4.1 Những thành tựu trong phân phối mà cơng ty đã đạt được.
Trong 30 năm xây dựng và trưởng thành, Cơng ty Vinamilk đã tìm cho mình con đường đi đúng đắn, dành vị thế ổn định trong lĩnh vực phân phối tiêu thụ sản
phẩm sữa tại thị trường trong nước cũng như nước ngịai, tốc độ phát triển khơng ngừng về quy mơ cũng như doanh số. Nguyên nhân chủ yếu dẫn tới sự thành cơng của cơng ty đĩ là cơng ty đã cĩ tầm nhìn đúng đắn khi trở thành nhà sản xuất và phân phối sản phẩm sữa, cĩ sự lãnh đạo đúng đắn sáng tạo của ban lãnh đạo, cĩ sự hoạt động tương đối hiệu quả của hệ thống kênh phân phối.
Bằng chính sách quản lý hiệu quả và khuyến khích các đại lý trong mạng lưới của mình, hệ thống đại lý của cơng ty đã mở rộng và phủ khắp hầu hết các tỉnh miền Bắc, trung bình mỗi tỉnh đều cĩ một hoặc hai đại lý chính thức, thậm chí cĩ tỉnh cĩ tới 7 đại lý chính thức. Hơn thế nữa, tại mỗi tỉnh Vinamilk đều cĩ nhân viên tiếp thị cắm chốt tại địa bàn, người này ngồi lương chính cịn được thưởng theo doanh số bán hàng của các đại lý. Điều đĩ đã khuyến khích nhân viên mở rộng
thêm đại lý nhỏ, bán lẻ, đưa thương hiệu của cơng ty len lỏi khắp mọi ngõ ngách.
4.2 Những hạn chế và nguyên nhân của hiện trạng đĩ
Những hạn chế
Mặc dù đã đạt được những thành cơng rất đáng khâm phục, nhưng trong hoạt động phân phối, cơng ty vẫn cĩn tồn tại một số hạn chế:
- Sản phẩm sữa đặc cĩ đường nhãn trắng cĩ nắp giật của Vinamilk mặc dù
cĩ giá bán rất cao (17.000) nhưng chất lượng tốt (đặc, thơm ngon) nên vẫn được tiêu thụ với số lượng lớn. Trong vụ hè 2009, tuy nhu cầu vẫn cịn cao nhưng sản phẩm khơng thấy xuất hiện tại các đại lý cũng như cửa hàng bán lẻ. Nguyên nhân khơng đưa ra rõ ràng, chủ những tiệm bán lẻ cũng khơng thể giải thích được cho khách hàng của mình. Cĩ người cho rằng giá quá cao khiến cho cơng ty ngưng sản xuất. Việc này cĩ lẽ làm cho cơng ty bị tổn thất một phần doanh thu lớn. Tuy nhiên, tính tới thời điểm này (7/2010), sản phẩm này lại cĩ mặt trên thị trường và tiếp tục được người tiêu dùng sử dụng.
- Hoạt động xúc tiến bán hàng của Vinamilk chưa được chú trọng nhiều.
Cụ thể là hầu như Vinamilk chỉ mới quan tâm đến các đại lý phân phối của mình, ít cĩ các hoạt động trưng bày, triển lãm; chưa cĩ các hoạt động xúc tiến tại nơi bán hàng của nhân viên.
- Vinamilk ít quan tâm đến Marketing trực tiếp, chủ yếu thơng qua các kênh trung gian như các đại lý, siêu thị để phân phối sản phẩm của mình tới tay người tiêu dung.
- Vinamilk chưa cĩ một cơ quan độc lập để kiểm tra chất lượng sản phẩm
và cơng bố tới người tiêu dung.
- Cĩ thể nĩi hệ thống đại lý là một trong những lợi thế rất lớn của
Vinamilk trước các đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên việc quản lý tốt các đại lý này đặc biệt tại các tỉnh nhỏ vùng sâu vùng xa lại đặt ra một thách thức rất lớn đối với Vinamilk.
+ Hạn chế trong vận chuyển: quy định về vận chuyển sữa thì chỉ được chất tối đa là 8 thùng chồng lên nhau, nhưng nhiều đại lý phân phối sữa Vinamilk nhỏ lẻ lại chất đến 15 thùng, rồi đến việc bốc dỡ, quăng quật làm tổn thương bao bì.
+ Hạn chế trong bảo quản: quy định sản phẩm lạnh của Vinamilk phải đảm bảo trong nhiệt độ dưới 6 độ C thì bảo quản được 45 ngày, cịn 15 độ C thì được 20 ngày. Ở nhiệt độ thơng thường (30 đến 37 độ C) thì để 2 hoặc 3 ngày sữa sẽ chua.
- Thị trường của Vinamilk rất rộng, bao quát cả nước nên việc quản lý,
giám sát cũng chỉ tới những nhà phân phối, các đại lý chính, uy tín. Cịn những các quầy tạp hố, nhà phân phối nhỏ lẻ ở “cấp dưới” thì Vinamilk khơng cĩ đủ nhân lực để giám sát.
- Thực tế, khơng chỉ ở thành phố mà sản phẩm của Vinamilk cịn cĩ mặt ở
tận những vùng quê của các tỉnh lẻ và đa phần được bán trong cửa hàng tạp hố. Nhiều cửa hàng ở nơng thơn khơng cĩ máy lạnh hoặc thiết bị làm lạnh cũng rất hạn chế. Trong khi đĩ, Vinamilk chỉ chịu trách nhiệm vận chuyển hàng đến những đại lý tổng, cịn việc phân phối đến “cấp dưới” thì chủ yếu bằng xe máy hay những xe ơ tơ tải khơng cĩ hệ thống làm lạnh nên việc đảm bảo chất lượng bị bỏ ngỏ.
- Từ khâu vận chuyển cho đến bảo quản sữa Vinamilk khơng được đảm
đổi hiện trạng, điều đĩ ảnh hưởng rất nhiều uy tín và lịng tin của khách hàng vào nhà sản xuất.
- Quan hệ giữa các thành viên trong kênh phân phối chưa thực sự gắn kết
mang tính kinh doanh, chưa kết hợp hài hồ “lực kéo” và “lực đẩy” trong kênh phân phối.
- Tính năng động trong quyết định về giá cịn hạn chế, chịu sự tác động
của rất nhiều giá cả thị trường.
- Những mâu thuẫn tồn tại trong hệ thống kênh phân phối của cơng ty đĩ
là mâu thuẫn về giá và địa bàn: Việc áp dụng giá đối với các thành viên kênh của cơng ty cĩ sự chênh lệch giữa các địa bàn khác nhau và các đại lý lâu năm của cơng ty, hoặc cĩ sự cạnh tranh giữa các đại lý phân phối ở cùng chung một địa bàn.
Nguyên nhân của những hạn chế
- Do giới hạn về nguồn lực nên việc mở rộng kênh phân phối là tương đối
khĩ khăn. Nguồn lực ở đây bao gồm cả nguồn lực về tài chính cũng như nguồn lực về con người; bởi vì khi mở rộng kênh phân phối yêu cầu phải cĩ sự quản lý rất chặt chẽ với những kênh thành viên mới thành lập.
- Do áp lực của cạnh tranh buộc cơng ty phải đánh giá giữa việc đầu tư mở
rộng kênh phân phối với hiệu quả mà kênh đĩ cĩ thể đem lại khi hoạt động.
3
CHƢƠNG
MỘT SỐ GIẢI PHÁP CHỦ YẾU NÂNG CAO HIỆU QUẢ HỌAT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM VINAMILK CỦA CƠNG TY
CHƢƠNG 3
MỘT SỐ GIẢI PHÁP CHỦ YẾU NÂNG CAO HIỆU QUẢ HỌAT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM VINAMILK CỦA CƠNG TY
TRONG THỜI GIAN TỚI