2. Phân tích thực trạng marketing hỗn hợp cho sản phẩm bình nƣớc hai lớp
2.4Chính sách xúc tiến sản phẩm
Đƣa sản phẩm nhựa Pioneer đến gần hơn với ngƣời tiêu dùng ngoài hình thức thông qua hệ thống kênh phân phối. Công ty còn giới thiệu sản phẩm của mình qua hội chợ về chất lƣợng hàng tiêu dùng của Thái Lan. Hiện nay khách hàng đều có thể biết đến sản phẩm Pioneer của công ty thông qua trang web công ty, hoặc thông qua các hệ thống siêu thi, chợ nhƣ: Big C , Maximart, Fivi mart, Vinatex, chợ An Đông, Chợ Bến Thành...Đây là những kênh bán hàng rất phổ biến, dễ dàng và nhanh chóng.
Quản cáo qua hội chợ hàng tiêu dùng Thái Lan. Hàng năm sản phẩm của công ty đều có mặt trong hội chợ hàng tiêu dùng với những hoạt động quảng bá sản phẩm sôi động đã thu hút đƣợc rất nhiều khách hàng đến thăm quan mua hàng, thậm chí đặt hàng với công ty làm quà tặng cho các sản phẩm...
Chủng loại hàng: Mặt hàng chủ yếu tham gai các kỳ hội chợ vẫn là sản phẩm của công ty.
Xúc tiền bán hàng: Thông thƣờng khuyến mãi đƣợc sữ dụng trong thời gian ngắn và kết hợp với nhiều công cụ khác nhằm mục đích khuyến khích ngƣời tiêu dùng đến với sản phẩm. Công ty sữ dụng và hổ trợ cho các chƣơng trình khuyến mãi, mừng sinh nhật, dịp lễ của các siêu thị. Sữ dụng làm quà tặng là những món quà biếu cho những khách hàng có tiềm năng thƣờng xuyên ký hợp đồng, hoặc đặt hàng tại công ty nhằm mục đích thúc đẩy và giữ mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng.
Hiện nay phòng kinh doanh của công ty đang có các chƣơng trình xúc tiến bán hàng cho các khách hàng khác nhau tuỳ theo sự quan trọng của họ, với mỗi loại khách hàng, công ty có các kiểu xúc tiến bán hàng khác nhau:
+ Với các khách hàng lớn thì công ty thông qua văn phòng giảm giá sản phẩm hay có thể khuyến mại thêm cho khách hàng đã ký nhiều hợp đồng hoặc dùng những chính sách ƣu tiên nhƣ làm thủ tục xuất hàng nhanh.
+ Với các khách hàng lẻ, chiếm tỷ trọng nhỏ, công ty cũng có những chính sách khuyến mại vào thời điểm trái vụ. Với các khách hàng trọng điểm, công ty luôn có chính sách quan tâm, ƣu đãi để khuyến khích họ mua nhiều sản phẩm hơn. Chẳng hạn
những khách hàng quen mua hàng với đơn hàng từ 500.000 đồng trở lên chiết khấu 2%, còn những khách hàng lẻ mua trả tiền mặt thì chiêt khấu 1%..
2.5 Chính sách con ngƣời (people)
- Con ngƣời là một trong những yếu tố vô cùng quan trọng ảnh hƣởng đến quyết
định mua của khách hàng chính vì vậy yếu tố con ngƣời luôn đƣợc công ty quan tâm. Do đặc điểm của sản phẩm nên công việc giao tiếp, tƣ vấn cho khách hàng là rất quan trọng. Để chứng tỏ năng lực của công ty và dễ dàng cho nhân viên trong việc tiếp xúc với khách hàng công ty đã giao nhiệm vụ cho bộ phận marketing thiết kế một cataloge để cho bộ phận kinh doanh dễ dàng giao tiếp, tƣ vấn cho khách hàng.
Các nhân viên trong công ty luôn đƣợc hỗ trợ tạo điều kiện để nâng cao trình độ cũng nhƣ kỹ năng nghề nghiệp để phục vụ tốt hơn cho công việc.
Công ty luôn quan tâm đến tâm tƣ cũng nhƣ nguyện vọng của ngƣời nhân viên qua đó để có thể thấu hiểu những khó khăn của họ từ đó có những chính sách nhằm kích thích động viên họ trong công việc, vì thái độ cũng nhƣ tinh thần của ngƣời nhân viên sẽ ảnh hƣởng rất nhiều quyết định của khách hàng trong việc quyết định lựa chọn công ty là nhà cung cấp cho họ. Bên cạnh những hỗ trợ mà công ty dành cho họ song song đó là một số quy định nhằm quy định rõ trách nhiệm của họ trong công việc.
Trong dịch vụ yếu tố con ngƣời tác động rất nhiều vào chất lƣợng dịch vụ. Họ là ngƣời tiếp xúc và tạo ra cho khách hàng các kỳ vọng trƣớc khi mua hàng và điều đó đƣợc các bộ phận của công ty thực hiện nếu một bộ phận thực hiện không tốt nhiệm vụ của mình có thể làm cho sự kỳ vọng của khách hàng giảm đi và điều đó có thể kéo theo khách hàng sẽ không hợp tác với công ty trong tƣơng lai. Ngoài ra, do tính chất sản phẩm dịch vụ mà công ty cung cấp phải đáp ứng kịp thời và đúng lúc cho khách hàng nên mọi sai sót của một ngƣời hay một bộ phận nào đó phải đƣợc giải quyết kịp thời nếu không sẽ gây ra những hậu quả vô cùng nghiêm trọng và làm mất đi niềm tin nơi khách hàng.
Ngoài việc tổ chức hệ thống phân phối với những kênh phù hợp , việc tổ chức bán sỉ bán lẻ tốt cũng là công việc quan trọng ảnh hƣởng tới việc tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng và hiệu quả.
Sơ đồ2.2: Các kênh phân phối hiện nay của công ty TNHH Hƣớng Dƣơng Kênh 1:
Kênh 2
Kênh 3
Kênh 1: Những hoạt động kinh doanh có liên quan đến việc bán hàng hóa trực tiếp đến ngƣời tiêu thụ cuối cùng, để họ sữ dụng cho bản thân không phải kinh doanh.
Kênh 2: Là tất cả những hoạt động kinh doanh nhằm bán hàng hóa cho những đại lý mua về để bán lại hoặc kinh doanh.
Kênh 3: Do tính chất đặt thù của sản phẩm dịch vụ của công ty nên công ty chỉ sử dụng một kênh phân phối đó là kênh phân phối trực tiếp, thông qua sự tác động trực tiếp của đội ngũ bán hàng trong công ty.
Nhà sản xuất Công ty Hướng Dương Các đại lý hệ thống siêu thị Người tiêu dùng cuối cùng
Nhà sản xuất Công ty Hướng Dương Người tiêu dùng
cuối cùng Công Ty TNHH Hƣớng Dƣơng Khách hàng (các công ty, tổ chức, hệ thống siêu thị, cá nhân ) Đội ngũ tƣ vấn bán hàng
Qua quá trình tổ chức hệ thống phân phối với những kênh phân phối công ty đã đạt đƣợc kết quả thể hiện qua số liệu sau:
Bảng2.2: Kết quả doanh thu tiêu thụ theo thị trƣờng thể hiện ở bảng sau: Đơn vi tính: 1.000 VNĐ TT 2008 2009 2010 Chênh lệch 2009/2008 Chênh lệch 2010/2009 Hồ Chí Minh 6.000.132 12.152.322 22.310.000 6.152.190 10.157.678 Hà Nội 990.305 2.501.000 4.000.310 1.510.695 1.499.310 Đà Nẵng 225.258 1.045.536 2.000.339 820.278 954.803 Tổng 7.215695 15.698.858 28.310649 8.483.163 12.611.791
(Nguồn : Phòng kinh doanh)
Bảng 2.3:Số lƣợng tiêu thụ bình nƣớc hai lớp trên thị trƣờng Tp.HCM năm 2010
Đơn vị tính : cái Nhà phân phối 2010 Tỷ trọng (%) Hệ thống Big C 13.838.560.000 49,2 Hệ thống Maximart 7.762.433.000 27,3 Hệ thống vinatex 2.016.042.000 7,0 Đông Hƣng 4.626.711.000 16,3 An Đông 66.903.000 0,2
(Nguồn : Phòng kinh doanh)
Nhìn vào bảng tổng kết trên ta thấy, Hệ thống Big thị trƣờng Tp.HCM chiếm 49,2% đây cũng khách hàng mà công ty luôn chú trọng hàng đầu, tiếp theo đó là Hệ (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
thống Maximart chiếm 27,3% và Công ty Đông Hƣng chiếm 16,3% trong tổng tiêu thụ, trong khi đó hệ thống chợ An Đông chiếm 0,2%. Đây cũng là một trong số các mặt hàng mũi nhọn của Công ty.
Trong quá trình phân phối sản phẩm cho khách hàng bộ phân kinh doanh (đội ngủ tƣ vấn bán hàng ) sẽ tiến hành các hoạt động thƣơng lƣợng với khách hàng về giá cả các loại mặt hàng, phƣơng thức thanh toán.
Do sử dụng kênh phân phối trực tiếp thông qua đội ngũ tƣ vấn bán hàng nên tầm ảnh hƣởng của đội ngũ này rất quan trọng đến khách hàng mọi vấn đề xuất phát từ yêu
cầu khách hàng đều phải thông qua độ ngũ này mới đến đƣợc công ty. Tuy nhhiên do
khách hàng là các tổ chức nên thông thƣờng họ thƣờng có đối tác từ trƣớc nên việc tìm kiếm thêm khách hàng mới là một trong những vấn đề vô cùng khó khăn với lực lƣợng tƣ vấn bán hàng họ phải tác động vào khách hàng làm thay đổi thái độ của họ và phải làm cho họ thấy sản phẩm dịch vụ của công ty cung cấp cho họ có những nét riêng so với nhà cung ứng trƣớc và tạo ra đƣợc sự khác biệt mà đối thủ cạnh tranh nhƣng phải phù hợp với nhu cầu mong muốn của khách hàng.
Để giữ gìn vị trí đã chiếm đƣợc trên thị trƣờng bằng những sản phẩm công ty có thể duy trì thị phần đã có, cũng cố nhu cầu khách hàng thông qua những loại hàng đã và còn đang tiếp tục cung cấp cho họ.
Mỗi chủng loại hàng hóa có một chiến lƣợc marketing riêng biệt. Trong kinh doanh hiện nay, rất ít công ty chỉ có một vài sản phẫm vì thị trƣờng luôn đầy rủi ro với những biến động và nhu cầu, xu hƣớng của ngƣời tiêu dùng luôn thay đổi theo không gian và thời gian. Do đó, chúng ta cần bổ sung chủng loại hàng.
Bán hàng theo hợp đồng đặt hàng là hình thức rất đƣợc công ty chú trọng và với hình thức này, khách hàng sẽ đặt hàng theo đơn hàng, công ty sọan theo đơn đặt hàng, áp dụng các phƣơng thức thanh toán phong phú: tiền mặt, chuyển khoản, séc, đổi hàng…Khách đặt hàng cũng đƣợc ƣu đãi về giá cả và đƣợc hƣởng chiết khấu nhƣ đại lý (tỉ lệ chiết khấu phụ thuộc vào trị giá đơn hàng). Với những khách hàng thƣờng xuyên, công ty luôn áp dụng những dịch vụ ƣu đãi sau bán hàng nhƣ tƣ vấn, thanh toán
chậm, ƣu tiên soạn và giao hàng trong những thời điểm thời vụ. Chính nhờ những chính sách đó, rất nhiều những hệ thống nhƣ BigC, Đông Hƣng, Vinatex, Fivimart... thƣờng xuyên kí hợp đồng
Quản lý phân phối và bán hàng
Đến nay, vấn đề đặt hàng, vận chuyển từ kho đến các siêu thi, cửa hàng, đại lý và đƣợc thực hiện rất chính xác. Điều này đã làm giảm thiểu các nguy cơ, rủi ro về mất hàng, cung cấp hay trao trả hàng kém chất lƣợng, không phải hàng công ty...Các nhân viên kinh doanh thƣờng xuyên đến thăm các cửa hàng bổ sung những mặt hàng đã bán hết, lên hàng hóa sắp xếp hàng ở các siêu thị trong TP,HCM. Quản lý công nợ tốt đảm bảo.
Tuy nhiên, một vấn đề phát sinh ở các cửa hàng, đại lý, trong việc bán sản phẩm, cũng hay gây nhầm lẩn cho ngƣời tiêu dùng về nhãn hiệu, mặt dù mẫu mã giống nhau chất lƣợng khác nhau nên gía tiền khác nhau ...
3 Đánh giá hoạt động của marketing hỗn hợp 3.1 Kết quả đạt đƣợc. 3.1 Kết quả đạt đƣợc.
Một là: Sản phẩm Pioneer của công ty chất lƣợng tốt đạt đƣợc nhiều sự yêu thích của khách hàng,Sản phẩm nhựa Pioneer của công ty đã biết kết hợp giữa nhu cầu thị trƣờng và các thế mạnh của mình với sự phong phú và đa dạng mẫu mã kiểu dáng màu sắc…có uy tín trên thị trƣờngvà đƣợc ngƣời tiêu dùng ƣa chuộng nhƣ: Bình nƣớc 2 lớp, Bình nƣớc tủ lạnh vuông, tròn, ly gữi nhiệt 2 lớp.Trong đó sản phẩm bình nƣớc 2 lớp, bình nƣớc tủ lạnh là tuyến sản phẩm đem lại doanh thu khá cao cho công ty.
Dịch vụ khách hàng đã đƣợc công ty quan tâm và cải tiến đổi mới. Nhờ đó mà sản phẩm của công ty đã khẳng định đƣợc vị thế của mình với rất nhiều loại sản phẩm đƣợc khách hàng biết đến.
Hai là, giá cả đáp ứng khả năng của ngƣời tiêu dùng,những ngƣời có thu nhập trung bình.
Ba là, công ty đã coi trọng thị trƣờng trong nƣớc, mạng lƣới tiêu thụ của công ty ngày càng đƣợc mở rộng, tốc độ tăng trƣởng về số cửa hàng, đại lý địa cao. Công ty đã chiếm đƣợc thị phần lớn với sản phẩm trên thị trƣờng, nhất là thị trƣờng Tp.HCM.
Công ty tạo lập đƣợc kênh phân phối vững chắc trên toàn quốc bao gồm những hệ thống siêu thị lớn có danh tiếng trên thị trƣờng, các đại lý có lòng trung thành với Công ty, có quyết tâm xây dựng thị trƣờng, công tác giao hành, lên hàng,lất đơn hàng kịp thời đúng lúc, nắm bắt thông tin... đƣợc hệ thống kênh phân phối thực hiện tốt
Bốn là, hoạt động xúc tiến và khuyếch trƣơng đƣợc công ty chú trọng đã đem lại hiệu quả cao trong công tác đẩy mạnh hoạt động kinh doanh.
Việc lựa chọn các kênh phân phối trực tiếp xúc tiến của công ty trong thời gian qua: công ty đã nhận thấy kênh trực tiếp giúp cho các nhân viên của công ty nhận đƣợc thông tin cuả khách hàng một cách nhanh chóng và rất thuận lợi trong việc bán hàng qua điện thoại, trực tiếp.... Những thông tin này mang tính chất xác thực nhất, đó là những nhận xét của khách hàng về sản phẩm của công ty, từ đó công ty có thể biết sản phẩm của mình có ƣu thế ở điểm nào và điểm nào cần khắc phục.
3.2 Hạn chế
Thứ nhất, Sản phẩm của công ty chƣa đa dạng, mới chỉ đáp ứng một đoạn thị trƣờng. Công ty chƣa có khả năng đáp ứng các nhu của ngƣời tiêu dùng mà chỉ có các sản phẩm tƣơng đối ổn định, giá cả của công ty càng tƣơng đối cao.
Chất lƣợng sản phẩm của công ty đƣợc đánh giá là cao nhƣng chƣa thực sự thoả đáng đối với mọi đối tƣợng khách hàng bởi thu nhập của khách hàng khác nhau. Mặt khác, chất lƣợng sản phẩm hàng của Trung Quốc cũng đa dạng mà giá lại rẻ.
Công tác nghiên cứu thị trƣờng chƣa đƣợc thực hiện đúng mức nên mẫu mã, bao bì sáng tạo sản phẩm mới phù hợp với thị hiếu ngƣời tiêu dùng theo từng mùa vụ và theo từng địa bàn, khu vực, từng đối tƣợng tiêu dùng khác nhau.
Thứ hai, giá cả vẫn còn cao với đại đa số ngƣời tiêu dùng, đặc biệt là đối với những ngƣời công nhân, thu nhập trung bình. Chƣa thực hiện đƣợc đa dạng hoá giá cả, việc định giá vẫn chỉ đơn thuần dựa trên chi phí.
Thứ ba, công ty chƣa tận dụng hết thế mạnh của uy tín doanh nghiệp. Số lƣợng các cửa hàng, đại lý tăng nhanh nhƣng phân bố không đều, tập trung quá lớn ở Tp.HCM, Hà Nội còn bó hẹp trên địa bàn một số tỉnh …Khu vực miền Trung và Tây Nguyên tuy đã đƣợc tiếp cận nhƣng chƣa đƣợc phát triển thoả đáng mặc dù đây là những thị trƣờng rất tiềm năng. Điều này gây nên sự mất cân đói và đôi khi tạo ra cả sự cạnh tranh bán giữa các đại lý trên cùng một địa bàn.
Công tác tiêu thụ hàng hoá gặp nhiều khó khăn do: Hàng hoá tồn kho sắp xếp chƣa đƣợc khoa học, các đại lý còn gặp nhiều khó khăn về chọn hàng. Việc phân phối hàng hoá đôi khi không đáp ứng đúng thời gian giao hàng, không đúng, không đủ chủng loại hàng hoá. Bảo quản chất lƣợng sản phẩm, vật tƣ hàng hoá từ hệ thống kho tàng sang hệ thống tiêu thụ còn kém. Các nhân viên bán hàng thực sự chƣa thấy hết tầm quan trọng và thiếu trách nhiệm khi trƣng bày, trang trí vệ sinh công nghiệp ở đại đa số hệ thống tiêu thụ. Nhiều đại lý chƣa thực sự có trách nhiệm với chất lƣợng sản phẩm để hàng hoá bể nát hoặc làm suy giảm chất lựng sản phẩm, dẫn đến suy giảm uy tín của công ty.
Hoạt động tiêu thụ còn thấp, hàng tháng lƣợng hàng tồn kho còn quá lớn do công ty chƣa xây dựng đƣợc các kế hoạch tiêu thụ cụ thể, chƣa có đƣợc sản phẩm mang tính chất đƣợc nghiên cứu kỹ từ thi trƣờng.
Công tác quản lý thị trƣờng còn lỏng lẻo, trên thị trƣờng còn có nhiều sản phẩm nhái giống mẫu mã Pioneer nhƣng chất lƣợng không đảm bảo làm mất uy tín của công ty.
Tinh thần phục vụ, cung cấp thông tin cho khách hàng, lấy thông tin từ khách hàng của nhân viên kinh doanh còn yếu. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Thứ tƣ, xúc tiến hỗn hợp vẫn chƣa thể hiện đƣợc vai trò là cầu nối thông tin giữa doanh nghiệp với khách hàng. Các hoạt động xúc tiến mang tính chất tự phát
nhiều hơn là một hoạt động đƣợc định hƣớng cụ thể. Các hoạt động còn đơn giản, không mang tính chất là một công cụ của Marketing mix.
Lựa chọn thiết kế thông điệp truyền thông xúc tiến thƣơng mại chƣa mô tả đầy đủ các đặc trƣng, đặc tính của sản phẩm, cũng nhƣ các đặc tính cần nhấn mạnh và chƣa đƣợc tiến hành thƣờng xuyên. Công ty chủ yếu dựa vào các phƣơng hoạt động, xúc tiến bán hàng trực tiếp, Marketing trực tiếp vẫn còn yếu, mang lại hiệu quả chƣa