2.4.1 Thuận lợi
Về kinh tế: nền kinh tế nước ta đang có những chuyển biến tích cực, tạo ra nhiều cơ hội cho nhiều ngành nghề kinh doanh. Nền kinh tế Việt Nam hiện đang trên đà phát triển, nhiều ngành nghề được khuyến khích đầu tư, trong đó có ngành Nông nghiệp. Công ty Guyomarc‟h – VN sản xuất kinh doanh thức ăn chăn nuôi trong Nông nghiệp nên có một số lợi thế riêng được ưu tiên đầu tư cho Nông nghiệp.
Về Công ty Guyomarc’h – VN: đã xây dựng được hình ảnh trên thị trường, tạo niềm tin cho khách hàng. Phân bố nhân viên quản lý từng huyện cụ thể, đội ngủ nhân viên phản ứng nhanh với tình hình thị trường, năm bắt và xử lý thông tin tương đối chính xác.
Chất lượng sản phẩm là một trong những điểm mạnh của công ty, chất lượng mang lại hiệu quả cho nhà chăn nuôi. Không dừng lại ở đó, công ty luôn đặt vấn đề chất lượng lên hàng đầu trong chiến lược phát triển sản phẩm.
Chính sách bán hàng linh động, điều này giúp công ty có phương án hỗ trợ khách hàng khi thị trường biến động mạnh, nhất là khi dịch bệnh nổ ra liên tục.
Với phòng thí nghiệm Lareal và trung tâm nghiên cứu RD giúp công ty chọn lọc nguyên liệu đầu vào đạt chất lượng tối đa và sản phẩm được thử nghiệm đảm bảo đạt hiệu quả trước khi đến tay nhà chăn nuôi.
2.4.1 Khó khăn
Về thị trường:
- Nguồn nguyên liệu khan hiếm, giá nguyên liệu biến động mạnh và luôn có xu hướng tăng lên.
- Đồng dola tăng giá, dẫn đến giá nhập nguyên liệu tăng - Công ty khó mua USD
- Không được hưởng ưu đãi từ quỹ bình ổn giá - Hệ thống trại gà trắng gia công nhiều
- Tình hình dịch bệnh diễn biến phức tạp, ảnh hưởng rất lớn đến tổng đàn gia cầm.
- Giá gà bắp bên nên người chăn nuôi thua lỗ dẫn đến giảm đàn, hạn chế đầu tư
Về công ty:
Chưa ký hợp đồng bán hàng độc quyền trên toàn hệ thống, các đại lý phân phối cùng lúc nhiều sản phẩm của các công ty.
Lực lượng nhân viên còn mỏng nên các chương trình hỗ trợ đôi khi không tới được hệ thống đại lý cấp 2 và người chăn nuôi.
CHƢƠNG III
MỘT SỐ GIẢI PHÁP TĂNG CƢỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI ĐỒNG NAI
3.1 Mục tiêu và phƣơng hƣớng phát triển hoạt động tiêu thụ sản phẩm 3.1.1 Mục tiêu và phƣơng hƣớng chung 3.1.1 Mục tiêu và phƣơng hƣớng chung
- Đẩy mạnh việc nâng cao hiệu quả kinh doanh bằng cách tiết kiệm và sử dụng chi phí hiệu quả
- Tiếp tục phát triển vững chắc mạng lưới tiêu thụ
- Nâng cao và ổn định chất lượng sản phẩm, tăng cường dịch vụ hỗ trợ - Nâng cao uy tín công ty, giữ vững lợi thế cạnh tranh và thị phần trên thị trường.
3.1.2 Mục tiêu và phƣơng hƣớng cụ thể
- Khắc phục những hạn chế tồn tại trong vùng kinh doanh nói chung và hoạt động tiêu thụ nói riêng.
- Lắp trống thị trường triệt để, mở rộng hệ thống đại lý kể cả đại lý cấp 1 và đại lý cấp 2.
- Thực hiện tốt nhiệm vụ để đạt chỉ tiêu sản lượng gia cầm tăng 200% - Mở và phát triển hệ thống bán hàng gia cầm vững chắc thông qua liên kết với trại Grimuad.
- Hoàn thiện chất lượng sản phẩm gia cầm.
- Tối ưu hóa chương trình thương mại, tiết kiệm chi phí.
- Kiểm tra trên toàn bộ hệ thống nguyên nhân những đại lý, trang trại đã chuyển từ sản phẩm công ty đối thủ sang sử dụng sản phẩm công ty và ngược lại để phát huy thế mạnh và khắc phục điểm yếu.
- Tiếp tục đi sâu nghiên cứu thị trường, nắm bắt cụ thể tình hình thị trường từng xã, huyện để tăng cường công tác quản trị và tăng sản lượng.
3.2 Một số giải pháp đẩy mạnh chiến lƣợc tiêu thụ và phát triển sản phẩm phẩm
3.2.1 Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trƣờng
Nghiên cứu thị trường là việc rất cần thiết đầu tiên đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Mục đích nghiên cứu thị trường là xác định nhu cầu, thị hiếu của thị trường về một mặt hàng, một nhóm hàng nào đó của công ty. Trên cơ sở đó nâng cao khả năng thích ứng với chỉ tiêu kinh doanh và tổ chức tiêu thụ những mặt hàng mà thị trường đòi hỏi.
Hiện tại công tác nghiên cứu thị trường của công ty tương đối tốt, tuy nhiên còn rời rạc và chưa đồng nhất, do đó gây khó trong việc tập hợp thông tin. Vì thế để làm tốt công tác này cần phải có sự đầu tư thích đáng cho đội ngũ cán bộ chuyên nghiên cứu, tăng cường chi phí và trang bị phục vụ cho công tác nghiên cứu thị trường. Công tác này đòi hỏi bố trí đội ngũ điều tra nghiên cứu phải năng động, có kinh nghiệm, trình độ thu thập, phân tích tổng hợp và xử lý thông tin để xây dựng kế hoạch bán hàng tối ưu nhất. Quá trình nghiên cứu thị trường của công ty cần thực hiện các nội dung và theo trình tự sau:
* Tổ chức nghiên cứu và thu thập thông tin về
- Nhu cầu hiện tại và trong tương lai về các sản phẩm, dịch vụ của Công ty, nhất là các sản phẩm gia cầm.
- Số lượng khách hàng, nhóm khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng có nhu cầu sử dụng sản phẩm và các dịch vụ của công ty. Số người có nhu cầu phải được phân nhóm theo vật nuôi, qui mô, hình thức chăn nuôi. Mặt khác cũng phải xác định được phản ứng của khách hàng trước các biện pháp quảng cáo và chính sách bán hàng của Công ty.
- Số lượng, qui mô các đối thủ cạnh tranh, phân tích các nhân tố có ý nghĩa đối với chính sách tiêu thụ của đối thủ như thị phần, chính sách giá cả, phương pháp quảng cáo và bán hàng, chính sách phục vụ khách hàng cũng
như các điều kiện thanh toán và công nợ. Mặt khác, phải làm rõ khả năng phản ứng của các đối thủ trước các biện pháp về giá cả, quảng cáo và xúc tiến bán hàng của công ty.
- Nghiên cứu các đặc điểm kinh tế kỹ thuật, chiến lược kinh doanh, chính sách và kế hoạch tiêu thụ,.v.v… của công ty và đối thủ cạnh tranh có ảnh hưởng đến việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ. Quá trình nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ phải chỉ rõ các ưu điểm, nhược điểm của kênh trực tiếp và gián tiếp của công ty và của đối thủ; phải biết mức độ ảnh hưởng của từng nhân tố đến kết quả tiêu thụ cũng như phân tích các hình thức tổ chức bán hàng cụ thể của Công ty và các đối thủ cạnh tranh.
* Xử lý thông tin
Từ những thông tin thu thập được, các cán bộ làm công tác nghiên cứu thị trường phải phân tích các loại nhu cầu trên từng vùng, từng nhóm để xác định nhu cầu mà công ty có khả năng đáp ứng được: Về sản lượng, chủng loại, chất lượng, giá cả hàng hoá dịch vụ, phương thức thanh toán, vận chuyển. Đồng thời có chính sách tiêu thụ phù hợp trước những phản ứng và chính sách của các đối thủ đưa ra, trước những phản ứng và kỳ vọng của khách hàng.
Giải quyết tốt các nội dung nêu trên công ty có điều kiện làm chủ được thị trường, có cơ sở khoa học để ban hành các quyết định quản trị chính xác, chủ động điều chỉnh các mối quan hệ và tác động của thị trường với công ty theo chiều hướng tích cực. Mặt khác có cơ sở để công ty giải thích các ý kiến về cầu sản phẩm, mà công ty cung cấp cũng như lý do người chăn nuôi mua (không mua) sản phẩm, lý do về tính trội hơn của việc cung cấp sản phẩm trong cạnh tranh. Đây là cơ sở rất quan trọng giúp cho công ty ban hành các quyết định cần thiết tối ưu nhất trong hoạt động tiêu thụ.
3.2.2 Giải pháp đầu tƣ hiện đại hóa cơ sở vật chất kỹ thuật
Đầu tư và đổi mới trang thiết bị hiện đại, mở rộng kho bãi thể hiện sức mạnh của doanh nghiệp đem lại niềm tin cho khách hàng. Bởi vì khi công ty đầu tư trang thiết bị sản xuất hiện đại cho thấy công ty đang trên đà phát triển, khách hàng sẽ cảm thấy yên tâm hơn khi giao dịch với công ty, họ yên tâm về chất lượng sản phẩm, yên tâm về số lượng sản phẩm công ty cung ứng. Nhờ đầu tư thiết bị hiện đại sẽ sản xuất ra sản phẩm chất lượng cao hơn mang lại uy tín cho công ty và khách hàng trung thành với sản phẩm của công ty. Với máy móc công suất sản xuất thấp thì sản phẩm không đủ cung cấp cho thị trường, công nhân tăng ca sản xuất làm tăng chi phí sản xuất, thêm vào đó kho bãi hạn chế rất ảnh hưởng đến việc trữ hàng và gây khó khăn khi xe vào bốc hàng. Được đầu tư cơ sở vật chất hiện đại, đúng lúc sẽ giảm bớt lượng sản phẩm hư hỏng, giảm chi phí, giảm giá thành sản phẩm sản xuất, tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường.
3.2.3 Tăng cƣờng hoạt động hỗ trợ và kích thích khách hàng
Các hoạt động truyền thông nhằm giới thiệu sản phẩm là biện pháp cần thiết và vô cùng quan trọng đối với hoạt động bán hàng, nó kích thích nhu cầu sử dụng sản phẩm của khách hàng, tạo nên sự chú ý của khách hàng đến sản phẩm của công ty, giúp cho khách hàng hiểu biết nhiều hơn về sản phẩm của công ty, đồng thời đưa những thông tin cần thiết tới những khách hàng chưa biết.
- Tăng cường tổ chức các buổi hội thảo giới thiệu công ty, tập huấn kỹ thuật chăn nuôi nhằm làm tăng hiệu quả của người chăn nuôi.
- Phát huy tối đa vai trò của Phòng kỹ thuật, thể hiện kỹ năng chuyên môn, giúp người chăn nuôi giải quyết vấn đề của trại, lên qui trình chăn nuôi theo hướng công nghiệp.
- Công ty quan tâm giải quyết tốt các nội dung đề cập trên sẽ đưa các hoạt động hỗ trợ, kích thích bán hàng thành một biện pháp thường xuyên, đúng mức; tăng thêm sự hiểu biết của khách hàng về công ty và các sản phẩm công ty kinh doanh tạo được sự tín nhiệm và lôi kéo được khách hàng, kích thích nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của công ty góp phần tăng đáng kể sản lượng tiêu thụ và thị phần.
3.2.4 Đầu tƣ mở rộng mạng lƣới tiêu thụ
Mục tiêu chủ yếu của tiêu thụ sản phẩm là tăng sản lượng và doanh thu tối đa, chi phí cho hoạt động tiêu thụ tối thiểu. Tuy nhiên tốc độ tiêu thụ không chỉ phụ thuộc vào quan hệ cung - cầu mà còn phụ thuộc rất lớn vào việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ. Để thực hiện mục tiêu này việc xác định đúng hệ thống kênh tiêu thụ rất quan trọng và có ý nghĩa: Xác định đúng hệ thống kênh sẽ giúp cho công ty kinh doanh có hiệu quả, tăng sản lượng, chiếm lĩnh được thị trường và ngược lại. Công ty Guyomarc‟h _VN là một doanh nghiệp thương mại hiện dang tổ chức tiêu thụ theo hệ thống kênh trực tiếp và gián tiếp, tỷ lệ sản lượng sản phẩm, dịch vụ tiêu thụ qua kênh trực tiếp và gián tiếp chưa cân đối, chưa đáp ứng kịp yêu cầu đòi hỏi ngày càng cao của thị trường. Để đạt mục tiêu, nhiệm vụ trước mắt và lâu dài công ty cần thực hiện một số nội dung:
- Tăng cường làm việc trực tiếp và ký hợp đồng với các trang trại. Có kế hoạch hỗ trợ về con giống, đầu mối tiêu thụ (như sản phẩm là trứng gia cầm).
- Tăng cường hỗ trợ nhân viên kỹ thuật làm việc, quản lý trại, điều này giúp công ty gắn kết lâu dài với người chăn nuôi.
Thực hiện tốt giải pháp này kết quả dự kiến sẽ giúp mở rộng thị phần, tăng sản lượng, tỷ lệ sản lượng tiêu thụ qua kênh gián tiếp tăng đáng kể. Công ty chiếm lĩnh thị trường, đảm bảo sự vững chắc trong cạnh tranh, đáp ứng tốt mọi nhu cầu ngày càng cao cho sản xuất, kinh doanh.
- Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm: Nhằm đáp ứng nhu cầu của người chăn nuôi, mở rộng đại lý trong cùng khu vực quản lý. Trước đây, chỉ có một thương hiệu trên sản phẩm gia súc và một thương hiệu trên sản phẩm gia cầm, công ty cần sản xuất thêm một thương hiệu mới. Việc sản xuất thêm một thương hiệu mới có thể đáp ứng nhu cầu trở thành nhà phân phối cho công ty từ các khách hàng của đối và không gây ảnh hưởng đến khách hàng độc quyền truyền thống.
3.3 Kiến nghị
3.3.1 Đối với công ty Guyomarc’h – VN
- Tổ chức nhân sự: con người là yếu tố quan trọng tạo nên sự thành bại của doanh nghiệp, do vậy cần tăng cường đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ kinh doanh và quản lý. Khuyến khích người lao động làm việc, bố trí nhân viên có năng lực trình độ nhằm đáp ứng yêu cầu công việc.
- Tổ chức sản xuất: cần phải quản lý chặt chẻ từng khâu trong quá trình sản xuất để giảm tối đa phản ánh của khách hàng về sản phẩm bị lỗi. Đồng thời cần có chính sách khen thưởng kịp thời để kích thích người lao động tăng năng suất sử dụng máy móc và giảm giá thành sản phẩm.
- Tổ chức tiêu thụ: cần có thêm các sản phẩm trên cút úm, ổn định chất lượng sản phẩm, những chính sách cụ thể về marketing, tổ chức lại mạng lưới tiêu thụ, tích cực mở rộng hệ thống đại lý, đặc biệt là duy trì và nâng sản lượng đại lý hiện tại. Mặt khác cần có những biện pháp quản lý các đại lý một cách hiệu quả, tăng cường quảng bá hình ảnh và uy tín công ty.
- Cần có những biện pháp giảm giá thành sản phẩm, chú trọng việc giảm chi phí vật chất và chi phí lao động sống, cụ thể là: tìm kiếm nguồn nguyên liệu trong nước thay thế dần nguyên nguyên liệu ngoại nhập, sử dụng hiệu quả nguồn nguyên vật liệu, tránh lãng phí trong sản xuất.
- Bám sát thị trường, có những biện pháp kinh tế, kỹ thuật phù hợp để giữ vững và mở rộng thị trường.
- Tăng cường đầu tư các công tác nghiên cứu để có những sản phẩm đạt chất lượng và đặc trưng của công ty.
- Ổn định lại bộ máy công ty sắp xếp lại các bộ phận chưa hợp lý, tạo điều kiện cho nhân viên trao đổi kinh nghiệm, thực hiện tốt công việc. Cung cấp đầy đủ trang thiết bị cho nhân viên kỹ thuật phát huy tối đa kỹ năng của mình.
3.3.2 Đối với nhà nƣớc
Hiện nay ngành thức ăn chăn nuôi là một trong những ngành có đóng góp to lớn cho nền kinh tế quốc dân. Nó thúc đẩy ngành chăn nuôi trong nông nghiệp phát triển. Trong những năm qua Nhà nước đã có nhiều cố gắng để đưa ra các chính sách phát triển ngành chăn nuôi. Tuy nhiên, việc giải quyết các chính sách đó vẫn còn tồn tại nhiều vấn đề gây khó khăn cho doanh nghiệp sản xuất thức ăn chăn nuôi. Doanh nghiệp sẽ tập trung phát triển hơn nếu giảm được các vấn đề sau:
- Cần có sự điều chỉnh chính sách thuế và tiêu chuẩn hàng nhập khẩu cho hợp lí:
Xiết chặt qui định về chất lượng, tiêu chuẩn sản phẩm thịt nhập khẩu, nhằm tạo thị trường cạnh tranh công bằng về giá thịt trong nước.
Có chính sách thuế nhập khẩu nguyên liệu thức ăn chăn nuôi hợp lí. Tránh tình trạng các doanh nghiệp bị đánh thuế chồng chéo ảnh hưởng tới hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Từ đó các doanh nghiệp yên tâm hoạt động sản xuất và đóng góp cho ngân sách theo đúng luật định đảm bảo thỏa mãn nhu cầu cả hai bên, các doanh nghiệp sẽ có điều kiện đầu