10. Quản lý doanh nghiệp công nghiệp NXBĐH và GD chuyên
2.2.5. Thị trờng tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phối và theo nhóm
khách hàng
Hiện nay mạng lới tiêu thụ lớn nhất của công ty vẫn là các ngành công nghiệp sử dụng dụng cụ cắt, chiếm khoảng 35%, thị trờng giới hạn chủ yếu tại hai miền Bắc và Nam. Tiếp đến là các Xí nghiệp liên doanh phục vụ cho khai thác hàng Dầu khí chiếm 25 – 30% tổng giá trị, bao gồm các phụ tùng thăm dò, các bánh răng….Sản phẩm Neo, cáp bê tông chiếm 15% ngoài ra còn có nhiều sản phẩm khác.
Lý do làm cho một số sản phẩm bị giảm là do nhu cầu trong nớc còn nhỏ, hơn nữa hàng hoá nớc ngoài cạnh tranh nhiều, chủ yếu qua nguồn trôi nổi không có sự kiểm soát từ phía Nhà nớc, đặc biệt là hàng Trung Quốc tung ra thị trờng khá nhiều, chính vì thế mà ta phải đơng đầu với các khó khăn đó, và nh vậy thị trờng tiêu thụ sản phẩm chính của Công ty sẽ bị giảm đi một cách đáng kể.
Những nơi tiêu thụ lớn của công ty bao gồm: Xí nghiệp liên doanh Dầu khí; các nhà máy cao su, các công ty đờng, bánh kẹo; Các xí nghiệp cầu; Công ty khoá Việt – Tiệp… Để việc mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm đợc tốt
phẩm của công ty là t liệu sản xuất và khách hàng chủ yếu là các doanh nghiệp nên công ty sử dụng 2 kênh tiêu thụ chủ yếu sau:
Tơng ứng với hai kênh tiêu thụ này công ty áp dụng 3 hình thức bán hàng: bán trực tiếp, qua đại lý, và giao hàng theo hợp đồng.
Theo hình thức bán hàng trực tiếp, công ty có một cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm đặt trực tiếp tại công ty. Khách hàng đến đặt hàng theo hợp đồng tại công ty có thể đợc xem trớc mặt hàng và thử nghiệm tại cửa hàng này. Tuy nhiên, cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm này cha thực sự gây đợc sự chú ý của khách hàng vì diện tích quá nhỏ làm cho cách trang trí không đ- ợc nổi bật để gây sự chú ý của khách hàng. Điều đó làm bỏ lỡ nhóm khách hàng muốn mua sản phẩm của công ty với số lợng nhng không biết mua ở đâu. Chính vì vậy, cửa hàng đã làm mất đi một lợng khách hàng bởi vì từ nhóm khách hàng này có thể sẽ kéo theo một lợng khách hàng lớn hơn nữa sau khi họ sử dụng sản phẩm của công ty.
Theo hình thức chuyển giao hợp đồng: Phơng thức này thờng áp dụng với nhóm khách hàng ở xa công ty. Căn cứ vào hợp đồng kinh tế hoặc thoả thuận giữa khách hàng với công ty, công ty sẽ vận chuyển tới nơi tiêu thụ. Khách hàng sẽ tiến hành nghiệm thu và thanh toán. Thời gian dài hay ngắn là tuỳ thuộc vào yêu cầu của khách hàng và từng loại sản phẩm. Với những loại sản phẩm có thời gian kiểm nghiệm dài nh loại sản phẩm Neo cáp cho xí nghiệp Liên doanh Dầu khí thì thời gian giao hàng có thể là hơn 3 tháng. Việc thoả thuận giá cả, phơng thức thanh toán đợc thực hiện thông qua việc đàm phán với khách hàng và đợc quy định cụ thể trong các hợp đồng kinh tế do phòng thơng mại phụ trách. Hình thức chuyển giao hợp đồng đợc áp dụng cho các sản phẩm sản xuất theo hợp đồng và các khách hàng có lợng tiêu thụ sản phẩm lớn. Với hình thức này Công ty đã thu hút đợc lợng khách hàng ở xa và ngày càng thu hút đợc nhiều hơn nữa bởi sự tiện lợi cho khách hàng. Đây là một thành quả mà Công ty gặt hái đợc so với các đối thủ khác.
Công ty Ngời sử dụngcông nghiệp
rộng thị trờng tiêu thụ phẩm
Cùng với sự bùng nổ thông tin và sự cạnh tranh gay gắt trên thị trờng Công ty đã đa ra hàng loạt các chính sách nhằm hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ.
2.2.6.1. Chính sách giá cả
Hiện nay Công ty đã xây dựng đợc mức giá sản phẩm không chênh lệch nhiều so với giá của sản phẩm cạnh tranh. Thế nhng sản phẩm của Công ty là dạng sản phẩm cầu yêu cầu chất lợng kỹ thuật cao. Do đó, ngoài việc cạnh tranh về mức giá Công ty cũng phải đảm bảo mức giá đó không quá thấp làm ảnh hởng tới chất lợng sản phẩm.
So sánh giá cả một số mặt hàng chính của đối thủ cạnh tranh với Công ty hiện ta sẽ thấy đợc khả năng cạnh tranh của Công ty trên thị trờng. Công ty có rất nhiều mặt hàng sản xuất, nhng chỉ có nhóm mặt hàng Dụng cụ cắt là phải cạnh tranh với đối thủ có nhiều lợi thế nh Trung Quốc. Có thể so sánh giá của nhóm mặt hàng này thông qua một số sản phẩm chính nh sau:
Nhóm mặt hàng về dụng cụ cắt: (cha có thuế giá trị gia tăng)
Bảng 10: Giá so sánh các mặt hàng của công ty
Sản phẩm TrungNăm 2002 Năm 2003 Năm 2004 quốc công ty Trung quốc công ty Trung quốc công ty Ta rô 70500 72050 71100 73000 71900 72500 Bàn ren 36000 35700 37200 36500 38000 38500 Mũi khoan 11200 11600 12000 12200 12500 13000 Dao cắt 51000 54000 52500 54500 52750 54750
Đơn vị: Việt Nam Đồng Nguồn: Phòng thơng mại công ty cổ phần dụng cụ số 1
Nhìn vào bảng giá của công ty với sản phẩm của Trung Quốc cho thấy một điều : nếu cạnh tranh bằng giá cả thì sản phẩm của Công ty không thể đem so sánh với Trung Quốc, bởi lẽ giá của Công ty luôn cao hơn giá các sản phẩm của Trung Quốc.
Thông thờng xác định tổng giá thành sản phẩm là cơ sở để Công ty xác định mức giá bán. Việc tính giá thành đợc Công ty thực hiện hàng tháng theo từng đơn đặt hàng cụ thể. Phơng thức hạch toán giá thành dựa trên trình tự sau:
Tập hợp các chi phí đầu vào từ các bản kê chứng từ và nhật ký chứng từ từ các bộ phận. Tổng hợp và phân bổ các chi phí đã tổng hợp đợc cho từng đối tợng tính giá thành. Nguyên liệu chính đợc phân bổ theo định mức nguyên vật liệu cho một sản phẩm. Nguyên vật liệu phụ đợc phân bổ theo nguyên vật liệu
phòng kế hoạch, thơng mại xây dựng và thống nhất quản lý. Nhng khi đa ra thị trờng tiêu thụ, để phù hợp với điều kiện thực tế, bộ phận bán hàng có thể linh hoạt điều chỉnh giá bán nhng phải dựa trên cơ sở giá quy định. Công ty có những chính sách giá linh hoạt phù hợp với thị trờng, giảm giá trong trờng hợp khách hàng mua với khối lợng lớn, thờng xuyên hay khách hàng mua với khối lợng lớn sẽ đợc Công ty giảm giá theo một mức độ nhất định.
2.2.6.2. Chính sách sản phẩm
Tuỳ theo nhu cầu của thị trờng công ty đa ra các chính sách sản phẩm khác nhau. Có hai hình thức mà công ty thờng áp dụng đối với chính sách sản phẩm:
Thứ nhất, theo từng loại mặt hàng công ty sẽ phân loại để tiêu thụ. Có ba loại mặt hàng chính mà công ty đa ra tiêu thụ là: Sản phẩm Dụng cụ cắt, sản phẩm phục vụ ngành Dầu khí, sản phẩm phục vụ cho ngành xây dựng. Sản phẩm chủ yếu của công ty hiện nay vẫn là dụng cụ cắt kim loại. Trong các sản phẩm dụng cụ cắt thì Taro, Mũi khoan, Bàn ren, Dao tiện có sản lợng đáng kể (hơn 50%) mà công ty đang có xu hớng mở rộng sản xuất, các sản phẩm còn lại chiếm tỷ lệ nhỏ. Với loại hàng này thì hiện nay nớc ta cha có đối thủ cạnh tranh nhng đã bị hàng của một số nớc ngoài cạnh tranh bằng đờng nhập lậu về nh: mũi khoan, bàn ren, taro, lỡi ca máy. Công ty cha tự sản xuất đợc nguyên liệu phục vụ cho sản xuất mà phải nhập khẩu dẫn tới giá thành sẽ cao hơn các hàng nhập lậu đó, vì vậy việc cạnh tranh với các mặt hàng này là rất khó khăn. Để cạnh tranh trên thị trờng công ty đã có chính sách mới, ngoài việc duy trì sản xuất loại sản phẩm này công ty còn mở rộng sản xuất theo chiều sâu: nâng dần về chất lợng, phong phú về cung cách chủng loại, đợc dự kiến trên cơ sở điều tra sự đoán nhu cầu và sự phát triển của các ngành kinh tế trong thời kỳ tiến tới công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nớc. Dầu khí là thị tr- ờng lớn mà công ty đã nỗ lực mới đặt chân vào đợc.
Trong mất năm gần đây, yêu cầu về dụng cụ phục vụ cho công việc thăm dò và khai thác Dầu khí rất phức tạp và cần nhiều loại sản phẩm mới. Hơn thế nữa, số lợng các đối thủ tham gia vào thị trờng này ngày càng đông, dẫn tới cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Với sự cố gắng lớn công ty đã trúng thầu nhiều đơn đặt hàng, chào hàng trong những năm gần đây.
Thứ hai, công ty luôn lựa chọn thời điểm thích hợp để đa các sản phẩm mới của mình ra thị trờng tiêu thụ. Thông thờng, công ty sẽ đa các sản phẩm ra vào các tháng đầu năm và cuối năm, bởi vì đây là thời điểm mà các khách
yếu là các công ty xây dựng và các công ty khai thác Dầu khí. Theo số liệu thống kê của công ty cho thấy, doanh thu tiêu thụ và quý 1 và quý 4 thờng chiếm 65% tổng doanh thu cả năm. Nắm bắt đợc nhu cầu này trên thị trờng, công ty phải tập trung khai thác để cung cấp nhiều sản phẩm hơn nữa cho thị trờng vào thời điểm trên để không đánh mất lợng khách hàng này.
2.2.6.3. Phơng thức thanh toán của công ty
Bên cạnh những u tiên về giá cho khách hàng công ty còn tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng trong việc thanh toán. Thông thờng công ty chỉ áp dụng 3 hình thức thanh toán sau:
-Thanh toán ngay: Phơng thức thanh toán áp dụng với hầu hết tất cả các khách hàng.
-Thanh toán sau khi mua hàng (tối đa 30 ngày): Phơng thức này chỉ áp dụng với khách hàng đã ký hợp đồng nguyên tắc cả năm hoặc khách hàng có độ tin cậy về tài chính lớn.
-Thanh toán tạm ứng trớc: Đối với những đơn đặt hàng có quy mô lớn hoặc những sản phẩm sản xuất theo mẫu hoặc ý tởng của khách hàng.
2.3. Đánh giá hoạt động hoạt động mở rộng thị trờngtiêu thụ sản phẩm của công ty tiêu thụ sản phẩm của công ty
2.3.1. Những thành công
2.3.1.1. Thành tựu đạt đợc
Thứ nhất, xây dựng thành công sản phẩm truyền thống của Công ty, đó là loại sản phẩm dụng cụ cắt bao gồm: taro, bàn ren, lỡi ca... Công ty là đơn vị duy nhất cung cấp sản phẩm cắt có chất lợng hàng đầu cho ngành công nghiệp Việt Nam. Sản phẩm của Công ty có uy tín lớn trên thị trờng về chất lợng, tuổi thọ so với các sản phẩm cuả các đối thủ cạnh tranh nớc ngoài.
Thứ hai, Công ty đã dành đợc một số công trình thầu lớn trong mấy năm gần đây. Có thể thấy một số công trình thầu một số năm gần đây nh sau:
Năm 2000 Công ty đã thắng thầu công trình cung cấp giàn máy chế biến kẹo cứng cho Công ty đờng Biên Hoà, Công ty đờng Hoà Hiệp và xí nghiệp bánh kẹo Lubico.
Năm 2001 công ty thắng thầu hệ thống máy cung cấp đờng nha cho công ty đờng Lam Sơn. Đồng thời cũng trong năm này, Công ty đã bớc chân vào thị trờng mới: thị trờng dụng cụ thuộc khu vực miền Nam. Đây cũng là bớc khởi
hàng mới.
Thứ ba, Năm 2002 Công ty đã thực sự đạt đợc thành công lớn trong hoạt động tìm kiếm mở rộng thị trờng. Việc đặt chân vào thị trờng ngành Dầu khí, cùng với khẳ năng đáp ứng tốt yêu cầu về chất lợng, chủng loại và số lợng sản phẩm đã vợt qua sự cạnh tranh với đông đảo các đơn vị khác là một thành công lớn. Trong những năm gần đây, nhu cầu sử dụng xăng dầu tăng cao, do đó việc khai thác Dầu khí trở nên sôi động, khi hoạt động khai thác Dầu khí càng mở rộng thì nhu cầu sử dụng sản phẩm của công ty lại càng nhiều, ngoài việc nâng cao chất lợng sản phẩm công ty còn phải đảm bảo công tác giao hàng đúng tiến độ. Do đó kết quả là công ty đã kí kết đợc rất nhiều hợp đồng với nhóm khách hàng này.
Thứ t, Cũng trong những năm vừa qua, công ty đã nghiên cứu thành công sản phẩm Neo cầu và là công ty duy nhất của Việt Nam cung cấp sản phẩm này. Công ty đã nghiên cứu và đa vào sản xuất thành công bộ Neo cáp dự ứng lực và đã đợc cấp chứng chỉ ngành do Bộ Giao thông vận tải cấp. Với sản phẩm này công ty đã bao trọn cả công trình đờng mòn Hồ Chí Minh, các hệ thống cầu vợt.
Ngoài các sản phẩm trên công ty còn cung cấp cho thị trờng hàng loạt các sản phẩm khác. Nhóm khách hàng lớn của loại sản phẩm này là các trung tâm bay, trung tâm xe lửa, công ty xây lắp điện 1.
Thứ năm, Công ty luôn giữ đợc các nhóm khách hàng trung thành, nhóm khách hàng trung thành này đã đóng góp về cho công ty lợng doanh thu chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu từ sản xuất công nghiệp. Tốp 10 khách hàng lớn nhất chiếm 48% doanh thu sản xuất công nghiệp, trong đó có 5 khách hàng là mua sản phẩm Dụng cụ cắt, 3 khách hàng mua sản phẩm khai thác Dầu khí, 2 khách hàng mua sản phẩm Neo cầu; tốp 20 khách hàng chiếm 35% doanh thu sản xuất công nghiệp thì có 11 khách hàng mua sản phẩm dụng cụ cắt, 5 khách hàng mua sản phẩm cho khai thác Dầu khí, 4 khách hàng mua sản phẩm cho nghành xây dựng. Điều đó nói lên Dụng cụ cắt vẫn chiếm vị trí nòng cốt của phơng án sản phẩm và phù hợp với sở trờng, nghề nghiệp của công ty.
2.3.1.2. Nguyên nhân của thành tựu
Có đợc thành công trên là do công ty luôn đợc sự quan tâm của cơ quan nhà nớc, sự nỗ lực làm việc của cán bộ lãnh đạo và cán bộ công nhân viên trong công ty. Việc nhà nớc chủ trơng u tiên phát triển ngành cơ khí và tăng c-
chung và công ty nói riêng. Công ty có đội ngũ công nhân có tay nghề kỹ thuật cao và đội ngũ các nhân viên kinh doanh nhiệt tình đã góp phần làm nên thành công lớn cho công tác tiêu thụ của Công ty.
2.3.2. Những tồn tại và khó khăn hiện nay của công ty
2.3.2.1. Những tồn tại và khó khăn
Thứ nhất, về công tác nghiên cứu thị trờng.
Công ty cha có đầu t thích đáng cho công tác nghiên cứu thị trờng: Đối với một công ty muốn mở rộng thị trờng tiêu thụ của mình ngoài thực hiện sản xuất tốt cần có những chính sách marketing thích hợp. Thế nhng với công ty thì hoạt động này gần nh rất ít khi đợc quan tâm. Việc tìm hiểu nhu cầu của thị trờng hầu nh là không có, công ty chỉ tập trung sản xuất sản phẩm cho các khách hàng truyền thống mà cha mở rộng sang thị trờng mới đặc biệt là thị tr- ờng quốc tế. Sở dĩ nguyên nhân này là do công ty rất tin tởng vào chất lợng sản phẩm của mình, không nắm bắt nhanh nhậy các thông tin về đối thủ cạnh tranh để sản xuất ra các sản phẩm mới nhằm chiếm lĩnh thị phần của mình trên thị trờng. Công tác nghiên cứu thị trờng và thực hiện công đoạn tiêu thụ sản phẩm chủ yếu do phòng thơng mại và ban giám đốc thực hiện, cha quán triệt đợc ý thức trách nhiệm đối với hoạt động mở rộng thị trờng tiêu thụ và trách nhiệm đối với lợi nhuận của công ty trớc toàn bộ cán bộ công nhân viên trong công ty. Đây là điều tối quan trọng trong việc kết hợp giữa sản xuất và thị trờng, sự đồng lòng chung sức của cả hệ thống với việc thực hiện các mục tiêu của công ty.
Thứ hai, công tác tổ chức sản xuất.
Việc lập kế hoạch cho từng giai đoạn cụ thể hầu nh cha đợc thực hiện, vì thế mà rất hay bị động trong việc kết hợp giữa sản xuất và tiêu thụ. Có lúc