ty Cổ phần xuất nhập khẩu và hợp tác đầu tư Vilexim
4.3.1-1 Định rõ đối tượng tác động mục tiêu
Công việc đầu tiên khi thực hiện các chương trình XTTM là cần phải xác định đối tượng mục tiêu hay tập khách hàng mục tiêu, thông điệp mình cần truyền tải tới ai? Đặc điểm của đối tượng đó ra sao?
Đối với Vilexim khi truyền tải thông tin tới khách hàng mục tiêu công ty cần chú ý tới một số vấn đề cơ bản sau đây: Tập khách hàng mục tiêu của công ty của công ty là các doanh nghiệp kinh doanh hàng gia dụng trên thị trường Hà Nội. Hàng gia dụng là một ngành hàng khá rộng. Các mặt hàng mà công ty kinh doanh là các sản phẩm nhập khẩu từ nước ngoài về. Nó bao gồm các sản phẩm chính là: Nồi cơm điện, ấm đun nước điện, máy xay sinh tố, lò vi sóng, máy bơm nước... Tập khách hàng mục tiêu của công ty mua những sản phẩm công ty nhập từ nước ngoài về bán nên họ rất quan tâm đến vấn đề về giá cả và các dịch vụ cung ứng hàng hóa kèm theo. Mỗi doanh nghiệp lại có thế mạnh kinh doanh về từng mặt hàng khác nhau. Công ty cần quan tâm tìm hiểu rõ nhu cầu của họ và đáp ứng tốt nhất từng khách hàng mục tiêu của mình. Các khách hàng với những đơn hàng tiêu biểu của công ty như: Công ty TNHH Logic chuyên đặt mua đồ gia dụng Trung Quốc, công ty TNHH Trúc Bạch chuyên đặt mua đồ gia dụng Nhật Bản, công ty TNHH Hà Thu chuyên đặt mua máy bơm nước… Đây là những khách hàng trung thành của công ty, đem lại nguồn thu lớn cho công ty (TB 2,3 triệu USD/năm) công ty cần chăm sóc chu đáo các khách hàng này.
4.3.1-2 Xác định mục tiêu XTTM và xác định ngân quỹ XTTM
• Xác định mục tiêu XTTM
Để hoạt động XTTM của công ty đạt kết quả cao thì công ty cần phải xác định mục tiêu rõ ràng. Mục tiêu của XTTM phải cụ thể, khả thi, hợp lý và phải được thực hiện trong một khoảng thời gian xác định. Mục tiêu đúng đắn phải được căn cứ vào môi trường bên trong của công ty cũng như điều kiện bên ngoài.
Do đặc điểm sản phẩm mà công ty cung cầp là mặt hàng có tính hữu dụng và công nghệ cao, mặt khác đối tượng khách hàng lại là các doanh nghiệp, tổ chức nên công ty cần phải xác định rõ đối tượng quyết định mua hàng có tính quyết định nhất cho việc mua sản phẩm tại các tổ chức.
định rõ ràng các mục tiêu đó công ty cần tổ chức thực hiện các cuộc điều tra, nghiên cứu thị trường trên quy mô lớn. Công ty có thể tự thực hiện việc này hoặc thuê các công ty ngoài thực hiện.
Trong bảng câu hỏi nên đưa ra các câu hỏi thể hiện được các mong muốn của khách hàng đối với công ty, đánh giá của họ đối với các chương trình XTTM của công ty. Các điểm mạnh công ty đạt được và điểm yếu mà công ty chưa thực hiện được, cũng nên hỏi các câu hỏi để họ đưa ra các đề xuất đối với công ty. Với tất cả các thông tin thu được từ khách khách hàng công ty sẽ xây dựng được các chương trình XTTM tốt hơn khắc phục được những nhược điểm và phát huy được các thế mạnh mà các công ty đã có được
Sau khi đã xác định được “điểm” mà công ty đang đứng trên thị trường thì việc xác định “điểm” công ty sẽ đến, bao giờ đến được mới thực sự phù hợp và có thể đạt hiệu quả cao và tiết kiệm chi phí nhất. Sau đó công ty có thể xác định mục tiêu như:
- Xây dựng thương hiệu Vilexim từ nay tới năm 2013 trở thành một thương hiệu lớn mạnh hàng đầu tại Hà Nội về lĩnh vực XNK.
- Mở rộng thị trường ra các tỉnh lân cận Hà Nội: Bắc Ninh, Nam Định
- Nâng cao mức tăng trưởng lên mức: Doanh số tăng TB 10%/năm.
Các mục tiêu này cần được ban giám đốc cũng như toàn bộ công ty nghiên cứu xem xét và lựa chọn sao cho phù hợp về thời gian, chi phí… Và phải được giám sát một cách chặt chẽ quá trình thực hiện để đạt được hiệu quả cao.
Xác lập ngân quỹ XTTM
- Trong gia đoạn này công ty nên tăng ngân sách xúc tiến. Công ty đang trong thời kỳ phát triển mạnh, cần có một sự đầu tư đúng hướng để phát triển vượt bậc lên nữa. Và hơn nữa hiện nay nền kinh tế đất nước đang trên đà phát triển, tính hội nhập và cạnh tranh cao các khách hàng ngày càng trở lên khó tiếp cận. Do đó phải có sự đầu tư nhiều cho ngân sách XTTM để cho hoạt động xúc tiến được vững mạnh hơn. Công ty cần có sự tập trung ngân sách cao.
- Phương pháp xác định ngân sách là trích phần trăn doanh số: Công ty nên trích 7% doanh số cho hoạt động XTTM.
- Chính sách về phân bổ ngân sách có thể ưu tiên thêm ngân sách đầu tư cho hoạt động xúc tiến bán và quảng cáo.
4.3.1-3 Phân bổ ngân quỹ XTTM
Như đã trình bày ở trên việc sử dụng và phối hợp các công cụ XTTM như thế nào để đạt được hiệu quả là điều rất quan trọng đối với một công ty.
Với sản phẩm là đồ gia dụng nhập khẩu là dạng sản phẩm mang tính hữu dụng và công nghệ cao. Mặt khác tập khách hàng mục tiêu của công ty lại là các doanh nghiệp nên công ty tập trung nhiều vào bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp. Đó là một hướng đi đúng. Tuy nhiên theo tôi hiện nay công ty cũng nên kết hợp nhiều hơn với các công cụ khác để đạt được hiệu quả hơn. Ví dụ công ty có thể quảng cáo trực tuyến, công ty có thể đi sâu quảng cáo trên website của công ty, đăng tin trên rao vặt, đây là hình thức mà rất nhiều công ty đã thực hiện thành công, công ty nên huy động hết những tài nguyên tiềm năng của mình.
Cụ thể tỷ lệ sử dụng các công cụ XTTM có thể theo tỷ lệ sau: Đơn vị: %
Công cụ XTTM Chi phí cho các công cụ XTTM
Bán hàng cá nhân 38
Marketing trực tiếp 25
Xúc tiến bán 20
Quảng cáo 10
PR 10
4.3.1-4 Xác định thông điệp và kênh truyền thông
Định rõ thông điệp truyền thông
thì chủ yếu là bán hàng các nhân, marketing trực tiếp chính điều này rất bất lợi trong quá trình tư vấn cho khách hàng.
Giải pháp mà tôi đề ra hiện nay là công ty nên xây dựng một khung thông điệp chuẩn cho việc marketing trực tiếp và bán hàng cá nhân để tạo hiệu quả hơn cho việc truyền tải thông tin tới khách hàng của mình, khách hàng dễ nhớ và liên tưởng đến công ty hơn, khi đó lượng khách hàng biết tới công ty sẽ nhiều hơn.
Thông điệp truyền thồng mà công ty có thể sử dụng như: “ Giá cả cạnh tranh, chất lượng hoàn hảo”, “ Hợp tác thành công, quan hệ bền vững”…
Lựa chọn kênh truyền thông
Do đặc tính sản phẩm là đồ gia dụng nhập khẩu có liên quan đến tính hữu dụng và công nghệ cao, khách hàng mục tiêu của công ty là các doanh nghiệp nên tôi đề xuất công ty nên lựa chọn bán hàng cá nhân làm kênh truyền thông cho mình là hiệu quả hơn cả.
Bên cạnh đó công ty nên kết hợp thêm hình thức marketing trực tiếp như: Quảng cáo trực tuyến thông qua website, đăng tin rao vặt, telemarketing và xây dựng các chương trình PR hấpdẫn hơn với các đối tượng khách hàng khi đó sẽ truyền tải thông tin tốt hơn đến với các khách hàng của công ty.
Ngoài ra công ty cũng nên sử dụng email làm phương tiện truyền thông gửi thông tin tới khách hàng. Ngày nay khi đời sống kinh tế ngày càng phát triển thời gian của khách hàng giành cho cho chúng ta rất ít nên hình thức chào hàng qua điện thoại nhiều khi gây cảm giác phiền toái cho khách hàng chính vì vậy hình thực truyền tải thông điệp bằng mail (E-Marketing) ngày nay đang được rất nhiều khách hàng ưa chuộng, với đặc tính mặt hàng của công ty thì sử dụng hình thức này rất hiệu quả với chi phí thấp mà hiệu quả lại khá cao.
4.3.1-5 Đánh giá chính sách XTTM – Điều chỉnh chính sách XTTM
Đánh giá chính sách XTTM
Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả chính sách XTTM của công ty gồm: Phần trăm doanh thu tăng, tỷ lệ khách hàng mới tăng,và thị phần tăng thêm của công ty.
Tôi xin đưa ra một vài chỉ tiêu công ty có thể lựa chọn thêm để đánh hiệu quả của chính sách XTTM như:
- Sự biết đến thương hiệu Vilexim của khách hàng - Phản hồi tốt của khách hàng
- Sự trung thành của khách hàng…
Điều chỉnh chính sách XTTM
Từ các đánh giá về thực trạng chính sách XTTM của công ty Vilexim thì tôi đưa ra các giải pháp điều chỉnh chính sách XTTM như:
- Xây dựng thêm các chương trình XTTM hiệu quả
- Sử dụng các phương tiện truyền thông gần gũi với khách hàng mục tiêu nhất để đạt được hiệu quả thông tin tới khách hàng cao hơn.
- Công ty cần kết hợp sử dụng các công cụ XTTM một cách đồng đều hơn để đạt được hiệu quả cao nhất.
- Ngân sách dành cho XTTM cần được đầu tư nhiều hơn.
- Nguồn nhân lực về marketing của công ty còn chưa cao, công ty cần tuyển thêm những nhân viên marketing trẻ và được đào tạo đúng chuyên ngành để công ty có thêm nguồn nhân lực mới, năng động và sáng tạo hơn.