5. Tóm tắt nghiên cứu
3.3.2. Hoàn thiện lựa chọn các thành viên kênh
Các đại lý phân phối cho Công ty hiên tại thường tìm đến với Công ty, như vậy Công ty cần chủ động tìm tới những trung gian có khả năng có đủ điều kiện thuận lợi phù hợp với loại hình kinh doanh của Công ty. Như vậy Công ty cần phải đẩy mạnh việc đánh giá những thành viên kênh loại bỏ những thành viên yếu kém thiết lập những thành viên mới phù hợp nâng cao tính hiệu quả của hệ thống kênh. Đặc biệt những thành viên tham gia kênh phải có giấy phép kinh doanh hợp lệ.
Việc tìm kiếm các thành viên mới đủ tiêu chuẩn là rất khó khăn cần phải nghiên cứu kỹ thông qua các nguồn thông tin của các nhân viên quản lý vùng, từ các đại lý... Công ty cần chọn những nhà phân phối có hiệu quả. Nguồn thông tin để tìm kiếm các ứng cử viên tiềm năng là các trang web, phòng Thương mại và công nghiệp Việt Nam,
Hiệp hội Marketing Việt Nam... Các đối tác có mong muốn trở thành đại lý bao tiêu, ngoài đơn xin làm đại lý , giấy phép đăng ký kinh doanh, phải nộp kèm theo phương án kinh doanh và báo cáo tài chính của 1 - 2 năm gần nhất (có xác nhận của đơn vị thuế hoặc kiểm toán). Cùng với việc lựa chọn các thành viên có hiệu quả, Công ty cần đưa ra các biện pháp hỗ trợ thích hợp để chứng tỏ với các đối tác rằng họ sẽ được hưởng nhiều lợi nhuận, trợ giúp quản cáo, khuyếch trương cùng với một mối quan hệ hữu nghị công bằng từ Công ty.
Khi tuyển chọn các thành viên kênh tiềm năng, doanh nghiệp phải làm sao cho các thành viên thấy được lợi ích của họ để thuyết phục họ tham gia vào hệ thống kênh phân phối của mình.
- Thể hiện ưu thế lớn hơn so với sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh - Tạo điều kiện thuận lợi cho các thành viên kênh so với đối thủ cạnh tranh. - Chiết khấu cho thành viên kênh được hưởng là lớn, dòng sản phẩm có nhiều uy tín trên thị trường.
- Đáp ứng được các nhu cầu của các thành viên kênh.