3.1 Kết quả đạt đƣợc.
Một là: Sản phẩm Pioneer của công ty chất lƣợng tốt đạt đƣợc nhiều sự yêu thích của khách hàng,Sản phẩm nhựa Pioneer của công ty đã biết kết hợp giữa nhu cầu thị trƣờng và các thế mạnh của mình với sự phong phú và đa dạng mẫu mã kiểu dáng màu sắc…có uy tín trên thị trƣờngvà đƣợc ngƣời tiêu dùng ƣa chuộng nhƣ: Bình nƣớc 2 lớp, Bình nƣớc tủ lạnh vuông, tròn, ly gữi nhiệt 2 lớp.Trong đó sản phẩm bình nƣớc 2 lớp, bình nƣớc tủ lạnh là tuyến sản phẩm đem lại doanh thu khá cao cho công ty.
Dịch vụ khách hàng đã đƣợc công ty quan tâm và cải tiến đổi mới. Nhờ đó mà sản phẩm của công ty đã khẳng định đƣợc vị thế của mình với rất nhiều loại sản phẩm đƣợc khách hàng biết đến.
Hai là, giá cả đáp ứng khả năng của ngƣời tiêu dùng,những ngƣời có thu nhập trung bình.
Ba là, công ty đã coi trọng thị trƣờng trong nƣớc, mạng lƣới tiêu thụ của công ty ngày càng đƣợc mở rộng, tốc độ tăng trƣởng về số cửa hàng, đại lý địa cao. Công ty đã chiếm đƣợc thị phần lớn với sản phẩm trên thị trƣờng, nhất là thị trƣờng Tp.HCM.
Công ty tạo lập đƣợc kênh phân phối vững chắc trên toàn quốc bao gồm những hệ thống siêu thị lớn có danh tiếng trên thị trƣờng, các đại lý có lòng trung thành với Công ty, có quyết tâm xây dựng thị trƣờng, công tác giao hành, lên hàng,lất đơn hàng kịp thời đúng lúc, nắm bắt thông tin... đƣợc hệ thống kênh phân phối thực hiện tốt
Bốn là, hoạt động xúc tiến và khuyếch trƣơng đƣợc công ty chú trọng đã đem lại hiệu quả cao trong công tác đẩy mạnh hoạt động kinh doanh.
Việc lựa chọn các kênh phân phối trực tiếp xúc tiến của công ty trong thời gian qua: công ty đã nhận thấy kênh trực tiếp giúp cho các nhân viên của công ty nhận đƣợc thông tin cuả khách hàng một cách nhanh chóng và rất thuận lợi trong việc bán hàng qua điện thoại, trực tiếp.... Những thông tin này mang tính chất xác thực nhất, đó là những nhận xét của khách hàng về sản phẩm của công ty, từ đó công ty có thể biết sản phẩm của mình có ƣu thế ở điểm nào và điểm nào cần khắc phục.
3.2 Hạn chế
Thứ nhất, Sản phẩm của công ty chƣa đa dạng, mới chỉ đáp ứng một đoạn thị trƣờng. Công ty chƣa có khả năng đáp ứng các nhu của ngƣời tiêu dùng mà chỉ có các sản phẩm tƣơng đối ổn định, giá cả của công ty càng tƣơng đối cao.
Chất lƣợng sản phẩm của công ty đƣợc đánh giá là cao nhƣng chƣa thực sự thoả đáng đối với mọi đối tƣợng khách hàng bởi thu nhập của khách hàng khác nhau. Mặt khác, chất lƣợng sản phẩm hàng của Trung Quốc cũng đa dạng mà giá lại rẻ.
Công tác nghiên cứu thị trƣờng chƣa đƣợc thực hiện đúng mức nên mẫu mã, bao bì sáng tạo sản phẩm mới phù hợp với thị hiếu ngƣời tiêu dùng theo từng mùa vụ và theo từng địa bàn, khu vực, từng đối tƣợng tiêu dùng khác nhau.
Thứ hai, giá cả vẫn còn cao với đại đa số ngƣời tiêu dùng, đặc biệt là đối với những ngƣời công nhân, thu nhập trung bình. Chƣa thực hiện đƣợc đa dạng hoá giá cả, việc định giá vẫn chỉ đơn thuần dựa trên chi phí.
Thứ ba, công ty chƣa tận dụng hết thế mạnh của uy tín doanh nghiệp. Số lƣợng các cửa hàng, đại lý tăng nhanh nhƣng phân bố không đều, tập trung quá lớn ở Tp.HCM, Hà Nội còn bó hẹp trên địa bàn một số tỉnh …Khu vực miền Trung và Tây Nguyên tuy đã đƣợc tiếp cận nhƣng chƣa đƣợc phát triển thoả đáng mặc dù đây là những thị trƣờng rất tiềm năng. Điều này gây nên sự mất cân đói và đôi khi tạo ra cả sự cạnh tranh bán giữa các đại lý trên cùng một địa bàn.
Công tác tiêu thụ hàng hoá gặp nhiều khó khăn do: Hàng hoá tồn kho sắp xếp chƣa đƣợc khoa học, các đại lý còn gặp nhiều khó khăn về chọn hàng. Việc phân phối hàng hoá đôi khi không đáp ứng đúng thời gian giao hàng, không đúng, không đủ chủng loại hàng hoá. Bảo quản chất lƣợng sản phẩm, vật tƣ hàng hoá từ hệ thống kho tàng sang hệ thống tiêu thụ còn kém. Các nhân viên bán hàng thực sự chƣa thấy hết tầm quan trọng và thiếu trách nhiệm khi trƣng bày, trang trí vệ sinh công nghiệp ở đại đa số hệ thống tiêu thụ. Nhiều đại lý chƣa thực sự có trách nhiệm với chất lƣợng sản phẩm để hàng hoá bể nát hoặc làm suy giảm chất lựng sản phẩm, dẫn đến suy giảm uy tín của công ty.
Hoạt động tiêu thụ còn thấp, hàng tháng lƣợng hàng tồn kho còn quá lớn do công ty chƣa xây dựng đƣợc các kế hoạch tiêu thụ cụ thể, chƣa có đƣợc sản phẩm mang tính chất đƣợc nghiên cứu kỹ từ thi trƣờng.
Công tác quản lý thị trƣờng còn lỏng lẻo, trên thị trƣờng còn có nhiều sản phẩm nhái giống mẫu mã Pioneer nhƣng chất lƣợng không đảm bảo làm mất uy tín của công ty.
Tinh thần phục vụ, cung cấp thông tin cho khách hàng, lấy thông tin từ khách hàng của nhân viên kinh doanh còn yếu.
Thứ tƣ, xúc tiến hỗn hợp vẫn chƣa thể hiện đƣợc vai trò là cầu nối thông tin giữa doanh nghiệp với khách hàng. Các hoạt động xúc tiến mang tính chất tự phát
nhiều hơn là một hoạt động đƣợc định hƣớng cụ thể. Các hoạt động còn đơn giản, không mang tính chất là một công cụ của Marketing mix.
Lựa chọn thiết kế thông điệp truyền thông xúc tiến thƣơng mại chƣa mô tả đầy đủ các đặc trƣng, đặc tính của sản phẩm, cũng nhƣ các đặc tính cần nhấn mạnh và chƣa đƣợc tiến hành thƣờng xuyên. Công ty chủ yếu dựa vào các phƣơng hoạt động, xúc tiến bán hàng trực tiếp, Marketing trực tiếp vẫn còn yếu, mang lại hiệu quả chƣa cao, nặng tính chất giới thiệu.
Các hình thức khuyến mại của công ty chƣa hợp lý, chỉ dừng lại ở hình thức giảm giá, các hình thức tặng quà khi khách hàng mua sản phẩm của công ty còn hạn chế, chỉ xuất hiện tại các hội chợ của công ty. Để chƣơng trình đƣợc thành công, công ty nên đƣa ra kế hoạch hợp lý cho việc đổi phần thƣởng nhanh chóng, dễ dàng. Hoạt động khuyến mại nên áp dụng thƣờng xuyên đặc biệt là giành cho giới nội trợ trong những dịp nhu cầu tiêu thụ giảm.
3.3 Nguyên nhân hạn chế
Thứ nhất, việc nhận thức về chiến lƣợc marketing cạnh tranh của Ban lãnh đạo Công ty còn chung chung dẫn đến xây dựng một chiến lƣợc marketing thiếu chặt chẽ. Việc tổ chức triển khai chiến lƣợc marketing, cũng nhƣ tổ chức thực hiện các giải pháp marketing chƣa đƣợc đồng bộ, sự phối hợp các bộ phận khác nhƣ tài chính, sản xuất chƣa có sự ăn khớp.
Thứ hai, việc thu thập thông tin, nghiên cứu thị trƣờng, nghiên cứu marketing, phân tích cơ hội Marketing của sản phẩm nhựa Pioneer chƣa đƣợc quan tâm đúng mức.
Thứ ba, chƣa thật sự ổn định về chất lƣợng và mẫu mã theo yêu cầu và giá cả còn cao. Vấn đề này phần nào phụ thuộc vào sự hạn chế của Công ty cần tính toán để có biện pháp xử lý hài hoà các mâu thuẫn. Sự thoả mãn ngƣời tiêu dùng - giá cả hàng hoá - chất lƣợng uy tín doanh nghiệp.
Thứ tƣ, giáo dục ý thức chất lƣợng cho các nhân viên phân phối và bán hàng chƣa triệt để dẫn đến nhận thức của nhân viên phân phối và bán hàng về chất lƣợng
trong chính công việc của họ còn hạn chế. Công ty chƣa đánh giá cao việc áp dụng mô hình quản lý quan hệ khách hàng (CRM) vào trong quá trình phân phối và bán hàng của mình. Vì vậy, việc giải quyết các vấn đề liên quan đến khách hàng còn gặp nhiều khó khăn và mất rất nhiều thời gian.
Thứ năm, công ty chƣa thật sự nhận thức đƣợc tầm quan trọng của công nghệ xúc tiến thƣơng mại nên còn hạn chế trong đầu tƣ. Công ty vẫn chƣa có một đội ngũ Marketing thực sự đƣợc đào tạo đúng chuyên ngành, chỉ có nhân viên phòng kinh doanh kiêm luôn việc thực hiện hoạt đông xúc tiến nên khả năng còn hạn chế. Không có phòng ban riêng dành cho hoạt động Marketing.
Thứ sáu: Tổ chức thực hiện và kiểm tra Marketing thƣờng không có kế hoạch và bài bản. Hoạt động kiểm tra Marketing không rõ, mà chỉ dừng lại ở việc kiểm tra kế hoạch quý, năm về một số chỉ tiêu nhƣ lợi nhuận, tiêu thụ. Công ty cũng tiến hành kiểm tra đánh giá khả năng sinh lời thực tế của các nhóm sản phẩm, các kênh phân phối và quy mô đơn hàng, tuy nhiên hoạt động kiểm tra chiến lƣợc Marketing xem có phù hợp với tình hình thị trƣờng nữa không thì hiện tại là chƣa triển khai đƣợc.
Các hoạt động quản lý chất lƣợng trong phân phối và bán hàng còn chƣa rõ ràng, cụ thể, một số hoạt động chƣa đƣợc quy định thành văn bản, chƣa có kế hoạch cụ thể, (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
II. Phân tích các yếu tố chi phối đến Marketing hỗn hợp đối với sản phẩm nhựa Pioneer.
2.1 Đặt điểm sản phẩm , thị trƣờng – Khách hàng 2.1.1 Đặc điểm sản phẩm nhựa Pioneer
Sản phẫm nhựa Pioneer có tính thẩm mỹ cao phù hợp với thị yếu ngƣời tiêu dùng, đƣợc khách hàng thừa nhận, có thể sữ dụng mọi lúc mọi nơi, văn phòng , vật dụng gia đình.
Sản phẩm nhựa đựng thức ăn , bánh kẹo bảo quảng đƣợc lâu, chất lƣợng kiểu dáng rất phù hợp với tùng loại thực phẩm nhƣ:
Bình nƣớc hai lớp đựng đá rất là lâu tan
Ly giữ nhiệt 2 lớp rất phù hơp với nhân viên văn phòng để thức uống
Bình nƣớc tủ lạnh có nhiều kiểu nắp rất tiện lợi nhƣ: nắp rót, nắp bật,
nắp xoay…
Bình kín khí tiện cho việc để bánh kẹo mà không bị gió vào
Quay rau dùng để rữa rau dƣới các vòi nƣớc
Và nhiều loại sản phẩm rất tiện lợi cho các bà nội trợ nhƣ: giỏ đi chợ…
Việc đóng gói của sản phẫm thể hiện tất cả các chi tiết cơ bản nhƣ: mã code, nhà cung cấp, dung tích để cho ngƣời tiêu dùng dễ quan sát và so sánh.
2.1.2 Đặt điểm về thị trƣờng – khách hàng 2.1.2.1 Phân đoạn thị trƣờng
Ở thị trƣờng Tp.HCM sản phẩm của công ty đƣợc tiêu thụ và doanh thu tiêu thụ luôn chiếm một tỷ trọng khá cao
Khu vực thị trƣờng miền Trung: đối với Công ty đây là khu vực thị trƣờng có sức mua thấp, doanh thu tiêu thụ thấp, mạng lƣới tiêu thụ của Công ty vẫn chƣa phát triển tại đây.
Khu vực thị trƣờng miền Bắc: có sức mua lớn, nhu cầu phong phú đa dạng, doanh thu tiêu thụ của Công ty tại khu vực thị trƣờng này đứng thứ hai sau miền Nam.
Bảng 4: Kết quả tiêu thụ theo thị trƣờng thể hiện ở bảng sau: Đơn vi tính: 1.000 VNĐ Thị trƣờng Năm 2009 Năm 2010 Giá Trị (Tr.đ) % Giá Trị (Tr.đ) % Hồ Chí Minh 64.212 67,44 72.011 56,92 Hà Nội 8.807 9,25 11.503 10,53 Đà Nẵng 3.827 4,02 4.741 4,43 Hải phòng 5.560 5,84 5.626 5,15 Các tỉnh khác 12.808 13,45 15.360 14,06 Tổng cộng 95.214 100 109.241 100
(Nguồn :Báo cáo từ phòng kinh doanh của Công ty)
Nhƣ vậy thị trƣờng Miền Nam là thị trƣờng chính của công ty chiếm hơn 70% doanh thu tiêu thụ, tập trung chủ yếu ở các thành phố lớn và đặc biệt là Tp.HCM. Công ty chọn thị trƣờng Tp.HCM với sản phẩm mũi nhọn là nhằm mục đích chiếm lĩnh thị trƣờng này rồi phát triển mở rộng sang các thị trƣờng khác vì Tp.HCM là trung tâm thƣơng mại của cả nƣớc đồng thời cũng là nơi tập trung đông dân số. Để thấy rõ hơn doanh thu mà công ty đạt đƣợc trên thị trƣờng trọng điểm này chúng ta đi vào phân tích bảng thống kê chỉ tiêu doanh thu tiêu thụ sản phẩm trên thị trƣờng Tp.HCM sau:
Bảng 5 : Tỷ trọng tiêu thụ bình nƣớc hai lớp trên thị trƣờng Tp.HCM năm 2010
Năm Doanh thu (Tr.đ) DT bình nƣớc hai lớp tại thị trƣờng HCM (Tr.đ) Tỷ trọng doanh thu của thị trƣờng HCM (%) 2006 51.406 26.522 51,59 2007 59.170 30.200 51,04 2008 64.700 40.252 62,64 2009 95.214 53.651 56,38 2010 139.241 70.191 50,41
(Nguồn :Báo cáo tài chính Công ty)
Những số liệu trong bảng trên cho thấy doanh thu bán mặt hàng bình nƣớc hai lớp của Công ty Hƣớng Dƣơng liên tục tăng lên năm sau hơn năm trƣớc. Trong đó thị trƣờng Hồ Chí Minh chiếm hơn 50% doanh thu tiêu thụ mặt hàng bình nƣớc hai lớp. Điều đó khẳng định tiềm năng nhu cầu thị trƣờng Hồ Chí Minh rất lớn đối với sản phẩm bình nƣớc hai lớp đúng nhƣ sự lựa chọn của Công ty. Nhƣng trong tƣơng lai Công ty Hƣớng dƣơng cần tăng cƣờng hoạt động phân phối và các nỗ lực marketing khác trên địa bàn Hồ Chí Minh để mở rộng thị phần trên thị trƣờng tiềm năng này.
Việc phân đoạn thị trƣờng làm bộc lộ những cơ hội của đoạn thị trƣờng đang xuất hiện trƣớc mặt công ty nhƣ thị trƣờng Miền Trung và Miền Bắc. Lúc này công ty phải đánh giá các đoạn thị trƣờng khác nhau và quyết định lấy bao nhiêu đoạn thị trƣờng và những đoạn thị trƣờng nào làm mục tiêu. Thông qua hai tiêu chí đó là đối tƣợng sử dụng sản phẩm và địa lý. Để có thể phát triển và mở rộng hơn nữa vào khu vực này, Công ty cần phải cải tiến hành tổng hợp nhiều biện pháp nhƣ đẩy mạnh hoạt động, công tác thiết kế mẫu mã...mới mong đáp ứng đƣợc thị hiếu đa dạng của thị trƣờng này.
2.1.2.2 Lựa chọn thị trƣờng mục tiêu
Nếu tính theo lƣợng dân số sống ở thành thị thì nƣớc ta có 25,5 triệu ngƣời sống ở thành thị, những sản phẩm của công ty giá cao đối với ngƣời dân có thu nhập trung bình và những vùng ở nông thôn. Vì thế những sản phẩm của công ty chủ yếu là ở các thành phối lớn, đối tƣợng nhắm đến là các bà nội trợ có thu nhập cao, gia dình khá giả,các tổ chức co nhu cầu làm quà tặng khuyến mãi...
Khu vực phía bắc: Chủ yếu là các thành phố lớn Hà Nội, Hải Phòng.. Khu vực phái nam: Tp. Hồ Chí Minh và các tỉnh lân cận
2.1.2.3 Định vị sản phẩm
Do tính chất của sản phẩm và chất lƣợng cũng nhƣ giá cả mà sản phẩm nhựa Pioneer Thái lan của công ty đã phần nào tạo đƣợc niềm tin của khách hàng, và nhiều ngƣời biết bến. Hệ thống phân phối đáp ứng nhu cầu và nhanh chóng cho các nhà phân phối lớn cũng nhƣ các cửa hàng ở chợ và các tỉnh lân cận, cần hàng là họ gọi điện đặt hàng và gửi tiền trƣớc mới giao hàng sau.
Nhãn hiệu Pioneer đã tạo đƣợc uy tín cho công ty và cũng nhiều ngƣời biết đến công ty qua các sản phẫm. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
2.2 Ảnh hƣởng của các yếu tố môi trƣờng 2.2.1 Các yếu tố thuộc môi trƣờng vi mô
2.2.1.1 Các yếu tố về vốn
- Vốn điều lệ 4.000 tỷ đồng, do vậy có thể nói tiềm lực về vốn của Công ty là mạnh. Chính sự thuận lợi này có thể giúp Công ty đầu tƣ nhiều hơn trong việc nhập khẩu ,mở rộng hệ thống phân phối, các chƣơng trình Marketing hiệu quả. Công ty TNHH Hƣớng Dƣơng là một trong những Công ty có nguồn tài chính lành mạnh, đáp ứng kịp thời cho nhu cầu kinh doanh.
- Do không ngừng nâng cao chất lƣợng và đa dạng hóa các sản phẩm dịch vụ ,đến nay Công ty đã có chỗ đứng nhất định trên thị trƣờng kinh doanh hàng gia dụng nhựa của Thái Lan,tạo đƣợc uy tín đối với khách hàng ,nên Công ty tích lũy đƣợc một số lợi nhuận đáng kể..
2.2.1.2 Các yếu tố về nguồn nhân lực
Công ty có một đội ngủ nhân viên trẻ năng động có chuyên môn, trong công việc tận tâm với công ty, đoàn kết giúp đỡ nhau trong công việc.Công ty thƣờng xuyên mở các lớp học nhƣ bồi dƣỡng nghiệp vụ cho nhân viên kinh doanhtrong Công ty.
Chế độ làm việc: làm việc 5.5 ngày/tuần, ngày làm 8h, tuần làm 44h
Sáng từ 8h đến 12h, chiều từ 1h30 đến 17h