Phân tích các chiến lược

•Nhóm chiến lược S-O:

- Chiến lược thâm nhập thị trường: Công Ty Xăng Dầu An Giang nên tận dụng những thế mạnh mà mình có như là: Đội ngũ nhân viên nhiệt tình có nhiều kinh nghiệm, cộng thêm với tài chính đồi dào, kênh phân phối được mở rộng, và có sẵn các cửa hàng bán lẻ nhằm nắm bắt những cơ hội như: được sự giúp đỡ của Tổng Công Ty và các ngành chức năng để đáp ứng nhu cầu tiêu thụ xăng ngày càng tăng.

- Chiến lược phát triển thị trường xăng 95: Tận dụng mọi thế mạnh và cơ hội như trên (chiến lược thâm nhập thị trường) thêm vào đó là sản phẩm xăng 95 còn khá mới mẻ trên thị trường An Giang để phát triển thị trường xăng 95.

- Chiến lược kết hợp hàng ngang: Công Ty Xăng Dầu An Giang nên tận dụng lợi thế danh tiếng, vị thế của Công Ty để đáp ứng như cầu ngày càng tăng của thị trường người tiêu dùng bằng cách đề ra chương trình khuyến mãi hấp dẫn để thu hút khách hàng của đối thủ cạnh tranh.

- Chiến lược phát triển thị trường (xăng 92 và 95): Công ty xăng dầu An Giang nên tận dụng tất cả những thế mạnh mà mình có (S1 -> S9) kết hợp với những cơ hội nhu cầu tiêu dùng xăng tăng và ít biến động để có thể phát triển thị trường cho hai loại xăng này.

•Nhóm chiến lược W-O.

- Chiến lược thâm nhập thị trường: Do Công Ty Xăng Dầu An Giang có những điểm yếu quan trọng như không có bộ phận marketing và nguồn nguyên liệu thì hoàn toàn phụ thuộc vào bên ngoài nên phải nắm bắt các cơ hội như sự giúp đỡ tích cực của Tổng Công Ty Petrolimex, của chính quyền thêm vào đó là uy tín thương hiệu Petrolimex ngày càng lan toả khắc phục những điểm yếu để thâm nhập thị trường.

- Chiến lược kết hợp hàng ngang: Mức sống của người dân càng nâng cao mà nhu cầu tiêu thụ xăng cũng nhiều hơn trong khi đó sản phẩm xăng 95 lại ít người biết đến, Công Ty Xăng Dầu An Giang cũng không có bộ phận marketing để thúc đẩy việc tiêu thụ nhưng nhờ vào sự giúp đỡ của Tổng Công Ty Petrolimex, của địa phương nên Công Ty Xăng Dầu An Giang có thể biến sản phẩm xăng 95 thành lợi thế độc quyền của Công Ty nhằm thu hút khách hàng của các đối thủ.

- Chiến lược phát triển thị trường: Muốn hạn chế về chi phí thì bắt buộc Công Ty Xăng Dầu An Giang phải tăng sản lượng tiêu thụ. Vì thế Công Ty phải nắm lấy cơ hội (O1, O4, O6) để phát triển thị trường làm tăng sản lượng.

Giang

Chiến lược S-T.

- Chiến lược phát triển thị trường: Có thể nói Công ty xăng dầu An Giang là Công Ty có nhiều thế mạnh hơn các công ty khác trong ngành. Chính vì thế công ty nên tận dụng các lợi thế như: có vị trí thứ nhất trên thị trường An Giang, có uy tín, có kênh phân phối rộng có thể đối đầu trực tiếp với các đối thủ nhằm hạn chế sự cạnh tranh, cũng như sự cạnh tranh không lành mạnh của các đối thủ bằng chiến lược phát triển thị trường nhờ vào sự cải thiện sản phẩm hiện có mà cụ thể là cải thiện cung cách phục vụ.

- Chiến lược thâm nhập thị trường: Dựa vào vị thế, uy tín, phân phối… khắc phục tình trạng biến động giá, hạn chế sự ảnh hưởng của xăng 83 nhằm làm tăng sản lượng xăng 92 và 95 bằng cách thâm nhập thị trường.

- Chiến lược kết hợp hàng ngang: Dựa vào những thế mạnh (S2, S3, S4, S6, S7, S8, S9) để thu hút khách hàng của đối thủ giảm áp lực cạnh tranh và hạn chế sự ảnh hưởng của xăng 83.

- Chiến lược xuôi về phía trước: Do có đội ngũ cán bộ -công nhân viên nhiệt tình giàu kinh nghiệm, tài chính thì đồi dào lại hoạt động có hiệu quả, uy tín nên Công Ty Xăng Dầu An Giang có thể hạn chế được sự cạnh tranh của đối thủ và tránh được việc phải phụ thuộc nhiều vào các khách hàng là tổng đại lý và đại lý trực thuộc tổng đại lý ví thế công ty nên mở thêm nhiều cửa hàng bán lẻ. Đây là chiến lược kết hợp xuôi về phía trước.

•Chiến lược W – T

- Chiến lược kết hợp xuôi về phía trước: Do Công Ty Xăng Dầu An Giang không có bộ phận marketing mà chi phí cho lao động lại cao vì thế Công Ty Xăng Dầu An Giang chỉ có thể tự mở thâm nhiều của hàng bán lả thì mới có thề hạn chế được sự cạnh tranh.

- Chiến lược phát triển sản phẩm: Sản phẩm xăng 95 là sản phẩm ít nhiều người biết đến mà nguồn nguyên liệu thì phải phụ thuộc hoàn toàn từ nước ngoài nên Công Ty Xăng Dầu An Giang cần phát triển sản phẩm xăng 95 thêm ở một số vùng trọng điểm khác nữa để giảm sự biến động bất thường của giá xăng dầu vì khi sản phẩm (xăng 95) đã trở nên quen thuộc thì ít bị biến động về giá hơn là một sản phẩm mới.

4.5.2 Lựa chọn chiến lược:

Vấn đề: Thị trường xăng dầu nói chung và thị trường xăng nói riêng trong tỉnh An Giang trong hiện tại và tương lai là một thị trường đầy tiềm năng có sức hấp dẫn lớn đối với các Công Ty cung cấp xăng dầu. Sự hấp dẫn này sẽ kéo theo một sự cạnh tranh vô cùng gay gắt và phức tạp giữa các Công Ty với Công Ty, giữa các đại lý với đại lý và cũng sẽ không loại trừ sự xuất hiện những phương pháp cạnh tranh không lành mạnh trên thị trường, thêm vào đó là tình hình biến động của giá xăng dầu thế giới là không thể đoán trước được sẽ làm ảnh hưởng đến hoạt động của Công Ty Xăng Dầu An Giang.

Cơ hội: Tuy nhiên nhu cầu về nguồn nhiên liệu xăng là có thật và không ngừng tăng lên trong sản xuất kinh doanh, cung ứng dịch vụ và hoạt động đi lại của con người. Kinh tế phát triển, thu nhập được nâng lên thì không chỉ đơn thuần là sử dụng mà phải

Giang

sử dụng những sản phẩm tốt hơn đây là cơ hội cho Công Ty Xăng Dầu An Giang phát triển mạnh mẽ nhờ vào kênh phân phối mạnh, vị trí dẫn đầu, thương hiệu nổi tiếng.

⁂Lựa chọn chiến lược: Dựa vào vòng đời của sản phẩm

- Đối với xăng 92: Đây là sản phẩm đang trong giai đoạn phát triển (vì những đặc trưng của nó được trình bày ở Bảng 1.1 trong phần cơ sở lý luận và được phân tích trong những phần trên về doanh thu, sản lượng, lợi nhuận…) theo tác giả Philip Kotler thì sản phẩm nằm trong giai đoạn này thì chiến lược nên áp dụng là thâm nhập thị trường.

-

Đối với xăng 95 : Như đã nói từ đầu đây là một sản phẩm khá mới của Công Ty Xăng Dầu An Giang vì là một sản phẩm còn mới giá lại cao hơn tất cả các loại xăng có mặt trên thị trường hiện nay nên làm ít người tiêu dùng biết đến. Dựa vào những đặc điểm trong chu kỳ sống của sản phẩm của tác giả Philip Kotler thì sản phẩm này đang trong giai đoạn phát triển và cũng theo tác giả thì chiến lược thích hợp cho sản phẩm trong giai đoạn này là phát triển thị trường.



4.6. Các mục tiêu Marketing

Mục tiêu marketing của Công Ty Xăng Dầu An Giang sẽ tập trung vào việc tăng sản lượng xăng 92 và xăng 95 bán ra trên thị trường (gián tiếp làm tăng doanh thu), tăng mức độ nhận biết thương hiệu và làm tăng thị phần của Công Ty Xăng Dầu An Giang trên địa bàn tỉnh An Giang. Với con số cụ thể được mong muốn như sau.

Bảng 45: Mục tiêu của kế hoạch marketing

Đvt: 1000 lít

Chỉ tiêu 2005 2006

Tổng sản lượng bán ra 36.925 40.000

Trong đó: Xăng 92: 36.775 39.000

Xăng 95: 150 1.000

Mức độ nhận biết thương hiệu 64% 75%

Thị phần 32% 36%

Sản lượng bán ra dự báo dựa trên kế hoạch tiêu thụ của Công Ty Xăng Dầu An Giang có điều chỉnh tăng. Và số lượng gia tăng khoảng 3.075.000 lít là sản lượng gia tăng bán qua đại lý.

Giang

4.7 Chiến lược marketing. 4.7.1 Chiến lược cạnh tranh.

- Đối với xăng 92

 Tập trung vào thị trường rộng.

 Tạo sự khác biệt về thương hiệu.

 Đối đầu trực tiếp với đối thủ. - Đối với xăng 95

 Tập trung vào thị trường hẹp.

 Tạo sự khác biệt về sản phẩm.

 Đối đầu trực tiếp với đối thủ (hiện tại thì hiện tại chưa có đối thủ).

4.7.2 Định vị:

- Đối với xăng 92

 Khách hàng mục tiêu: Đại lý

 Lợi ích cốt lõi: là sản phẩm đảm bảo về chất lượng (đúng với chất lượng xăng 92 ở mọi nơi, mọi thời điểm), đảm bảo về số lượng, huê hồng ổn định

 Lợi thế cạnh tranh: Sự giúp đỡ nhiệt tình của Tổng Công Ty Xăng Dầu Việt Nam, thương hiệu mạnh, vị thế hàng đầu, uy tín ấn tượng của Công Ty đối với khách hàng mạnh và tốt.

- Đối với xăng 95:

 Khách hàng mục tiêu: Đại lý, người tiêu dùng (nam có độ tuổi từ 18 đến 45 là công nhân viên hoặc người buôn bán có thu nhập cao từ 2-3 triệu/1 tháng).

 Lợi ích cốt lõi: là sản phẩm xăng cao cấp ít hao, chóng kích nổ cho động cơ (các yếu tố khác cũng giống như xăng 92).

 Lợi thế cạnh tranh: Là sản phẩm độc quyền của Công Ty Xăng Dầu An Giang, dùng cho tất cả loại xe đặc biệt là xe phân khối lớn (các yếu tố khác cũng tương tự như xăng 92).

4.7.3 Chiến lược Marketing hỗn hợp.

Tập trung làm tăng sản lượng bán thông qua kênh phân phối là đại lý, làm cho người tiêu dùng nhận biết, phân biệt được thương hiệu Petrolimex và các thương hiệu khác như Petimex, Petro Mekong…

 Chiến lược sản phẩm : vẫn duy trì chất lượng như hiện nay

Đối với xăng 92

Giang

+ Chất lượng: Được kiểm nghiệm thường xuyên bởi cục quản lý chất lượng.

+ Màu sắc: Màu xanh

+ Độ chính xác về số lượng: được bảo đảm bằng barem

+ Thương hiệu: Vẫn tiếp tục sử dụng thương hiệu, logo, màu sắc chủ đạo của PETROLIMEX là chữ P lớn màu cam nằm trên nền xanh dương đậm phía dưới là chữPETROLIMEX màu xanh dương.

Đối với xăng 95

+ Thuộc tính: không chì, ít hao, chóng kích nổ, bảo dưỡng cho động cơ + Chất lượng:Được kiểm nghiệm thường xuyên bởi cục quản lý chất lượng.

+ Màu sắc: Không màu

+ Độ chính xác về số lượng: được bảo đảm bằng barem (đối với đại lý) và lượng kế (cho người tiêu dùng)

+ Thương hiệu: Vẫn tiếp tục sử dụng thương hiệu, logo, màu sắc chủ đạo của PETROLIMEX là chữ P lớn màu cam nằm trên nền xanh dương đậm phía dưới là chữ PETROLIMEX màu xanh dương.

Những hoạt động kèm theo

+ Lập đường dây nóng với bộ phận tiếp xúc khác hàng để giải thích các thắc mắc của khách hàng về chất lượng, giá cả, cách tồn trữ…

+ Tăng cường thái độ phục vụ khách hàng: Phải tỏ ra niềm nở vui vẻ khi khách hàng đến với Công Ty, mở nắp xe khi cho khách hàng khi khách hàng (đặc biệt là nữ) đến đổ xăng tại các cửa hàng, đại lý trực thuộc Công Ty Xăng Dầu An Giang tạo sự khác biệt về thương hiệu.

 Chiến lược giá (cho cả xăng 92 và 95): Mức giá bán ra phải cân đối giữa giá giao của Tổng Công Ty và giá mà nhà nước quy định bán ra trên thị trường cũng như giá bán lại cho các đại lý, tổng đại lý và người tiêu dùng

+ Giá bán lẻ: Hiện tại vẫn giữ mức giá như hiện nay là 11.000 cho xăng 92 và 11.500đ/lít cho xăng 95 (giá lấy vào thời điểm 11/5/2006) nếu không có biến động khác.

+ Tỉ lệ lợi nhuận cho kênh phân phối: Vẫn giữ nguyên mức hoa hồng đại lý như trước đây nhưng vì mục tiêu marketing là muốn tăng sản lượng bán ra thông qua đại lý cho nên sẽ có tỉ lệ lợi nhuận cao hơn nếu như đại lý bán đủ số lượng theo Công Ty quy định. Cụ thể là

Dựa vào bảng tổng kết việc tiêu thụ xăng qua kênh phân phối là đại lý hiện có của Công Ty Xăng Dầu An Giang năm 2005 thì bình quân 1 đại lý 1 tháng bán được 32,000 lít xăng 92 và khoảng 4,000 lít xăng 95 (chú ý: số lượng đại lý có bán xăng 95 ít hơn nhiều so với số lượng đại lý có bán xăng 92). Ta lấy mức tiêu thụ này làm định mức tức là

Giang

Nếu 1 đại lý bán A trong một tháng bán được từ 32,000 lít xăng (xăng 92) trở xuống thì được hưởng mức huê hồng như tất các các đại lý khác theo thời điểm đó. Nhưng nếu đại lý A đó 1 tháng bán được từ 32,000 lít xăng (xăng 92) trở lên thì phần sản lượng tăng thêm này ngoài việc hưởng mức huê hồng cơ bản tại thời điểm đó thì đại lý A còn được hưởng thêm 1 mức huê hồng phụ là 50đ/lít cho phần tăng thêm

Ví dụ: Đại lý A 1 tháng bán được 35,000 lít xăng 92 thì huê hồng mà đại lý A được hưởng là : 32,000 * 250đ/lít = 8 triệu đồng

5,000 * (250đ/lít + 50đ/lít) = 1.5 triệu

Vậy tổng huê hồng mà Đại lý A được hưởng trong tháng đó là 9,5 triệu đồng

Chú thích: 250đ/lít là mức huê hồng mà đại lý được hưởng tính vào thời điểm tháng 2 năm 2006

Và cách tính này cũng tương tự cho xăng 95

 Chiến lược phân phối (cho cả xăng 92 và 95): Hiện tại Công Ty Xăng Dầu An Giang đang có hai kênh phân phối chính gồm: Phân phối trực tiếp thông qua Cửa Hàng bán lẻ, các khách hàng công nghiệp và nông nghiệp. Còn phân phối gián tiếp là thông qua đại lý và tổng đại lý mà mục tiêu marketing là tăng sản lượng bán ra thông qua kênh phân phối gián tiếp cụ thể là qua đại lý vì đây là đối tượng khách hàng mà có sản lượng bán ra chiếm 52.5% sản lượng của Công Ty thêm vào đó là mỗi đại lý đều có khu vực riêng của mình và độ rải rác cao dẫn đến tính linh động cũng rất cao. Mặc khác Công Ty Xăng Dầu An Giang có thể kiểm soát được chất lượng, giá cả mà các đại lý này bán ra trên thị trường. Khuyến khích các đại lý cần làm rõ thương hiệu Petrolimex bằng cách trên tấm bảng ghi tên của đại lý thì phía trên tên của đại lý cần in đậm hơn và lớn hơn dòng chữ “ĐẠI LÝ XĂNG DẦU PETROLIMEX” nhằm giúp khách hàng dễ dàng nhận thấy thương hiệu của Công Ty gián tiếp giúp khách hàng dễ dàng phân biệt với các đại lý của đối thủ về chất lượng, giá cả luôn cả phong cách phục vụ.

 Chiến lược truyền thông: Đối với xăng 92

+ Đối tượng truyền thông: Các đại lý hiện có và kêu gọi thêm đại lý mới + Thông điệp truyền thông: “Hãy cùng chúng tôi tham gia vào đại gia đình Petrolimex để cùng chia sẻ những lợi ích mà Petrolimex đạt được”

+ Công cụ truyền thông: Treo băng gôn trước mỗi đại lý của Công Ty Xăng Dầu An Giang, Cửa Hàng bán lẻ của Công Ty tạo sự nhận biết thương hiệu, phát tờ bướm kêu gọi đại lý.

Đối với xăng 95:

+ Đối tượng truyền thông: Đại lý, người tiêu dùng là nam giới có độ tuổi từ 18 đến 45 tuổi là công nhân viên, và người kinh doanh buôn bán có thu nhập từ 2-3 triệu/tháng

Giang

+ Thông điệp truyền thông: “Hãy cùng PETROLIMEX cảm nhận sự khác biệt của xăng 95”

+ Công cụ truyền thông: Băng gôn, tờ bướm tư vấn loại xe nào nên sử