Như đã nói ở phần trên, Công Ty Xăng Dầu An Giang không có bộ phận marketing chỉ có bộ phận kinh doanh (hay gọi là phòng kinh doanh) chuyên về bán hàng và tiếp xúc khách hàng.
4.4.5.2 Mức độ hiệu quả của các hoạt động marketing mà Công Ty đã thực hiện.
Nhìn chung thì không phải chỉ có Công Ty Xăng Dầu An Giang là không có các hoạt động marketing mà các Công Ty và đầu mối xăng dầu khác cũng không có một hoạt động marketing nào (ngoại trừ Sài Gòn Petro cuối mỗi năm đều tổ chức cho các đại lý đi du lịch) để giữ chân khách hàng của mình. Nhưng có thể thấy được mức độ hiệu quả của hoạt động marketing qua chương trình khuyến mãi cho xăng 95 của Tổng Công Ty Xăng Dầu Petrolimex tổ chức vào cuối tháng 12/2005 (trình bày ở phần “hiện trạng marketing…”) đã có tác dụng kích thích tiêu thụ loại xăng này trong thị trường. Nếu như năm 2004 chỉ bán được 26.000 lít thì khi tổng kết cuối năm 2005 sản lượng tiêu thụ lại tăng lên là 150.000 lít. Rõ ràng marketing có một tác dụng mạnh mẽ đối với hoạt động kinh doanh của toàn Công Ty.
4.4.5.3Một vài tỉ số về tài chính của Công Ty Xăng Dầu An Giang.Bảng 4.2: Một vài tỉ số về tài chính của Công Ty Xăng Dầu An Giang. Bảng 4.2: Một vài tỉ số về tài chính của Công Ty Xăng Dầu An Giang.
Chỉ tiêu 2003 2004 2005 LN/DT 0.12% 0.44% 0.42% LN/∑TSBQ 0.77% 3.56% 3.84% LN/VCSHBQ 1.4% 7.6% 9% LN/Vốn vay BQ 34.3% 193.2% 118.6% DT/Tồn kho BQ 16 lần 23 lần 27 lần DT/Phải thu BQ 17.5 lần 25.6 lần 29.9 lần
(Nguồn: Phòng kế toán-Công Ty Xăng Dầu An Giang)
o LN/DT: Từ năm 2003 đến 2004 tăng do việc tăng sản lượng tiêu thụ và thuế thu nhập doanh nghiệp giảm từ 32% xuống 28%. Nhưng năm
Giang
2004 đến 2005 giảm do tăng chi phí giá vốn hàng bán làm cho lợi nhuận giảm.
o LN/∑TSBQ: Tăng chứng tỏ Công Ty sử dụng tài sản ngày càng có hiệu quả.
o LN/VCSHBQ: Tăng là do tốc độ tăng lợi nhuận lớn hơn tốc độ tăng của VCSH.
o LN/Vốn vay BQ: Từ năm 2005 đến 2005 tỷ suất này giảm là do chi phí tăng làm cho lợi nhuận giảm dẫn đến LN/Vốn vay BQ giảm
o DT/Tồn kho BQ và DT/Phải thu BQ: Tăng do doanh thu tăng chứng tỏ Công Ty việc quản lý hàng tồn kho và khoản phải thu ngày càng có hiệu quả.
4.4.6 Mối quan hệ giữa Công Ty với các tổ chức bên ngoài.
Bảng 4.3 : Mối quan hệ giữa Công Ty Xăng Dầu An Giang với các tổ chức bên ngoài.
Các tổ chức Mối quan hệ
Phòng cháy chữa cháy xxxx
Sở du lịch và thương mại An Giang xxx
Quản lý thị trường xxxx
Các công ty vận tải xx
Các nhà máy, xí nghiệp xx
Cục đo lường chất lượng xxxx
Chú thích: x thể hiện mối quan hệ giữa công ty và tổ chức, x càng nhiều thì quan hệ càng chặc chẽ
Hiện tại Công Ty Xăng Dầu An Giang có mối quan hệ rất tốt với các tổ chức này, và các tổ chức này cũng hỗ trợ rất tích cực cho Công Ty trong hoạt động kinh doanh của toàn Công Ty.
Giang
Bảng 4.4: Bảng phân tích SWOT của Công Ty Xăng Dầu An Giang
CƠ HỘI (OPPORTUNITIES-O)
O1: Được sự hỗ trợ tích cực từ Tổng công ty xăng dầu Việt Nam đảm bảo đáp ứng đủ hàng trong mọi tình huống.
O2: Nhu cầu ít biến động và có xu hướng gia tăng
O3: Điều kiện tự nhiên Tỉnh An Giang thuận lợi cho việc vận chuyển xăng cho khách hàng.
O4: Mức sống của người dân được nâng cao, có nhiều nhu cầu đi lại nên nhu cầu tiêu thụ xăng ngày càng tăng. O5: Công nghệ chậm thay đổi (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
O6: Uy tín thương hiệu Petrolimex ngày càng lan tỏa
O7: Được sự hỗ trợ tích cực của các ngành chức năng địa phương
ĐE DOẠ (THREATENS-T)
T1: Sự cạnh tranh không lành mạnh của các đối thủ cạnh tranh
T2: Áp lực cạnh tranh tăng cao đối thủ ngày càng mở rộng thị trường. T3: Phụ thuộc nhiều vào khách hàng trung gian (tổng đại lý và đại lý) T4: Giá xăng dầu thế giới biến động bất thường ảnh hưởng đến hoạt động của công ty
T5: Xăng 83 vẫn còn được lưu hành trên thị trường.
T6: Tỉ lệ hao hụt bay hơi, thất thoát cao ĐIỂM MẠNH (STRENGTHS-S) S1: Quản lý chất lượng tốt S2: Có vị thế số 1 trên thị trường An Giang.
S3: Đội ngũ cán bộ -công nhân viên nhiệt tình giàu kinh nghiệm.
S4: Tài chính dồi dào
S5: Kênh phân phối đang dần được mở rộng
S6: Hoạt động có hiệu quả, uy tín.
S7: Có hệ thống bán lẻ xăng dầu trên phạm vi rộng và vị trí thuận tiện.
S8: Đáp ứng đủ nhu cầu của khách hàng mọi lúc mọi nơi. S9: Độc quyền về xăng 95
CÁC CHIẾN LƯỢC S-O
S2,S4,S5,S7+O1,O4,O6,O7: Tăng năng suất, mở rộng quy mô, tăng thị phần=> thâm nhập thị trường
S2,S4,S5,S7,S9+O1,O2,O3,O4,O6,O 7: Dựa vào sức mạnh của công ty cộng thêm sự hỗ trợ của Tcty và chính quyền
=> Phát triển thị trường xăng 95
S1,S2,S6,S8,S9+O1,O4,O6,O7: tăng thị phần, giảm cạnh tranh bằng cách thu hút các khách hàng của đối thủ =>
kết hợp hàng ngang
S1,S2,S4,S6,S7,S8,S9+O1,O2,O4,O6, O7: Tận dụng những thế mạnh của Công Ty để đưa sản phẩm sang bán ở thị trường mới
=> phát triển thị trường (xăng 92 và 95)
CÁC CHIẾN LƯỢC S-T
S1,S2,S4,S6,S7,S8+T1,T2: Tận dụng lợi thế để đối đầu trực tiếp với đối thủ
=> phát triển thị trường
S1,S2,S6,S8+T4,T5,T6:Dựa vào vị thế, uy tín của công ty để khắc phục tình trạng biến động giá, tăng sản lượng.
=> thâm nhập thị trường
S2,S3,S4,S6,S7,S8,S9+T1,T3: thu hút khách hàng của đối thủ giảm áp lực cạnh tranh và hạn chế sự ảnh hưởng của xăng 83 => kết hợp hàng ngang
S2,S3,S4,S6,S9+T3,T4: Mở thêm cửa hàng bán lẻ ở những vùng trọng điểm
=> kết hợp xuôi về phía trước
ĐIỂM YẾU (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
(WEAKNESSES-W) CÁC CHIẾN LƯỢC W-O
W1,W2+O1,O6,O7: Tận dụng triệt để
CÁC CHIẾN LƯỢC W-T
Giang
W1: Chưa có bộ phận Marketing cũng như có bộ phận R&D thị trường.
W2: Nguồn nguyên liệu hoàn toàn phụ thuộc vào nguồn nhập khẩu. W3: Chi phí cho lao động gián tiếp cao làm giảm hiệu quả hoạt động kinh doanh.
W4: Sản phẩm xăng 95 chưa được nhiều người biết đến
sự hỗ trợ của chính phủ, của Tổng cty đẩy mạnh xúc tiến thương mại
=> thâm nhập thị trường
W1,W4+O1,O4,O6,O7: Thu hút khách hàng của đối thủ => Kết hợp hàng ngang.
W3+O1,O4,O6: Tận dụng sự hỗ trợ, uy tín thương hiệu để tăng sản lượng => Phát triển thị trường bán lẻ ở vùng trọng điểm làm giảm áp lực cạnh tranh và cạnh tranh không lành mạnh => kết hợp xuôi về phía trước W2,W4+T4,T5: Đẩy mạnh tiêu thụ xăng 95 ở những vùng trọng điểm => phát triển thị trường.
4.5.1 Phân tích các chiến lược.
•Nhóm chiến lược S-O:
- Chiến lược thâm nhập thị trường: Công Ty Xăng Dầu An Giang nên tận dụng những thế mạnh mà mình có như là: Đội ngũ nhân viên nhiệt tình có nhiều kinh nghiệm, cộng thêm với tài chính đồi dào, kênh phân phối được mở rộng, và có sẵn các cửa hàng bán lẻ nhằm nắm bắt những cơ hội như: được sự giúp đỡ của Tổng Công Ty và các ngành chức năng để đáp ứng nhu cầu tiêu thụ xăng ngày càng tăng.
- Chiến lược phát triển thị trường xăng 95: Tận dụng mọi thế mạnh và cơ hội như trên (chiến lược thâm nhập thị trường) thêm vào đó là sản phẩm xăng 95 còn khá mới mẻ trên thị trường An Giang để phát triển thị trường xăng 95.
- Chiến lược kết hợp hàng ngang: Công Ty Xăng Dầu An Giang nên tận dụng lợi thế danh tiếng, vị thế của Công Ty để đáp ứng như cầu ngày càng tăng của thị trường người tiêu dùng bằng cách đề ra chương trình khuyến mãi hấp dẫn để thu hút khách hàng của đối thủ cạnh tranh.
- Chiến lược phát triển thị trường (xăng 92 và 95): Công ty xăng dầu An Giang nên tận dụng tất cả những thế mạnh mà mình có (S1 -> S9) kết hợp với những cơ hội nhu cầu tiêu dùng xăng tăng và ít biến động để có thể phát triển thị trường cho hai loại xăng này.
•Nhóm chiến lược W-O.
- Chiến lược thâm nhập thị trường: Do Công Ty Xăng Dầu An Giang có những điểm yếu quan trọng như không có bộ phận marketing và nguồn nguyên liệu thì hoàn toàn phụ thuộc vào bên ngoài nên phải nắm bắt các cơ hội như sự giúp đỡ tích cực của Tổng Công Ty Petrolimex, của chính quyền thêm vào đó là uy tín thương hiệu Petrolimex ngày càng lan toả khắc phục những điểm yếu để thâm nhập thị trường.
- Chiến lược kết hợp hàng ngang: Mức sống của người dân càng nâng cao mà nhu cầu tiêu thụ xăng cũng nhiều hơn trong khi đó sản phẩm xăng 95 lại ít người biết đến, Công Ty Xăng Dầu An Giang cũng không có bộ phận marketing để thúc đẩy việc tiêu thụ nhưng nhờ vào sự giúp đỡ của Tổng Công Ty Petrolimex, của địa phương nên Công Ty Xăng Dầu An Giang có thể biến sản phẩm xăng 95 thành lợi thế độc quyền của Công Ty nhằm thu hút khách hàng của các đối thủ.
- Chiến lược phát triển thị trường: Muốn hạn chế về chi phí thì bắt buộc Công Ty Xăng Dầu An Giang phải tăng sản lượng tiêu thụ. Vì thế Công Ty phải nắm lấy cơ hội (O1, O4, O6) để phát triển thị trường làm tăng sản lượng.
Giang
Chiến lược S-T.
- Chiến lược phát triển thị trường: Có thể nói Công ty xăng dầu An Giang là Công Ty có nhiều thế mạnh hơn các công ty khác trong ngành. Chính vì thế công ty nên tận dụng các lợi thế như: có vị trí thứ nhất trên thị trường An Giang, có uy tín, có kênh phân phối rộng có thể đối đầu trực tiếp với các đối thủ nhằm hạn chế sự cạnh tranh, cũng như sự cạnh tranh không lành mạnh của các đối thủ bằng chiến lược phát triển thị trường nhờ vào sự cải thiện sản phẩm hiện có mà cụ thể là cải thiện cung cách phục vụ.
- Chiến lược thâm nhập thị trường: Dựa vào vị thế, uy tín, phân phối… khắc phục tình trạng biến động giá, hạn chế sự ảnh hưởng của xăng 83 nhằm làm tăng sản lượng xăng 92 và 95 bằng cách thâm nhập thị trường.
- Chiến lược kết hợp hàng ngang: Dựa vào những thế mạnh (S2, S3, S4, S6, S7, S8, S9) để thu hút khách hàng của đối thủ giảm áp lực cạnh tranh và hạn chế sự ảnh hưởng của xăng 83.
- Chiến lược xuôi về phía trước: Do có đội ngũ cán bộ -công nhân viên nhiệt tình giàu kinh nghiệm, tài chính thì đồi dào lại hoạt động có hiệu quả, uy tín nên Công Ty Xăng Dầu An Giang có thể hạn chế được sự cạnh tranh của đối thủ và tránh được việc phải phụ thuộc nhiều vào các khách hàng là tổng đại lý và đại lý trực thuộc tổng đại lý ví thế công ty nên mở thêm nhiều cửa hàng bán lẻ. Đây là chiến lược kết hợp xuôi về phía trước.
•Chiến lược W – T
- Chiến lược kết hợp xuôi về phía trước: Do Công Ty Xăng Dầu An Giang không có bộ phận marketing mà chi phí cho lao động lại cao vì thế Công Ty Xăng Dầu An Giang chỉ có thể tự mở thâm nhiều của hàng bán lả thì mới có thề hạn chế được sự cạnh tranh.
- Chiến lược phát triển sản phẩm: Sản phẩm xăng 95 là sản phẩm ít nhiều người biết đến mà nguồn nguyên liệu thì phải phụ thuộc hoàn toàn từ nước ngoài nên Công Ty Xăng Dầu An Giang cần phát triển sản phẩm xăng 95 thêm ở một số vùng trọng điểm khác nữa để giảm sự biến động bất thường của giá xăng dầu vì khi sản phẩm (xăng 95) đã trở nên quen thuộc thì ít bị biến động về giá hơn là một sản phẩm mới. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
4.5.2 Lựa chọn chiến lược:
Vấn đề: Thị trường xăng dầu nói chung và thị trường xăng nói riêng trong tỉnh An Giang trong hiện tại và tương lai là một thị trường đầy tiềm năng có sức hấp dẫn lớn đối với các Công Ty cung cấp xăng dầu. Sự hấp dẫn này sẽ kéo theo một sự cạnh tranh vô cùng gay gắt và phức tạp giữa các Công Ty với Công Ty, giữa các đại lý với đại lý và cũng sẽ không loại trừ sự xuất hiện những phương pháp cạnh tranh không lành mạnh trên thị trường, thêm vào đó là tình hình biến động của giá xăng dầu thế giới là không thể đoán trước được sẽ làm ảnh hưởng đến hoạt động của Công Ty Xăng Dầu An Giang.
Cơ hội: Tuy nhiên nhu cầu về nguồn nhiên liệu xăng là có thật và không ngừng tăng lên trong sản xuất kinh doanh, cung ứng dịch vụ và hoạt động đi lại của con người. Kinh tế phát triển, thu nhập được nâng lên thì không chỉ đơn thuần là sử dụng mà phải
Giang
sử dụng những sản phẩm tốt hơn đây là cơ hội cho Công Ty Xăng Dầu An Giang phát triển mạnh mẽ nhờ vào kênh phân phối mạnh, vị trí dẫn đầu, thương hiệu nổi tiếng.
⁂Lựa chọn chiến lược: Dựa vào vòng đời của sản phẩm
- Đối với xăng 92: Đây là sản phẩm đang trong giai đoạn phát triển (vì những đặc trưng của nó được trình bày ở Bảng 1.1 trong phần cơ sở lý luận và được phân tích trong những phần trên về doanh thu, sản lượng, lợi nhuận…) theo tác giả Philip Kotler thì sản phẩm nằm trong giai đoạn này thì chiến lược nên áp dụng là thâm nhập thị trường.
-
Đối với xăng 95 : Như đã nói từ đầu đây là một sản phẩm khá mới của Công Ty Xăng Dầu An Giang vì là một sản phẩm còn mới giá lại cao hơn tất cả các loại xăng có mặt trên thị trường hiện nay nên làm ít người tiêu dùng biết đến. Dựa vào những đặc điểm trong chu kỳ sống của sản phẩm của tác giả Philip Kotler thì sản phẩm này đang trong giai đoạn phát triển và cũng theo tác giả thì chiến lược thích hợp cho sản phẩm trong giai đoạn này là phát triển thị trường.
Chính vì những lý do nêu trên nên tôi chọn chiến lược thâm nhập thị trường cho xăng 92 và chiến lược phát triển thị trường cho xăng 95. Còn chiến lược kết hợp xuôi về phía trước là một chiến lược mà tôi cho rằng cũng hết sức cần thiết cho Công Ty Xăng Dầu An Giang để hạn chế sự ảnh hưởng vào các đại lý và tổng đại lý nhưng chiến lược này thì hiện nay Công Ty Xăng Dầu An Giang đang thực hiện khá tốt vì hệ thống Cửa Hàng bán lẻ của Công Ty đang hoạt động rất có hiệu quả và kế hoạch của Công Ty là mỗi năm tăng số lượng cửa hàng bán lẻ này lên 3 Cửa Hàng.
4.6. Các mục tiêu Marketing
Mục tiêu marketing của Công Ty Xăng Dầu An Giang sẽ tập trung vào việc tăng sản lượng xăng 92 và xăng 95 bán ra trên thị trường (gián tiếp làm tăng doanh thu), tăng mức độ nhận biết thương hiệu và làm tăng thị phần của Công Ty Xăng Dầu An Giang trên địa bàn tỉnh An Giang. Với con số cụ thể được mong muốn như sau.
Bảng 45: Mục tiêu của kế hoạch marketing
Đvt: 1000 lít
Chỉ tiêu 2005 2006
Tổng sản lượng bán ra 36.925 40.000
Trong đó: Xăng 92: 36.775 39.000
Xăng 95: 150 1.000
Mức độ nhận biết thương hiệu 64% 75%
Thị phần 32% 36%
Sản lượng bán ra dự báo dựa trên kế hoạch tiêu thụ của Công Ty Xăng Dầu An Giang có điều chỉnh tăng. Và số lượng gia tăng khoảng 3.075.000 lít là sản lượng gia tăng bán qua đại lý.
Giang
4.7 Chiến lược marketing. 4.7.1 Chiến lược cạnh tranh.
- Đối với xăng 92
Tập trung vào thị trường rộng.
Tạo sự khác biệt về thương hiệu.
Đối đầu trực tiếp với đối thủ. - Đối với xăng 95
Tập trung vào thị trường hẹp.
Tạo sự khác biệt về sản phẩm.
Đối đầu trực tiếp với đối thủ (hiện tại thì hiện tại chưa có đối thủ). (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
4.7.2 Định vị:
- Đối với xăng 92
Khách hàng mục tiêu: Đại lý
Lợi ích cốt lõi: là sản phẩm đảm bảo về chất lượng (đúng với chất