4. Kết quả nghiên cứu
4.4.1 Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
Thị tr−ờng thức ăn chăn nuôi của n−ớc ta hiện nay vẫn đ−ợc đánh giá là thị tr−ờng tiềm năng với cả các doanh nghiệp trong và ngoài n−ớc.
Bảng 4.17 So sánh thị phần thức ăn chăn nuôi của Công ty với một số đối thủ cạnh tranh và toàn ngành năm 2008
Sản l−ợng tiêu thụ STT Công ty Địa ph−ơng Sản l−ợng (nghìn tấn) Thị phần (%)
1 Công ty Cargill Việt Nam H−ng
Yên 625 7,3
2 Green Feed H−ng
Yên 265 3,1
3 Công ty Việt Thắng Hải
D−ơng 170 2,0 4 Evialis/Guyo Hà Nội 126 1,9
……… … …
Công ty cổ phần phát triển công nghệ nông thôn
H−ng
Yên 106 1,2
Toàn nghành 8,550 100
Trường ðại học Nụng nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ kinh tế... ... 111 7.30% 3.10% 2.00% 1.50% 1.20% 100% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%
Công ty Cargill Việt Nam (H−ng Yên) Green Feed (H−ng Yên) Công ty Việt Thắng (Hải
D−ơng) Evialis/Guyo (Hà Nội) Công ty cổ phần phát triển công nghệ nông thôn
Toàn nghành
Biểu đồ 4.10 Tình hình tiêu thụ của một số đối thủ và toàn ngành sản xuất thức ăn chăn nuôi so với Công ty năm 2008
Theo dự báo, nhu cầu thị tr−ờng về thức ăn chăn nuôi đến năm 2015 là 15 triệu tấn nh−ng trong n−ớc mới chỉ đáp ứng đ−ợc 50% nhu cầu và dự kiến mỗi năm phải nhập khẩu thêm tới 300 – 400 triệu USD/năm. Theo Bảng 4.17
và Biểu đồ 4.10, so với nhu cầu của thị tr−ờng, sản l−ợng tiêu thụ của Công ty
còn khá thấp, Công ty còn có khả năng đẩy mạnh tiêu thụ nhằm tạo điều kiện tăng doanh thu, lợi nhuận với một số giải pháp sau:
* Tiến hành nghiên cứu và phân tích thị tr−ờng
Trong điều kiện kinh doanh hiện nay, sự hiểu biết sâu sắc về thị tr−ờng quyết định đến sự tồn tại của doanh nghiệp. Có thể doanh nghiệp đ2 thực hiện nghiên cứu thị tr−ờng khi đ−a ra chiến l−ợc kinh doanh nh−ng quan điểm, nhận thức và nhu cầu của khách hàng nhanh chóng thay đổi theo thời gian. Vì vậy, để có cái nhìn tổng quát nhất về thị tr−ờng hiện tại và t−ơng lai, Công ty cần phải th−ờng xuyên tiến hành nghiên cứu và phân tích thị tr−ờng. Kết quả nghiên cứu thị tr−ờng giúp Công ty nắm bắt đ−ợc nhu cầu của khách hàng, giá cả của mặt hàng cùng loại trên thị tr−ờng cũng nh− tình hình của đối thủ cạnh
Trường ðại học Nụng nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ kinh tế... ... 112
tranh. Bên cạnh đó, sử dụng kết quả nghiên cứu thị tr−ờng giúp Công ty thấy việc đ−a sản phẩm mới hay khuyến mại sản phẩm lúc nào là thích hợp.
Để nghiên cứu thị tr−ờng toàn ngành và các đối thủ cạnh tranh, Công ty cổ phần phát triển công nghệ nông thôn có thể sử dụng báo cáo của các công ty nghiên cứu thị tr−ờng uy tín. Tuỳ vào nhu cầu, Công ty có thể lựa chọn báo cáo nghiên cứu: báo cáo nghiên cứu quý, báo cáo nghiên cứu một năm hoặc nhiều năm. Trên cơ sở phân tích số liệu đ−ợc nghiên cứu này, Công ty có thể phân khúc đ−ợc thị tr−ờng, tìm hiểu đ−ợc nhu cầu của ng−ời tiêu dùng hiện tại, biết đ−ợc vị trí của doanh nghiệp trong thị tr−ờng cũng nh− có thể so sánh đ−ợc với các đối thủ cạnh tranh trong lĩnh vực này.
Bên cạnh việc lựa chọn các báo cáo của công ty nghiên cứu, Công ty có thể sử dụng báo cáo bán hàng của các nhân viên về từng sản phẩm hay từng khu vực tiêu thụ. Phân tích số liệu này giúp Công ty biết chính xác đ−ợc sản phẩm nào đang bán chạy, sản phẩm tiêu thụ ít hay khu vực nào tiêu thụ nhiều, khu vực nào tiêu thụ còn thấp,... Ngoài ra, với số liệu này, Công ty có thể biết đ−ợc ng−ời tiêu dùng có nhu cầu nhiều nhất với mặt hàng nào hay sản phẩm nào để cần phải chú trọng. Phân tích tình hình tiêu thụ của chính doanh nghiệp là yêu cầu rất cần thiết, đòi hỏi phải Công ty phải làm liên tục và th−ờng xuyên. Do đó, Công ty cần phải yêu cầu nhân viên gửi báo cáo bán hàng tại khu vực mình phụ trách hàng tháng hoặc hàng tuần (nếu có thể).
Để số liệu thu thập sau khi nghiên cứu đ−ợc phân tích và sử dụng có hiệu quả, Công ty cần tổ chức một bộ phận phụ trách vấn đề này. Bộ phận có thể nằm trong phòng marketing hoặc ở phòng kinh doanh có nhiệm vụ phân tích các số liệu đ2 đ−ợc nghiên cứu để giúp các nhà quản trị đ−a ra các quyết đinh nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm.
Theo kết quả nghiên cứu ở trên cho thấy, tr−ớc đây, Công ty chủ yếu tiêu thụ sản phẩm ở các khu vực miền Bắc và miền Trung. Trong mấy năm gần đây, Công ty mới đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở miền Nam bằng việc mở rộng hệ thống phân phối ở hầu hết các địa ph−ơng trong vùng. Kết quả doanh
Trường ðại học Nụng nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ kinh tế... ... 113
thu tiêu thụ ở khu vực này vẫn ở d−ới mức 30% mà theo báo cáo tổng quan về ngành chăn nuôi, Đông Nam Bộ và đồng băng sông Cửu Long là khu vực chăn nuôi nhiều nhất trong cả n−ớc. Nh− vậy, Công ty nên tổ chức nghiên cứu và phân tích thị tr−ờng, nhu cầu của ng−ời chăn nuôi và các đối thủ cạnh tranh ở khu vực này. Bên cạnh đó, Công ty cũng vẫn phải chú trọng tiếp tục phát triển ở các khu vực truyền thống ở miền Bắc và miền Trung.
* Tổ chức công tác quảng cáo và giới thiệu sản phẩm
Trong điều kiện kinh tế thị tr−ờng và sự phát triển không ngừng của công nghệ thông tin hiện nay, việc thực hiện các ch−ơng trình quảng cáo là rất cần thiết. Quảng cáo là hình thức giới thiệu sản phẩm đến đông đảo ng−ời tiêu dùng một cách nhanh nhất và hiệu quả nhất.
Trong thị tr−ờng thức ăn chăn nuôi của n−ớc ta, rất nhiều công ty đặc biệt là các công ty lớn, có vốn đầu t− n−ớc ngoài đều sử dụng hình thức quảng cáo để giới thiệu sản phẩm của mình. Hiện tại, Công ty cổ phần công nghệ nông thôn đang sở dụng các hình thức quảng cáo sản phẩm qua truyền hình, đài FM hay qua trang wed của Công ty. Hình thức quảng cáo sản phẩm giúp cho nhiều ng−ời chăn nuôi biết đến sản phẩm của Công ty. Nh−ng bên cạnh đó, Công ty cần phải xác định việc sử dụng hình thức quảng cáo nào phù hợp và có hiệu quả nhất vì chi phí cho việc quảng cáo này là khá cao.
Để giới thiệu sản phẩm, Công ty còn có thể tham gia các hội chợ của ngành, của địa ph−ơng. Đây cũng là dịp để Công ty giới thiệu sản phẩm của mình đến ng−ời tiêu dùng. Việc tham gia các hội chợ tạo điều kiện cho Công ty bán đ−ợc hàng mà còn có thể ký kết đ−ợc các hợp đồng tiêu thụ lớn.
Ngoài ra, Công ty còn có thể sử dụng biện pháp liên kết với địa ph−ơng để phổ biến kỹ thuật chăn nuôi cho năng suất cao cho các trang trại, hộ chăn nuôi. Quá trình chăn nuôi cho năng suất cao đòi hỏi phải có con giống, thức ăn và kỹ thuật chăm sóc. Tr−ớc hết, Công ty có thể cử cán bộ kỹ thuật họăc cùng với cán bộ khuyến nông ở địa ph−ơng giúp bà con lựa chọn con giống và sử dụng thức ăn chăn nuôi đúng cách theo nhu cầu chăn nuôi. Ngoài ra, Công
Trường ðại học Nụng nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ kinh tế... ... 114
ty nên có một bộ phận t− vấn cho khách hàng nếu gặp v−ớng mắc gì trong quá trình chăn nuôi. Đây là ph−ơng pháp giới thiệu sản phẩm đem lại hiệu quả t−ơng đối cao.
* Xây dựng chính sách bán hàng hiệu quả
Để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, ngoài các biện pháp hỗ trợ bán hàng nh− quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, Công ty nên xây dựng chính sách bán hàng hiệu quả nh−:
Khi tung ra sản phẩm mới hoặc thâm nhập vào một thị tr−ờng mới, Công ty có thể đ−a ra chính sách về khuyến mại bằng hàng hoặc chiết khấu ngay cho đơn hàng đầu tiên. Trong thời gian đầu sản phẩm đ−ợc đ−a vào thị tr−ờng, Công ty có thể bán giá khuyến m2i để ng−ời chăn nuôi dùng thử sản phẩm.
Còn đối với thị tr−ờng truyền thống và khách hàng lâu năm, Công ty cũng cần có chính sách bán hàng để giữ khách. Những khách hàng truyền thống có thể đảm bảo và gia tăng sản l−ợng tiêu thụ sản phẩm. Công ty có thể sử dụng chính sách khuyến m2i, tỷ lệ chiết khấu hay hỗ trợ vận chuyển cho khách hàng.
Ngoài ra, đối với những khách hàng tiêu thụ với l−ợng lớn, Công ty cũng nên có chính sách đặc biệt nh− cho h−ởng một mức chiết khấu −u đ2i.
Công ty cần có chính sách bán hàng hiệu quả để đảm bảo thu hút khách hàng mới, khách hàng tiềm năng và giữ chân đ−ợc khách hàng truyền thống.