II. Phân tích và đánhgiá một số đặc điểm kinh tế kỹ
6. Tình hình nghiên cứu và phát triển
Trong những năm gần đây Xí nghiệp đã hoàn thành cải tạo vàđa vào sản xuất dây truyền thuốc tiêm dòng Penicillin đạt GMP. Hiện tại có hai sản phẩm Ampicillin 1g và Penicillin G Sodium 1.000.000 đơn vị. Do cạnh tranh thị trờng, sản lợng sản xuất thấp. Lợng tiêu thụ :30.000-40.000 lọ Ampicillin/tháng và 150.000-200.000 lọ Penicillin/tháng.
Xí nghiệp đã hoàn tất công tác xây dựng phân xởng Viên B_lactam( xây dựng, hệ thống điện, điều hoà không khí, xử lý nớc thải). Hiện đang tiến hành nghiệm thu, lắp đặt thiết bị và xây dựng quy trình S.O.P.
Xí nghiệp đã đợc phê duyệt về cấp đất cho nhà máy mới, hiện đang tiến hành các thủ tục đền bù, xin vay vốn để chuẩn bị mặt bằng.
Xí nghiệp đã đợc Tổng công ty dợc Việt Nam phê duyệt dự án dịch chuyển hiện tại đang khảo sát nguồn vốn.
Công tác nghiên cứu và phát triển cải tiến đa ra sản phẩm mới:
Công tác này xí nghiệp giao cho ban Marketing và phòng nghiên cứu phát ttiển phối hợp hoạt động. Tuy nhiên công tác này của xí nghiệp còn yếu. Xí nghiệp cha có khả năng nghiên cứu đa ra sản phẩm mới hoàn toàn trên thị trờng mà xí nghiệp mua công thức bằng sáng chế của các hãng, viện nghiên cứu nớc ngoài và trong nớc hoặc đa thêm các hoạt chấ mới vào sản phẩm để tạo ra những sản phẩm mới công dụng mới. Sau đó Xí nghiệp tiến hành sản xuất thuốc và đặt tên dới thơng hiệu cảu Xí nghiệp. Điều này thể hiện rõ trong cơ cấu sản phẩm của Xí nghiệp không có nhiều loại sản phẩm khác biệt hoá hay sản phẩm chuyên dụng cho một
nhóm bệnh nhân. Xí nghiệp cần đẩy mạnh công tác này hơn nữa nếu ch xí nghiệp muốn tạo lợi thế cạnh tranh so với các đối thủ khác.
7. Hoạt động sản xuất sản phẩm
Năng lực sản xuất sản phẩm cũng đợc xác định xem Xí nghiệp có khả năng sản xuất nh thế nào, có đáp ứng đợc nhu cầu hay không, có nẩy sinh tình trạng thiếu hay thừa sản phẩm . Nếu cung không đủ cầu nghĩa là Xí nghiệp phải nâng cao năng lực sản xuất còn nếu cung v- ợt quá cầu xí nghiệp có sự tồn kho quá nhiều và do đó Xí nghiệp sẽ có tình trạng lãng phí. Điều đó cho thấy hoạt động hoạch định chiến lợc sản phẩm của Xí nghiệp không đợc tốt.
Là một trong những Xí nghiệp Dợc lớn trong ngành Dợc, trong thời gian qua sản lợng hàng hoá của Xí nghiệp không ngững tăng lên. Sau đây là số liệu thống kê về tình hình sản xuất của Xí nghiệp trong thời gian năm qua.
Hình 2.5 Tình hình sản xuất về mặt hiện vật
Nguồn từ phòng kế hoạch kinh doanh
Chỉ tiêu 1999 2000 2001
ống 26.685.000 32.022.000 41.500.000
Viên 1.791.623.000 1.834.953.000 2.062.660.000
Lọ 379.404 455.285 560.000
Bảng 2.6 tình hình sản xuất về mặt giá trị ( theo giá cố định năm 1994)
Nguồn: từ phòng kế hoạch kinh doanh
Năm 1999 2000 2001
Giá trị 121.714.889 129.000.000 165.000.000
Bảng 2.7: Tình hình sản xuất một số mặt hàng
Nguồn từ phòng kế hoạch kinh doanh
Mặt hàng Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001
SL GT SL GT SL GT Thuốc ống Vitamin B1 25 mg 7.746 852.060 5.171 568.810 6.721 739.310 Vitamin B6 25 mg 3.144 345.840 3.000 330.000 3.231 355.410 Vitamin B12 500 mg 4.004 600.600 3.316 497.400 3.725 558.750 Thuốc viên Theophylin 100 mg 34.380 515.700 37.089 556.335 35.120 526.800 Penicilin 100000 UI 58.364 6.303.312 66.285 7.159.860 64.560 696.600 Vitamin B1 10 mg 667.086 5.003.145 431.876 3.239.070 598.271 4.487.032
Qua các bảng báo cáo về tình hình sản xuất của Xí nghiệp, ta thấy rằng hoạt động sản xuất của Xí nghiệp đã tăng lên đáng kể qua các năm. Điều này cho thấy Xí nghiệp đang có sự đầu t đúng đắn và quản lý chặt chẽ. Và cho thấy công tác hoạch định chiến lợc của xí nghiệp đã theo đúng hớng.
8. Tiêu thụ:
8.1 Tình hình tiêu thụ các loại sản phẩm chủ yếu:
_Tình hình tiêu thụ chung:
Đây là vấn đề rất đợc Xí nghiệp quan tâm trong thời gian vừa qua. Mặc dù năng lực dồi dào của Xí nghiệp cha phát huy hết nhng với khối l- ợng sản xuất ra cũng rất nhiều, đặt ra cho việc tiêu thụ những vấn đề rất khó khăn. Trơcsự xâm nhập của thuốc ngoại có chất lợng cao, đa dạng về chủng loại, cùng với tình trạng thuốc giả thuốc kém phẩm chấ đợc nhập lậu qua biên giới đang làm lũng đoạn thị trờng thuốc trong nớc, bên cạnh đó là sự lớn mạnh của các công ty, Xí nghiệp Dợc trong nớc đã đạt tiêu chuẩn GMP_ASEAN và hớng tới GMP Quốc tê đã gây ra nhiều khó khăn cản trở cho việc tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp. Có khi, Xí nghiệp giảm giá một số mặt hàng nhng nhìn chung kết quả tiêu thụ cũng có những bớc đáng kể.
Sau đây là số liệu về tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp trong ba năm qua
Bảng 2.8: Tình hình tiêu thụ về mặt hiện vật trong ba năm
Nguồn từ phòng kế hoạch kinh doanh
Chỉ tiêu 1999 2000 2001
ống 20.860.500 30.497.000 40.526.940
Viên 1.520.370.000 1.697.420.000 1.951.368.000
Lọ 370.000 450.712 540.000
Bảng 2.9: Tình hình tiêu thụ về mặt giá trị của ba năm
Nguồn từ phòng kế hoạch kinh doanh
Năm 1999 2000 2001
Đánh giá đúng về tình hình tiêu thụ và sản xuất ta thấy sản xuất bớc đầu đã đáp ứng nhu cầu tiêu thụ và còn có hàng dự trữ tồn kho. Tuy nhiên, lợng hàng tồn kho của Xí nghiệp còn rất lớn, đặc biệt là năm 2001 lợng tồn kho lên tới 51,018 tỷ đồng lớn hơn 33,7 lần so với lợi nhuận của xí nghiệp. Nếu nh tính chi phí bảo quản là 1% thì lợng tồn kho này sẽ tăng chi phí của Xí nghiệp là 510.178 nghìn đồng
Bảng 2.10 : Tình hình tồn kho của Xí nghiệp trong 3 năm
Đơn vị tính: nghìn đồng
Năm Tồn kho Chi phí bảo quản
1999 19.178.702 191.787
2000 17.000.000 170.000
2001 51.017.888 510.178
Nguồn từ phòng kế hoạch kinh doanh
Nhiệm vụ của Xí nghiệp là phải giảm mức độ tồn kho xuống thấp để tăng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh
_ Cụ thể một số mặt hàng
Lấy một ví dụ nh mặt hàng Pyrantel dùng để tẩy giun là mặt hàng mới của Xí nghiệp đã đầu t hàng trăm triệu đồng để ra sản phẩm này nh: chày, cối dập viên, khuôn mẫu máy, dập vỉ, nguyên phụ liệu, bao bì kết quả sản phẩm rất tốt nhng vẫn không bán đợc do liều lợng uống một lúc quá nhiều (6 viên một lần), công tác Marketing cho sản phẩm này không tốt. Trong khi đó , các Xí nghiệp đa sản phẩm ra sau, khắc phục đợc các nhợc
121 102 129 112 165 113 0 50 100 150 200 1999 2000 2001 Sản xuất Tiêu thụ
điểm của Xí nghiệp nên đã chiếm lĩnh đợc thị trờng về mặt hàng này, đạt lợi nhuận cao.
Trong cơ chế thị trờng các doanh nghiệp thờng kết hợp chuyên môn hoá và đa dạng hoá.
Chủng loại chính gồm:
- Các loại thuốc viên - Các loại thuốc tiêm - Các loại thuốc bột tiêm
* Nhóm sản phẩm tiêu thụ lớn nhất là các loại thuốc viên (viên thờng, viên
đa hình dạng, viên nang) với hình thức đóng vào các loại chai, vỉ . Các mặt hàng chính là: Ampicillin 250mg, Ampicillin 500mg, Amoxi....Các loại viên thờng nh Paracetamon, Rotundin. Các loại Vitamin.
* Nhóm sản phẩm thuốc tiêm cũng đủ loại nh Gentamicin, canciclorid đã
đáp ứng nhu cầu thị trờng nhng lợi nhuận rất kém.
* Nhóm sản phẩm thuốc tiêm bột là thế mạnh của Xí nghiệp trên phạm vi
cả nớc bao gồm các loại thuốc tiêm kháng sinh và các loại tiêm bột thông
thờng, tuy nhiên Xí nghiệp vẫn cha khai thác hết lợi thế của các sản phẩm
thuốc tiêm này.
8.2 Việc tiêu thụ sản phẩm qua các hệ thống phân phối.
Là doanh nghiệp Nhà Nớc hình thành và phát triền từ rất lâu trải qua quá trình hoạt động trong cơ chế tập trung, công tác Marketing của Xí Nghiệp còn mang tính chất đơn giản cha đợc thực sự đi sâu khai thác các tính năng u việt và hiệu quả của công tác này. Ta có thể hiểu rõ hơn khi tìm hiểu cụ thể về tình hình hoạt động và phơng thức tiêu thụ hàng hoá của Xí Nghiệp qua các thời kỳ sau:
Thời kỳ bao cấp Xí Nghiệp sản xuất hàng hoá dựa trên các chỉ tiêu của nhà nớc qua Bộ đa xuống, làm sao để hoàn thành các chỉ tiêu đó là mục đích chính mà doanh nghiệp cần đạt đợc. Nhiệm vụ của xí nghiệp là sản xuất trên thực tế có những chỉ tiêu đa ra cha hợp lý dẫn tơi việc cómặt hàng tồn kho nhiều. lại có những mặt hàng khan hiếm. Khâu tiêu thụ sản phẩm lúc này hầu nh phó mặc cho công ty dợc phẩm cấp I ( Đơn vị cung ứng nhiên liệu sản xuất và tiêu thụ sản phẩm cho các Xí Nghiệp dợc vông ty d-
ợc phẩm trong nớc, mạng lới phân phối cha đợc triển khai và mở rộng chỉ giới hạn trong phạm vi thành phố cha đợc triển khai và mở rộng, chỉ giới hạn trong phạm vi thành phố. Việc áp dụng mô hình này rất đơn điệu , kém hiệu quả vì dờng nh nó tách rời khâu sản xuất và khâu tiêu thụ dẫn tới việc Xí Nghiệp không bám sát nhu cầu thị trờng hàng hoá lu thông chậm. Hiệu quả sản xuất của Xí Nghiệip tuy rát tốt nhng khâu tiêu thụ lại gặp nhiều khó khăn. Đây là tình trạng chung của hầu hết các doanh nghiệp Nhà Nớc trong cơ chế bao cấp.
Chuyển sang cơ chế hàng hoá thị trừơng, với đội ngũ cán bộ quản lý năng động đã phát huy kịp thời những u thế sẵn có về chất lợng sản phẩm điều chỉnh những kế hoạch sản xuất bất hợp lý, chú trọng đầu t nghiên cứu cải tiến sản phẩm, Xí Nghiệp cũng đã gặt hái đợc nhiều thành tích đáng kể. Mặc dù vậy khâu tiêu thụ sản phẩm của Xí Nghiệp hiện nay vẫn cha phải là khâu hoàn chỉnh đợc đầu t thích đáng để có thể phát huy một cánh tốt nhất tiềm năng thế mạnh và tiềm năng quy mô của Xí Nghiệp tạo đà phát triển mạnh trong những năm tiếp theo . Để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, Xí nghiệp đã phát triển mạng lới bán hàng rộng khắp trên thị trờng phía Bắc, từ năm 1997 Xí nghiệp mới bán sản phẩm vào thị trờng phía Nam, sang Campuchia, năm 1998 sang Lào và Myama và Irac với các sản phẩm nh Dexametazon, thuốc kháng sinh Penicillin, Ampicillin tiêm bột, artesunat tiêm bột chống sốt rét.. Trong khi đó việc tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc theo mùa, tháng năm, theo tình hình bệnh tật, theo từng vùng nên có sự chênh lệch tiêu thụ về giá trị, chênh lệnh về chủng loại sản phẩm.
8.3 Công tác thị trờng:
Tình hình tiêu thụ sản phẩm cho các đối tợng KD chiếm trong thị phần Xí Nghiệp
_Khối Tổng Công Ty Trung Ương chiếm khoảng 20,7% thị phân toán XN
(trong đó Công ty Dợc Phẩm Trung Ương I chiếm :20,19%) _Đại lý của xí nghiệp:1,3%
_Các quầy tại Hà Nội :25% _Khối bệnh viện:0,2%
Trong công tác thị trờng Khối công ty trung ơng là khách hàng lớn nhất của Xí Nghiệp ( chủ yếu là Công Ty Dợc Phẩm Trung Ương I), kinh doanh dới hình thức hợp đồng( gia công theo sản phẩm ) hoặc mua đứt bán đoạn nên họ phải tìm cách tiêu thụ sản phẩm (VD nh chiết khấu % cao, khuyến mại hàng...) và Xí Nghiệp cũng u tiên tạo điều kiện giúp họ theo phơng thức trên, do đó giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm tốt hơn.
Khó khăn: trong nền kinh tế thị trờng hiện nay thị việc cạnh tranh là không thể tránh khỏi. Quá trình cạnh tranh này, đôi khi các khách hành lớn của xí nghiệp để tiêu thụ đợc sản phẩm , họ đã hạ giá bán dới giá mua vào tại xí nghiệp, do đó gây khó khăn cho xí nghiệp trong việc kiểm soát giá.
8.5 Các hoạt động bổ trợ cho tiêu thụ sản phẩm
Chính sách giá cả:
Để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ và chiến thắng đối thủ cạnh tranh về giá Xí nghiệp hiện nay chỉ sử dụng phơng thứuc chiết giá. Nếu kênh phân phối nào, công ty, bệnh viện mua khối lợng lớn thì đợc bớt giá hay nếu hoàn thành chi tiêu thì sẽ đợc hởng phần trăm tăng lên đó. Ngoài ra, Xí nghiệp còn áp dụng chiết giá để khuyến khích những khách hàng tành toán nhanh bằng tiền mặt và thành toán nhành cho các hoá đơn mua hàng giúp cho xí nghiệp giảm bớt chi phí thu hồi tiền cho vay và nợ khó đòi của ngời bán. Xí nghiệp cũng có chính sách giá hợp lý ở một số thị tr- ờng chẳng hạn đối với sản phẩm thuốc chống sốt rét khi phân phối ở những vùng miền núi xa xôi Xí nghiệp có xu hớng giảm giá chút ít do tình hình thu nhập của ngời dân ở đây không cao, thậm chí Xí nghiệp buộc phải thực hiện theo chính sách khuyến khích phát triển y tế của Nhà nớc.
Hội chợ triển lãm:
Nhằm mục đích tìm kiếm đối tác, mở rộng thị trờng và tăng khối lợng sản phẩm tiêu thụ, hàng năm xí nghiệp dợc phẩm trung ơng I đều tham gia các hội trợ triểm lãm trong nớc. Việc trng bày các loại sản phẩm ở hội chợ, triểm lãm có kèm theo các quyển Catalo sản phẩm đã giúp khách hàng hiểu biết thêm về các sản phẩm của Xí nghiệp. Bằng hình thức này, Xí nghiệp đã thu hút đợc nhìều khách hàng mới.
Tặng quà, khen thởng:
Đây là một công cụ hỗ trợ tiêu thu của Xí nghiệp cho những khách hàng có nhiều thành tích trong việc phân phối sản phẩm cho Xí nghiệp. Bên cạnh đó, xí nghiệp còn hỗ trợ bù đắp thiệt hại cho khách hàng khi có những biến độgn lớn về giá cả trên thị trờng.
Chính sách truyển thông và quảng cáo:
Sản phẩm thuốc có hai loại: Thuốc kê toa và thuốc không kê toa( thuốc tự do). Do đó nó đòi hỏi phải có chính sách truyền thông và quảng cáo thích hợp.
đối với thuốc tự do: Xí nghiệp quảng cáo trên ti vi, báo chid, viết bài cho các báo; tổ chứctham dự buổi hội chợ, triển lãm. Mỗi năm ngân sách cùa Xí nghiệp dành cho quảng cáo trên phơng tiện thông tin đại chúng gần 1% doanh thu của mỗi loại sản phẩm, riêng thuốc OTIlIN và Blucotab là nhữgn loại thuốc Xí nghiệp mới tung ra thị trờng thì Xí Nghiệp dành 5% doanh thu cho quảng cáo. Thông thờng đội ngũ Marketing chỉ đa ra ý tởng quảng cáo rồi thuê công ty chuyên quảng cáo ở bên ngoài. Tuy nhiên, công tác quảng cáo của Xí nghiệp còn yếu, Xí nghiệp cha thiết kế đợc những ch- ơng trình quảng cáo có hiệu quả, nhiều ngời tiêu dùng vẫn cha biết đến những sản phẩm của Xí nghiệp. Chẳng hạn khi Xí nghiệp mới tung ra sản phẩm thuốc nhỏ mũi OTILIN Xí nghiệp có thiết kế quảng cáo trên ti vi nh- ng chỉ trong thời gian nửa tháng_ Thời gian quá ngắn để ngời tieu dùng có thể nhận biết đợc. Nếu so sánh việc làm quảng cáo của Xí nghiệp với các xí nghiệp trong ngành nh Traphaco, công ty dợc phẩm Nam Hà,.... thì việc làm quảng cáo của công ty với các sản phẩm thuốc tự do còn thấp. Điều này gây ảnh hởng lớn đến tạo lợi thế cạnh tranh cho xí nghệip vị nếu ngời tiêu dùng không bíeđến sản phẩm của Xí nghiẹp nghĩa là khả năng lựa chọng cua họ sẽ giảm đi và sản phẩm của Xí nghiệp không nằm trong danh mục sản phẩm mà họ sẽ lựa chọn để tiêu dùng.
đối với thuốc kê toa: Xí nghiệp cử nhân viên Marketing tổ chức các cuộc hội thảo tại bệnh viện, tuyên truyền giới thiệu cho từng bác sỹ vì chính những ngời này sẽ trực tiếp ghi đơn thuốc cho bệnh nhân. Nếu doanh nghiệp khắc sâu hình ảnh sản phẩm, tên sản phẩm, công dụng của sản phẩm tới từng bác sỹ thì họ sẽ chính là ngời tiếp thị theo tốt nhất cho xí
nghiệp. Mỗi năm Xí nghiệp tổ chức rất nhiều các cuộc hội thảo ở các bệnh viện, hỗ trợ cho bệnh việc trong việc đào tạo cũng nh cung cấp thuốc chữa bệnh. Với những nỗ lực của mình nhng hiện nay xí Nghiệp vẫn không cạnh tranh nổi với các sản phẩm dợc của nớc ngoài trong lĩnh vực truyền thông đối với thuốc kê toa. Các hãng dợc nớc ngoài có đội ngũ trình dợc viên rộng khắp và có chính sách u đãi hơn đối với các bác sỹ do đó khả năng thâm nhập của họ dễ hơn.
Dịch vụ bán và sau bán hàng:
Nh chúng ta cũng từng biết đó là ngời sử dụng cuối cùng không có quyết định mua mà ngời có ảnh hởng mạnh tới việc tiêu thụ sản phẩm thuốc là các bác sỹ, dợc sỹ do đó Xí nghiệp đã tìm mọi cách củng cố, tăng cờng mối quan hệ với các bác sỹ, luôn luôn giảm đáp và sẵn sàng trả lời những thắc mắc về sản phẩm. để nâng cao khả năng cạnh tranh của mình trong năm vừa qua Xí nghiệp đã thiết kế một trang Website trên mạng với địa chỉ
www.pharbaco.com.vn với nội dung :
Giới thiệu tổng quan về xí nghiệp Ban giám đốc
