Một đặc trưng của cụng ty chứng khoỏn là cỏc bộ phận hoạt động tương đối độc lập, nhưng điều này khụng cú nghĩa là chỳng khụng cú mối liờn hệ, ảnh hưởng lẫn nhau.
Trỏi lại, giữa cỏc hoạt động của cụng ty cú mối liờn hệ chặt chẽ, bổ sung hỗ trợ và ảnh hưởng lẫn nhau rất nhiều. Vớ dụ hoạt động tự doanh của cụng ty khụng hiệu quả thỡ cụng ty khú cú thể phỏt triển mạnh hoạt động tư vấn đầu tư và quản lý danh mục đầu tư bởi khỏch hàng dễ dàng đặt cõu hỏi: cụng ty cũn khụng đưa ra được một chiến lược đầu tư hợp lý cho chớnh mỡnh thỡ lấy gỡ đảm bảo cụng ty sẽ thực hiện đầu tư và tư vấn tốt cho khỏch hàng? Hay để thực hiện tốt hoạt động bảo lónh phỏt hành, cụng ty cần thực hiện tốt hoạt động mụi giới, tự doanh. Hoạt động mụi giới giỳp nắm bắt nhu cầu của nhà đầu tư trờn thị trường, giỳp định giỏ, và làm trụi chảy cỏc kờnh phõn phối chào bỏn chứng khoỏn, hoạt động tự doanh mang đến kỹ năng “tạo thị trường” và ổn định giỏ chứng khoỏn mới phỏt hành. Bởi vậy, để nõng cao chất lượng hoạt động, BSC khụng cũn cỏch nào hơn là phải thực hiện đa dạng húa, phỏt triển đồng đều cỏc hoạt động của mỡnh, tạo nờn một sức mạnh tổng hợp cho cụng ty. Chất lượng hoạt động được nõng cao, cụng ty sẽ tạo được uy tớn trờn thị trường, hoạt động kinh doanh cú điều kiện phỏt triển hơn và do đú cú thể nõng cao tiềm lực về vốn. Ngược lại, uy tớn và tiềm lực vốn của cụng ty cú tăng lờn cú tỏc dụng thỳc đẩy quỏ trỡnh phỏt triển, thực hiện tốt hơn nữa cỏc hoạt động.
Là một trong những cụng ty cú số vốn điều lệ lớn nhất hiện nay (55 tỷ đồng) cộng với sự hỗ trợ của ngõn hàng mẹ, BSC cú đủ điều kiện và khả năng để thực hiện tất cả cỏc hoạt động.
Đối với cỏc hoạt động đó triển khai như mụi giới, tự doanh, quản lý danh mục đầu tư, BSC cần tiếp tục hoàn thiện, nõng cao chất lượng hoạt động. Đồng thời phải tập trung nghiờn cứu thị trường để triển khai mở rộng cỏc hoạt động chưa thực hiện như bảo lónh phỏt hành.
Về hoạt động tư vấn đầu tư, hiện nhu cầu của khỏch hàng đối với hoạt động này rất lớn. Đõy cũng là điều dễ hiểu vỡ đa số cỏc nhà đầu tư trờn thị trường hiện nay là những nhà đầu tư nhỏ, khụng chuyờn, cũn đang rất bỡ ngỡ trước lĩnh vực kinh doanh mới mẻ này. Vỡ vậy, họ rất cần cú lời khuyờn từ những người cú kiến thức chuyờn mụn rộng hơn, và nhiều kinh nghiệm hơn trong lĩnh vực chứng khoỏn và thị trường chứng khoỏn để giỳp họ đưa ra được quyết định đầu tư đỳng đắn nhất. Bờn cạnh những khỏch hàng đó và đang tham gia thị trường chứng khoỏn, cũn một khối lượng
lớn khỏch hàng tiềm ẩn chuẩn bị tham gia đầu tư vào thị trường bởi khi thị trường chứng khoỏn phỏt triển, những kiến thức về chứng khoỏn và thị trường chứng khoỏn được phổ biến rộng rói hơn, số lượng cỏc cụng ty niờm yết ngày càng nhiều sẽ kớch thớch được nhà đầu tư tham gia. Trong điều kiện thuận lợi về khỏch hàng như vậy, BSC lại chưa thực sự vào cuộc. Hỡnh thức tư vấn mà cụng ty đưa ra chủ yếu vẫn với tư cỏch là một dịch vụ đi kốm và miễn phớ. Để khắc phục tỡnh trạng này, BSC cần sớm đưa ra kế hoạch cụ thể để thực hiện tư vấn cho khỏch hàng như đưa ra văn bản quy định rừ ràng về quyền lợi, nghĩa vụ của cỏc bờn cũng như giới hạn trỏch nhiệm của cụng ty đối với nội dung tư vấn, đưa ra một biểu phớ tư vấn cụ thể đối với từng hỡnh thức tư vấn cũng như với từng đối tượng khỏch hàng. Nờn chỳ trọng vào hiệu quả mà cỏc nhõn viờn tư vấn đem lại cho khỏch hàng (cú thể đo được bằng lợi nhuận cụ thể của khỏch hàng khi nghe theo những lời tư vấn này) hơn là việc chỉ miễn giảm phớ tư vấn để nõng cao sức cạnh tranh mà khụng đem lại hiệu quả.
Song song với tư vấn đầu tư, hoạt động tư vấn cổ phần hoỏ và tư vấn phỏt hành cần được mở rộng bởi trong giai đoạn hiện nay, tiến trỡnh cổ phần húa doanh nghiệp Nhà nước đang được xỳc tiến mạnh mẽ, nhiều chế độ ưu đói để khuyến khớch cỏc cụng ty niờm yết trờn thị trường chứng khoỏn và cú rất nhiều cụng ty giao dịch trờn thị trường tự do. Do đú, nhu cầu được tư vấn phỏt hành, tư vấn niờm yết rất nhiều. BSC nờn chủ động tỡm kiếm khỏch hàng và giới thiệu về những lợi ớch đem lại khi họ sử dụng dịch vụ tư vấn của mỡnh như với phong cỏch làm việc chuyờn nghiệp, nhõn viờn tư vấn cổ phần húa sẽ giỳp doanh nghiệp lập ra một quy trỡnh thực hiện cổ phần húa hiệu quả, hỗ trợ đắc lực trong việc quảng bỏ tờn tuổi, thu hỳt cụng chỳng quan tõm đến việc đầu tư vào doanh nghiệp, nhờ đú, việc thực hiện bỏn cổ phần sẽ được thực hiện dễ dàng hơn và nhiều khả năng doanh nghiệp sẽ bỏn được cổ phần với giỏ cao hơn mệnh giỏ. Từ hoạt động tư vấn cổ phần húa, tư vấn niờm yết, cụng ty cú thể phỏt triển cỏc hoạt động kốm theo như đứng ra làm đại lý, bảo lónh phỏt hành, triển khai dịch vụ lưu ký cho doanh nghiệp cổ phần húa, làm dịch vụ chi trả cổ tức, quản lý danh sỏch cổ đụng, làm đầu mối chuyển nhượng cổ phiếu hay truyền tải những thụng tin cần thiết từ doanh nghiệp đến cổ đụng gúp phần tăng thu nhập cho cụng ty.
Đối với hoạt động quản lý danh mục đầu tư, cụng ty cần tớch cực trau dồi kinh nghiệm, nõng cao năng lực phõn tớch xu thế diễn biến thị trường để cú thể đưa ra phương ỏn đầu tư tốt nhất với nguồn vốn được khỏch hàng ủy thỏc. Để thực hiện hoạt động này, cần hoàn thiện hoạt động tự doanh bởi đú chớnh là một cỏch quảng cỏo hữu hiệu cho trỡnh độ, khả năng và kinh nghiệm của cụng ty trong việc quản lý danh mục đầu tư.
Mụi giới là hoạt động đem lại mức doanh thu đỏng kể cho cụng ty (chỉ sau hoạt động tự doanh). Nú thể hiện bộ mặt của cụng ty, để lại ấn tượng về cụng ty đối với khỏch hàng bởi đõy là bộ phận tiếp xỳc trực tiếp với khỏch hàng và là hoạt động thu hỳt phần lớn khỏch hàng cho cụng ty. Do vậy, BSC phải tiếp tục hoàn thiện và phỏt triển hoạt động này. Cụng ty nờn xõy dựng một biểu phớ mụi giới ưu đói đối với cỏc khỏch hàng quen biết, gắn bú với cụng ty ngay từ những ngày đầu hoạt động.
Đối với hoạt động bảo lónh phỏt hành- một hoạt động cũn mới mẻ đối với cả người thực hiện lẫn khỏch hàng. Theo thống kờ từ những thụng tin điều tra do doanh nghiệp cung cấp cho thấy, đến năm 2005, nhu cầu vốn cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp cần khoảng 30000 tỷ. Tớnh bỡnh quõn mỗi doanh nghiệp cần khoảng 100 tỷ. Nhu cầu vốn phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp tập trung chủ yếu vào vốn trung và dài hạn. Vậy mà trờn thực tế, phần lớn cỏc doanh nghiệp hiện nay cảm thấy khú khăn khi huy động vốn qua kờnh ngõn hàng do sự bất cập về lói suất, kỳ hạn và cả ở thủ tục xin vay. Một trong những cỏch để khắc phục tỡnh trạng này là phỏt hành chứng khoỏn. Doanh nghiệp cú thể phỏt hành với quy mụ nhỏ (phỏt hành riờng lẻ) hoặc phỏt hành rộng rói ra cụng chỳng, khi đú sự bảo lónh của cỏc cụng ty chứng khoỏn sẽ giỳp rất nhiều cho doanh nghiệp.
Đối với doanh nghiệp Việt Nam hiện nay, bảo lónh phỏt hành của cỏc cụng ty chứng khoỏn sẽ giỳp họ vững bước hơn trong tiến trỡnh “nhập cuộc” vào thị trường chứng khoỏn. Trước mắt, rất nhiều doanh nghiệp ở nước ta gặp phải sự bất hợp lý trong cơ cấu vốn và khú khăn khi huy động vốn mới. Điều này cú thể giải quyết thụng qua phỏt hành. Việc phỏt hành ra cụng chỳng IPO cú thể đem lại nhiều lợi ớch đến cho doanh nghiệp Việt Nam hiện nay, đú là:
Giảm chi phớ huy động vốn
Tăng hệ số tớn nhiệm
Tăng tớnh thanh khoản của chứng khoỏn
Tạo hỡnh ảnh tốt đẹp của doanh nghiệp.
Phỏt triển nhiều phương phỏp quản lý hữu hiệu.
Nhưng, cỏc doanh nghiệp sẽ khú khăn để đạt được những mục tiờu của IPO trờn nếu khụng cú sự bảo lónh phỏt hành của cụng ty chứng khoỏn. Một đợt phỏt hành được bảo lónh cú độ an toàn và hệ số tớn nhiệm của chứng khoỏn mới cao hơn hẳn tự phỏt hành bởi lẽ cỏc nhà đầu tư tin tưởng vào những kết quả thẩm định. Sự kiểm soỏt và bỡnh ổn giỏ mà cụng ty chứng khoỏn đem đến cho đợt phỏt hành do mỡnh bảo lónh. Nhờ đú cỏc doanh nghiệp sẽ thấy chứng khoỏn của họ hấp dẫn hơn, “bỏn chạy” hơn và ngay cả khi điều này khụng xảy ra thỡ doanh nghiệp vẫn cú thể thu được một lượng tiền cố định từ nhà bảo lónh.
Điều này đặc biệt đỳng tại thị trường chứng khoỏn Việt Nam, nơi mà sự hiểu biết về chứng khoỏn cũn quỏ nhỏ và dễ bị tỏc động bởi một số nhà đầu tư lớn. Hầu hết cỏc doanh nghiệp vẫn cũn bỡ ngỡ và e ngại khi phỏt hành trỏi phiếu chớnh phủ, sự bảo lónh của cụng ty chứng khoỏn lỳc này là rất cần thiết để tạo sự tự tin, đem lại sự an toàn cũng như lợi ớch đến với họ.
Vỡ vậy, cụng việc trước mắt phải làm của cụng ty là từng bước chuẩn bị điều kiện để sớm đưa hoạt động bảo lónh vào thực tế hoạt động. Cụng tỏc chuẩn bị bao gồm cỏc bước cơ bản sau:
Xõy dựng chiến lược cho hoạt động bảo lónh phỏt hành gồm chiến lược về
khỏch hàng, chiến lược về sản phẩm và chiến lược phõn phối sản phẩm.
Lựa chọn phương thức bảo lónh thớch hợp, xõy dựng quy trỡnh thực hiện bảo
lónh.
Tăng cường cụng tỏc tỡm kiếm và tư vấn tài chớnh doanh nghiệp.
Bờn cạnh việc hoàn thiện và phỏt triển những hoạt động chớnh, BSC cần đưa thờm cỏc dịch vụ phụ trợ đa dạng nhằm thu hỳt khỏch hàng và hỗ trợ đắc lực cho hoạt động
chớnh. Vớ dụ thực hiện cho vay cầm cố chứng khoỏn. Đõy là hỡnh thức cấp tớn dụng của cụng ty chứng khoỏn cho khỏch hàng của mỡnh để họ mua chứng khoỏn và sử dụng cỏc chứng khoỏn đú làm vật thế chấp cho khoản vay đú. Khỏch hàng chỉ cần ký quỹ một phần, số cũn lại sẽ do cụng ty chứng khoỏn ứng trước tiền thanh toỏn. Đến kỳ hạn đó thỏa thuận, khỏch hàng phải hoàn trả đủ số chờnh lệch cựng với lói cho cụng ty chứng khoỏn.
Hoạt động này giỳp cụng ty cú thờm cơ hội tăng thu nhập nhờ cú thờm cỏc dịch vụ, hưởng hoa hồng nhờ cú lượng giao dịch tăng cao. Đối với nhà đầu tư, họ cú điều kiện gia tăng đầu tư, mượn đũn cõn nợ để nõng cao tỷ suất lợi nhuận trờn cựng một lượng vốn.
Thời gian qua, những nhà đầu tư mong muốn đầu tư nhiều hơn số tiền mà họ cú trong tài khoản và chấp nhận thế chấp chứng khoỏn đang sở hữu để được vay tiền. Nhỡn chung, năng lực và tư duy kinh doanh của đa số cỏc nhà đầu tư hiện nay đó được nõng lờn. Như thế họ luụn nghĩ đến cỏch “xoay” đồng tiền nhanh đến mức tối đa cho phộp. Hỡnh thức cho vay cầm cố chứng khoỏn đỏp ứng được nhu cầu rất cấp thiết của nhà đầu tư là tối ưu vốn. Trước nhu cầu này, cỏc cụng ty chứng khoỏn đó liờn kết với cỏc ngõn hàng, đụi khi là ngõn hàng mẹ để triển khai dịch vụ cho vay cầm cố chứng khoỏn. Là cụng ty con của ngõn hàng đầu tư và phỏt triển, BSC cú thể tận dụng được mạng lưới chi nhỏnh, số lượng khỏch hàng lớn của ngõn hàng mẹ, sự ưu đói về lói suất, giảm chi phớ trung gian, từ đú nõng cao năng lực cạnh tranh nhưng BSC vẫn chưa mạnh dạn triển khai hoạt động này. Tuy nhiờn, hiện nay chưa cú quy định về hạn mức tớn dụng đối với tài sản cầm cố là chứng khoỏn, việc quản lý thụng tin về chứng khoỏn giao dịch với cho vay cầm cố như thế nào, mức giải chấp khi chứng khoỏn mất giỏ dẫn đến khả năng chống đỡ của cỏc nhà đầu tư và cỏc tổ chức cung cấp dịch vụ là hạn chế. Nếu giỏ chứng khoỏn thế chấp giảm tới mức giỏ trị của chỳng thấp hơn giỏ trị khoản vay ký quỹ, nhà đầu tư buộc phải bỏn ra làm cung cổ phiếu tăng nhanh, giỏ cổ phiếu sẽ càng rớt mạnh. Do vậy, để phỏt triển hoạt động này, cụng ty phải cú những nguyờn tắc riờng về đảm bảo thu hồi vốn và trỏnh tập trung quỏ mức vào một khỏch hàng hay một loại chứng khoỏn nhất định đồng thời dựa trờn quan điểm về khoản ký quỹ tối thiểu giữa ngõn hàng và chủ tài khoản bảo chứng,
cụng ty sẽ tớnh ra mức ký quỹ cần thiết đối với từng tài khoản và tỏch biệt đõu là phần tớn dụng, đõu là phần vốn của chủ tài khoản bảo chứng để đưa ra lời cảnh bỏo thớch hợp cho chủ tài khoản trong trường hợp giỏ cổ phiếu giảm hoặc linh động cho chủ tài khoản rỳt bớt tiền nếu giỏ cổ phiếu tăng. Nếu vốn chủ tài khoản (tớnh bằng tổng thị giỏ chứng khoỏn và tiền mặt trừ đi khoản tớn dụng) nhỏ hơn khoản ký quỹ tối thiểu, cụng ty phải yờu cầu chủ tài khoản tiến hành ký quỹ bổ sung hoặc bỏn bớt chứng khoỏn để duy trỡ tỷ lệ ký quỹ tối thiểu trong một thời gian theo quy định. Trường hợp chủ tài khoản khụng cú khả năng duy trỡ tỷ lệ ký quỹ tối thiểu, quyền quyết định của chủ tài khoản cú thể bị hạn chế và khi đú cụng ty cú quyền phong tỏa tài khoản trong một thời gian hoặc chủ động bỏn một phần chứng khoỏn để trỏnh rủi ro, thu hồi vốn cho ngõn hàng mà khụng cần thụng qua chủ tài khoản.
3.2.2.Xõy dựng chiến lược khỏch hàng toàn diện, hợp lý
Chớnh sỏch khỏch hàng cú một vị trớ hết sức quan trọng trong toàn bộ hoạt động kinh doanh của một cụng ty chứng khoỏn. Với phương chõm phục vụ “hiệu quả kinh doanh của nhà đầu tư là mục tiờu của BSC” thỡ một giải phỏp về chớnh sỏch khỏch hàng đỳng đắn sẽ là một yếu tố quyết định vị trớ của BSC trong cuộc cạnh tranh ngày càng gay gắt trong việc giành thị phần với cỏc cụng ty chứng khoỏn khỏc.
Chớnh sỏch khỏch hàng cú thực hiện được hay khụng phụ thuộc vào kết quả của việc kết hợp và sử dụng nhiều chớnh sỏch cụ thể khỏc nhau, mỗi chớnh sỏch đú sẽ đúng vai trũ nhất định nhưng cú mối quan hệ chặt chẽ với nhau. Một chớnh sỏch khỏch hàng cần phải bao gồm:
- Cú chớnh sỏch giỏ cả hấp dẫn bởi lẽ trong giai đoạn hiện nay, khi mà cung cầu chứng khoỏn luụn mất cõn đối, số nhà đầu tư tham gia trờn thị trường chứng khoỏn cũn ớt, thỡ cụng ty chứng khoỏn nào cú lượng khỏch hàng lớn sẽ cú thuận lợi hơn so với cỏc cụng ty chứng khoỏn khỏc. Đối với BSC, số lượng khỏch hàng tuy khụng phải là ớt nhưng cũng chưa phải là nhiều so với tiềm năng của cụng ty. Vỡ vậy, yờu cầu đặt ra là cần phải thu hỳt được nhiều hơn nữa cỏc nhà đầu tư đến với cụng ty. Trước mắt, chớnh sỏch ưu đói về giỏ cả đối với khỏch hàng tỏ ra cú hiệu quả trong việc lụi kộo thờm cỏc nhà đầu tư đến với BSC. Cỏc mức phớ của cụng ty phải được ỏp
dụng một cỏch linh hoạt, phự hợp trờn cơ sở cõn đối chi phớ, lợi nhuận, thị phần và cỏc mục tiờu khỏc mà cụng ty theo đuổi. Mức phớ đưa ra phải phự hợp với từng đối tượng khỏch hàng, từng loại hỡnh dịch vụ, từng thời điểm cụ thể để vừa duy trỡ được