2. Phân tích thực trạng marketing hỗn hợp cho sản phẩm bình nƣớc hai lớp
2.6Chính sách phân phối
Ngoài việc tổ chức hệ thống phân phối với những kênh phù hợp , việc tổ chức bán sỉ bán lẻ tốt cũng là công việc quan trọng ảnh hƣởng tới việc tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng và hiệu quả.
Sơ đồ2.2: Các kênh phân phối hiện nay của công ty TNHH Hƣớng Dƣơng Kênh 1:
Kênh 2
Kênh 3
Kênh 1: Những hoạt động kinh doanh có liên quan đến việc bán hàng hóa trực tiếp đến ngƣời tiêu thụ cuối cùng, để họ sữ dụng cho bản thân không phải kinh doanh.
Kênh 2: Là tất cả những hoạt động kinh doanh nhằm bán hàng hóa cho những đại lý mua về để bán lại hoặc kinh doanh.
Kênh 3: Do tính chất đặt thù của sản phẩm dịch vụ của công ty nên công ty chỉ sử dụng một kênh phân phối đó là kênh phân phối trực tiếp, thông qua sự tác động trực tiếp của đội ngũ bán hàng trong công ty.
Nhà sản xuất Công ty Hướng Dương Các đại lý hệ thống siêu thị Người tiêu dùng cuối cùng
Nhà sản xuất Công ty Hướng Dương Người tiêu dùng
cuối cùng Công Ty TNHH Hƣớng Dƣơng Khách hàng (các công ty, tổ chức, hệ thống siêu thị, cá nhân ) Đội ngũ tƣ vấn bán hàng
Qua quá trình tổ chức hệ thống phân phối với những kênh phân phối công ty đã đạt đƣợc kết quả thể hiện qua số liệu sau:
Bảng2.2: Kết quả doanh thu tiêu thụ theo thị trƣờng thể hiện ở bảng sau: Đơn vi tính: 1.000 VNĐ TT 2008 2009 2010 Chênh lệch 2009/2008 Chênh lệch 2010/2009 Hồ Chí Minh 6.000.132 12.152.322 22.310.000 6.152.190 10.157.678 Hà Nội 990.305 2.501.000 4.000.310 1.510.695 1.499.310 Đà Nẵng 225.258 1.045.536 2.000.339 820.278 954.803 Tổng 7.215695 15.698.858 28.310649 8.483.163 12.611.791
(Nguồn : Phòng kinh doanh)
Bảng 2.3:Số lƣợng tiêu thụ bình nƣớc hai lớp trên thị trƣờng Tp.HCM năm 2010
Đơn vị tính : cái Nhà phân phối 2010 Tỷ trọng (%) Hệ thống Big C 13.838.560.000 49,2 Hệ thống Maximart 7.762.433.000 27,3 Hệ thống vinatex 2.016.042.000 7,0 Đông Hƣng 4.626.711.000 16,3 An Đông 66.903.000 0,2
(Nguồn : Phòng kinh doanh)
Nhìn vào bảng tổng kết trên ta thấy, Hệ thống Big thị trƣờng Tp.HCM chiếm 49,2% đây cũng khách hàng mà công ty luôn chú trọng hàng đầu, tiếp theo đó là Hệ
thống Maximart chiếm 27,3% và Công ty Đông Hƣng chiếm 16,3% trong tổng tiêu thụ, trong khi đó hệ thống chợ An Đông chiếm 0,2%. Đây cũng là một trong số các mặt hàng mũi nhọn của Công ty.
Trong quá trình phân phối sản phẩm cho khách hàng bộ phân kinh doanh (đội ngủ tƣ vấn bán hàng ) sẽ tiến hành các hoạt động thƣơng lƣợng với khách hàng về giá cả các loại mặt hàng, phƣơng thức thanh toán.
Do sử dụng kênh phân phối trực tiếp thông qua đội ngũ tƣ vấn bán hàng nên tầm ảnh hƣởng của đội ngũ này rất quan trọng đến khách hàng mọi vấn đề xuất phát từ yêu
cầu khách hàng đều phải thông qua độ ngũ này mới đến đƣợc công ty. Tuy nhhiên do
khách hàng là các tổ chức nên thông thƣờng họ thƣờng có đối tác từ trƣớc nên việc tìm kiếm thêm khách hàng mới là một trong những vấn đề vô cùng khó khăn với lực lƣợng tƣ vấn bán hàng họ phải tác động vào khách hàng làm thay đổi thái độ của họ và phải làm cho họ thấy sản phẩm dịch vụ của công ty cung cấp cho họ có những nét riêng so với nhà cung ứng trƣớc và tạo ra đƣợc sự khác biệt mà đối thủ cạnh tranh nhƣng phải phù hợp với nhu cầu mong muốn của khách hàng.
Để giữ gìn vị trí đã chiếm đƣợc trên thị trƣờng bằng những sản phẩm công ty có thể duy trì thị phần đã có, cũng cố nhu cầu khách hàng thông qua những loại hàng đã và còn đang tiếp tục cung cấp cho họ.
Mỗi chủng loại hàng hóa có một chiến lƣợc marketing riêng biệt. Trong kinh doanh hiện nay, rất ít công ty chỉ có một vài sản phẫm vì thị trƣờng luôn đầy rủi ro với những biến động và nhu cầu, xu hƣớng của ngƣời tiêu dùng luôn thay đổi theo không gian và thời gian. Do đó, chúng ta cần bổ sung chủng loại hàng.
Bán hàng theo hợp đồng đặt hàng là hình thức rất đƣợc công ty chú trọng và với hình thức này, khách hàng sẽ đặt hàng theo đơn hàng, công ty sọan theo đơn đặt hàng, áp dụng các phƣơng thức thanh toán phong phú: tiền mặt, chuyển khoản, séc, đổi hàng…Khách đặt hàng cũng đƣợc ƣu đãi về giá cả và đƣợc hƣởng chiết khấu nhƣ đại lý (tỉ lệ chiết khấu phụ thuộc vào trị giá đơn hàng). Với những khách hàng thƣờng xuyên, công ty luôn áp dụng những dịch vụ ƣu đãi sau bán hàng nhƣ tƣ vấn, thanh toán
chậm, ƣu tiên soạn và giao hàng trong những thời điểm thời vụ. Chính nhờ những chính sách đó, rất nhiều những hệ thống nhƣ BigC, Đông Hƣng, Vinatex, Fivimart... thƣờng xuyên kí hợp đồng
Quản lý phân phối và bán hàng
Đến nay, vấn đề đặt hàng, vận chuyển từ kho đến các siêu thi, cửa hàng, đại lý và đƣợc thực hiện rất chính xác. Điều này đã làm giảm thiểu các nguy cơ, rủi ro về mất hàng, cung cấp hay trao trả hàng kém chất lƣợng, không phải hàng công ty...Các nhân viên kinh doanh thƣờng xuyên đến thăm các cửa hàng bổ sung những mặt hàng đã bán hết, lên hàng hóa sắp xếp hàng ở các siêu thị trong TP,HCM. Quản lý công nợ tốt đảm bảo.
Tuy nhiên, một vấn đề phát sinh ở các cửa hàng, đại lý, trong việc bán sản phẩm, cũng hay gây nhầm lẩn cho ngƣời tiêu dùng về nhãn hiệu, mặt dù mẫu mã giống nhau chất lƣợng khác nhau nên gía tiền khác nhau ...