Đối với một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, để tối đa hoá lợi nhuận của mình thì doanh nghiệp luôn quan tâm tới các chính sách nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm như các chính sách về giá, chính sách về phân phối, chính sách bán hàng.... Trong đó chính sách bán chịu ảnh hưởng mạnh nhất tới các khoản phải thu của doanh nghiệp và sự kiểm soát của giám đốc tài chính. Quyết định chính sách bán chịu gắn liền với việc đánh đổi giữa chi phí liên quan đến khoản phải thu và doanh thu tăng thêm do bán chịu hàng hoá. Điều đó tức là nó liên quan đến việc đánh đổi giữa lợi nhuận với chi phí và rủi ro. Nếu không bán chịu hàng hoá thì sẽ mất cơ hội bán hàng, do đó mất đi lợi nhuận. Nếu bán chịu hàng hoá quá nhiều thì chi phí cho khoản phải thu tăng và nguy cơ phát sinh các khoản nợ khó đòi, do đó rủi ro không thu hồi nợ cũng gia tăng. Vì vậy công ty cần có chính sách bán chịu phù hợp.
Khoản phải thu của công ty nhiều hay ít phụ thuộc vào các yếu tố như tình hình nền kinh tế, giá cả sản phẩm, chất lượng sản phẩm, và chính sách bán chịu của công ty. Để kiểm soát các khoản phải thu sao cho phù hợp với sự đánh đổi giữa lợi nhuận với chi phí và rủi ro, giám đốc tài chính có thể thay đổi mức độ bán chịu. Hạ thấp tiêu chuẩn bán chịu có thể kích thích được nhu cầu dẫn tới gia tăng doanh thu và lợi nhuận, nhưng vì bán chịu sẽ làm phát sinh các khoản phải thu, và do bao giờ cũng có chi phí đi kèm các khoản phải thu nên giám đốc tài chính cần xem xét cẩn thận sự
đánh đổi này. Liên quan đến chính sách bán chịu chúng ta sẽ lần lượt xem xét các quyết định như tiêu chuẩn bán chịu, điều khoản bán chịu, rủi ro bán chịu và chính sách và quy trình thu nợ.
a. Quyết định tiêu chuẩn bán chịu của doanh nghiệp
Như đã nêu ở phần 1.2.2.1. tiêu chuẩn bán chịu là tiêu chuẩn tối thiểu về mặt uy tín tín dụng của khách hàng để được công ty chấp nhận bán chịu hàng hoá hoặc dịch vụ. Nếu đối thủ cạnh tranh mở rộng chính sách bán chịu, trong khi chúng ta không có phản ứng lại điều này, thì nỗ lực tiếp thị sẽ bị ảnh hưởng nghiêm trọng, bởi vì chính sách bán chịu là yếu tố ảnh hưởng rất lớn và có tác động kích thích nhu cầu. Về mặt lý thuyết, công ty nên hạ thấp tiêu chuẩn bán chịu đến mức có thể chấp nhận được, sao cho lợi nhuận tạo ra do gia tăng doanh thu, như là kết quả của chính sách bán chịu, vượt quá mức chi phí phát sinh do bán chịu. Ở đây có sự đánh đổi giữa lợi nhuận tăng thêm và chi phí liên quan tới khoản phải thu tăng thêm đó, do hạ thấp tiêu chuẩn bán chịu. Vấn đề đặt ra là khi nào công ty nên nới lỏng tiêu chuẩn bán chịu và khi nào công ty không nên nới lỏng tiêu chuẩn bán chịu?
Đối với công ty cổ phần gas Petrolimex, doanh số bán hàng của công ty đã tăng lên trong năm 2005 so với năm 2004 đồng thời các khoản phải thu của công ty cũng tăng lên rõ rệt trong năm 2005 khi mà sự khan hiếm nhiên liệu diễn ra trong năm 2005 đẩy giá sản phẩm gas tăng lên. Khi giá gas tăng đúng ra lượng tiêu thụ gas phải giảm xuống nhưng công ty lại đẩy mạnh tiêu thụ cho thấy công ty đã có những điều chỉnh trong chính sách, đặc biệt là chính sách bán chịu. Đối tượng khách hàng của công ty có những tiêu chuẩn thấp hơn trước nên công ty đã thu hút thêm nhiều khách hàng. Vì khách hàng nhiều mà tiêu chuẩn tín dụng thấp nên công ty sẽ gặp và xử lý nhiều khoản nợ khó đòi. Hiện nay công ty đã phải trích lập dự
phòng phải thu khó đòi, điều này chứng tỏ chính sách bán hàng của công ty đã có tác động đẩy mạnh tiêu thụ song đồng thời cũng làm tăng rủi ro xuất hiện khoản phải thu quá hạn, tăng rủi ro tổn thất nợ khó đòi. Chính sách bán hàng của công ty như thế là khá lỏng, do đó, công ty không cần phải nới lỏng thêm chính sách bán chịu nữa.
b. Quyết định điều khoản bán chịu
Điều khoản bán chịu là điều khoản xác định độ dài thời gian hay thời hạn bán chịu và tỷ lệ chiết khấu áp dụng nếu khách hàng trả sớm hơn thời gian bán chịu cho phép. Ví dụ điều khoản bán chịu là “2/10 net 30” có nghĩa là khách hàng được hưởng 2% chiết khấu khi trả tiền trong thời hạn 10 ngày kể từ ngày hoá đơn được phát hành và nếu khách hàng không lấy chiết khấu thì khách hàng được trả chậm trong thời gian 30 ngày kể từ ngày phát hành hoá đơn. Về điều khoản này, tại công ty cổ phần gas Petrolimex, các cán bộ tài chính đã áp dụng rất tốt, thời hạn thanh toán mà công ty áp dụng cho khách hàng là tư 15 đến 60 ngày tuỳ theo từng đối tượng khách hàng. Tuy nhiên công ty chưa áp dụng triệt để chính sách chiết khấu khi khách hàng thanh toán trước hạn, vì thế các khoản phải thu của công ty vẫn bị tồn đọng và công ty phải thường xuyên đốc thúc khách hàng trả nợ đúng hạn. Bên cạnh việc ra chính sách bán hàng sao cho hiệu quả công ty cần linh động thay đổi thời hạn bán chịu, thay đổi tỷ lệ chiết khấu cho khách hàng khi có những biến động tài chính trong công ty khách hàng, hay những biến động kinh tế thị trường tác động đến hoạt động kinh doanh của khách hàng. Sự thay đổi này sẽ tác động tốc độ thu tiền đối với các khoản phải thu, tăng tỷ lệ chiết khấu sẽ kích thích người mua trả tiền sớm hơn để lấy chiết khấu, do đó, giảm được kỳ thu tiền bình quân, kết quả là giảm chi phí đầu tư khoản phải thu. Song sẽ giảm doanh thu ròng, do đó giảm lợi nhuận. Đối với công ty cổ phần gas Petrolimex việc thay đổi này tuỳ theo
tình hình biến động của thị trường các sản phẩm nguyên, nhiên liệu. Công ty sẽ phải luôn xem xét việc giảm các khoản phải thu với tăng doanh số bán hàng.