4. Ý nghĩa của đề tài
3.8.Phân tích Marketing mục tiêu
3.8.1. Phân đoạn thị trường trong nước:
Với đặc điểm sản xuất và sử dụng sản phẩm trên thị trường, khách sạn nên chia thị trường thành 3 khúc (Chia theo yếu tố thu nhập và mục đích sử dụng sản phẩm chính).
Khúc thị trường sử dụng sản phẩm với mục đích bảo vệ thị trường người tiêu dùng cĩ thu nhập thấp.
Khúc thị trường sử dụng sản phẩm cho việc hội nghị ,họp... (thị trường người tiêu dùng là khách đồn ).
Khúc thị trường sử dụng sản phẩm chất lượng cao(thị trường người tiêu dùng cĩ thu nhập cao).
3.8.2. Chọn thị trường mục tiêu
Quy mơ khách hàng tập trung rộng khắp ở các vùng trong nước, đặc biệt là ở các thành phố lớn và các vùng kinh tế phát triển.
Với việc phân đoạn thị trường như trên, khách sạn nên tập trung vào đáp ứng hai khúc thị trường là: Thị trường người tiêu dùng cĩ thu nhập trung bình khá và thị trường người tiêu dùng cĩ thu nhập cao. Với hai khúc thị trường này thì khách sạn phải cung ứng cho thị trường những sản phẩm ,dịch vụ cĩ chất lượng cao phù hợp được thị trường chấp nhận. Muốn vậy thì phải địi hỏi khách sạn phải thường xuyên nghiên cứu thị trường và thay đổi chất lượng sản phẩm và dịch vụ, nhằm cung cấp cho thị trường những sản phẩm phù hợp với "thị hiếu" nhất, cùng với đĩ là chiến dịch quảng cáo truyền thơng mạnh mẽ để giới thiệu tạo ấn tượng.... và kích thích nhu cầu người tiêu dùng.
Định vị sản phẩm của khách sạn trên thị trường: Cùng với việc chọn thị trường mục tiêu như vậy thì khách sạn phải tạo cho của mình một hình ảnh. Sản phẩm của khách sạn luơn thay đổi về chất lượng sản phẩm dịch vụ. Cĩ như vậy thì sản phẩm mới được khách hàng biết đến và tiêu thụ.
Vấn đề và mục tiêu Xây dựng kế hoạch Thu nhập thơng tin Phân tích thơng tin Trình bày kết quả
3.8.3. Hồn thiện chính sách Marketing-mix:
Để thực hiện sứ mệnh của khách sạn hay hồn thành dưới các mục tiêu kinh doanh trong dài hạn, khách sạn cần phải đưa ra các chiến lược kinh doanh phù hợp với các điều kiện kinh doanh thực tế. Hay nĩi cách khác là việc thiết kế chiến lược kinh doanh phải cĩ sự kết hợp giữa các điều kiện bên trong và bên ngồi của khách sạn. Sự kết hợp hài hịa giữa các chính sách Marketing-mix của khách sạn và đặt nĩ trong mơi trường kinh doanh luận cứ là rất cần thiết.
3.8.4. Hồn thiện chính sách sản phẩm
Chính sách sản phẩm là nền tảng cơ bản của chiến lược chung Marketing trong một Khách sạn cĩ được chính sách sản phẩm, khách sạn mới xác định được các chính sách Marketing khác nhằm phục vụ một phần thị trường nào đĩ, xác định được thị trường khách sạn, nếu khơng các chính sách và biện pháp Marketing mà khách sạn thực hiện chỉ là hình thức và trên giấy tờ.
Từ những phân tích sản phẩm trên, khách sạn phải cĩ chính sách cải tiến nếu khơng thì cần phải loại bỏ sản phẩm khơng phù hợp nhu cầu để cịn tập trung nỗ lực vào sản phẩm khác để khai thác được nhu cầu của các đoạn thị trường của khách sạn một cách hữu hiệu hơn.
Nâng cao chất lượng sản phẩm: Trong khi triển khai một loại dịch vụ mới, Khách sạn phải lựa chọn một mức chất lượng và sự nhất quán. Mức chất lượng phải hỗ trợ cho việc định vị sản phẩm trong thị trường đã chọn. Chất lượng bao gồm tính thỏa mãn, tính đáng tin cậy, và các thuộc tính khác của sản phẩm. khách sạn Palace khơng nên lựa chọn mức chất lượng cao nhất cho sản phẩm mà nên chọn mức chất lượng đáp ứng được nhu cầu thị trường mục tiêu và mức chất lượng này sẽ tạo ra được sức cạnh tranh cho sản phẩm. Tuy nhiên trong điều kiện cạnh tranh, khách sạn Palace cần thường xuyên cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ của mình nhằm thỏa mãn tốt hơn nhu cầu khách hàng so với đối thủ cạnh tranh trên thị trường mục tiêu. Để nâng cao chất lượng sản phẩm Khách sạn phải thường xuyên đào tạo cán bộ quản lý cũng như nhân viên .
- Dịch vụ hỗ trợ sản phẩm : Hệ thống dịch vụ cĩ thể là một phần quan trọng hay thứ yếu trong tồn bộ sản phẩm của khách sạn. Dịch vụ cho phép mở rộng sản phẩm hữu hình cung cấp cho khách hàng. khách sạn Palace nên
thiết kế sản phẩm và dịch vụ hỗ trợ để thỏa mãn nhu cầu của nhĩm khách hàng mục tiêu.
Các biện pháp về sản phẩm là cơ sở cho việc quyết định các chính sách Marketing khác của khách sạn. Quyết định về sản phẩm sẽ tạo ra giá trị thỏa mãn những nhu cầu đa dạng của khách hàng kết hợp với các chính sách Marketing khác mà khách sạn tạo ra những giá trị thường hay thỏa mãn nhu cầu khách hàng trên nhiều phân đoạn thị trường và đĩ là lợi thế cạnh tranh giúp Khách sạn mở rộng thị trường, nâng cao thị phần của mình như trong năm vừa qua thì khách sạn cũng đã triển khai một số tour du lịch để thu hút khách như tour khám phá Tp Vũng Tàu ,khám phá Long Sơn...
3.8.5. Chính sách giá
Giá là một yếu tố cực kỳ quan trọng trong nên kinh tế thị trường giá luơn nhạy cảm với cung cầu hàng hĩa dịch vụ trên thị trường giá cung là một trong những yếu tố cĩ thể tạo ra lợi thế cạnh tranh cho từng khách sạn tuy nhiên khi thực hiện các biện pháp về giá cần xem xét kỹ lưỡng mối quan hệ giữa giá cả về số lượng bán ra.
Khách sạn nên cĩ một mức giá ổn định khơng tăng giá trong những ngày lễ hay dịp hè, thứ 7 hay chủ nhật .
Khách sạn cần đưa ra nhiều chương trình khuyến mãi mới như giảm giá phịng trong dịp lễ hay dịp hè, khách hàng đặt bàn với số lượng từ 15 người trở lên thì được tặng kèm thêm nước uống .
Giá cả cĩ vai trị quan trọng trong quá trình hoạt động kinh doanh của khách sạn. Do vậy để tăng cường thu hút khách du lịch khách sạn đã áp dụng một chính sách giá rất linh hoạt nhằm phù hợp nhất với mức chi tiêu của khách và tạo ra lợi thế cạnh tranh so với các khách sạn cùng hạng khác.Giá phịng khách sạn trung bình từ 65 USD đến175 USD, trong đĩ cĩ thế cĩ bao gồm cả ăn sang , sử dụng internet, hồ bơi và phịng tập thể dục . Với mỗi loại dịch vụ khác nhau khách sạn lại áp dụng các chính sách giá khác nhau và linh hoạt theo từng thời điểm kinh doanh. Đối với khách quen, khách ở lâu ngày khách sạn đưa ra chính sách giảm giá phịng từ 5% đến 10%.
3.8.6. Chính sách phân phối
Theo quan điểm kinh doanh hiện đại người ta ngày càng quan tâm tới việc tạo lợi thế cạnh tranh từ mạng lưới phân phối của khách sạn mình và thành lập mạng lưới phân phối tốt hơn đối thủ cạnh tranh
Để nâng cao sức mạnh của mạng lưới phân phối để nĩ thực sự trở thành một cơng cụ cạnh tranh hữu hiện của khách sạn thì khách sạn cần cĩ sự thiết kế kênh một cách khoa học và hợp lý phù hợp với điều kiện thị trường
+ Mở rộng kênh phân phối: mặc dù trên cơ sở thị trường đã suất hiện sản phẩm của khách sạn nhưng khách sạn cĩ thể mở thêm các dự án du lịch phức hợp ,quy mơ lớn ,dải đều từ thành phố Vũng Tàu đến các huyện lân cận ,thành lập thêm văn phịng đại diện của khách sạn ở các nơi, làm cho sản phẩm được đa dạng hố ,thu hút được du khách nhiều hơn .
+ Chào và bán hàng trên mạng Internet: Cơng nghệ thơng tin ngày nay đang phổ biến trên tồn thế giới đã tạo cơ hội mới cho hoạt động thương mại để cĩ thể giới thiệu mặt hàng của khách sạn cho nhiều người trên thế giới biết đến, khách sạn nên thiết lập một mạng lưới kênh để chào và bán hàng của mình trên mạng Internet. Cĩ như vậy mới đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của khách sạn một cách rộng khắp tạo cơ hội cho sản phẩm của khách sạn thâm nhập vào thị trường mới và qua đĩ mở rộng thị trường.
3.8.7. Các chính sách xúc tiến hỗn hợp.
Đây là cơng cụ quan trọng để thực hiện chiến lược Marketing – mix của khách sạn nhằm phát triển mở rộng thị trường, nâng cao thị phần của khách sạn. Nĩ làm cho khách hàng biết được lợi ích sản phẩm và giúp khách sạn định vị sản phẩm của mình thật cẩn thận trong trí ĩc khách hàng. Để làm được điều này khách sạn phải biết phối hợp khéo léo các cơng cụ của xúc tiến hỗn hợp. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
+ Quảng cáo: Mục tiêu là thơng tin, xây dựng hình ảnh của khách sạn định vị về một sản phẩm hay nhãn hiệu nào đĩ nhằm đưa ra những nguyên nhân mua hàng của khách hàng. Thơng điệp của quảng cáo của khách sạn Palace cịn quá dài và cách trình bày cịn rối khơng rõ ý nên khách sạn nên thiết kế lại sao cho ngắn gọn nhưng đủ ý và kích thích mua sản phẩm của khách hàng. Với việc quảng cáo qua áp phíc ngồi trời, khách sạn Palace nên đặt tại các vị trí tập trung dân cư, cĩ tầm nhìn rộng rãi…
+ Kích thích tiêu thụ: Khách sạn cần tăng cường và phát triển việc tham gia các hỗ chợ triển lãm…mà khách sạn đang thực hiện với mục đích truyền thống về sản phẩm mới, tìm hiểu đối thủ cạnh tranh, khách hàng cũng như nhu cầu của họ
+ Quan hệ quần chúng: Xây dựng mối quan hệ tốt giữa khách sạn với các tổ chức quần chúng bằng việc cĩ sự tuyên truyền tốt về mình, cĩ được hình ảnh tốt cho khách sạn sẽ làm tăng uy tín của khách sạn trên thị trường và tạo được sự trung thành của khách hàng đối với khách sạn. Điều đĩ làm cho cơng chúng biết tới mà lại tốn ít kinh phí hơn so với quảng cáo. Hơn nữa nĩ đáng tin hơn quảng cáo. Một hình ảnh tốt sẽ giúp khách sạn cĩ được cảm tình tốt của khách hàng và dẫu nĩ cĩ phát triển thêm các sản phẩm khác thì hình ảnh và tình cảm cĩ gây dựng được trong lịng cơng chúng sẽ là một lợi thế cạnh tranh to lớn trong việc mở rộng thị trường của khách sạn.
+bán hàng cá nhân :Đĩ là sự giao tiếp trực tiếp của nhân viên đối với khách hàng để trình bày ,giới thiệu và bán sản phẩm . Đây là vai trị quan trọng trong Marketing – mix chi phí cao nên cần phải quản lý chặt chẽ cĩ hiệu quả. khách sạn nên tuyển mộ và chọn lọc một cách cẩn thận để chọn được đúng người phù hợp cơng việc và khả năng giao tiếp, bên cạnh đĩ phải cĩ một chế độ khen thưởng thích hợp nhằm động viên khích lệ và tạo điều kiện động lực cho đội ngũ nhân viên bàng hàng hoạt động tốt.
Bán hàng trực tiếp: Tại các bộ phận của khách sạn đặt biệt là bộ phận lễ tân đều cĩ các tờ giới thiệu về khách sạn cũng được in bằng tiếng Anh và các thứ tiếng khác để mọi khách du lịch nước ngồi cĩ thể đọc và biết về các dịch vụ của khách sạn.
3.8.8. Chính sách Marketing trực tiếp.
Được tiến hành thơng qua các hội chợ triển lãm, các chương trình xúc tiến du lịch của sở du lịch, tổng cục du lịch. Qua cơng cụ này khách sạn cĩ thể quảng bá mình nhiều hơn và khách du lịch cĩ thể biết nhiều hơn về khách sạn. Hình thức này khách sạn chủ yếu là thơng qua các cơng ty du lịch, đại lý du lịch ở nước ngồi .
3.8.9. Chính sách con người và quan hệ đối tác
- Con người là tài sản vơ giá của doanh nghiệp, là yếu tố quyết định đến sự thỏa mãn của khách hàng cũng như chất lượng dịch vụ của khách sạn. Vì vậy mà đội ngũ lao động của khách sạn Palace rất được chú trọng về
chuyên mơn nghiệp vụ. Hầu hết lao động trong khách sạn đều được đào tạo qua các trường đại học, cao đẳng, trung cấp chuyên nghiệp chuyên ngành khách sạn du lịch, đáp ứng cơ bản địi hỏi của cơng việc chuyên mơn. Độ tuổi trung bình là 30 đến 35 tuổi và được đào tạo qua các khĩa học về ngoại ngữ nên lao trong khách sạn rất cĩ kinh nghiệm trong quá trình phục vụ cho khách du lịch, đặc biệt đối với khách du lịch nướ ngồi .
- Quan hệ đối tác: Xây dựng một mối quan hệ tốt sẽ giúp cho doanh nghiệp cĩ điều kiện tốt nhất trong việc cung cấp các dịch vụ cho khách, từ đĩ cĩ thể giúp khách hàng cảm nhận tốt hơn về các dịch vụ tại khách sạn. Khách sạn Palace thiết lập mối quan hệ đối tác khá tốt với các hãng lữ hành ở nước ngồi thơng qua Cơng ty OSC Việt Nam và một số cơng ty du lịch trong nước. Để thắt chặt hơn các mối quan hệ đĩ khách sạn cũng trích các khoản hoa hồng để khuyến khích họ bán sản phẩm dịch vụ hay giới thiệu khách cho khách sạn.
Những hoạt động marketing của khách sạn đã và đang từng bước mang lại những hiệu quả đáng kể trong việc thu hút khách du lịch nước ngồi .
3.8.10. Tạo sản phẩm trọn gĩi và lập chương trình
Dựa trên việc nghiên cứu thị hiếu tiêu dùng của khách du lịch , khách sạn đã đưa ra các chương trình trọn gĩi hấp dẫn như dịch vụ trọn gĩi giá phịng: Khách du lịch khi lưu trú tại khách sạn sẽ được cung cấp trọn gĩi các dịch vụ: ăn sáng miễn phí, sử dụng internet băng thơng rộng truy cập nhanh chĩng và tiện lợi, sử dụng hồ bơi, phịng tập thể dục và các khu vực cơng cộng của khách sạn .