6 Kết cấu của đề tài
2.6Đánh giá chung về tình hình duy trì và mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của
phẩm của cơng ty
Thơng qua các số liệu thực tế và hoạt động mở rộng thị trƣờng của Giadico chúng ta cĩ thể rút ra một số ƣu, nhƣợc điểm sau đây:
2.6.1 Những thành tựu
Nhìn chung, trong thời gian 3 năm 2007-2009 cơng ty đã đạt đƣợc những thành tựu đáng khích lệ về hoạt động kinh doanh xe ơ tơ. Điều đĩ thể hiện ở những nét khái quát nhƣ sau:
Thị trƣờng tiêu thụ xe của Giadico ngày càng đƣợc mở rộng khơng chỉ theo chiều rộng mà cả chiều sâu. Số lƣợng xe tiêu thụ của cơng ty từ 765 xe năm 2008 tăng lên 1.189 xe năm 2009.
Cơng ty thiết lập đƣợc hệ thống kênh phân phối rộng khắp và hợp lý. Với 2 trung tâm trƣng bày tại thành phố Hồ Chí Minh và 6 đại lý đặt trên các tỉnh thành của ba miền đất nƣớc là TP. Biên Hồ, TP. Cần Thơ, TP. Đà Nẵng, TP. Vinh, TP. Hải Phịng, Hà Nội tạo điều kiện thuận lợi cho thị trƣờng tiêu thụ, tạo đƣợc mối liên hệ gần gũi giữa trụ sở sản xuất với các cửa hàng đại lý, cĩ chính sách hợp lý để thống nhất cơng tác tiêu thụ, khơng cĩ sự tranh giành nhau về sản phẩm hay thị trƣờng giữa các đại lý.
Hàng năm cơng ty đảm bảo cung cấp đủ lƣợng xe ơ tơ cho nhu cầu thị trƣờng trên tồn quốc. Thị phần của cơng ty ở thị trƣờng trong nƣớc là 20%, sản phẩm của Giadico đa dạng về chủng loại, phong phú về nhãn mác xe từ xe 16 chỗ, 29 chỗ, xe 51 chỗ cho đến xe buýt 29 đến 51 chỗ, xe tải 2,5 tấn cabin đơn và kép. Ngay trong từng loại xe cũng bao gồm nhiều cấp độ yêu cầu kỹ thuật khác nhau tuỳ thuộc vào mức giá cả mà khách hàng cĩ khả năng thanh tốn đƣợc. Trong chiến lƣợc cơng ty cĩ khả năng để tính tới việc nhập khẩu cơng nghệ để sản xuất, lắp ráp các xe chuyên dùng. Đây là đoạn thị trƣờng đầy tiềm năng hầu nhƣ chƣa cĩ cơng ty nào cĩ nên 100% xe này nhập khẩu nguyên chiếc hoặc các chi tiết quan trọng. Hiện nay và trong những năm tiếp theo, Giadico hƣớng tới sự hợp tác chặt chẽ với bên cơng ty mẹ về mở rộng thị trƣờng xuất khẩu sang các nƣớc láng giềng.
Doanh thu tiêu thụ của cơng ty khơng ngừng tăng lên qua các năm. Điều này chứng tỏ hoạt động sản xuất kinh doanh của cơng ty ngày càng phát triển, lƣợng xe tiêu thụ ngày một nhiều, hoạt động của xƣởng dịch vụ luơn ổn định và phát triển.
Lợi nhuận tiêu thụ tăng từ 51.300 (triệu đồng) năm 2007 lên 53.375 (triệu đồng) năm 2008 và đạt 57.072 (triệu đồng) năm 2009.
Các hoạt động của cơng ty trong lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm cũng đạt đƣợc những hiệu quả nhất định, gĩp phần đẩy nhanh tốc tiêu thụ xe của cơng ty.
Bên cạnh những thành tựu đạt đƣợc đáng kể về hoạt động kinh doanh, cơng ty đã phần nào giải quyết cơng ăn việc làm cho ngƣời lao động qua từng năm, mức thu nhập của cán bộ cơng nhân viên cơng ty khơng ngừng đƣợc nâng cao, cụ thể:
Năm 2007: thu nhập bình quân đầu ngƣời đạt 3,2 triệu đồng. Năm 2008: thu nhập bình quân đầu ngƣời 4,1 triệu đồng Năm 2009: thu nhập bình quân đầu ngƣời 4,6 triệu đồng.
Hàng năm cơng ty đảm nhận cung cấp lƣợng xe cho nhu cầu thị trƣờng trong nƣớc.
Xây dựng đƣợc đội ngũ cán bộ quản lý tài năng giàu kinh nghiệm cùng với đội ngũ cơng nhân lao động cĩ tay nghề cao, luơn lấy con ngƣời là yếu tố trung tâm, là tiền đề sáng tạo của cơng ty vƣợt qua khĩ khăn, mở rộng quy mơ phát triển kinh doanh gĩp phần tăng trƣởng kinh tế. Tuy nhiên Giadico vẫn cịn nhiều nhƣợc điểm cần phải khắc phục.
2.6.2 Nhƣợc điểm
Chƣa dự báo chính xác nhịp độ tăng trƣởng thị trƣờng xe ơtơ trong nƣớc về nhu cầu sử dụng xe ơ tơ nĩi chung, xe của cơng ty nĩi riêng. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ xe của cơng ty chƣa đạt hiệu quả cao. Năm 2007, lƣợng xe tiêu thụ đạt 765 xe, so với kế hoạch đề ra là 869 xe vì thế kết quả tiêu thụ chỉ đạt 59%. Năm 2008 cơng ty bán đƣợc 765 xe đạt 96,06% so với kế hoạch là 796 xe. Năm 2003 lƣợng xe tiêu thụ của cơng ty vƣợt mức kế hoạch, bán đƣợc 1.189 xe so với kế hoạch 999 xe.
Chính sách giá cả và chính sách phân phối sản phẩm của cơng ty cịn cứng nhắc, do tuân thủ theo chính sách giá của Tổng Cơng ty Cơng Nghiệp Ơ Tơ Việt Nam. Đĩ là một lý do làm cho hoạt động tiêu thụ chƣa đạt hiệu quả cao. Mặt khác, tiến trình nội địa hố của cơng ty diễn ra cịn chậm.
Về mạng lƣới phân phối sản phẩm thực tế đang điễn ra ở cơng ty hoạt động cịn yếu, hệ thống đại lý chƣa đƣợc nhiều, chỉ cĩ 6 đại lý ở các tỉnh thành, nhƣ vậy là rất ít.
Thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của cơng ty hiện nay chủ yếu là thị trƣờng nội địa, thị trƣờng xuất khẩu vẫn đƣợc coi là thị trƣờng tiềm năng.
2.6.3 Nguyên nhân
Nguyên nhân khách quan
Sự cạnh tranh gay gắt thị trƣờng giữa các cơng ty sản xuất ơ tơ trong nƣớc và cịn cĩ sự gĩp mặt của các hãng ơ tơ nƣớc ngồi.
Năng lực sản xuất của cơng ty vẫn cịn hạn chế.
Điều kiện kinh tế thế giới và Việt Nam, cơ sở hạ tầng Việt Nam cản trở thị trƣờng ơ tơ phát triển.
Việc chính phủ cho nhập xe nguyên chiếc sẽ ảnh hƣởng đến hoạt động bán xe và lắp ráp tại Việt Nam.
Cơng ty khơng chủ động đƣợc việc định giá thành phẩm xe, phụ thuộc vào chính sách giá của Tổng Cơng Ty Cơng Nghiệp Ơ Tơ VN, điều đĩ dẫn đến số lƣợng xe bán ra cũng nhƣ doanh số dịch vụ so với các cơng ty khác vẫn cịn thấp. Giá cả các yếu tố đầu vào đặc biệt là giá nhập khẩu các linh kiện từ phía đối tác (cơng ty mẹ, các đối tác nƣớc ngồi) cịn chƣa thoả đáng. Hầu hết các linh kiện nhập khẩu từ phía đối tác nƣớc ngồi cĩ giá cả mang nặng tính độc quyền. Điều này cho thấy giá linh kiện nhập đồng bộ về chƣa hợp lý, cần phải xem xét điều chỉnh mới tránh thiệt thịi Giadico cũng nhƣ khách hàng mua xe của Giadico, trực tiếp cản trở việc mở rộng thị trƣờng.
Một số đại lý hoạt động yếu, ít vốn đầu tƣ cho giới thiệu quảng cáo, khả năng phục vụ, chế độ bảo hành, khả năng bảo dƣỡng cịn sơ sài, khơng đáp ứng đƣợc nhu cầu của khách hàng, bán sản phẩm đại lý chƣa đạt yêu cầu.
Cơng tác nghiên cứu thị trƣờng chƣa sâu: Chƣa cĩ biện pháp cụ thể cho việc lấy thơng tin chính xác từ các đối thủ cạnh tranh, bị động trƣớc sự biến động của thị trƣờng.
Cơng tác cán bộ cịn lúng túng, sự chênh lệch về trình độ chuyên mơn của các nhân viên bán hàng và giữa các kỹ thuật viên cịn rất lớn. Một số nhân viên bán hàng cịn thiếu kinh nghiệm khi tiếp xúc với khách hàng cĩ nhu cầu mua xe. Ngồi ra cơng tác đào tạo cơng ty chƣa đƣợc quan tâm thỏa đáng.
Trình độ kiến thức của của đội ngũ nhân viên làm cơng tác thị trƣờng cịn thấp, chƣa nắm bắt đƣợc nhu cầu biến động của thị trƣờng.
Cơng ty chƣa đầu tƣ thỏa đáng tới các hoạt động hổ trợ tiêu thụ nhƣ quảng cáo, khuyến mãi… Đây là một trong những lý do ảnh hƣởng tới tốc độ bán xe của cơng ty. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
CHƢƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƢỜNG
TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA GIADICO
3.1 Hình thành phịng Marketing chuyên trách nhằm nâng cao chất lƣợng nghiên cứu và dự báo thị trƣờng nghiên cứu và dự báo thị trƣờng
Phịng Marketing là nơi thực hiện những nhiệm vụ nghiên cứu những nhu cầu và mong muốn của khách hàng trên những khu thị trƣờng đã đƣợc xác định rõ ràng là nơi doanh nghiệp thấy đƣợc khách hàng cần gì? số lƣợng bao nhiêu? và chất lƣợng thế nào?
Hiện nay, cơng ty Giadico chƣa cĩ phịng Marketing chuyên trách, hoạt động Marketing đƣợc giao cho phịng kinh doanh thực hiện. Nhiệm vụ chính của phịng kinh doanh là đảm bảo và phát triển doanh số bán hàng của cơng ty, triển khai các dự án lớn nhƣ đấu thầu, phụ trách liên hệ với các nhà cung cấp vật tƣ phụ tùng,… đảm bảo cho cơng việc kinh doanh đƣợc suơn sẻ. Vì vậy, số lƣợng cơng việc của phịng kinh doanh rất nhiều, những lúc rảnh rỗi các nhân viên chỉ đăng sản phẩm của cơng ty lên mạng rao vặt, hay khi ban lãnh đạo cơng ty điều đi khảo sát thị trƣờng, tham gia hội chợ, hội nghị khách hàng.
Tuy kết quả hoạt động tiêu thụ của cơng ty qua các năm cĩ tốt hơn năm trƣớc, đĩ là do nhu cầu của khách hàng tăng đột biến trong những năm gần đây, và do đấu thầu thành cơng một số dự án lớn, song tình hình thực hiện kế hoạch bán xe của cơng ty khơng đạt yêu cầu. Cụ thể: Năm 2007 kế hoạch bán xe là 869 chiếc nhƣng khi thực hiện chỉ bán đƣợc 513 chiếc chỉ đạt đƣợc 59%, sang năm 2008 kế hoạch bán xe là 796 chiếc nhƣng thực hiện chỉ bán đƣợc 765 chiếc đạt 96,06%. Tỷ lệ hồn thành thực hiện kế hoạch của năm 2008 tuy cĩ khá hơn năm 2007 nhƣng vẫn cho thấy cơng tác dự báo nhu cầu của phịng kinh doanh cịn non kém. Cơng tác dự báo vẫn cịn mang tính chất định tính, chƣa cĩ cơng cụ định lƣợng một cách chính xác và khoa học, do đĩ vẩn chƣa lƣợng hố đuợc sự ảnh hƣởng của các nhân tố nên chƣa đánh giá đƣợc chính xác về thị trƣờng tiêu thụ. Nguyên nhân là do cơng ty thiếu thơng tin về thị trƣờng tiêu thụ, mà sâu xa của nĩ là cơng ty chƣa cĩ phịng Marketing độc lập để nghiên cứu hoạt động này.
Theo em, để nâng cao chất lƣợng nghiên cứu và dự báo thị trƣờng nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ, cơng ty nên tách phịng Kinh doanh thành hai phịng: Phịng Bán hàng và Phịng Marketing. Phịng Marketing nên lấy luơn các nhân viên thuộc bộ phận nghiên cứu thị trƣờng của Phịng Kinh doanh cũ và tuyển thêm nhân viên marketing mới..
Cĩ thể cụ thể hố ý tƣởng thành lập phịng Maketing ở cơng ty Giadico bằng sơ đồ sau đây:
Sơ đờ 3.1: Phịng Maketing chuyên trách của Cơng ty Giadico
Phịng Marketing chia làm 3 nhĩm:
- Nhĩm 1: Chịu trách nhiệm nghiên cứu Marketing. - Nhĩm 2: Chịu trách nhiệm về lĩnh vực quảng cáo
- Nhĩm 3: Chịu trách nhiệm về các hoạt động kích thích tiêu thụ
Đối với nhĩm 1: Nên gồm 4 ngƣời cĩ khả năng, kinh nghiệm trong việc điều tra, phân tích thị trƣờng, chia ra nghiên cứu các thị trƣờng chủ yếu của cơng ty nhƣ; Thị trƣờng miền Bắc và thị trƣờng miền Trung (tập trung vào thị trƣờng Hà Nội, Vinh, Đà Nẵng). Đối với thị trƣờng miền Bắc cần 3 ngƣời làm cơng tác nghiên cứu, phân tích và dự báo, thị trƣờng miền Trung sẽ do nhân viên cịn lại đảm nhận. Nhĩm này, cơng ty nên tận dụng nhân viên phịng kinh doanh cũ, vì trƣớc đây họ đã cĩ kinh nghiệm làm
Phịng hành chính Phịng kỹ thuật Phịng kiểm tra chất lƣợng Phĩ GĐ Kiểm tra chất lƣợng Ban bảo vệ Phịng Kinh doanh Phịng Marketing
cơng tác này. Đồng thời, cơng ty nên tổ chức một lớp học ngắn ngày trong thời gian 3 tháng để bồi dƣỡng nâng cao nghiệp vụ của các nhân viên này trong việc thực hiện cơng tác nghiên cứu, dự báo nhu cầu xe ơ tơ do cơng ty lắp ráp, và đây là bộ phận đầu tiên cung cấp các thơng tin cho tất cả các phịng ban khác hoạt động.
Cơng ty nên tạo điều kiện cho nhĩm 1 cĩ thêm nhiều cơ hội tiếp xúc với khách hàng để thu nhận đƣợc các thơng tin phản hồi từ phía khách hàng và nhiều hình thức khác nhau. Cụ thể:
- Tổ chức các buổi hội nghị gặp mặt khách hàng, khoảng 2 lần trong 1 năm, vào cuối quý II và quý IV. Sau các đợt khuyến mại mùa Hè, khuyến mại mùa xuân của cơng ty để lắng nghe ý kiến của khách hàng.
- Gửi phiếu điều tra đến các khách hàng đã sử dụng xe của cơng ty để thu thập thơng tin phản hồi của họ về chất lƣợng xe, chất lƣợng dịch vụ mà cơng ty cung cấp.
- Đặt các hịm thƣ gĩp ý tại Showroom và tổ chức đƣờng dây điện thoại nĩng để lắng nghe các ý kiến của khách hàng.
Nhĩm 2: Chịu trách nhiệm về thiết kế các chƣơng trình quảng cáo trên Truyền
hình, trên Báo chí, trên mạng Internet, biển quảng cáo...Nhĩm này phải làm nên các chƣơng trình hấp dẫn, thu hút và thống nhất ý kiến với ban lãnh đạo cơng ty, đồng thời cần phải lo cơng tác thuê phƣơng tiện thơng tin để quảng cáo. Nhĩm này gồm những ngƣời cần phải cĩ kinh nghiệm, khả năng về mỹ thuật, tâm lý (nắm bắt nhanh tâm lý khách hàng) và cĩ tƣ duy kinh tế (kiến thức Marketing vững).
Nhĩm 3: Phụ trách về hoạt động hổ trợ tiêu thụ nhƣ: Nghiên cứu nhu cầu khách hàng về chất lƣợng các dịch vụ bảo hành, bảo dƣỡng, sửa chữa kỹ thuật và cung cấp phụ tùng thay thế... để đề xuất với ban lãnh đạo cơng ty cĩ những biện pháp nâng cao chất lƣợng dịch vụ sau bán, thu hút thêm khách hàng đến với trạm dịch vụ cơng ty. Từ đĩ, cơng ty Giadico cĩ điều kiện thúc đẩy hoạt động bán xe trên thị trƣờng.
Để thực hiện đƣợc giải pháp này, địi hỏi cơng ty phải đáp ứng đƣợc các điều kiện sau:
- Đổi mới nhận thức của các cấp quản trị và nhân viên về tầm quan trọng của cơng tác nghiên cứu thị trƣờng cũng nhƣ việc thành lập phịng Marketing chuyên trách. - Cần cĩ lƣợng vốn đủ lớn để chi cho các hoạt động của phịng Marketing vì phịng Marketing là phịng cần nhiều chi phí nhất trong việc thực hiện các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm mở rộng thị trƣờng.
3.2 Đào tạo, bồi dƣỡng nâng cao trình độ nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng
và nhân viên kỹ thuật trong cơng ty
Cơng ty Giadico cĩ đội ngũ nhân viên bán hàng và kỹ thuật viên chiếm tỷ trọng khá lớn trong tồn bộ đội ngũ lao động của cơng ty. Đây là lực lƣợng lao động đĩng vai trị quan trọng trong cơng tác tiêu thụ của cơng ty. Cùng với quá trình phát triển của cơng ty, đội ngũ lao động của cơng ty ngày càng cĩ sự lớn mạnh cả chất lƣợng và số lƣợng.
Tuy nhiên, trình độ làm việc thực tế của cả nhân viên bán hàng và kỹ thuật viên sửa chữa dịch vụ của cơng ty Giadico cịn chênh lệch khá lớn. Một số nhân viên bán hàng cĩ tác phong, ý thức chấp hành kỷ luật chƣa tốt, kỹ năng bán hàng thiếu tính chuyên nghiệp (cịn cĩ những nhân viên chỉ bán đƣợc 1 xe/tháng). Ở xƣởng dịch vụ, kỹ thuật viên giỏi chƣa đủ nhiều để đáp ứng nhu cầu sửa chữa, bảo hành, bảo dƣỡng xe của khách hàng. Đây là một trong những nhân tố cĩ ảnh hƣởng lớn đến hoạt động tiêu thụ xe của cơng ty Giadico.
Do vậy, để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ xe ơ tơ của cơng ty, theo em nên chú trọng cơng tác đào tạo, phát triển nguồn nhân lực gồm cả nhân viên bán hàng và cơng nhân kỹ thuật.
Ngồi ra, cơng ty Giadico nên khuyến khích các nhân viên bán hàng giỏi kèm cặp, hƣớng dẫn những nhân viên cịn non nớt về kinh nghiệm bán hàng thực tế, những nhân viên mới tuyển dụng. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Đối với đội ngũ nhân viên lao động kỹ thuật, theo em nên áp dụng hình thức đào tạo trong cơng việc. Bởi vì cơng việc của họ là những thao tác kỹ thuật, kỹ năng thực hành, khĩ mơ tả. Đây là hình thức đào tạo mà cơng ty nên sử dụng các chuyên gia thợ kỹ thuật cĩ tay nghề cao kèm cặp, hƣớng dẫn những nhân viên kỹ thuật cịn lại cĩ tay nghề yếu hơn.
Để sử dụng giải pháp này một cách cĩ hiệu quả cơng ty cần cĩ một chế độ