6 Kết cấu của đề tài
2.4.2 Tình hình tiêu thụ xe qua các kênh
Hoạt động tiêu thụ xe của cơng ty Giadico đƣợc thực hiện thơng qua 2 kênh là kênh trực tiếp bán hàng cá nhân.
Bảng 2.4: Tình hình tiêu thụ xe qua các kênh
Kênh 2007 2008 2009 Số lƣợng xe Tỷ trọng % Số lƣợng xe Tỷ trọng % Số lƣợng xe Tỷ trọng % Trực tiếp 497 96,88 744 97,25 1162 97,72 Quan hệ giới thiệu 16 3,12 21 2,75 27 2,28 Tổng 513 100 765 100 1189 100
Nguồn: Phịng kinh doanh Giadico 2009
Qua sản lƣợng ở trên ta thấy, nhìn chung sản lƣợng xe tiêu thụ ở 2 kênh trực tiếp và cá nhân cĩ xu hƣớng tăng lên qua từng năm 2007 đến 2009
Mặc dù lƣợng tiêu thụ theo kênh quan hệ thân quen là đối tƣợng it chiếm tỷ trọng nhỏ so với so với kênh trực tiếp nhƣng lƣợng xe thị trƣờng tiêu thị theo kênh này cũng đã tăng lên đáng kể theo các năm đạt 744 xe năm 2008 và 1162 xe năm 2009 so với 16 xe năm 2007
Điều quan trọng là hiện tại tiêu thụ xe của cơng ty đã cĩ bƣớc phát triển thể hiện bằng số lƣợng xe tiêu thụ qua các kênh trực tiếp của cty đã tăng mạnh và chiếm tỷ trọng ngày càng lớn trong tổng lƣợng xe tiêu thụ qua các năm cụ thể: Năm 2007 tiêu thụ 497 xe chiếm 96,88 %, năm 2008 tiêu thụ đƣợc 744 xe chiếm 97,25 %, năm 2009 tiêu thụ đƣợc 1.162 chiếm 97,72%.
2.4.3 Các biện pháp mà cơng ty đã áp dụng để duy trì và mở rộng thị trƣờng tiêu thụ
Cơng tác điều tra nghiên cứu và dự báo thị trƣờng
Hiện nay, cơng ty chƣa cĩ phịng Marketing, cơng việc nghiên cứu thị trƣờng do phịng kinh doanh đảm nhiệm mà trực tiếp làm việc là các nhân viên bán hàng, phụ trách Marketing và cố vấn dịch vụ. Cơng ty giao nhiệm vụ cho mỗi nhân viên quản lý một khu vực thị trƣờng và chịu trách nhiệm về khu vực mà mình phụ trách. Các nhân viên này cĩ nhiệm vụ theo dõi khu vực thị trƣờng, trên cơ sở đĩ xem xét, quan sát và nghiên cứu xu hƣớng biến động của thị trƣờng về nhu cầu sử dụng xe ơ tơ nĩi chung, đặc biệt chú trọng đến nhu cầu sử dụng xe của cơng ty và của các đối thủ cạnh tranh của cơng ty.
Các nhân viên quản lý từng khu vực xác định nhu cầu, thị hiếu của ngƣời tiêu dùng về các loại xe mà do các cơng ty khác cung cấp. Từ đĩ khoanh vùng thị trƣờng ơ tơ của cơng ty trên khu vực của mình phụ trách. Nghiên cứu và phân loại đối thủ cạnh tranh, thƣờng xuyên nắm bắt đƣợc những mặt mạnh, mặt yếu của đối thủ cạnh tranh để cĩ đối sách thích hợp nhằm mở rộng thị trƣờng trên khu vực mình phụ trách. Đề xuất ý kiến cho lãnh đạo giải quyết, nhằm lập kế hoạch và xây dựng những chính sách tiêu thụ linh hoạt, nhạy bén.
Thu thập thơng tin thị trƣờng đƣợc thực hiện theo hai cách:
Nghiên cứu tại các văn phịng: Cán bộ nhân viên phịng kinh doanh thu thập thơng tin về nhu cầu của nghành ơ tơ thơng qua các tài liệu, sách báo, sự gia nhập mới và số lƣợng các đối thủ cạnh tranh chủ yếu, những thay đổi chính sách của nhà nƣớc cĩ liên quan đến nghành sản xuất ơ tơ Việt Nam... Ngồi ra, cơng ty cịn phân tích, nghiên cứu thị trƣờng thơng qua số liệu kế tốn tài chính, thống kê tiêu thụ các năm trƣớc. Song nguồn tài liệu này cịn hạn chế rất lớn về tính tồn diện, về độ chính xác của thơng tin thu thập đƣợc.
Nghiên cứu thực tế: Cơng ty thƣờng xuyên cử cán bộ đi khảo sát thực tế để nắm bắt khả năng tiêu thụ xe của cơng ty và thu thập các thơng tin phản hồi từ khách hàng sử dụng các loại xe do cơng ty cung cấp.
Tuy nhiên cơng tác nghiên cứu thị trƣờng của cơng ty là chƣa tốt. Do chƣa cĩ phịng Marketing chuyên trách để đảm nhiệm việc nghiên cứu, phân tích thị trƣờng, nên chƣa dự báo chính xác nhịp độ tăng trƣởng của thị trƣờng.
Theo số liệu tổng kết cuối năm 2009 của cơng ty cho thấy: Dự kiến của cơng ty về thị trƣờng xe khách và du lịch tại thị trƣờng Việt Nam. Năm 2009 đạt khoảng10.600 xe so với năm 2008 là 8.650 xe. Chỉ tiêu bán xe năm 2010 của Cơng ty là 1.320 xe tăng 111,02% so với năm 2009 và chỉ tiêu về dịch vụ của cơng ty năm 2010 là 6.170 xe, tăng 6,7 % so với năm 2009 (đạt 5.780 xe).
Từ kết quả nghiên cứu phân tích thị trƣờng ban lãnh đạo của cơng ty dự báo số lƣợng xe của cơng ty tiêu thụ năm 2010 sẽ đạt 1.320 xe tăng 111,02% so với năm 2009 (131 xe).
Bảng 2.5: Dự báo lƣợng xe tiêu thụ của cơng ty trong năm 2010
Loại xe Kết quả năm 2009 Số lƣợng xe +/-%
Xe 26-32 chổ 786 879 111,8%
Xe 32-45 chổ 250 269 107,6%
Xe tải 153 172 112,4%
Tổng 136 152 111,76%
Nguồn: Phịng kinh doanh Giadico năm 2009
Về hoạt động của trạm dịch vụ: Dự báo tổng lƣợng xe vào trạm dịch vụ năm 2010 sẽ đạt 6.170 xe, tăng 6,7% so với năm 2009 (5.780 xe). Từ đĩ kéo theo doanh thu dịch vụ tăng từ 6,58 tỷ đồng năm 2009 lên 8,55 tỷ đồng năm 2010.
Chính sách giá của Cơng ty
Với chức năng là cơng ty con của Tổng Cơng ty Cơng Nghiệp Ơ Tơ Việt Nam và là cơng ty sản xuất, cơng ty Giadico khơng thể sử dụng một chính sách giá linh hoạt, nhạy bén trong cơng tác tiêu thụ. Đối với khu vực thị trƣờng tiềm năng, khách hàng thƣờng xuyên hay tiềm năng, cơng ty áp dụng chính sách giá đối với các loại xe của cơng ty đúng nhƣ yêu cầu của Tổng Cơng ty Cơng Nghiệp ơ tơ Việt Nam đƣa ra, cụ thể nhƣ sau:
Bảng 2.6: Bảng giá các loại xe năm 2009
Loại xe Giá (Triệu đồng)
Xe 26-32 chổ 450
Xe 32-45 chổ 520
Xe tải 430
Do Cơng ty tuân thủ chính sách giá của Tổng Cơng ty Cơng Ngiệp Ơ Tơ Việt Nam một cách cứng nhắc trong khi các cơng ty khác khơng thực hiện chính sách này nên cơng ty đã để mất nhiều khách hàng mặc dù về phong cách và chất lƣợng phục vụ cĩ thể hơn hẳn các cơng ty khác. Điều đĩ dẫn đến số lƣợng xe bán ra cũng nhƣ doanh số dịch vụ so với các cơng ty khác cịn thấp.
Mặt khác do quan điểm của cơng ty là tập trung và khuyến khích bán lẻ nên cơng ty chƣa xây dựng cho mình một chính sách giá linh hoạt cho khách hàng mua với số lƣợng lớn và khách hàng mua nhiều lần. Mặc dù cơng ty đã cĩ quan tâm ƣu tiên đối với khách hàng mua với số lƣợng lớn, nhƣng lại chƣa quan tâm, chú trọng đến việc khai thác đối tƣợng khách hàng này. Chính vì vậy, một số khách hàng đã chuyển sang mua xe của các cơng ty khác nhƣ: Cơng ty cơ khí 1-5, cơng ty ơ tơ Hồ Bình, cơng ty ơ tơ Hồng Trà… và các hãng xe nƣớc ngồi khác.
Kênh phân phối sản phẩm của cơng ty
Hoạch định chƣơng trình bán: Để hoạt động tiêu thụ đạt kết quả cao. Cơng ty Giadico đã hoạch định cho mình một chƣơng trình bán hàng với các nội dung chủ yếu sau:
- Mục tiêu và nhiệm vụ được xác định là: Giữ vững và phát triển thị trƣờng tiêu thụ truyền thống (Miền Nam, UBNN, các Sở, các Tỉnh... ). Tăng số lƣợng xe tiêu thụ trên thị trƣờng Miền Trung và Miền Bắc.
- Điều kiện liên quan đến việc bán hàng: Cơng ty khuyến khích khách hàng đến với đại lý của cơng ty nhằm nhận đƣợc sự giới thiệu, cố vấn và lái thử các loại xe của cơng ty. Ngồi ra, cơng ty cịn cĩ nhiều hình thức khuyến khích, ƣu đãi đối với khách hàng thƣờng xuyên sử dụng xe của cơng ty.
- Lượng xe dự trữ cho bán hàng: Do nhu cầu thị trƣờng về xe ơ tơ khách luơn biến động vào các thời điểm trong năm nên cơng ty phải tiến hành dự trữ để cĩ thể đáp ứng nhu cầu tăng đột biến của thị trƣờng.
Hiện nay cơng ty đang sử dụng hai kênh phân phối sau: Bán hàng trực tiếp tại Showroom và thơng qua các đại lý.
- Tổ chức bán hàng tại Showroom: Khi khách hàng đến thì đầu tiên sẽ đƣợc nhân viên bán hàng giới thiệu chi tiết về loại xe mà khách hàng quan tâm. Ngồi ra, nhân viên cịn giới thiệu cho khách hàng về các loại dịch vụ và ƣu đãi mà khách hàng nhận đƣợc khi sử dụng xe của cơng ty. Tìm hiểu nhu cầu về xe của các doanh nghiệp, các cơng ty khác bằng cách gọi điện và bằng các mối quan hệ của mọi ngƣời trong cơng ty. Nếu cĩ thơng tin về nhu cầu xe từ khách hàng, cơng ty sẽ cử ngƣời đi cơng tác, làm nhiệm vụ. Với đội ngũ nhân viên bán hàng trẻ, cĩ kinh nghiệm, cĩ khả năng giao tiếp, trung thành là một trong những yếu tố quan trọng thúc đẩy hoạt động tiêu thụ xe của cơng tỵ.
- Bán hàng qua đại lý: Tiêu thụ thơng qua các đại lý. Ngồi việc bán trực tiếp xe tại Showroom cơng ty cịn thiết lập hệ thống đại lý tại TP. Biên Hồ, TP. Cần Thơ, TP. Đà Nẵng, TP. Vinh, TP. Hải Phịng, Hà Nội, nhờ các đại lý mà thị trƣờng của cơng ty ngày càng mở rộng.
Hoạt động quảng cáo và giới thiệu sản phẩm
Khách hàng tiêu dùng cuối cùng Đại lý Showroom Cơng ty Giadico
Đây là một trong những nhiệm vụ quan trọng đặt ra trong chiến lƣợc phát triển thị trƣờng. Cơng ty đã áp dụng các hình thức quảng cáo nhƣ: Quảng cáo biển của cơng ty (catalogue), qua tham gia các hội chợ, triễn lãm do cơng ty tổ chức, qua đĩ giới thiệu sản phẩm của cơng ty với khách hàng.
Quảng cáo là một trong những hoạt động khá tốn kém nên cơng ty vẫn cịn hạn chế trong việc đầu tƣ và hiệu quả chƣa cao.
Chính sách khuyến mãi
Cơng ty cĩ chính sách khuyễn mãi trên mỗi đầu xe theo giá trị mỗi loại xe nhƣ bộ rèm xe, thêm một lốp xe hoặc tỷ lệ chiết khấu cho các đại lý tiêu thụ (thƣờng đƣợc chiết khấu từ 4-6%) theo giá trị xe bán đƣợc, nếu đại lý nào bán đƣợc nhiều thanh tốn nhanh đặc biệt với các thị trƣờng mới thì đƣợc hƣởng chiết khấu cao.
Các hoạt động yểm trợ
Cĩ thể nĩi rằng đây là một trong các hoạt động xúc tiến hỗn hợp mà các cơng ty rất chú trọng nhằm gắn bĩ tạo mối quan hệ tốt với ngƣời mua. Cơng ty thƣờng sử dụng các hình thức yểm trợ giá bán hàng: Tổ chức hội nghị khách hàng đặt biệt là những vùng tiêu thụ trọng điểm nhƣ Tp. HCM, Cần Thơ, Đà Nẵng, Vinh, Hải Phịng, Hà Nội.
Phƣơng thức thanh tốn
Khách hàng mua sản phẩm của cơng ty đƣợc thanh tốn ngay cĩ thể bằng tiền mặt, séc, ngân phiếu hoặc chuyển khoản.