế cao nhất. Bên cạnh đó phải tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm sao cho sản phẩm tới tay ngời tiêu dùng đúng lúc nhất. Có nh vậy thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty mới có thể duy trì và đợc mở rộng.
3.4. Một số đề xuất cấp bách với công ty
Nhìn lại những tồn tại, yếu kém và những nguyên nhân gây nên, chúng ta sẽ có những biện pháp thiết thực để khắc phục một cách có hiệu quả. Với những lợi thế và khả năng tiềm tàng của công ty mà thể hiện ở những kết quả (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
triển tốt thị trờng tiêu thụ sản phẩm của mình và thu nhập của ngời lao động sẽ tăng lên nhiều, cổ tức của cổ đông cũng tăng cao hơn. Để làm đợc điều đó công ty nên làm:
Kiên trì giữ vững định hớng phát triển sản phẩm mục tiêu kết hợp mở rộng một số ngành hàng khác có giá trị lớn, giảm thiểu những hợp đồng, sản phẩm có giá trị nhỏ, độ phức tạp cao.
áp dụng triệt để hệ thống quản lý chất lợng theo tiêu chuẩn ISO 9001:2000 mà công ty đang tiến hành nhằm nâng cao hiệu quả quản lý chất l- ợng sản phẩm cũng nh hiệu quả điều hành doanh nghiệp.
Tăng cờng nâng cao chất lợng điều hành của đội ngũ cán bộ, kiên quyết xử lý những cán bộ làm việc không nghiêm túc.
Có biện pháp khuyến khích, khen thởng tăng thu nhập cho cán bộ và công nhân viên làm việc có hiệu quả, có tinh thần trách nhiệm.
Về kỹ thuật, tập trung hoàn thiện chơng trình kế hoạch sản phẩm mục tiêu, tăng cờng quản lý chặt chẽ chất lợng nhằm giảm tỷ lệ hàng hỏng, đáp ứng nhu cầu khách hàng, mở rộng thị trờng, tăng doanh thu.
Về tổ chức sản xuất: sắp xếp mặt bằng công nghệ, thiết bị, nhân lực cho phù hợp với mục tiêu sản xuất kinh doanh nhằm tăng hiệu quả sử dụng mặt bằng thiết bị và nhân lực trong sản xuất - đảm bảo tiến độ giao hàng.
Về thị trờng: giữ vững mở rộng thị trờng bằng những chơng trình cụ thể, thiết thực để thu hút khách hàng.
Về tài chính: Quản lý chặt chẽ việc chi tiêu nhằm khống chế tỷ lệ chi phí trong tổng chi phí sản xuất. Tăng cờng hiệu quả sử dụng vốn của các đơn vị kinh doanh, phải đẩy mạnh công tác thu hồi nợ.
Về vật t: Chủ động đảm bảo nguồn vật t đầy đủ, ổn định về chất lợng và quy cách.
Với những kiến nghị trên, mỗi cán bộ công nhân viên, mỗi đơn vị trong công ty xây dựng cho mình t duy và phong cách làm việc mới, xây dựng nền tảng văn hoá doanh nghiệp, tạo động lực phát triển sản xuất kinh doanh một cách bền vững.
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, việc mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm đóng một vai trò quan trọng cho sự phát triển và lớn mạnh của công ty.
Vì vậy trong thời gian thực tập, qua những nghiên cứu và tìm hiểu về tình hình hoạt động kinh doanh của công ty và những kiến thức đã đợc học, những vấn đề thực tế mà em đã đợc tiếp xúc. Em xin mạnh dạn đề xuất một số giải pháp quản lý kinh tế nhằm mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm tại công ty. Để hoàn thiện việc mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm công ty phải có sự nỗ lực lớn, phải tìm ra cho mình những hớng đi riêng, những chiến lợc tiếp thị sản phẩm bài bản, toàn diện và đặc biệt là phải chú trọng tới việc nâng cao chất lợng sản phẩm. Có nh vậy công ty mới có thể hoàn thành tốt nhiệm vụ của mình, mang lại doanh thu và hiệu quả cao. Tuy nhiên, trên đây chỉ là những nhận định chủ quan của em, vì vậy sẽ không tránh khỏi những thiếu sót và cha thật sự hoàn thiện. Em rất mong đợc sự góp ý của quý công ty và cô giáo để luận văn của em hoàn thiện hơn. Để hoàn thành luận văn này:
Về phía công ty Cổ phần dụng cụ số 1, Em xin cảm ơn toàn thể ban lãnh đạo công ty đặc biệt là các cán bộ phòng thơng mại đã giúp đỡ và tạo điều kiện cho em trong quá trình thực tập tại công ty và hoàn thành luận văn này.
Về phía khoa Khoa học quản lý, Em xin chân thành cảm ơn toàn bộ thầy cô giáo trong khoa, đặc biệt là PGS.TS. Lê Thị Anh Vân ngời đã trực tiếp h- ớng dẫn và chỉ bảo em rất tận tình trong quá trình thực tập và hoàn thành luận văn này.
Tài liệu tham khảo
1. Đặng Đình Đào, Thơng mại doanh nghiệp: Quản trị tiêu thụ sản phẩm và quản trị vật t, NXB Thống kê, năm 2000.
2. John Shaw, Chiến lợc thị trờng, NXB Thế Giới, năm 2001. 3. Philip Kotler, Quản trị Marketing, NXB Thống kê, năm 2001.
4. Trờng Đại học kinh tế quốc dân, Giáo trình khoa học quản lý tập 2, TS. Đoàn Thị Thu Hà - TS. Nguyễn Thị Ngọc Huyền, NXB Khoa học kỹ thuật, năm 2002.
5. Trờng Đại học kinh tế quốc dân, Giáo trình Quản trị kinh doanh tổng hợp, tập 1: Quản trị sản xuất và tiêu thụ, NXB Khoa học kỹ thuật, năm 2002. 6. Trờng cao đẳng bán công Marketing, TS. Nguyễn Xuân Quế, Quản trị giá
doanh nghiệp, NXB Thống kê, năm 2000.
7. Trờng Đại học Kinh tế quốc dân, TS.Trơng Đình Chiến, Quản trị kênh phân phối, NXB Thống kê, năm 2004.
8. Trần Xuân Kiên, Chìa khoá để nâng cao năng lực tiếp thị và sức cạnh tranh của doanh nghiệp Việt Nam, NXB TP. Hồ Chí Minh, năm 2001. 9. Tìm hiểu thị trờng trong sản xuất kinh doanh – Nhà doanh nghiệp giỏi-
NXB. TP.Hồ Chí Minh, năm 2002.
10. Quản lý doanh nghiệp công nghiệp - NXBĐH và GD chuyên
nghiệp, năm 2000. 11. Tạp chí Kinh tế và Dự báo: Giải pháp chất lợng trong quá trình hội nhập kinh tế quốc tế. 12. Tài liệu báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty. Mục lục Trang ...2 Lời mở đầu...2 Chơng 1...4 Một số vấn đề lý luận về thị trờng...4
1. 1. Lý luận chung về thị trờng tiêu thụ sản phẩm...4
1. 1.1. Khái niệm cơ bản về thị trờng tiêu thụ sản phẩm...4
1.1.1.1. Khái niệm về thị trờng...4
1.1.1.2. Khái niệm về mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm...4 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
1.1.2. Các yếu tố cấu thành thị trờng tiêu thụ sản phẩm...5
1.1.3. Chức năng của thị trờng tiêu thụ sản phẩm...6
1.1.4. Vai trò của việc mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm...6
1.1.5. Các yêu cầu của việc mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm...7
1.2. Nội dung của hoạt động mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm...9
1.2.1. Nghiên cứu thị trờng...9
1.2.2. Xây dựng chiến lợc mở rộng thị trờng tiêu thụ...10
1.2.3. Tổ chức thực hiện chiến lợc, kế hoạch mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm...11
1.2.4. Kiểm tra, đánh giá thực hiện chiến lợc, kế hoạch mở rộng thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp...13
1.2.5. Các chỉ tiêu đánh giá việc mở rộng thị trờng...14
1.2.5.1. Chỉ tiêu tổng doanh thu...14
1.2.5.2. Sản lợng tiêu thụ...14
1.2.5.3. Thị phần...14
1.2.5.4. Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp...14
1.2.5.5. Mức độ thoả mãn nhu cầu của ngời tiêu dùng...14
1.2.5.6. Lợi nhuận...15
1.2.6. Các nhân tố ảnh hởng tới mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm...15
1.2.6.1. Các nhân tố chủ quan...15
Thứ nhất, quan hệ cung cầu - giá cả trên thị trờng...15
Thứ hai, nhịp độ phát triển sản xuất kinh doanh của các ngành trong hệ thống kinh tế quốc dân...15
Thứ ba, các nguồn lực của doanh nghiệp...16
Nhân tố kỹ thuật công nghệ...16 Đây là nhân tố ảnh hởng lớn, trực tiếp đến chiến lợc kinh doanh của các