Từ những đặc điểm của ngành thức ăn chăn nuôi và môi trường kinh doanh tại Đồng Nai, để đạt được hiệu quả mỗi doanh nghiệp khi muốn tìm kiếm, mở rộng và chiếm lĩnh thị trường cần có những chiếm lược đầu tư, sản xuất kinh doanh hợp lý. Muốn có điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu chặt chẻ thị trường khi thâm nhập thực tiễn.
Công ty TNHH Guyomarc‟h – VN đã có quá trình khảo sát, thu thập thông tin để xem xét, đánh giá nhu cầu của các đại lý phân phối và nhà chăn nuôi ở Đồng Nai. Ngoài việc thu thập thông tin về nhu cầu của khách hàng, công ty còn khảo sát chi tiết để nắm được thị phần của mình trong khu vực, qua đó lên kế hoạch bán hàng và lấp trống thị trường.
Thị trường thức ăn chăn nuôi gia cầm tại Đồng Nai có rất nhiều công ty trong và ngoài nước tham gia thị phần, trong đó các công ty nước ngoài có thị phần lớn như: CP (Thái Lan), Japfa (Indonesia), Emivet (Malaysia), Cargill (Mỹ), EH (Đài Loan), AnCo (Mỹ), Nupak (Đài Loan)…..và số lượng các công ty cám nội cải tiến về chất lượng và giá cạnh tranh tham gia ngày càng tăng như: Con Cò, Vina, Bình Minh, Thanh Bình, Lái Thiêu. Hệ thống trại gà gia công thuộc về các công ty CP, Japfa, Emivet, Bình Minh và Thanh Bình. Các công ty này xây dựng hệ thống khép kín từ cung cấp con giống, thức ăn, vaccin, thuốc thú y, qui trình chuồng trại chăn nuôi và khâu tiêu thụ sản phẩm từ gia cầm. Do đó họ quyết định giá gà trên thị trường, điều này tạo nên sự ràng buộc giữa người chăn nuôi với công ty cung cấp con giống, thức ăn.
Công ty Guyomarc‟h không xây dựng hệ thống gia công nhưng với thị phần 15% ở hệ thống chăn nuôi tại Đồng Nai, một trong những đối thủ của Guyomarc‟h – VN là công ty Cargill, Con Cò, CP và AnCo, Nupak. Các đối thủ đều cho ra sản phẩm cạnh tranh trực tiếp với các sản phẩm công ty cả về chất lượng và giá cả, cung cấp cùng mặt hàng và cùng nhóm khách hàng là đại lý phân phối và các trang trại. Các công ty đối thủ chiếm thị phần lớn Cargill 30% nhờ ổn định về chất lượng, thường xuyên tổ chức hội thảo và cho công nợ rất lớn trên toàn hệ thống; Con cò 26 % với thế mạnh về sản phẩm
thông qua mạng lưới các đại lý sản lượng lớn sẵn sàng phân phối hàng cạnh tranh khốc liệt về giá; CP 8% rất thành công với chương trình hệ thống trại gia công, cung cấp con giống, đặc biệt rất mạnh trên gà giống siêu thịt; Japfa cũng là một đối thủ có thế mạnh về hệ thống gia công trại gia cầm....Ngoài ra, do đã thâm nhập thị trường ở Việt Nam khá lâu, tạo được thương hiệu, chất lượng ổn định và tâm lý người chăn nuôi không muốn thay đổi nhà cung cấp.
So với các đối thủ chỉ quan tâm đến hệ thống đại lý phân phối và trang trại qui mô lớn thì Guyomarc‟h – VN với chủ trương quan tâm toàn diện thị trường từ nhà chăn nuôi nhỏ lẻ đến trang trại qui mô lớn, hỗ trợ kỹ thuật đến từng người chăn nuôi, đây là chiến lược mà công ty tích cực mở rộng thị trường và nắm lấy thị phần. Do vậy, lợi thế của công ty là trực tiếp tiếp xúc với người chăn nuôi, biết được mong muốn của họ về sản phẩm công ty cũng như sản phẩm sau cùng của họ là thực phẩm cung cấp ra thị trường tiêu dùng, từ đó có kế hoạch giúp đại lý đẩy mạnh sản lượng tiêu thụ.
2.2 Biểu đồ thị phần các công ty tại thị trƣờng Đồng Nai (Tháng 12/2010) Green f eed; 900; 3% Con Co; 8,212; 26% C.P; 2,550; 8% GUYO; 4,704; 15% Cargill; 9,600; 30% Sunjin; 890; 3% ANT Nupark; 1,644; 5% ANCO; 2,090; 7% GUYO Cargill C.P Con Co ANT Nupark Green f eed C.J Master Jaf a Comf eed ANCO U.P New Hope E.H Sunjin Woosung B.Mag Gold coin De Heus Farm Tech Lái Thiêu Vina Long Châu
2.3.1.2 Xây dựng kế hoạch bán hàng
Kế hoạch thúc đẩy sản phẩm của công ty cần phải được đặt ra trong từng bối cảnh cụ thể. Lĩnh vực sản xuất của công ty phục vụ cho chăn nuôi, cho nên công ty đã có những chính sách thúc đẩy sản phẩm đặc trưng riêng.
- Đẩy mạnh sản lượng các mặt hàng chiến lược, tạo chỗ đứng vững chắc trên thị trường. Đồng thời tăng và ổn định sản lượng thức ăn gia cầm cũng là mục tiêu phát triển của công ty.
- Tổ chức hội thảo: là hình thức tập hợp các khách hàng thường xuyên, lâu dài của công ty và của các công ty đối thủ để nắm bắt được nhu cầu, mong muốn và ý kiến góp ý của họ, mặt khác thông tin cho họ những thông tin mới về công ty, về chất lượng, đặc điểm sản phẩm, uy tín phục vụ và cung cấp thông tin về kỹ thuật chăn nuôi hiệu quả… nhằm lôi kéo khách hàng cho công ty. Mục đích cuối cùng để khách hàng mới biết đến công ty Guyomarc‟h, khách hàng củ luôn nhớ đến công ty và sản phẩm Guyomarc‟h.
- Mở rộng thị trường, xây dựng hệ thống đại lý ở những khu vực tiềm năng phát triển chăn nuôi. Thống kê lại toàn bộ hệ thống và khu vực quản lý, lấp trống thị trường ở những khu vực đang tham gia thị phần. Cụ thể ở các huyện Long Khánh, Xuân Lộc, Cẩm Mỹ, Long Thành, Vĩnh Cửu tiềm năng phát triển chăn nuôi rất lớn, xây dựng hệ thống đại lý trong khu vực này để tạo sự phát triển bền vững.
- Tiếp tục làm việc trực tiếp với người chăn nuôi, mở rộng hệ thống khách hàng trung thành. Thông thường người chăn nuôi là khách hàng trung thành với công ty. Khi khách hàng sử dụng sản phẩm có chất lượng ổn định, giá cạnh tranh, dịch vụ chăm sóc hỗ trợ kỹ thuật tốt, điều này là sự gắn kết giữa khách hàng với công ty. Đối với hệ thống đại lý, nhóm khách hàng này thường hay thay đổi đối tác kinh doanh do chạy theo lợi nhuận từ chính sách các công ty đưa ra.
- Tận dụng tối đa những vấn đề của các công ty đối thủ để tạo cơ hội cho Guyomarc‟h – VN trong khu vực quản lý.
- Phát huy vai trò của Phòng kỹ thuật, giúp trại chăn nuôi giải quyết vấn đề kỹ thuật của trại, xây dựng lại qui trình chăn nuôi và chọn lựa đàn giống.
- Tăng cường hoạt động marketing như: thay bảng hiệu mới cho đại lý, hướng dẫn trưng bày sản phẩm giúp đại lý thuận tiện trong việc nhận dạng từng sản phẩm tại nơi bán hàng, bốc và nhập hàng trong kho.
- Ngoài ra, công ty đã thiết lập mối quan hệ với các Trường đại học Nông Lâm, Cần Thơ, Trà Vinh, Tây Nguyên để trao đổi và nghiên cứu thêm về lĩnh vực của ngành để phù hợp với từng đại phương, kết hợp với các hiệp hội chăn nuôi của tỉnh qua đó hướng dẫn hỗ trợ kỹ thuật chăn nuôi và giới thiệu sản phẩm công ty.
2.3.1.3 Chính sách sản phẩm
Sản phẩm của công ty Guyomarc‟h đa dạng và phong phú về chủng loại. Các sản phẩm cho gia cầm được nghiên cứu và sản xuất theo từng giai đoạn phát triển, đặc biệt trên các sản phẩm cho gia cầm nuôi hướng trứng. Việc nghiên cứu này là một trong những kế hoạch phát triển của công ty, phù hợp với khả năng của công ty và giúp nhà chăn nuôi tăng năng suất sản xuất.
Chất lượng sản phẩm là một yếu tố hàng đầu trong chính sách phát triển sản phẩm của công ty. Vì thế, ngoài việc đầu tư nghiên cứu sản phẩm phù hợp với từng giai đoạn của gia cầm, công ty còn chú trọng đầu tư cho chất lượng sản phẩm phải thật hoàn hảo.
- Công ty thường xuyên nâng cấp nhà xưởng, kho bãi, trang thiết bị máy móc.
- Phát triển những sản phẩm chiến lược, đây là một nét mới thúc đẩy khả năng xâm nhập và mở rộng thị trường.
- Tìm cách xác định mọi nguyên nhân dẫn đến phản ánh về chất lượng của khách hàng khi sử dụng sản phẩm và khắc phục nó.
- Đầu tư vào dây chuyền công nghệ sản xuất, đóng bao bì để cho ra sản phẩm hoàn thiện.
- Trong quá trình quản lý chất lượng sản phẩm, quan điểm nâng cao chất lượng sản phẩm được quán triệt từ giám đốc tới các bộ phận quản lý và từng người lao động.
- Trong chiến lược phát triển sản phẩm, công ty luôn quan tâm tới việc xác định một danh mục sản phẩm sản xuất, kinh doanh hợp lý.
Do có những chính sách hợp lý, trong những năm qua sản phẩm của công ty không những có một vị trí vững chắc trên thị trường mà còn ngày càng phát triển mạnh mẽ, năng suất nhà máy, sản lượng tiêu thụ cũng như doanh thu và lợi nhuận ngày càng tăng. Những kết quả đạt được đó chính là nhờ vào đầu tư đúng hướng của công ty.
2.3.1.4 Chính sách giá cả
Giá là một yếu tố hết sức quan trọng trong hệ thống Marketing-mix nó phản ánh chất lượng của sản phẩm cũng như thu nhập của công ty. Nhận thức được điều đó, trong chính sách giá cả của mình công ty luôn coi trọng việc giảm chi phí sản xuất để hạ giá thành sản phẩm qua đó nâng cao sức cạnh tranh cũng như tăng sản lượng bán của công ty.
Để giảm được giá thành sản phẩm công ty đã có những chính sách thiết thực đầu tư vào khâu sản xuất kinh doanh và quản lý như:
- Công ty chủ động khai thác nguồn nguyên liệu giá rẻ, tìm kiếm những nhà cung ứng trong và ngoài nước. Tuy nhiên, nguyên liệu trong nước không đáp ứng đủ nhu cầu nên đa số cần phải nhập ngoại.
- Công ty đầu tư vào dây chuyền công nghệ để tăng năng suất lao động, chất lượng sản phẩm.
- Cải tiến phương pháp quản lý, kinh doanh, động viên khuyến khích công nhân làm việc, nâng cao hiệu quả sử dụng máy móc thiết bị nhằm nâng cao năng suất và chất lượng sản phẩm.
- Công ty đã có những chính sách ưu đãi, khuyến mãi, hỗ trợ đối với khách hàng với quan điểm lợi nhuận được chia đều cho cả ba: nhà sản xuất, đại lý phân phối và người chăn nuôi.
- Công ty còn có những chính sách đào tạo, bồi dưỡng nâng cao nghiệp vụ kinh doanh, quản lý, cũng như những chính sách mềm dẻo trong giá cả để thu hút thêm khách hàng và tăng tính cạnh tranh.
Mặc dù giá thành sản phẩm thức ăn chăn nuôi có xu hướng tăng trong khi nguồn nguyên liệu khang hiếm trên toàn thế giới do mất mùa, hạn hán, diện tích canh tác bị thu hẹp. Tuy nhiên, công ty đã hạn chế tối đa tỷ lệ tăng giá sản phẩm để hỗ trợ nhà chăn nuôi, việc quyết định tăng giá là để đảm bảo chất lượng sản phẩm, tạo uy tín trên thị trường và tăng sức cạnh tranh là rất cần thiết đối với công ty.
2.3.2 Thực trạng hoạt động và tiêu thụ sản phẩm 2.3.2.1 Thực trạng hoạt động
Mọi công ty đều phải tiến hành phát triển và hoàn thiện sản phẩm, ổn định chất lượng. Cần phải hoàn thiện sản phẩm để chăn nuôi hiệu quả nhất và cũng để công ty mở rộng và chiếm thị phần. Hơn nữa, hoàn thiện sản phẩm và ổn định chất lượng là mong muốn của khách hàng và các đối thủ cạnh tranh cũng nổ lực để cung ứng chúng nhằm tăng sức cạnh tranh.
Công ty Guyomarc‟h nắm bắt được đòi hỏi đó của thị trường nên đã hoàn thiện các sản phẩm thức ăn gia cầm và cho ra thị trường dòng sản phẩm được cải tiến từ tháng 10 năm 2009.
Đối với công ty Guyomarc‟h không chỉ tính đến lợi ích của nhà chăn nuôi mà quan trọng hơn sản phẩm chăn nuôi phải đạt thị hiếu người tiêu dùng cuối cùng về màu sắc thịt, trứng đạt dinh dưỡng và an toàn thực phẩm. Đó
những là cải tiến hoàn thiện vượt trội trên các sản phẩm thức ăn của công ty đối với gia cầm hướng trứng và hướng thịt.
2.3.2.2 Danh mục sản phẩm thức ăn trên gia cầm của Guyomarc’h
Sản phẩm thức ăn trên gia cầm được sản xuất theo hai hướng: Gia cầm hướng trứng và gia cầm hướng thịt. Trong đó sản phẩm cho gia cầm hướng thịt có 9 sản phẩm trên hai nhóm gia cầm gà và vịt, gia cầm hướng trứng có 3 sản phẩm cho ba nhóm gia cầm cút đẻ, gà đẻ và vịt đẻ và một dòng sản phẩm đặc biệt cho vịt giống ông bà.
Việc phát triển danh mục sản phẩm sao cho phù hợp thì công ty phải xem xét bốn vấn đề trong danh mục sản phẩm là: chiều rộng, chiều sâu, chiều dài và mật độ danh mục sản phẩm. Hiện nay công ty chỉ mới tập trung phát triển chiều rộng và chiều dài của danh mục sản phẩm cụ thể là: tập trung sản xuất các sản phẩm chủ yếu trên gia cầm hướng trứng, công ty đã có kế hoạch thực hiện sản xuất thêm những sản phẩm đòi hỏi phải có kỹ thuật cao, nghiên cứu chính xác và đạt chất lượng. Ngoài ra, công ty còn chủ động cắt bỏ một số sản phẩm không phù hợp với thị trường, những sản phẩm có lượng sản xuất và tiêu thụ giảm mạnh qua các năm. Các hoạt động đó đem lại cho công ty một danh mục sản phẩm hài hòa, đảm bảo sự cân đối về mặt tài chính, đảm bảo sự đa dạng hóa về sản phẩm, tránh rủi ro trong kinh doanh, đồng thời đảm bảo được sự mềm dẻo trong cơ cấu danh mục sản phẩm.
2.3.3 Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh chung của công ty Để thấy được một cách toàn diện và đánh giá chính xác về tình hình Để thấy được một cách toàn diện và đánh giá chính xác về tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, ta đi phân tích một số kết quả cụ thể mà công ty đã đạt được trong những năm qua.
2.3.3.1 Tổng doanh thu và tổng sản lƣợng từ năm 2007 - 2010
Công ty TNHH Guyomarc‟h - VN từ khi thành lập vào năm 2001 đã luôn đổi mới bộ máy quản lý và đầu tư đúng đắn vào dây chuyền sản xuất,
công ty tạo được thương hiệu trên thị trường và nhà chăn nuôi đặc biệt quan tâm, nhất là các trang trại chăn nuôi công nghiệp. Các kết quả trên đã được thể hiện thông qua giá trị tổng doanh thu và tổng sản lượng mà công ty đã đạt được trong thời gian hoạt động, đáng chú ý nhất từ năm 2007 - 2010.
Bảng 2.1: Tổng doanh thu và tổng sản lƣợng từ 2007 - 2010 Chỉ tiêu Năm Doanh thu (1.000.000 đ) Sản lượng ( tấn)
Mức biến động so với năm 2007 của tổng doanh thu
Tuyệt đối Tương đối
(%) 2007 1.051.875 137.500 0 100 2008 1.248.395 161.500 196.520 118,6 2009 1.446.252 189.300 394.377 137,4 2010 1.849.794 246.000 797.919 175.8
Nguồn: Trích từ báo cáo phòng kinh doanh
Qua bảng số liệu 2.1 ta thấy tổng danh thu và tổng sản lượng của công ty trong những năm qua, năm sau cao hơn năm trước. Năm 2007 tổng doanh thu và tổng sản lượng của công ty đạt 1.051.875 triệu đồng và 137.500 tấn, nhưng đến năm 2009 tổng doanh thu đạt được 1.446.252 triệu đồng và tổng sản lượng đạt 189.300 tấn tăng 394.377 triệu đồng và 137,4 % doanh thu. Tuy nhiên, năm 2010 công ty phát triển vượt trội, tăng 30% sản lượng so với năm 2009 và tăng 78,9% so với năm 2007 nâng tổng doanh thu và tổng sản lượng tiếp tục tăng lên đạt 1.849.794 triệu đồng và 246.000 tấn vượt năm 2007đến 797.919 triệu đồng và 175.8 % doanh thu.
Năm 2007 công ty Guyomarc‟h – VN mở rộng nhà máy, lắp đặt dây chuyền sản xuất mới, nâng cấp hệ thống xe nâng, vận chuyển và lập kế hoạch chiến lược hợp lý nên đã có những bước tiến vượt bậc. Tổng doanh thu và
tổng sản lượng luôn đạt vượt mức kế hoạch đề ra. Đây có thể coi là kết quả thuận lợi và đáng khích lệ đối với công ty.
* Kết quả thực hiện kế hoạch về tổng doanh thu và tổng sản lƣợng của công ty