3.2.1 .Hoàn thiện khung pháp lý cho hoạt động kinh doanh
3.3.3.Tiến hành phân đoạn thị trờng:
3.3. X©y dùng chính sách đối với khách hàng
3.3.3.Tiến hành phân đoạn thị trờng:
ở đây, đoạn thị trờng đợc hiểu là một nhóm cá doanh nghiệp khách hàng có nhu cầu nh nhau đối với cùng một động thái Marketing của IBS. Phân đoạn thị trờng là quá trình phân chia các doanh nghiệp thành một nhóm trên cơ sở những điểm khác biệt về nhu cầu, hành vi. Nh vậy, về thực chất, việc phân đoạn thị tr- ờng là phân chia theo tiêu thức nhất định thị trờng tỉng thĨ, quy m« lín, kh«ng đồng nhất, mn hình mn vẻ nhu cầu. Một số chỉ tiêu cơ sở có thể dùng để phân đoạn thị trờng là theo khu vực, thành phố, quy mơ vốn, loại hình sở h÷u…
Để xác định một đoạn thị trờng có hiệu quả thì việc phân đoạn thị trờng phải đạt những yêu cầu sau:
+ Tính đo lờng đợc (về quy mô và hiệu quả của đoạn thị trờng);
+ Tính tiếp cận đợc, tức là Cơng ty phải nhận biết và phục vụ đợc đoạn thị trờng đà phân chia theo tiêu thức nhất định;
+ Tính quan trọng, tức là đoạn thị trờng phải bao gåm c¸c doanh nghiƯp khách hàng có nhu cầu đồng nhất với quy mơ đủ lớn để có khả năng sinh lời đ- ỵc;
+ TÝnh khả thi, tức là đủ nguồn lực để hình thành và phát triển chơng trình hành động riêng biệt cho từng đoạn thị trờng.
Từ việc phân đoạn thị trờng trên IBS cần lựa chọn thị trờng mục tiêu cho mình. Khi lựa chọn thị trờng mục tiêu cần xác định rõ:
+ Loại hình dịch vụ cụ thể nào sẽ đem ra phục vụ khách hàng; + Quy mô và khả năng tăng trởng của thị trờng;
+ Khả năng thu lợi nhuận;
+ Mức độ phù hợp giữa nhu cầu của khách hàng và khả năng đáp ứng nhu cầu đó của IBS.
Tùy thuộc vào những vấn đề nói trên mà Cơng ty sẽ lựa chọn thị trờng tiềm năng tốt nhất cho mình.
Một hoạt động khơng thể thiếu nhằm mở rộng và nâng cao số lợng khách hàng đến với mình. Chính sách này khơng những nhằm vào cỏc doanh nghip đà có những mối quan h (thụng qua các dịch vụ khác) từ trớc mà còn nhằm vào các doanh nghiệp mà Cơng ty cha có mối quan hệ. Cơng ty cã thĨ thùc hiƯn mét số biện pháp sau đây:
Chuyên đề thực tập Thái Duy Hồng + Tích cực, chủ động cập nhật thơng tin về các doanh nghiệp có nhu cầu phát hành chứng khốn ra cơng chúng, niêm yết trên TTCK thông qua các kênh nh: Internet, báo, tạp chí, danh sách các doanh nghiệp CPH của các bộ, ngành danh sách đăng ký kinh doanh từ cơ quan chủ quản;
+ Tận dụng mọi cơ hội gặp gỡ trao đổi, đàm phán với các khách hàng tiềm năng;
+ Tăng cờng giới thiệu dịch vụ tới khách hàng thông qua các kênh nh: buổi hội thảo, hội nghị, các dịch vụ khác mà Công ty cung cấp cho khách hàng, qua báo, tạp chí chuyên ngành…