II. Phân tích và đánhgiá một số đặc điểm kinh tế kỹ
8. Tiêu thụ:
8.3 Công tác thị trờng:
Tình hình tiêu thụ sản phẩm cho các đối tợng KD chiếm trong thị phần Xí Nghiệp
_Khối Tổng Công Ty Trung Ương chiếm khoảng 20,7% thị phân toán XN
(trong đó Công ty Dợc Phẩm Trung Ương I chiếm :20,19%) _Đại lý của xí nghiệp:1,3%
_Các quầy tại Hà Nội :25% _Khối bệnh viện:0,2%
Trong công tác thị trờng Khối công ty trung ơng là khách hàng lớn nhất của Xí Nghiệp ( chủ yếu là Công Ty Dợc Phẩm Trung Ương I), kinh doanh dới hình thức hợp đồng( gia công theo sản phẩm ) hoặc mua đứt bán đoạn nên họ phải tìm cách tiêu thụ sản phẩm (VD nh chiết khấu % cao, khuyến mại hàng...) và Xí Nghiệp cũng u tiên tạo điều kiện giúp họ theo phơng thức trên, do đó giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm tốt hơn.
Khó khăn: trong nền kinh tế thị trờng hiện nay thị việc cạnh tranh là không thể tránh khỏi. Quá trình cạnh tranh này, đôi khi các khách hành lớn của xí nghiệp để tiêu thụ đợc sản phẩm , họ đã hạ giá bán dới giá mua vào tại xí nghiệp, do đó gây khó khăn cho xí nghiệp trong việc kiểm soát giá.
8.5 Các hoạt động bổ trợ cho tiêu thụ sản phẩm
Chính sách giá cả:
Để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ và chiến thắng đối thủ cạnh tranh về giá Xí nghiệp hiện nay chỉ sử dụng phơng thứuc chiết giá. Nếu kênh phân phối nào, công ty, bệnh viện mua khối lợng lớn thì đợc bớt giá hay nếu hoàn thành chi tiêu thì sẽ đợc hởng phần trăm tăng lên đó. Ngoài ra, Xí nghiệp còn áp dụng chiết giá để khuyến khích những khách hàng tành toán nhanh bằng tiền mặt và thành toán nhành cho các hoá đơn mua hàng giúp cho xí nghiệp giảm bớt chi phí thu hồi tiền cho vay và nợ khó đòi của ngời bán. Xí nghiệp cũng có chính sách giá hợp lý ở một số thị tr- ờng chẳng hạn đối với sản phẩm thuốc chống sốt rét khi phân phối ở những vùng miền núi xa xôi Xí nghiệp có xu hớng giảm giá chút ít do tình hình thu nhập của ngời dân ở đây không cao, thậm chí Xí nghiệp buộc phải thực hiện theo chính sách khuyến khích phát triển y tế của Nhà nớc.
Hội chợ triển lãm:
Nhằm mục đích tìm kiếm đối tác, mở rộng thị trờng và tăng khối lợng sản phẩm tiêu thụ, hàng năm xí nghiệp dợc phẩm trung ơng I đều tham gia các hội trợ triểm lãm trong nớc. Việc trng bày các loại sản phẩm ở hội chợ, triểm lãm có kèm theo các quyển Catalo sản phẩm đã giúp khách hàng hiểu biết thêm về các sản phẩm của Xí nghiệp. Bằng hình thức này, Xí nghiệp đã thu hút đợc nhìều khách hàng mới.
Tặng quà, khen thởng:
Đây là một công cụ hỗ trợ tiêu thu của Xí nghiệp cho những khách hàng có nhiều thành tích trong việc phân phối sản phẩm cho Xí nghiệp. Bên cạnh đó, xí nghiệp còn hỗ trợ bù đắp thiệt hại cho khách hàng khi có những biến độgn lớn về giá cả trên thị trờng.
Chính sách truyển thông và quảng cáo:
Sản phẩm thuốc có hai loại: Thuốc kê toa và thuốc không kê toa( thuốc tự do). Do đó nó đòi hỏi phải có chính sách truyền thông và quảng cáo thích hợp.
đối với thuốc tự do: Xí nghiệp quảng cáo trên ti vi, báo chid, viết bài cho các báo; tổ chứctham dự buổi hội chợ, triển lãm. Mỗi năm ngân sách cùa Xí nghiệp dành cho quảng cáo trên phơng tiện thông tin đại chúng gần 1% doanh thu của mỗi loại sản phẩm, riêng thuốc OTIlIN và Blucotab là nhữgn loại thuốc Xí nghiệp mới tung ra thị trờng thì Xí Nghiệp dành 5% doanh thu cho quảng cáo. Thông thờng đội ngũ Marketing chỉ đa ra ý tởng quảng cáo rồi thuê công ty chuyên quảng cáo ở bên ngoài. Tuy nhiên, công tác quảng cáo của Xí nghiệp còn yếu, Xí nghiệp cha thiết kế đợc những ch- ơng trình quảng cáo có hiệu quả, nhiều ngời tiêu dùng vẫn cha biết đến những sản phẩm của Xí nghiệp. Chẳng hạn khi Xí nghiệp mới tung ra sản phẩm thuốc nhỏ mũi OTILIN Xí nghiệp có thiết kế quảng cáo trên ti vi nh- ng chỉ trong thời gian nửa tháng_ Thời gian quá ngắn để ngời tieu dùng có thể nhận biết đợc. Nếu so sánh việc làm quảng cáo của Xí nghiệp với các xí nghiệp trong ngành nh Traphaco, công ty dợc phẩm Nam Hà,.... thì việc làm quảng cáo của công ty với các sản phẩm thuốc tự do còn thấp. Điều này gây ảnh hởng lớn đến tạo lợi thế cạnh tranh cho xí nghệip vị nếu ngời tiêu dùng không bíeđến sản phẩm của Xí nghiẹp nghĩa là khả năng lựa chọng cua họ sẽ giảm đi và sản phẩm của Xí nghiệp không nằm trong danh mục sản phẩm mà họ sẽ lựa chọn để tiêu dùng.
đối với thuốc kê toa: Xí nghiệp cử nhân viên Marketing tổ chức các cuộc hội thảo tại bệnh viện, tuyên truyền giới thiệu cho từng bác sỹ vì chính những ngời này sẽ trực tiếp ghi đơn thuốc cho bệnh nhân. Nếu doanh nghiệp khắc sâu hình ảnh sản phẩm, tên sản phẩm, công dụng của sản phẩm tới từng bác sỹ thì họ sẽ chính là ngời tiếp thị theo tốt nhất cho xí
nghiệp. Mỗi năm Xí nghiệp tổ chức rất nhiều các cuộc hội thảo ở các bệnh viện, hỗ trợ cho bệnh việc trong việc đào tạo cũng nh cung cấp thuốc chữa bệnh. Với những nỗ lực của mình nhng hiện nay xí Nghiệp vẫn không cạnh tranh nổi với các sản phẩm dợc của nớc ngoài trong lĩnh vực truyền thông đối với thuốc kê toa. Các hãng dợc nớc ngoài có đội ngũ trình dợc viên rộng khắp và có chính sách u đãi hơn đối với các bác sỹ do đó khả năng thâm nhập của họ dễ hơn.
Dịch vụ bán và sau bán hàng:
Nh chúng ta cũng từng biết đó là ngời sử dụng cuối cùng không có quyết định mua mà ngời có ảnh hởng mạnh tới việc tiêu thụ sản phẩm thuốc là các bác sỹ, dợc sỹ do đó Xí nghiệp đã tìm mọi cách củng cố, tăng cờng mối quan hệ với các bác sỹ, luôn luôn giảm đáp và sẵn sàng trả lời những thắc mắc về sản phẩm. để nâng cao khả năng cạnh tranh của mình trong năm vừa qua Xí nghiệp đã thiết kế một trang Website trên mạng với địa chỉ
www.pharbaco.com.vn với nội dung :
Giới thiệu tổng quan về xí nghiệp Ban giám đốc
Sản phẩm Mạng lới Phản hồi
Thông qua trang website này Xí Nghiệp đã làm công tác tự quảng cáo mình và tiếp nhận ý kiến, yêu cầu phản hồi của khách hàng. Công việc này giúp xí nghiệp trao đổi trực tiếp với ngời tiêu dùng để phát hiện ra những sai sót trong sản phẩmm, dịch vụ tìm ra những nhu cầu mới.
Ngoài ra Xí Nghiệp còn mở e_mail, thông qua e_mail này các đối tác kinh doanh có thể trực tiế đặt hàng Xí nghiệp cũng nh xí nghiệp đặt hàng một cách nahnh chóng nhất tiết kiệm nhất.
III. Phân tích dánh giá ảnh hởng của môi trờng bên ngoài đến hoạt động sản xuất kinh doanh của xí Nghiệp dợc ngoài đến hoạt động sản xuất kinh doanh của xí Nghiệp dợc phẩm trơng ơng I
1. Phân tích môi trờng bên ngoài
1.1 Môi trờng bên ngoài:
Khi Việt Nam mở cửa hội nhập kinh tế cụ thể nh tham gia ASEAN, APEC, AFTA,... và gần đây là ký hiệp định thơng mại song phơng Việt _Mỹ, điều này ảnh hởng rất quan trọng đối với các công ty, xí nghiệp nói chung và Xí nghiệp Dợc phẩm trung ơng I nói riêng. Việt tạo lợi thế cạnh tranh cho Xí nghiệp vốn khó khăn ngày càng khó khăn hơn khi có sự tham gia thị trờng của các doanh nghiệp nứơc ngoài vốn có kinh nghiệm tiềm lực tài chính hơn hẳn. Bên cạnh đó, Xí nghiệp phải tìm cách thích hợp với các luật lệ quốc tế về thuốc cũng nh cácHĐTM nếu xí nghiệp muốn mở rộng thì trờng của mình ra nớc ngoài, muốn nâng cao vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp mình.
Các chính sách quy chế của nhà nớc cũng ảnh hởng tới việc hoạch định chiến lợc kinh doanh của Xí nghiệp. Vì hiện nay, trên cơ sở các quy định của pháp luật, bộ y tế cha cho phép thành lập công ty có vốn đầu tu n- ớc ngoài vào lĩnh vực phân phối, xuất nhập khẩu thuốc chữa bệnh cho con ngời vào Việt Nam mà chỉ cho nhập thuốc, điều này tạo ra rất nhiều cơ hội cho Xí nghiệp bởi vì đối với thuốc nhập ngoại Xí nghiệp cha có khả năng cạnh tranh thì sản phẩm thuốc đợc sản xuất từ các doanh nghiệp nớc ngoài tại Việt Nam với chất lợng cao hơn, giá rẻ hơn do các xí nghiệp này tận dụng đợc u thế của mình nh khai thác nhân công rẻ hơn là cho Xí nghiệp gặp nhiều bất lợi trong cạnh tranh. Hay gần đây nhà nớc ra quy chế nhãn thuốc buốc các doanh nghiệp sản xuất thuốc phải ghi đầy đủ nội dung theo yêu cầu lên nhãn thuốc. Quy chế này giúp cho nhà nớc dễ quản lý đối với sản phẩm có ảnh hởng trực tiếp tới sức khoẻ con ngời đồng thời buộc các doanh nghiệp phải chịu trách nhiệm hơn đối với sản phẩm của mình. Doanh nghiệp nào làm tốt điều này thì doanh nghiệp đó càng khẳng định uy tín, chất lợng sản phẩm, vị trí của mình trên thị trờng.
1.2 Phân tích tổng quan môi trờng kinh doanh hiện tại
Trong văn kiện đại hội đại biểu toàn quốc lần thứu IX đánhgiá kinh tế của đất nớc trong 5 năm qua nh sau: " Kinh tế tăng trởng khá. Tổng sản phẩm trong nớc GDP tăng bình quân 7%. Nông nghiệp phát triển liên tục, đặc biệt là sản xuất lơng thực. Việc nuôi trồng vàkhai thácthuỷ hải sản đợc mở rộng. Giá trị sản xuất công nghiệp bình quân tăng hàng năm 13,5%. Hệ thống kết cấu hạ tầng : bu chính viễn thông đờng sá cầu cảng,sân bay điện thuỷ lợi,... đợc tăng cờng. các ngành dịch vụ xuất nhập khẩu đều phát triển. Năm 2000 đã chăn đà đợc giảm sút mức tăng trởng kinh tê, các chỉ tiêu chủ yếu đều đạt hoặc vựơt kế hoạch để ra"( Đại hội đại biểu toàn quốc lần thứ IX trang 69). Đại hội cũng cho thấy những mặt yếu kém bất cập đó là nềnkinh tế kém hiệu quả và sức cạnh tranh còn yếum quan hệ sản xuất cómặt cha phù hợp, hạn chế việc giải phóng và tăng lực lợng sản xuât, kinh tế vĩ mô còn thiếu nhiều những yếu tố vững chắc. Những thành tựu cũng nh những bất cập, yếu kém trên về khía cạnh nào đó lại ảnh hởng đến các ngành sản xuất, dịch vụ, các doanhnghiệp, công ty,... chủ trơng của Đảng là phát triển nhanh, hiệu quả và bền vững, coi phát triển kinh tế là nhiệm vụ trung tâm, xây dựng đồng bộ nền tảng cho một nứơc công nghiệp là yêu cầu cấp thiết; tiếp tục phát triển nền kinh tế nhiều thành phần; tập trung thu hút vốn đầu t nớc ngoài... Điều này sẽ thúc đẩy sự phát triển kinh tế trong nứơc, tạo ra những cơ hội mới cho các doanh nghiệp. Riên đối với các ngành Dựơc Văn kiện đại hội IX viết rằng:" Thực hiện chính sách quốc gia về thuốc, tăng cờng khả năng cạnh tranh sản xuất và cung ứng thuốc đáp ứng nhu cầu trong nớc và xuất khẩu".
Có thể nói rằng ngành Dợc Việt Nam trong những năm gần đây có sự tiến bộ rõ rệt khi rất nhiều doanh nghiệp đợc cấp giấy chứng nhận GMP và có nhiều doanh nghiệp thụôc thành phần kinh tế khác nhau tham gia sản xuất và kinh doanh thuốc, số lợng này vẫn tăng đều đặn qua các năm, đặc biệt là các doanh nghiệp thuộc các thành phần kinh tế t nhân.
Biểu 2.11: Số lợng các doanh nghiệp dợc từ năm 1996 đến 1999
Nguồn : niên giám thống kê y tế hàng năm
Loại hình DN Số lợng qua các năm Tỉ lệ % tăng
199/1996 1996 1997 1998 1999 DN TW 17 18 18 19 111.7 công ty, XN dợc phẩm địa phơng 118 126 132 126 106.7 Dự án đầu t đã đợc cấp giấy phép 18 20 22 24 133.3 DN t nhân, CTTNHH, CTCP 170 170 168 245 144.1 Tổng 323 334 340 414 128.2
So với giai đoạn 1990_1995 số lợng các doanh nghiệp tăng không nhiều nhng sốlợng doanh nghiệp t nhân, CTTNHH, CTCP vẫn tăng với tốc độ cao:144,11% trong 4 năm 1996_1999.
Tham gia sản xuất thuốc hiện nay có 2 khối lợng doanh nghiệp cơ bản: khối doanh nghiệp trung ơng và khối doanh nghiệp địa phơng. Doanh số sản xuất của 2 khối này thể hiện ở biểu sau:
Bảng 2.12. giá trị sản lợng thuốc do DNTW và DNĐP hoặc ngành sản xuất giai đoạn 1995-1999
Năm GTTSL DNTW DNĐP Tỷ trọng GTSL Liên hoàn Gốc GTSL Liên hoàn Gốc DNTW DNĐ P 1995 1.035.717 442.037 100.0 100 593.680 100.0 100 42.1 57.9 1996 1.232.498 496.687 112.0 112 735.811 124.0 124 10.3 57.7 1997 1.405.807 514.104 103.0 116 891.703 121.0 150 36.5 63.5 1998 1.485.170 597.939 116.0 135 887.231 99.0 149 40.2 59.8 1999 1.727.504 706.754 118.0 160 1.020.750 115.0 171 140.9 59.1
Nguồn niên giám thống kê y tế 1996_1999
Ngoài các doanh nghiệp trong nớc còn có các doanh nghiệp nớc ngoài thực hiện việc cung ứng thuốc. Theo thống kê, năm 2000 tính đến31/03/01 tổng số công ty nớc ngoài đợc cấp giấy phép 137, công ty đăng ký lại 76 công ty đăng ký mới 18.
Tổng số công ty giấy phép còn hiệu lực 212 công ty nớc ngoài thuộc 27 n- ớc.
Biểu 2.13: Công ty nớc ngoài đăng ký hoạt động trong lĩnh vực dợc
TT Tên nớc Số công ty TT Tên nớc Số công ty 1 ấn độ 29 7 Hồng kông 11 2 Pháp 25 8 Singapore 10 3 Đức 19 9 Mỹ 10 4 Hàn Quốc 18 10 Inđonexia 8 5 Nhật bản 14 11 Các nớc khác 56 6 Trung quốc 12 Tổng 212 Nguồn: Tạp chí dợc học số 5/2001
Tỷ trọng giữa giá trị sản lợng thuố sản xuất trong nứoc và thuố của các công ty nớc ngoài.
Hình1.14: Tỷ trọng lợng thuốc sản xuất trong và ngoài nớc
Về công tác xuất nhập khẩu thuốc: Diễn biến doanh số XNK thuốc
và tỷ trọng giữa xuất và nhâp khẩu có những đặc điểm khác với các loaị hàng hoá khác đợc thể hiện ở bảng sau:
35%
65%
Trong nuoc Nuoc ngoai
Bảng 2.15: Giá trị XNK thuốc từ năm 1990 đến năm 1999( triệu USD) Năm TGTnhập xuất Giá trị Chênh nhập xuất Tỷ lệ % xuất/TGT Tỷ lệ gia tăng 98/99 Nhập Xuất Nhập% Xuất% 1990 66,3 61,384 5 56,3 7,5 100 100 1991 111,7 106,9 4,8 102,7 4,3 137 94.7 1992 137,7 132,3 5,4 126,9 3,92 161.2 108.0 1993 237,8 232,3 5,5 226,8 2,31 215.7 108.5 1994 241,5 236,0 5,5 230,5 2,3 384.6 110.3 1995 293,7 280 13 267,0 4,4 456.4 374.6 1996 361,4 349,4 12 337,0 3,3 569.4 240.6 1997 398,7 387 11,7 375,0 2,9 630.8 233.1 1998 432,5 415,4 17,1 397,9 4,0 677.0 341.9 1999 372,7 391,2 11,5 349,7 3,1 588.7 229.2
Nguồn cục quản lý dợc Việt Nam Bảng 2.16 Sự gia tăng kim ngạch xuất nhập khẩu thuốc từ năm 1990 đến năm 1999
Tỷ trọng kim ngạch xuất khẩu thuốc so với tổng kim ngạch XNK là quá trình nhỏ, năm cao nhất mới đạt 7.5% còn các năm káhc đều thấp khoảng 3-4% chênh lệch về gía trị xuất và nhập khẩu thuốc có xu hớng ngày càng lớn, năm 1990 chênh lệch về giá trị xuât và nhập khẩu thuốc có xu hớng ngày càng lớn, năm 1990 chênh lệch khoảng 56 triệu USD, năm cao nhất đã lên tới 398 triệu USD. Thêm vào nữa nguồn nguyên liệu cho ngành Dợc chủ yếu phải nhập khẩu, do đó trong những năm gần đây tỉ giá ngoại tế biến động mạnh ảnh hởng tới giá nhập nguyên vật liệu.
0% 100% 200% 300% 400% 500% 600% 700% 800% 90 92 94 96 98 Nhap khau Xuat khau
Về tình hình thuốc giả: theo thống kê đến năm 2000, tỷ lệ thuốc giả
trên toàn quốc chỉ còn 0.006% giảm 100 lần so với những năm cuối thập kỷ 80. Trong 10 năm 1990_2000 tiền thuốc tiêu dùng bình quân hàng năm của Việt Nam tăng trên 10 lần từ 0,3 USD năm 1990 đến 5,4 USD năm 200 và 5,5 triệu USD năm 2001( tạp chí dợc học 1/2001)
1.2 Một số đặc điểm của đối thủ cạnh tranh
Ngành dợc là một trong những ngành có tốc độ phát triển cao nhất hiện nay, hơn nữa tỉ suất lợi nhuận cao do đó nguy cơ gia nhập của các doanh nghiẹp tiềm năng rất lớn. Tuy nhiên, do đặc điểm của ngành Dợc liên quan trực tiếp đến sức khoẻ và sinh mạng con ngời nên việc sản xuất kinh doanh mặt hàng này chịu sự kiểm soát ngặt ngèo của chính phủ, Hơn nữa, đây cũng là một ngành đòi hỏi vốn kinh doanh lớn. Nếu nh có sự gia nhập mới thì lợi thế về công nghệ và kinh nghiệp sẽ là những vũ khí lợi hại cho các doanh nghiệp đi trớc chiến thắng trong cạnh tranh. Trong cơ chế thì trờng trớc xu thế khu vực hoá và quốc tế háo ngày càng lan rộng, tình hình cạnh tranh ngày cành trở nên gay gắt và quyết liệt, đối thủ cạnh tranh chính của